如何设计引导成功问题—有效的提问技巧3

昆吾铁冶 发表于 2009-5-30 10:52:03

问题是销售哲学的一部分。营销学家Ray Leone说，问题是一名销售高手必须掌握的重要技巧，他提出了一个问题设计与发问的三部曲，足以从现在起改变我们发问的方式，通过有效的引导尽快让我们与准客户进入有针对性的面谈。
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<ul>
<li>第一部：陈述一件无法被反驳的事实。 
<li>第二部：陈述可以反映出自己经验和实力并创造出信任感的个人意见。 
<li>第三部：提出一个与前两个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题。</li></ul></div>
范例一：销售“管理软件”。
<ul>
<li>第一部：“你知道的，马先生，很多公司每年都要在内务管理上消耗掉大量的时间、精力和人力成本。” 
<li>第二部：“根据我们的经验，一般公司每年在内务管理耗费的成本占总成本的35%甚至更高的比例，在目前金融危机导致的市场萧条的大环境下，消费者对产品销售的价格变得更加敏感。因此，降低成本提升企业竞争力的问题已经刻不容缓地摆在企业面前。” 
<li>（现在，只有现在，才是你向客户摊开问题的时候。） 
<li>第三部：“作为贵公司的高管，你对降低内务管理成本，提升企业的市场竞争力有何打算？”</li></ul>
范例二：销售“精准营销外包服务”。
<ul>
<li>第一部：“你知道的，陈总，作为外向型的企业最苦恼的就是找不到足够的海外买家。” 
<li>第二部：“根据我们的经验，深处偏远的内地，由于信息技术的落后，很多优质的土特产品由于缺乏有效的营销推广手段而得不到市场的青睐，比如......。过去说酒香不怕巷子深，而在当今这个信息爆炸的时代，传统广告的模式除了企业难以承受的高昂费用外，还保证不了我们的信息有效地进入买家的视线，即使你的酒很香也难免被很多干扰信息屏蔽掉，酒香已经不足以吸引顾客的嗅觉。” 
<li>第三部：“对于既能降低宣传推广费用并能让我们的商品信息准确地传播到对我们感兴趣的买家视线里，贵公司是怎样考虑的？”</li></ul>
范例三：销售“保险理财服务”。
<ul>
<li>第一部：“你知道的，张女士，这个世界大部分人都没有想花钱就花钱的足够实力。” 
<li>第二部：“根据我们多年的工作经验，很多家庭几乎把自己所有的金钱都用在偿还房贷、车贷上，变成了房奴、车奴，同时我想向你报告的是，一旦家庭中某位经济主要支柱出现了重大疾病或者其他我们不愿看到的意外现象，这种家庭就会陷入手足无措、无力回天的窘境，不仅没有足够的钱应对风险，更没有能力继续偿付那些尚未清算的房贷、车贷，最终落得家徒四壁、人财两空的悲惨结局。” 
<li>第三部：“为了避免这种悲惨结局不再重演，为了在万一发生不幸的事故后，家庭的生活依然有保障，医院的账单能承担，你是如何计划的？”</li></ul>
范例四：销售“销售训练”课程。
<ul>
<li>第一部：“你知道的，王总，大部分销售人员都能高喊震天动地的誓师口号，实际呢，只有很少的人能够完成上级指派给他们的任务目标。” 
<li>第二部：“根据我多年的销售经验，如果缺乏有效的训练（而不只是听课），销售人员就不知道该怎么有效工作，缺乏达到目标的技巧。有趣的是，完成不了任务，他们多半不会在自己身上找原因，总能找到各种各样的理由怪罪公司怪罪作为领导的你。” 
<li>第三部：“对于保证你的销售团队达成目标并能保持积极的态度，你是怎样打算的？”</li></ul>
简单吗？似乎很简单，只是诸位要结合自己的实际反复演练，最初大家可能不习惯，别忘了专业化销售所培养的就是好习惯。
<div>请把三部曲演练20遍，让三部曲变成你的提问本能。好习惯决定好业绩！</div>
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