创意
发表于 2009-3-4 13:19:50
[原创]几个大区经理是如何把市场做砸的
<p><font size="4"> 我今天跟大家分享的是我所在公司发生在北京玉泉营建材市场的一个案例。<br/> 2005年公司在玉泉营设立了一个配送战对市场所有客户进行统一配送。公司做的是家装高端细木工板，当时玉泉营市场的高端板只有一种就是河北金秋。产品主要是低醛一等，由一家赵姓商户代理。由于我公司率先开发了无醛板并高调进入了市场，很快就占领了大部分的市场份额，月销量在5000张以上。经销商20家。就在市场一路高歌猛进的时候，原华北地区经理决定要求配送商撤出该市场，然后由他亲自挑了一家负责市场的配送，所选的人就是正在经营金秋的赵姓商人。也许他的本意是赵姓商人能放弃金秋品牌，但是从赵姓接手配送工作以后，我产品在玉泉营市场的份额急剧下滑到每月1500张。经销商为7家。《配送商在市场是可以零售的或达不到经销商资格的可以去挑货》隔年该经理调回总公司高升。<br/></font></p><p><font size="4">新来一个大区经理，把玉泉营交个我分管。我在玉泉营进行了一番调查，<br/>一：发现由于该市场处于三环有交通管制限制，无法直接由公司库房送货。<br/>二：由于装修理念的改变，家装大芯板的用量在减少，导致很多大客户把重点转移到其他行业不愿意拿出资金来做配送。<br/>三市场价格太透明经销商无利可图，经销商不主推。<br/>四：一些装修公司跟业主报的是鹏鸿产品，实际上是拿一些傍名牌的低档板产品充数。<br/>五：由于公司扩充得太厉害，生产部门新人太多，导致产品质量不稳定，在一些购买者中的口碑不好。最主要的是赵姓商人借机打压鹏鸿。我把调查后的情况跟领导介绍了一下。最后也不了了之。<br/><br/>我在市场暗暗的找有实力的商家进行调查，准备在适当的情况下进行更换配送商。此时公司财务在对赵姓商户打返点的时候出错少给了一部分。该商户在对账的时候发现出错来找我，本意是把差额部分补回来。但是我公司经理去该商户家走访时说我们会保证你的利益会让你们挣钱等等大话。于是该商户开始诉苦，这不挣钱，那赔钱的。还威胁要不干了，说除了他谁也干不了。谁干就把谁搅黄等等。经理妥协了，同意给增加返点，并把下面经销商的控制权交给了赵姓商户。之后我对赵姓商户提出经销商只要卖到一百张就由他出两元返给经销商。经理又来走访，赵姓商户提了给经销商返点的事。经理又拍板了，100张太少，经销商必须卖到200张才给返点。我彻底无语了。两个月后其中有两家经销商一毛钱的返点都没拿到，直接不干了。我在这段时间已经选好了一家做配送，并在暗地操作了一段时间感觉效果不错。于是我跟经理提出更换配送商，经理说了一句话来年再说。<br/><br/>赵姓商户知道后就对我选的那家进行打压，放出话来，谁去他家挑一张板，就别想在拿一张金秋。因为他的叔叔是金秋在北京的总代理。别的市场只要发一张金秋板到玉泉营就对那个市场进行断货。所以经过连番打压下去，这家商户做不下去了，由于他老家推出一系列扶持养猪厂的优惠政策，奥运后回家养猪转行了。<br/><br/>由于该经理在去年没完成公司的任务被拿下了。新任经理来后我把玉泉营的情况跟他汇报后，他亲自去谈，依然是妥协。我对他发表了不满后，他怪我没和他说清楚。可是我冤啊。我在来这个公司之前在其他公司是一个省的地区经理，因为老婆在北京，长期分居。公司不给我调动工作到北京我才辞职的，我不说我的水平比他们高，但是这种错误实在是不应该</font></p>
whitezeng
发表于 2009-3-4 15:02:29
<p>圈子圈套</p><p>没进圈子</p><p>只能入圈套</p><p>很明显设了一个套</p><p>在你不能完整布套时</p><p>先老老实实去入圈子</p>
whitezeng
发表于 2009-3-4 15:02:44
<p>圈子圈套</p><p>没进圈子</p><p>只能入圈套</p><p>很明显设了一个套</p><p>在你不能完整布套时</p><p>先老老实实去入圈子</p>
cake
发表于 2009-3-5 13:00:43
你的方法根本不对，完全是硬碰硬，你既无尚方宝剑有无资源整合，害人害己。
cake
发表于 2009-3-5 13:00:53
你的方法根本不对，完全是硬碰硬，你既无尚方宝剑有无资源整合，害人害己。
cake
发表于 2009-3-5 13:06:14
你的方法根本不对，完全是硬碰硬，你既无尚方宝剑有无资源整合，害人害己。
chenxinjie321
发表于 2009-3-5 13:46:20
<p>事已至此，只能寻找另外的突破口解决问题，先稳定已有客户（商场上没有永远的敌人），与上司充分沟通（摆正自己的位置和心态），给自己争取解决问题的时间。</p>
chenxinjie321
发表于 2009-3-5 13:46:26
<p>事已至此，只能寻找另外的突破口解决问题，先稳定已有客户（商场上没有永远的敌人），与上司充分沟通（摆正自己的位置和心态），给自己争取解决问题的时间。</p>
topman
发表于 2009-3-5 15:38:33
<p>新来的经理是你的机会，你可以先找出解决问题的方案提供给他。等他搞清楚后就会按照你的方案去做了。在企业中这些圈子全套的问题比比皆是，但是你作为其中一员不肯能完全置身事外。需要先了解再改变。以前的努力失败在于你没有将问题的关键通过合适的沟通方式要领导清楚，你的预见和判断是对的。这样你就有机会了，即便第一次他们不相信就是因为你没有表达清楚。</p><p>不要灰心，只要有真的能力，总会有出路的。</p>
冷静的夜
发表于 2009-3-5 22:01:23
已经和姓赵的结下梁子了，以后的工作更难做。如果公司有魄力和能力的话，就学习董明珠直接拿这些牛人开刀，不然公司以后就要丧失更多的主动权。