地平线 发表于 2003-3-2 10:04:00

[实战讨论] 如何催收项目回款?

假设你的项目已成功实施,收尾就等客户的验收了。

但客户往往因为以下顾虑拖延签字,作为项目经理的你如何办?!

1.签字后即可启动回款流程,客户想拖一拖;
2.怕担责任,谁也不想签;
3.签字后如果再发生故障,服务和工程期间是不一样的;
4.怕厂家在验收过程中有隐瞒。

你的项目有过类似问题吗?还有别的影响验收的问题吗?你的绝招是什么?

(感谢扬子提出此问题讨论)

地平线 发表于 2003-3-4 17:27:00

从客户的想法入手:
“付钱之前我还是大爷,你是孙子;付了钱之后,你就是大爷了,我成了孙子,系统出点问题我还得求着你帮我。”

客户不愿意付款,主要的原因还是在于希望对乙方有所约束(也有可能是没有钱,这种情况暂不讨论),解决问题的方法最好是从合同签订时就着手,这样可以保护双方的利益。

项目分开两个合同签,一个是项目合同,一个是项目的服务合同(或者一个合同付款条件更细化);前者的项目实施款付款到项目终验,后者的服务费付款从终验起算,一般可以每个季度或每半年付一次款,根据服务标准有扣钱条款,如发生重大事故一次,扣当季服务费X%等。

另,合同上的一些约束条款:
1、系统不初验不能投入商用。
   初验的目的就是得到各相关部门的检测/认可,准予系统投入试运行,只有所有相关的部门书面认可,系统才能投入商用,要不然出了事故谁负责?所以必须初验后才能投入试运行/商用。有了这个条款,为了使新系统早日上线,使用部门会比较积极配合初验。
   试运行期间,主要是检验系统的稳定性,以及解决初验时的遗留问题。
2、商用3-6个月后无重大事故则自动终验;
   这主要是针对客户方以没时间开终验会或其他的理由不予终验。没有完美的系统,既然都运行了这么久了,就没有不验的道理。

这两个条款客户未必会认同,则要看跟客户的谈判能力,不少大厂家都有这样的条款。

hand789 发表于 2003-3-5 00:46:00

好,希望继续。以前我们都是硬催硬磨,没有想过软办法。

扬子 发表于 2003-3-5 11:11:00

以下是引用地平线在2003-3-4 17:27:02的发言:
另,合同上的一些约束条款:
1、系统不初验不能投入商用。
2、商用3-6个月后无重大事故则自动终验;
      不少大厂家都有这样的条款。



我做过的项目合同里是有这样的条款。
但这是台面上的规则。尤其是国企,特别是买方市场,谁真当甲方乙方是平等的契约关系啊!
何况有时你的系统还真的不争气,有点小毛病或出过大问题,验收也得做啊,这是最难的!

仅仅局限于把验收签下来(先不谈收款),我有限的几招是:
1. 在工程实施中就养成随工客户常常签字的习惯(如点货,阶段性测试...),屁大点事都尽量让他们书面确认,对签字习以为常,不再有太大戒心。(当然还有别的好处)
2. 在前期就给客户一种“这是双方一起进行的一件重要工作”的感觉,签字是对双方工作的认可,对双方成绩的肯定。
3.预先分析客户可能在哪些方面挑刺拖延,有些预做准备,有些就让他挑出来再改(给他点成就感),以退为进。
4.让第一个人签字是很重要的,所以千万不要小瞧客户第一线的工程师,领导没有他们的确认是不敢签字的。所以和一线人员关系非常重要,就像一位朋友讲的,不要光请老板吃饭!
5.给客户一些意外的惊喜:比如增加针对现场工程师的现场培训,提供些较深入的技术“宝典”,比如在多方会议或他们的大老板面前美言--让他觉得只要力所能及,你在帮他们争取利益。
6.客户在踢皮球时主动追着球跑,让他发现你的执着和认真,没有办法推诿。
比如一次签字省分和市分都说对方同意就行,我就干脆在市分面前当场打电话给省分,再把电话交给市分。
有些冒险?签不下来才冒险,夜长梦多啊!结果我当场签字(周二),周五系统就宕机了。

还有就是磨功了,必要的话让他看见你的笑脸就烦。:)

见笑了!说明一下,以上言论不代表我公司的产品不好啊!

地平线 发表于 2003-3-5 13:34:00

扬子的这几招都不错。
尤其是项目组所有做的工作不断地让客户书面确认,这些文件同时也是对员工绩效考核的基础资料。

我再从公司的角度看回款的事情。对于公司来说,资金的回收至关重要,合同签了、项目做了、公司的运营成本每天都在开支,但是钱还收不回来,现金流就很难支撑公司的运营,更不要说实现利润了。

所以从公司的角度,要从内部制度上能控制回款的风险;
1、合同签订前的评审,尤其是付款条件;
2、对销售人员:项目的钱没有全部收回来,该项目合同不计入业绩(或者按照回款的数目再打个折算)。
3、对项目组:项目验收作为项目重要的里程碑,验收时间作为重要指标之一直接与奖金挂钩。

把员工逼急了,自然会去把客户逼急的。反正大部分的情况是客户赖着不给,他没道理。

现场对话举例:
项目经理:张工,您就看在咱这么多弟兄辛苦了这么多个月的份上,没有大问题,就给俺签了吧,要不公司不发项目奖金,兄弟们搞生产的积极性不高啊。

扬子 发表于 2003-3-6 10:39:00

“ 把员工逼急了,自然会去把客户逼急的。”
==》哈哈,经典!我也被老板逼过,然后去逼工程师。

就像教自己人没事也多跟客户泡在一起,先混个脸熟一样,这是中国特色:靠人情!

zhaoleslie 发表于 2003-7-12 20:07:00

说实在的,现在欠债的比都债主大。
要他还钱,还要求他。
怪啊。

wyang312 发表于 2003-8-1 13:26:00

hehe,人难做,款难要啊!
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