[原创]完美成交的十大步骤
<p><font face="Verdana">关于成交，我们需要做些什么呢？ <br/>怎么样才能要我们的成交做的更完美呢？ <br/>成交有步骤可循吗？ <br/>最为重要的是哪几个点呢？ </font></p><p><font face="Verdana">一、做好准备<br/>目标准备（我要得结果是什么？对方要的结果是什么？我得底线是什么？ ） </font></p>
<p><font face="Verdana">疑问准备（要问顾客会有什么抗拒，要问自己该如何解决这种抗拒） </font></p>
<p><font face="Verdana">成交准备（要问自己该如何成交） </font></p>
<p><font face="Verdana">二、调整情绪达到巅峰状态<br/>情绪的表现方式：快乐、愤怒、恐惧、悲哀。</font></p>
<p><font face="Verdana">情绪调节的方法：</font></p>
<p><font face="Verdana">第一、体察自己的情绪。（明确自己处于什么状态） <br/>第二、适当表达自己的情绪。 <br/>第三、以合宜的方式舒解情绪。（利用潜意识） </font></p>
<p><font face="Verdana">三、建立信赖感（听） </font></p>
<p><font face="Verdana">在这里又提到了8/2法则：“销售人员中，最顶尖的20%的销售人员挣走了80%的 钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。”那么一流的销售人员是将80%的时间花在去建立信任感身上，最后只需要20%的销售时间就能成交了。 </font></p>
<p><font face="Verdana">A.做一个善于倾听得人（听对签单有帮助的，不听阻碍签单的）<br/> 听是什么？<br/> 听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。确定这是一个真正的拒绝还是只是拖延，如果是真正的拒绝，客户通常会反复重复它。 <br/> 如何去听呢？<br/> 专注的倾听：倾听当事人表达的内容，有助于引导当事人说出他的问题或故事；</font></p>
<p><font face="Verdana"> 倾听事实和感觉:观察当事人非口语行为，如眼神、神态、身体动作、声调或语气等，并注意其隐含的意义是否与口语内容相符合，目的要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。</font></p>
<p><font face="Verdana"> 反馈你的理理：适时给予适当而简短的反应，让当事人知道我们听懂了他所说的话，随时回应客户，点头认可并面带微笑。 </font></p>
<p><font face="Verdana">B. 学会赞美(让顾客得到心理上的满足,要学会真诚的赞美)</font></p>
<p><font face="Verdana">C.不断得认同 。(让客户把话完整的说出来，无论如何，先对客户的意见表示同意，这样可以使你策略的回应他们的意见而又不会引起争论。)</font></p>
<p><font face="Verdana">D.对产品专业知识得了解（比如对行业知识、搜索引擎、商贸网站、点金的八大卖点、网络推广的方式等的了解） </font></p>
<p><font face="Verdana">Ｅ.穿着（服饰）</font></p>
<p><font face="Verdana">F.彻底准备了解顾客得背景（做什么行业的、产品等） </font></p>
<p><font face="Verdana">G.使用顾客见证（让消费者替你现身说法、统计数字、顾客名单、公司获得声誉及资格、你所服务过得顾客总数、同行客户案例等） </font></p>
<p><font face="Verdana"> 四、找出顾客的问题 需 求、渴望(问)<br/>■问题是什么？</font></p>
<p><font face="Verdana"> 需要解答的 题目 需要研究解决的 疑难 和矛盾 </font></p>
<p><font face="Verdana">■需求是什么？</font></p>
<p><font face="Verdana"> 需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 ， 需求可以分为单个需求和市场需求 </font></p>
<p><font face="Verdana">■渴望是什么？急切地盼望 </font></p>
<p><font face="Verdana">注：A.顾客是基于问题而不是基于需求做决定得。</font></p>
<p><font face="Verdana"> B. 人不解决小问题 ，人只解决大问题。</font></p>
<p><font face="Verdana"> C.找出顾客渴望值，在一定程度上满足他。</font></p>
<p><font face="Verdana">签单五步问句</font></p>
<p><font face="Verdana">您的产品应用到哪些领域呢？ <br/>您这边开拓市场的方式有哪些呢？ <br/>您有了解过网络推广的方式吗？或者您认为哪种方式较好呢？ <br/>您的同行有没网络做的不错的？ <br/>您网上的宣传怎么样才算成功呢？ </font></p>
