销售会谈成功十步法
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="FONT-FAMILY: ; mso-spacerun: yes"> </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">与潜在客户见面进行销售会谈，是整个销售流程中的关键一环。做好下面十个步骤，可以大大提高销售会谈成功的几率：<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></SPAN></SPAN></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">1.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">搜集相关的背景信息。比如：客户的基本情况、行业背景，客户存在哪些问题和困难？你的产品和服务可以在哪些方面解决客户的问题，使潜在客户受益？ <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">2.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">设定切实可行的会谈目标，最好能用一张纸将这些目标列出来，并牢记于心。如果是首次会谈，目标可能就是与客户建立良好的关系，了解客户的基本情况和具体需求（问题），并和客户约定下次会谈的时间、确定沟通的内容。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">3.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">准备高质量的材料。材料要有很强的针对性，重点要突出。除此之外还要注意材料的色彩、字体和创造性的元素是否呈现出整体的专业形象。要十分重视那些留给客户的材料，它们将影响客户的最终决定。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">4.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">演示彩排。你不必大张旗鼓地排练，但认真地把拜访的过程和可能发生的场景在你的心中过一遍。要知道“胜兵先胜而后求战”，西方也有一句谚语“失败的准备就是为失败而做准备”。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">5.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">迅速与潜在客户建立起和谐关系。你可以通过观察客户办公室及周边的环境，初步判断客户的兴趣爱好，并从潜在客户的兴趣爱好切入，拉近自己与客户的关系<SPAN lang=EN-US>----</SPAN>酒逢知己千杯少<SPAN lang=EN-US>…… <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">6.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">听其言，观其行。不但要认真听潜在客户所说的话，而且要注意听他们的语音、语调和语气，仔细观察他们的身体语言（特别是眼神），理解身体语言的意思，综合上述信息判断潜在客户的意图，并做好应对的准备。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">7.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">适当地提问。高明的销售人员是善于提问的人。巧妙的提问有助于我们在最短的时间里做到“知己知彼”<SPAN lang=EN-US>----</SPAN>了解客户的真实需求是什么？采购流程是怎样的？大概的预算有多少？采购的时间在什么时候？谁是决策人？我们有哪些竞争对手？<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">8.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">介绍产品，展示案例。<SPAN lang=EN-US>FABE</SPAN>就是一种非常实用的方法。其标准句式是：<SPAN lang=EN-US> “</SPAN>因为（<SPAN lang=EN-US>F/</SPAN>特点）<SPAN lang=EN-US>……</SPAN>，从而有（<SPAN lang=EN-US>A/</SPAN>功能）<SPAN lang=EN-US>……</SPAN>，对您而言（<SPAN lang=EN-US>B/</SPAN>好处）<SPAN lang=EN-US>……..</SPAN>，你看（<SPAN lang=EN-US>E/</SPAN>证据）<SPAN lang=EN-US>……”</SPAN>向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。具体的介绍方法可以是这样的<SPAN lang=EN-US>:</SPAN>这双鞋是牛皮的（<SPAN lang=EN-US>F/</SPAN>特点），它很软（<SPAN lang=EN-US>A/</SPAN>功能），即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服（<SPAN lang=EN-US>B/</SPAN>好处），你的邻居小王和小李都买了这种鞋子（<SPAN lang=EN-US>E/</SPAN>证据）。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">9.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">提供有效的解决方案。向潜在客户解释解决方案的要点，强调我们提出的方案能够有效的解决他们所面临的问题<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>回答他们最关心的问题<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>明确我们的承诺<SPAN lang=EN-US>(</SPAN>如培训或售后部分等<SPAN lang=EN-US>)</SPAN>。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level2 lfo1"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-bidi-theme-font: minor-fareast"><SPAN style="mso-list: Ignore">10.<SPAN style="FONT: 7pt ''"> </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-theme-font: minor-fareast; mso-fareast-theme-font: minor-fareast; mso-hansi-theme-font: minor-fareast">采取行动。在完成以上步骤后，你已经把球带到了球门的前面<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>下面要做的事情就是临门一脚了<SPAN lang=EN-US>----</SPAN>比如说向客户提出签单的要求<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>千万不要害怕<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>如果我们做好了前面的工作<SPAN lang=EN-US>,</SPAN>签单就是水到渠成的事情了。<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> 不错，这些准备是很有必要的，对达成目标有很积极的作用。 哎，自己尝试过，所以知道从陌生拜访到成功签单的过程实在是很曲折，不是常人所能坚持的，不过能坚持的往往也就成功了！ <p>很有实际意义。</p>
<p> </p>
<p>从准备开始，就要向目标一步一步靠近！</p>
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