快速消费品发展到一定阶段会不会自建 渠道通路
随着市场竞争的不断激烈,渠道与终端特别是重点零售客户对企业的控制越来越强, 花在渠道中的费用越来越多,企业的利润随之越来越低,尽量减少销售中间环节从而减少中间费用的支出,才能为将来企业的生存和发展提供空间;不久的将来,企业会不会完全自建网络即自建渠道通路(一级通路!/运输?/企业并购完成资源整合!),直至自建终端(专卖等形式)来维持企业的利润呢?目前,应该说直复营销,集团购买,直销甚至非法的传销均是企业自建渠道通路的雏形,而专卖店则是企业发展到一定阶段,产品线逐步完善从而自建终端的一种趋势.(-----max1017) 请各位高手发表高见! 在产品生命周期的不同阶段，应该是不同的。初期要依靠经销商一块打市场，此时，经销商的数量可以较多，这样可以充分调动各方面力量，全面推动业务的发展；随着规模做大，应该逐步做好经销商的筛选，将数量控制在不多的规模内（视城市/区域规模而定），因为厂家与经销商已经互相熟悉，可以开展比较稳定的合作；如果厂家要进一步贴近市场，将终端渠道把握在自己的手中，也是有可能的，但并非将所有的活都揽在自己的身上，例如仓储和配送，就可以考虑交给地方的经销商负责。总的来说，兵无定势，水无常型，在中国目前这种流通渠道/终端零售业态发展水平参差不齐的情况下，各种可能性都有其存在的土壤，因此，最好能够具体情况具体分析。 台湾的统一就是一个很好的例子，通过7-11和一些平价超市将康师傅逼到了大陆！
不过在大陆厂家要完全控制终端是不大可能的，一则市场太大，二则成本太高，企业会不堪重负（如TCL），对于一些重点区域市场到可以考虑控制终端这种策略。 康师傅不是统一逼到大陆的。他们是在大陆发展起来的。
被统一搞的很惨的是味全。当时的台湾第二。 老兄说的很有道理!在物流运输方面可以通过对下一级经销商(或批发商)考虑配送费问题来解决! 我认为在人力资本,仓储所需花费成本与自主掌握市场渠道,控制产品流向方面是值得的! 缺点应该是不能充分运用经销商的充足的资金来为企业压货从而分解资金压力!但对于有实力且产品线有一定规模的商家应该不会有影响!
想法目前尚未形成系统操作思路!希望各路英豪能提供一些指导! <P>没有必然性，要根据公司的战略和市场情况做出相应的调整。</P> <P>渠道的重心下移是个必然的趋势，随着渠道利润的降低、渠道对新品推广和贫瘠市场开发的不主动、厂家对渠道的控制的要求增强，厂家必然会产生自建渠道的决心。当然也不会放弃原有渠道的基础，原一阶经销商要么沦为物流配送商要么被扃平化。总之，公司是否自建渠道主要取决于：成本、时机及经销商的价值。</P>
[此贴子已经被作者于2005-4-19 11:13:34编辑过] <P>`可能用一种老观点来看，社会的分工越来越明细，专业，公司不会自建渠道。</P><P>但是如果从哲学上的观点来看，最后一切回归于大一统，公司势必要自建渠道。</P><P>呵呵，不过，这应该是社会发展到很远以后的事情了，所以在我们能看得到的时间内，我认为，快速消费品行业，很难自建渠道，否则压力巨大。</P> <P>企业自己建立渠道到终端会死的很难看！</P>
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