cts8848 发表于 2009-5-22 22:58:52

[转帖]电话销售心态指导

<p><font face="Verdana">电话销售心态指导</font></p>
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<p><font face="Verdana">电话已经成为了人们生活中不可缺少的通讯工具。随之,电话销售也以其效率高、成本低和覆盖面广的优势成为了很多企业销售方式的首选。但是,随着使用电话销售的企业增多,很多人把陌生的推销电话视为骚扰电话,很容易产生反感的心理。时间一长,人们接到推销电话就会习惯性地拒绝,致使销售的成功率普遍低。那为什么会造成这样的结果呢?</font></p>
<p><font face="Verdana">我个人觉得,这主要原因有两个方面:1、销售人员的能力和素质不高;2、企业在电话销售培训体系的滞后,这两个方面是相关联的。在我看来,大多数客户并不是不接受电话销售的方式,更不是不接受产品,而是不接受销售员。</font></p>
<p><font face="Verdana">我自己也有过一段电话销售的经历,也偶尔会接到一些推销的电话。我感觉电话销售是需要很多技巧的,有的细节可能用文字很难描述出来。但根据自己的经验,我今天谈一些简单技巧的心得。</font></p>
<p><font face="Verdana">首先,大多数失败的电话问题都是出在拿起电话之前,“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后,销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前,心里会想:“这个电话到底打还是不打,他会不会接受我啊?”或者想:“今天怎么了?怎么客户都拒绝我啊?”,其实这样的想法是电话成功的最大障碍。</font></p>
<p><font face="Verdana">当客户拒绝我的时候,我一般会暗示自己:“没有关系,这个客户今天心情不好。”在拿起电话之前,我会暗示自己:“这个客户肯定会接受我,我也一定能够帮助到他。”很平和的心态,就很容易让客户接受。</font></p>
<p><font face="Verdana">其次,就是你的声音和开场白。声音要有足够的吸引力,让对方难以拒绝你,同样的话在不同嘴里说出来的感受是不一样的。主要是要有亲和力、声音洪亮、激情、抑扬顿挫,这都是能够吸引客户的一些因素。</font></p>
<p><font face="Verdana">而开场白要简单,直接切入主题。因为很多客户时间有限,不会听你很长时间。所以利用短短的20秒钟的时间吸让客户感兴趣,然后争取更多的时间。</font></p>
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<p><font face="Verdana">还有,要懂得如何去应对客户的问题。客户的拒绝很多都是习惯性的,在他只知道你是销售人员,还不知道你的产品的时候就会轻易地你把拒绝了。如何去应对客户的习惯性拒绝呢?举例说明:</font></p>
<p><font face="Verdana">客户说:“我不需要”。我说:“王先生,我觉得我们的产品对您是非常有帮助的,您只是不太了解,您花一分钟的时间了解产品后,再拒绝我好不好?”</font></p>
<p><font face="Verdana">客户说:“我没有时间”。我说:“像您这样的老板时间一定很宝贵,但是我的产品确实能为您的企业带来价值,给我一分钟时间好不好?”</font></p>
<p><font face="Verdana">……</font></p>
<p><font face="Verdana">我用这些方法后,拒绝率明显降低了很多。</font></p>
<p><font face="Verdana">我觉得这些方法写起来简单,但要实践起来就难多了。主要还是靠自己多练,多打电话,从中去领悟。</font></p>
<p><font face="Verdana">其实电话技巧很多,这是我今天想到的一点,希望以后大家多交流。</font></p>
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