净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？

zxdnj 发表于 2009-2-12 11:23:36

净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
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选择适合的厂家是迈向成功的第一步<o:p></o:p>
近来，笔者在负责南京鸿碧科技发展有限公司的净水器招商的同时，遇到很多经销商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家听了很多鼓舞性的话，净水行业每年以什么比例递增，市场空间有多大多大。。。。。。<o:p></o:p>
好像遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但，进来之后，才发现，这个钱太难赚了！<o:p></o:p>
今天，笔者不想讨论这个行业的前景，也不想讨论市场操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择厂家。<o:p></o:p>
女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。<o:p></o:p>
经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。<o:p></o:p>
关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。<o:p></o:p>
今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。<o:p></o:p>
经销商大致可以分成2类，强势型经销商（有实力、有经验）和普通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。<o:p></o:p>
净水器销售要讲究口碑<o:p></o:p>
上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动？》一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。<o:p></o:p>
净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。<o:p></o:p>
坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。<o:p></o:p>
如何有好的口碑？能创造好口碑的3个重要条件：<o:p></o:p>
1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。<o:p></o:p>
2、产品品质出众。产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。<o:p></o:p>
3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。<o:p></o:p>
知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！<o:p></o:p>
可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。<o:p></o:p>
因为，以前我们大多数净水器都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，微生物滋生的问题、亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？<o:p></o:p>
根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。<o:p></o:p>

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