[原创]一次促销失败的浅显看法

书中有语 发表于 2010-1-27 16:41:07

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我做为一个建材经营管理从业者，参加了一次贵阳家居建材联盟千人砍价团的活动，活动主办方，投入了巨大的广告费和人力成本，最终的销售结果却不太理想。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
因为参加了整个活动，我对这次活动的失败有一些自己的认识，概括起来主要有以下几点供大家分享，也算为建材行业的同行以后做促销提供一些经验。<o:p></o:p>
一、大量的广告费用浪费，该次活动将大量的广告费用投入到大众媒体，但是广告费用额度投入却不够，由于现在广告信息过度频繁海量，消费者关注度不够，等到有需求寻找信息时，却找不到信息，正是由于这种信息的不对称才直接造成了广告费用的浪费。<o:p></o:p>
二、促销资源准备不到位（包括价格），为什么这样说，因为建材行业有其特殊性，其采购单价过高，导致消费者的高介入度，高关注度，购买者会从质量到价格进行多次比较，真正要采购时，对性价比比较熟悉，当价格答不到消费者心理期待价格时，就会导致砍价流产。<o:p></o:p>
三、目标消费群体寻找不到位，活动当天到会的消费者并不多，其根源就在消费群体根本就没有告知到位，原因有两个：其一门店销售人员的激励不够，导致对到店客户的告知不够。其二、宣传渠道不对位，没有组织宣传人员到客户相对集中的新楼盘，相关建材专业市场进行宣传告知。<o:p></o:p>
通过以上三点，我们得出开展促销活动，应注意几方面的问题：<o:p></o:p>
首先，一次促销不是某一个部门的事情，如果内部资源没有整合好，没有足够的促销资源（包括单价)自然就不能吸引客户，达不到最佳效果。<o:p></o:p>
其次，一定要寻找到有效的购买客户并开展宣传工作，最好能做客户记录及管理，只有信息告知到位才能产生实际购买。<o:p></o:p>
最后，宣传资源的匹配不到位，应该考虑行业特殊性，对有需求的客户进行针对性宣传聚<o:p></o:p>
焦，才可能不造成广告费浪费。<o:p></o:p>
以上只是本人对一次活动的浅薄之见，希望能对同行的工作开展有一定的帮助。<o:p></o:p>
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雪莹发表于 2010-1-28 14:26:25

我觉得说的第二点比较有道理，就是针对性的销售

boss168 发表于 2010-1-29 14:08:44

我来学习了！！

秋天的河 发表于 2010-1-31 14:36:07

侃价团这一类的促销，广告发布在大众媒体上效果并不好，这么做看似铺天盖地气势挺大但实际上很难找对目标消费人群，即便投入的广告费费用足够大，但也是事倍功半，浪费居多。

davidsundy 发表于 2010-1-31 19:11:23

贵州老乡，支持一下。
 
     除了文章中提到的几点之外，有没有想过受众的问题，包括广宣启动、传播一直到最后的活动现场布置，能不能足以吸引您的目标受众。

雪山过客 发表于 2010-2-9 13:11:28

促销是目前主要的大型销售手段之一，如何使得促销做到最优，效果最佳，其中的关键要点有何，也请有知悉人事指教了！！

烟花飞雾 发表于 2010-2-18 01:17:31

我看还是要事先针对目标消费群体进行分析，如人群年龄，性别，收入，心理特征等等，这样，在做促销宣传的时候会有针对性，会更加吸引眼球，另外在进行了大量宣传的同时，要安排门店配合接应，把眼球转换为成交量才是关键

桂林家家 发表于 2010-2-22 13:06:56

我做市场调查也有过类似的经历。

ying002 发表于 2010-2-22 13:52:17

无论在哪个区域做某个行业，首先考查下当地人们的消费水平而定。
广告嘛，是现代社会中不可缺少的宣传，但适可而止。。。。

hayten 发表于 2010-2-25 09:26:51

对于不是很大的城市，做这样的广告，一定要有针对性，抓住目标消费群体，可以节省大量的广告费。
 
举办活动要从消费者考虑，铺天盖地的促销让消费者已经对促销习以为常了，甚至怀疑根本得不到什么实惠，从消费者的角度考虑如何取得他们的信任
 
本人从事过段时间的家具销售，个人认为，长期的抽奖活动比较有效果。把奖品线拉的长点，有人中了大奖再做足宣传，或者请媒体报道的方式进行宣传。尤其适合不超过100万人口的城市。

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