[原创]利润在重围中逆风飞扬

pwzlr 发表于 2009-6-24 20:22:38

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                       利润在重围中逆风飞扬<o:p></o:p>
———————赵一一本部09年度上半年工作总结<o:p></o:p>
     2009年上半年，以艰苦创业心态直面市场寒冬的赵一一本部，专心致志落实集团及赵一一公司务实销售战略。高扬“保销量，保价格，稳定回款”的销售方针，克难进取，逆风飞扬。在薄型包装乳品领域内，围绕产品利润这个销售原点，夺占了“销量第一，市场占有率第一，整体价格第一，利润率第一”的市场制高点。突破大环境影响，营造出一片温暖的小阳春。<o:p></o:p>
                             工作总结<o:p></o:p>
   上半年销售梯次作战，分步推进。赵一一本部新班子搭好后，多措并举，稳定价格保利润，强化市场占有率，上半年共销乳品   吨，回款   万元，库存下降到至   吨。特别是五六月份以后，为夺取“双百”，向集团“七·一”献礼，价格策略有张有弛，区别对待；以优势产品夺增效；次优产品占市场；渠道政策有深有浅，激活休克市场，产品控制有节有度。多线货款风险管控，有力支撑回款质量。利用客户的级差，地域差，需求差，产品影响力等，灵活变通地开展了区域提价，客户区别高卖等手段，多增效益     万元。依靠管理创新与增效，综合削减费用    万元。<o:p></o:p>
（一）市场营销：<o:p></o:p>
 1、产品：为强化第三乳品等弱势产品的销售，调整了人员工作任务分配，紧盯客户。推广乳品杯乳品，烟箱乳品。以市场供给变化，化弱势为均势。<o:p></o:p>
2、价格：不但与对手比市场占有率，同时围绕利润率这个原点，拒绝盲目销售，在牛皮乳品，复合乳品等产品方面，比竞争对手高出200元以上。个别特殊乳品种，针对客户群体的不同，高卖100到300元。<o:p></o:p>
3、渠道：稳定长三角，珠三角，环渤海湾三大区域占有率情况下，对西北，华中等偏弱市场进行了强化，客户的增长率方面都有了进步。<o:p></o:p>
4、促销：第三乳品乳品等产品，为打压竞争对手的赊销，相应采取了铺货的销售。本部班子领导对大客户实行垂直管理，精准掌握信息，堵住对手进入客户渠道的机会。<o:p></o:p>
5、服务：以订单为主线，打造服务软实力，实行360度全覆盖，突出破损，质损，订单回应，客户便利性，客户个性需求等细节方面。<o:p></o:p>
 
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pwzlr 发表于 2009-6-24 20:23:34

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（二）措施：<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
1、规范销售月总结与月计划，实现了生产的均匀生产，避免盲目性。<o:p></o:p>
2、量化销售的奖罚力度，销量超额奖   %；回款不足扣  %。<o:p></o:p>
3、调动员工自主性：员工自主讨论后自订销量目标，自订回款额度，事实有据，自动自发。<o:p></o:p>
4、全方位配合：财务，计划，分管领导，实时跟踪订单，回款，生产，多线条化解市场压力。<o:p></o:p>
5、控制铺货额度，财务自动报警，主管督促，限期回款。<o:p></o:p>
6、具体管理上对销售员驻外管理，实行日跟踪，周总结，月报告，月计划。鞭策销售员日日有工作，周周出成绩。<o:p></o:p>
7、根据赵一一提出的“抓大不放小”的原则，合理调配，找回流失客户。耐心开发小乳品种客户，与因产品搭配而放弃的客户重建感情与业务。<o:p></o:p>
8、成功有基础， 动员早，信息掌握准，领导班子应对预案周到细致。<o:p></o:p>
（三）内务管理：<o:p></o:p>
1、增效节耗措施：发动各个部门自我创新节耗手段，如对于铁路运输运载不足的客户实行二票制，说服客户科学合理配运、仓储开展岗位增效活动，回款增强现汇比率等。<o:p></o:p>
2、三个安全管理：通过“警惕资金的安全，保障安全的人身，设计安全的制度”教育，使资金风险可控，人身安全为零，安全制度执行无缺陷。<o:p></o:p>
3、忠诚与责任教育：针对危机，宣贯赵一一的提出的“不裁员，不限产，不停机”，稳定员工队伍，销售人员认清自己肩负的历史使命与职业责任。<o:p></o:p>
 4、确保四个稳定：客户群体的稳定；员工心态稳定；服务质量的稳定，市场地位稳定。<o:p></o:p>
5、合理调配，保证降库目标实现。压库产品存、转、发中破损为零。<o:p></o:p>
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（四）暴露出的问题：<o:p></o:p>
 上半年由于市场变化，一些矛盾从缓和变急迫，一些问题是老内容新情况，在创新性地解决这些问题同时，赵一一本部团队积累了宝贵的经验，增长了应变的大智慧。<o:p></o:p>
  1、三个不平衡：产品线不同产品销售力度的不平衡；销售回款时间点的不平衡；市场变化与产品供给的不平衡。<o:p></o:p>
 这三个不平衡，产品订单时间性不平衡，影响到生产系统计划的排定；回款量呈现月初冷，月未热的状况。由于第三乳品乳品、胶带乳品、湿帘乳品等产品分别受到大环境、地域性，季节差等影响。用量不稳定，为维持生产线的平衡有序生产，产生了供给过量的矛盾，加大仓储压力。<o:p></o:p>
  2、一个焦点风险：尽管采取了价格，市场干预，担保书等多项措施，货款回笼率虽有所上升，但赊帐但未得到根本转变，资金风险成为一个焦点。<o:p></o:p>
                         （二）下半年度计划<o:p></o:p>
    下半年，利润率与市场占有率仍然是销售工作的核心，赵一一本部将朝以下目标努力：<o:p></o:p>
    1、压库存，压赊帐。<o:p></o:p>
    2、相机谋划提价。<o:p></o:p>
    3、更加灵活多变的手段提高市场覆盖率。<o:p></o:p>
    4、更加灵敏地响应市场需求。捕捉每一个需求的细节，细化客户的要求，通过个性化的产品要求，删繁就简为客户降成本，提质量。<o:p></o:p>
     赵一一本部坚信着一个共同的信念:尊重销售工作的荣誉，不仅是本份与感恩,同时也在收获人生的幸福与事业的成功。我们必将视优秀为使命，打造销售这门核心技能，以超越自我的精神战胜危机,以卓越的标准，不断质疑和改进团队工作，在革新中创造一流的销售业绩，接受以赵一一为核心的集团公司对我们的检阅！<o:p></o:p>
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pwzlr 发表于 2009-6-24 20:24:06

工作总结。晒晒。

brainman 发表于 2009-6-25 09:14:53

很多行业的市场格局是依赖竞争参与者犯错来改变的，如三鹿事件，三元的份额就扩大了，这是千载难逢的大机遇，还有很多小的，关键卖场一个竞争者员工得罪了卖场主管，这就是个机会，会影响这个区域的市场比例。楼主总结中分析了问题，但似乎忘了这个环节。

pwzlr 发表于 2009-6-30 16:54:18

泛泛之谈。
营销真是一门学问。
不过，在为自己找退路了，准备进入日化行业。

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