[转帖]成交发动机----你不能不知道的10大成交策略
<br/><p align="center"><b>成交发动机</b><b>----</b><b>你不能不知道的</b><b>10</b><b>大成交策略</b><b></b></p><br/><br/>
<p>★ 如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满......</p><br/>
<p>★ 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门......</p><br/>
<p>★ 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手（尽管竞争对手的产品和服务可能比你好），转而投入你的怀抱......</p><br/>
<p>★ 如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软......</p><br/>
<p>那么，下面的内容----成交的10大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力，并帮助你达成以上的所有目标。而你要做的很简单......</p><br/>
<p>"你只要立刻依据以下10大成交动力策略，</p><br/>
<p>重新设计你的营销和销售，</p><br/>
<p>你将会立即拥有......惊人的销售成长！"</p><br/>
<p><b>第一动力：塑造产品或服务的价值</b></p><br/>
<p>客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。</p><br/>
<p>我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助...... </p><br/>
<p>我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并且帮助我们公司又买了一套正版套装。</p><br/>
<p>"你必须学会塑造产品的价值，</p><br/>
<p>并且教育你的消费者。</p><br/>
<p>记住：你是你产品的专家，而消费者不是。"</p><br/>
<p><b>第二动力：USP----</b><b>独特卖点</b></p><br/>
<p>客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。</p><br/>
<p>你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及----向你买比向你的竞争对手买好。因此，</p><br/>
<p>"你必须有坚如磐石的'独特卖点'，</p><br/>
<p>让客户有至少一个理由，</p><br/>
<p>将你和竞争对手区别开来。"</p><br/>
<p><b>第三动力：零风险承诺</b></p><br/>
<p>我要求我的学生必须在销售时开具"零风险承诺"，就好像我的老师刘克亚要求他所有的学生必须这么做一样。</p><br/>
<p>零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时......</p><br/>
<p>"零风险承诺也必须是你的一种姿态，</p><br/>
<p>表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。</p><br/>
<p>如果客户无法因为你的产品和服务获益，</p><br/>
<p>你将退还他们的全部费用。"</p><br/>
<p>零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。</p><br/>
<p>而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。</p><br/>
<p><b>第四动力：赠品</b></p><br/>
<p>人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。</p><br/>
<p>赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。</p><br/>
<p><b>第五动力：价格</b></p><br/>
<p>"记住：在没有塑造产品和服务的价值之前，</p><br/>
<p>绝对不要抛出价格。</p><br/>
<p>客户认可了你的价值之后，</p><br/>
<p>才有可能认可你的价格。"</p><br/>
<p>第六动力：支付条款</p><br/>
<p>客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。</p><br/>
<p>一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款----你是否准备了POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？</p><br/>
<p>此外，</p><br/>
<p>"是先付款后受益，</p><br/>
<p>还是先受益再付款，</p><br/>
<p>或者边受益边付款，也是需要认真设计的。"</p><br/>
<p>别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。</p><br/>
<p>第七动力：送货条款</p><br/>
<p>客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。</p><br/>
<p>另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。</p><br/>
<p><b>第八动力：稀缺性</b></p><br/>
<p>物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。</p><br/>
<p>第九动力：紧迫感</p><br/>
<p>稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。</p><br/>
<p>设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话；</p><br/>
<p>"我为什么要买？</p><br/>
<p>我为什么要向你买？</p><br/>
<p>我为什么非得马上就买？"</p><br/>
<p>而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个）。</p><br/>
<p><b>第十动力：解释原因</b></p><br/>
<p>你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么......</p><br/>
<p>客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀----哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。</p><br/>
<p>中国人都相信----"没有免费的午餐"。你的客户也一样。</p><br/><br/>
<p>--------------------------------------------------------------------------------</p><br/>
<p>只要你马上运用这十大成交动力策略，就可以马上增加你的营业额三倍以上。你甚至不用全部使用所有的办法，而重要采取部分的行动，就能够立刻收到极好的效果。</p>
<p> </p><br/><br/><br/> <p>好帖！</p>
<p>我也一直在研究和学习克亚老师</p>
<p>他的《打造你的赚钱机器》</p>
<p>非常使用</p> 有道理！零风险承诺不适用于我们的行业，但是承诺给客户是必不可少的！ 好贴，期待更多分享。
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