[转帖]对话广东某连锁销售公司副总老李
<font face="楷体_GB2312" size="3">时间：20090326 14：30-16：30</font><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="3">地点：职业经理人QQ群 19460668</font></span></p><p><span><font face="楷体_GB2312" size="3">嘉宾介绍：老李，38岁，一直在通讯企业工作，94--96在中人做BB机销售，96-97在香港新宇做广州的头头，98--2000在广东国讯连锁经营有限公司负责，2000-2002在中电任广东常务副总兼广东高级销售总监，03-04在振华OB做销售，现任广东一通讯连锁销售公司的常务副总。</font></span></p><span><p><span><font face="楷体_GB2312" size="3">主持介绍：狂生，刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、江苏某太阳能企业总经理，《销售与市场》、《大美国际资迅》、《中国太阳能产业资迅》《陶城报》等媒体的约撰稿人。中国营销专家网、商战名家网营销专家之一，搜狐焦点装修家居网职业经理人排名第二位；全球品牌网、中国销售精英网、中国销售培训网、博锐管理在线、亚商营销频道、中国时尚品牌网、OEM时代商学院等网站的特约专家及专栏作家。</font></span></p></span> <p><font face="黑体"><strong><font size="4"><span>狂生</span><span lang="EN-US">:</span><span>首先请老李，首先还是请你请为我们介绍一下自己的职业经历的同时说一下自己对营销的感想</span></font></strong></font></p><p><font face="黑体"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李</span><span lang="EN-US">:</span><span>我从学校出来后，一个偶然的机遇进入销售行业，从基层做到企业的决策层用了</span><span lang="EN-US">6</span><span>年的时间，我觉得营销基本上是各家有各家的章法，但关键一点是找准你自己的受众加以分析，掌握受众需求并提供到位的服务</span><span lang="EN-US">,</span><span>基本上营销是个苦差事。</span></font></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生</span><span lang="EN-US">:</span><span>好，谢谢老李，下面正式进入访谈面对面阶段</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><strong><span lang="EN-US">1</span><span>、通讯行业可谓是朝阳行业，但随着山寨机的盛行，这个行业就显得更有意思了，请你就通迅行业的现状与发展前景做下介绍。</span></strong></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李</span><span lang="EN-US">:</span><span>首先，我讲一下山寨机的来由。国产手机的崛起在</span><span lang="EN-US">01</span><span>年开始，高潮在</span><span lang="EN-US">05</span><span>年，一般用人海与机海战术抢占终端与渠道，在渠道上借重各级代理体系实现资金回笼。</span><span lang="EN-US">06</span><span>年随着</span><span lang="EN-US">M</span><span>原来国产手机高层赚到第一桶金的出走而另起门户。山寨机开始出现——当时叫黑手机，山寨的模式是在原有基础上，基于成熟的</span><span lang="EN-US">2.5</span><span>平台进行创新，在原有的通话功能上赋予手机更多的功能，同时关键的一方面山寨彻底改变了原来行业的渠道模式，减少了全部的中间环节，以低价直接将渠道杀到终端，极大地冲击了原有的行规，从而导致原有游戏规则的更改。就目前来看，山寨机最大的贡献是将原来国产一线品牌的渠道模式加以精简，创造了通讯渠道新的模式，行业的发展从目前来看，新品牌与原有品牌的竞争进一步激化，国家鼓励百家争鸣的政策将导致洋品牌在中国的市场份额进一步萎缩，</span><span lang="EN-US"> 3G</span><span>的商业化将加快这一前景的实现。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">2</span><span>、作为一个流通企业或专业卖场，抢货抢人抢地盘是决胜终端的三大基石，现在，面对泛滥成灾的山寨机，如果不去抢这种货则会造成客源的大量分流，如果去销售这种货又会给卖场本身的品牌形象带来极大的打击无异于饮鸩止渴，面对这种情况，请问该如何在营销战略上进行布局才能有效的达到“三抢”的目的？</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：三抢是每一个零售的重点，面对上述情况，在营销布局上要注意：</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">1</span><span>、自身资源的组合，包括上游产品，下游消费群体。</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">2</span><span>、产品的独特性——打造终端的美誉度</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span lang="EN-US">3</span><span>、引导受众的消费惯性，让消费者在你的引导下使用你提供的好的新品牌产品</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">3</span><span>、随着同行的不断进入，零售卖场的竞争压力越来越大，你对零售卖场未来几年的行情是怎样看待的？</span></font></strong></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：通讯行业卖场发展到目前，分工越来越明确，基本以</span><span lang="EN-US">1</span><span>、营运商</span><span lang="EN-US">2</span><span>、大型全国连锁</span><span lang="EN-US">3</span><span>、中性本地连锁</span><span lang="EN-US">4</span><span>、个体户；这四种模式为主。基于中国的实际国情，上述</span><span lang="EN-US">4</span><span>种形式互补性很强，相互的生存空间都还有很大；零售卖场在未来几年会出现两极分化。在金融危机的大的环境下，哪家企业对这次危机提前有充足的准备，那么他就会有更大的扩张机遇。从目前行内的反映情况来看，一些全国性的专业手机销售企业在萎缩，一些原有基础厚实的企业在危急中里、逆向扩张，卖场面临一次新的洗牌机会。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"><strong> </strong></font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><strong><span>狂生：</span><span lang="EN-US">4</span><span>、作为一个专业的通讯卖场，面对国美苏宁这种大型的综合性卖场采用的是怎样的竞争策略？面对同一区域的其它专业通讯卖场采用的又是怎样的竞争策略？如何在战略布局和战术操作上让企业在竞争中得到发展？</span></strong>