<p><font face="Verdana"> 五、塑造产品的价值 <br/>让对方听的合理 <br/> <br/>让对方听的合理 </font></p>
<p><font face="Verdana">让对方听得乐意 <br/> <br/> 需 求——产品的价值</font></p>
<p><font face="Verdana">怎么样去塑造价值 ？<br/>客户的心理分析： <br/> 软件是做什么用的？（点金的一句话价值叙述）</font></p>
<p><font face="Verdana"> 软件能给我带来什么？（点金的价值点）</font></p>
<p><font face="Verdana"> 目前的状况需要用吗？（客户的需求）</font></p>
<p><font face="Verdana"> 目前客户出现的问题需要去解决吗？</font></p>
<p><font face="Verdana"> （客户的问题需要解决吗？你能否给到客户信任感。）</font></p>
<p><font face="Verdana"> 注：针对客户的问题去说，并将其问题放大。</font></p>
<p><font face="Verdana">PK 六、分析竞争对手 <br/>＊了解竞争对手</font></p>
<p><font face="Verdana">＊不批评竞争对手</font></p>
<p><font face="Verdana">＊表现你与竞争对手得差异，并重点表现你 得产品强过与他的 </font></p>
<p><font face="Verdana">＊强调你得优点</font></p>
<p><font face="Verdana">＊提醒客户竞争对手得缺点</font></p>
<p><font face="Verdana">＊拿出一封竞争对手得顾客后来转向与你合 作得凭证（客户案例）</font></p>
<p><font face="Verdana"> 七、解除顾客得抗拒点 <br/>A．倾听客户的抗拒点</font></p>
<p><font face="Verdana">B．确认这是否是唯一真正的拒绝</font></p>
<p><font face="Verdana">C．再次确认</font></p>
<p><font face="Verdana">D．为拒绝定性，展开对客户的围攻</font></p>
<p><font face="Verdana">E．以一种完全解决问题的方式回答问题</font></p>
<p><font face="Verdana">F．提出达成交易的问题，或以假设的方式和客户交流</font></p>
<p><font face="Verdana">H.对回答进行确认通过以下问题把潜在客户变成意向客户</font></p>
<p><font face="Verdana"> （1）您准备什么时候开始计划这块呢?</font></p>
<p><font face="Verdana"> （2）咱们这个项目什么时候开始操作起来?</font></p>
<p><font face="Verdana">八、成交（成交的关键——要求） <br/>A．要求对人（找关键人）</font></p>
<p><font face="Verdana">B．要求的明确（将你的想法明确的表达出来）</font></p>
<p><font face="Verdana">C．要对客户有好处</font></p>
<p><font face="Verdana">（人们是不会随便去帮你的忙的，什么东西都是相对的，所以要经常 拿他能得到的好处去和他谈条件，直到找到一个共同点。）</font></p>
<p><font face="Verdana">D．要求的坚定（求的自信，求的真诚）</font></p>
<p><font face="Verdana">E. 在一定的范围内，满足到客户的渴望值</font></p>
<p><font face="Verdana"> 九、售后服务</font></p>
<p><font face="Verdana">Ａ.了解顾 客得抱怨</font></p>
<p><font face="Verdana">B. 解除顾客的抱怨</font></p>
<p><font face="Verdana">C. 了解顾客的需求</font></p>
<p><font face="Verdana">D. 满足顾客的需求</font></p>
<p><font face="Verdana">E. 超越顾客的期望</font></p>
<p><font face="Verdana"> 十、要求顾客转介绍 <br/>建立关系 = 信任的开始<br/>成交中最重要的是哪几个步骤呢？</font></p>
<p><font face="Verdana">售前准备（想、看） <br/>建立信赖感(听) <br/>找出顾客的问题、需 求、渴望(问) <br/>塑造产品的价值（说） <br/>要求成交 </font></p>
<p><font face="Verdana">谢谢大家!<br/></font></p><p> </p><p>该贴来自群组：<a href="GroupIndex-1044-1.html" target="_blank"><font color=red><b>深圳创业者交流咨询</b></font></a></p> 学习了 <p><font face="Verdana">这是我自己粗略总结了一下，也希望能给家人们带来一些帮助。谢谢各位的光顾。。</font></p>
页:
[1]