</font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：国美与苏宁这种综合卖场对专业卖场的冲击不大，毕竟他们经营的产品型号有限，在销售价格上可以打击他，封锁他；同一区域的专业卖场一般用差异化经营相互支撑——大家都不想光吆喝不赚钱，这一点在产品线上可以由代理商或厂家层面协调。在战略布局上，目前一般是巩固</span><span lang="EN-US">A</span><span>类城市，加快</span><span lang="EN-US">B/C</span><span>类城市的建设，深挖周边城市的潜力，在广阔的农村市场试点。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">5</span><span>、现在网络营销的力量也越来越大，你对网络营销是怎样看待的，这种模式对你们有何影响？</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：是的，网络营销是一个双刃剑，对传统的模式有一定的影响，但现有受众一般以流动人口为主，网购可以做为一个实体销售的补充，基于信任度的考虑，目前</span><span lang="EN-US">2</span><span>年内基本对传统的模式影响不大。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">6</span><span>、你怎样看待通讯行业的价格战？</span></font></strong></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：呵呵，价格战是最后的防线，一般大家都有行业默契，打价格的产品一般是压力比较大，没有利润的产品，有点像炒作明星的意思</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">7</span><span>、你刚才提到在战略布局上，在广阔的农村市场试点，这必然会考虑几个方面的要素，一是企业在农村市场的赢利模式，二是如何与“家电下乡”中标的流通企业竞争，三是如何解决物流成本的增加与单品利润的降低趋向，请问你是怎样应对的？</span></font></strong></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：在盈利模式上，现在新品牌有足够的空间支撑，大力发展送货上门服务，逐渐形成单位区域内较高的美誉度，达到垄断区域，关于家电下乡只是一个噱头，对零售没有太大的实质意义——流程太繁琐，本身在行业内没有什么竞争力的</span>
<span>产品才做下乡，这个竞争可以忽略；关于物流成本增加这方面划给上游供货企业。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><strong><span>狂生：</span><span lang="EN-US">8</span><span>、进军农村市场，必然会有相应的人事组织安排，在这个方面你是如何设计的？</span></strong>
</font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：目前以各个城市中心镇为据点，设立直营店及人员框架，其人员组织涵盖以所在区域中国移动业务为支撑，扩展村加盟店。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">9</span><span>、进军农村市场设立直营员，就得发动导购人员下乡，这场活动也必将牵涉到薪酬与工作意愿的问题，你觉得怎样操作才能吸引他们下乡工作？</span></font></strong></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：关于这一点我们也是有很多争议，后来引进直销模式，广泛的发动当地群众加入兼职导购，基本解决了这个问题</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p> <p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">10</span><span>、兼职人员的素质肯定会影响销售，在培训方面你们有何动作？请具体说说</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：首先在兼职人员的选择上一般以高中毕业生为主，在培训方面主要是以下几个方面：</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">1</span><span>、产品卖点以及给用户带去的实惠</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">2</span><span>、产品质量的保证。</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span lang="EN-US">3</span><span>、售后流程与服务承诺满足无忧消费，让兼职人员放心拓展。</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><strong><span>狂生：</span><span lang="EN-US">11</span><span>、六年时间，你从基层做到了高层，请就你的成功经验与大家分享一下。</span></strong></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：首先，个人本身要有实力，组建个人的信息网络，准确掌握</span><span lang="EN-US">i</span><span>行业发展方向，具有前瞻性。</span></font></font></p><p><span><font face="楷体_GB2312" size="4">其次新到一个公司要尽快掌握公司里组织的基本关系，然后加以分析</font></span></p><p><font size="4"><span><font face="楷体_GB2312">再次之，在个人表现与能力上适当控制，并要处理好三个人的关系：上司的老板，公司财务真正话事人，管理物资的话事人。</font></span><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">12</span><span>、在中国最难的就是做人，锋芒不露将永远没有出人头地的日子，但锋芒露多了又会枪打出头鸟，请具体说说，你在在个人表现与能力上适当控制，并要处理好三个人的关系：上司的老板，公司财务真正话事人，管理物资的话事人。</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：我是做销售出身的，做任何销售的唯一标准就是业绩。在你上司需要业绩而且适当的时间让你上司的老板看到你的业绩，并让上司的老板保持和你不着笔墨的联系，并在此过程中分析他头痛的问题，在他希望得到你的建议的时刻给出你的建议。</span></font></font></p><p><span><font face="楷体_GB2312" size="4">在日常的工作中经常在重要场合不刻意的赞赏财务话事人</font></span></p><p><font size="4"><span><font face="楷体_GB2312">给予物资话事人他想要的在你能力范围的东西。</font></span><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">13</span><span>、六年中基层到高层不同角色的演变也给你带来了不同感受，你觉得导购的作用在通讯营销中的作用该怎么评估？导购推销的水平与价格因素哪个比较重要一点？企划在卖场的作用又该怎么评估？品牌影响力与产品卖点作用大还是企划的促销活动作用大？</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：</span><span lang="EN-US">1</span><span>、导购的作用在通讯营销中的作用该怎么评估？</span>
<span>导购是关键，他决定消费者的消费取向，另外起到拦截对手的作用</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">2</span><span>、导购推销的水平与价格因素哪个比较重要一点？都重要，但关键取决于产品本身的卖点与定位、性价比。</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">3</span><span>、企划在卖场的作用又该怎么评估？</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US"><span> </span></span><span>企划在零售卖场祈祷的作用评估与其策划活动产生的回报成正比关系</span></font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span lang="EN-US">4</span><span>、品牌影响力与产品卖点作用大还是企划的促销活动作用大？</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span lang="EN-US"><span> </span></span><span>在现有情况下品牌的影响力在逐年下降，随着平均零售价的下降，产品卖点的作用呈逐年上升趋势。企划在促销活动中的作用与产品本身的质量的影响占相同的比例</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">14</span><span>、对一个连锁卖场中销售人员、企划人员、行政人员、物流配送人员的薪酬体系该如何设计才能既大力发挥他们的长处又减少他们因收入差异而产生不平衡的感觉？</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：关于这一点，我相信很多企业都会遇到。</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>在设计薪酬的时候一般按比例做规划，一线销售人员低底薪</span><span lang="EN-US">+</span><span>高提成，其他部门的薪酬按与销售部门的关系比例设计——一切以销售为中心</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">15</span><span>、前面我们谈到抢人抢地盘的问题，你们在内部人员的储备上和网点布局的实施上是怎样操作的？</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：在人员储备上，以内部培养为主，制定系统的晋升体系。</span></font></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>网点布局的实施采用紧跟中国移动发展的策略——从现有营运商来看，移动的一哥位置至少</span><span lang="EN-US">2</span><span>年内没有变化，紧跟美誉度最好的营运商是基本策略</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><strong><span>狂生：</span><span lang="EN-US">16</span><span>、你觉得</span><span lang="EN-US">HR</span><span>在流通企业中最应该发挥的是哪方面的作用？</span></strong></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><font size="4"><font face="楷体_GB2312"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：我个人认为应该发挥的最大作用是保障企业发展所需要人才并通过培训、洗脑，加上合理的报酬，使其死心踏地忠于公司——忠于公司的人才是发展的根本</span></font><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312"> </font></span></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><strong><font size="4"><span>狂生：</span><span lang="EN-US">17</span><span>、感谢老李为我们所做的分享，最后一个问题，顾客的维权意识越来越重，但也有不少顾客会借维权之机要求更多的好处，你觉得该如何面对顾客的投诉？</span></font></strong></font></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：这是销售企业面临的头痛的问题，我们的原则：满足客人任何合法的</span>
<span>要求，不满意的换，还不满意就退款，所有的损失由公司自行消化。打造最好的客户美誉度。</span></font></font></p><p><span lang="EN-US"><font face="楷体_GB2312" size="4"> </font></span></p><p><span><font face="楷体_GB2312" size="4"><strong>狂生：感谢老李，应群友人要求问最最后一个问题，人在江湖难免会碰上花花草草的，请问面对众多美女的诱惑，你的个人情感路在何方？</strong></font></span></p><p><font face="楷体_GB2312"><font size="4"><span>粤</span><span lang="EN-US">-</span><span>通讯</span><span lang="EN-US">-</span><span>老李：我的下属都是美女——基本生活在美女国</span><span lang="EN-US">,</span><span>但作为职业经理人，我把握一个原则：保持距离，呵呵，距离产生美感，也减少了工作中的阻力</span><span lang="EN-US">. </span><span>另外，我去年</span><span lang="EN-US">8</span><span>月结婚了，呵呵</span></font></font></p>
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