[原创]市场营销人员培训
<p style="MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 13px; LINE-HEIGHT: 1.8em;">市场营销人员培训<br/>营销人员标准（四个两）<br/>两种个性：推销个性，创新个性 <br/>两种心：责任心，自信心 <br/>两种意识：全局意识，服务意识<br/>两种知识：营销知识，业务知识<br/>推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。<br/>服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。<br/>推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。<br/>创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的<br/>营销人员的精神（四个千）<br/>想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。<br/>营销人员的素质、<br/>司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。<br/>一、 思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。<br/>二、 业务素质<br/>（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。<br/>（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）<br/>（三）掌握熟练的销售技巧。<br/>三 、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。<br/>四 、礼仪修养<br/>1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。<br/>2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配 。<br/>3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。<br/>4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。 营销人员的基本能力<br/>一、思维能力<br/>（1）全面性：立体思维，多路思维。<br/> （2）深刻性；站的高，看的远。<br/> （3）批评性，不盲从<br/> （4）独立性，不受干扰。<br/> （5）敏捷性，快速，及时。<br/> （6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。<br/>二、创新能力<br/> 市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。<br/>三、观察能力，透过现象看本质。<br/>四、记忆能力<br/>五、决策能力（在权限内果断、坚决）<br/>六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。<br/>七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等<br/>八、说服能力（说服客户，说服消费者）<br/>九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）<br/>人员推销技术<br/>市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。<br/>推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握<br/>人员推销的步骤：<br/>1推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等<br/>2接近客户的技术<br/>3推销洽谈与客户异议的处理<br/>A客户异议类型及产生原因分析<br/>l大的异议，无需求，尽快离开。<br/>l虚假的异议——烟幕<br/>判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。 产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）<br/>l小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。<br/>B、如何克服异议<br/>l原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。<br/>l注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。<br/>l说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）<br/>4推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。<br/>A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。<br/>l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。<br/>l非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。<br/>B诱导客户成交的办法<br/>l试用成交法<br/>l请求法（如合同你写还是我写？）<br/>l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）<br/>l让步法（我在某个方面再让一步，如何？）<br/>l减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）<br/>l担保成交法<br/>C成交中应注意的问题<br/>l不再提供新的信息，以免客户转移视线<br/>l沉默是金，除非对方沉默三分钟以上<br/>l重在果断和坚持 <br/>l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开<br/>四推销中的谈判问题<br/>l要为谈判设定上、中、下目标<br/>l谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。<br/>l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。<br/>l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。<br/><br/><br/>市场各级营销人员工作职责<br/>一、业务经理工作职责<br/>职责概念<br/>进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标<br/>工作职责<br/>质的工作<br/>l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员招聘，培养发展下属人员，加强业务技能、产品知识的培训，提高整体团队的素质，合理确定组织架构并管理。<br/>l对所辖地区市场进行销售预测，执行产销协调制度，制定地区内月、季、年度销售计划，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。<br/>l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，年度的总结，销售网络的构建与完善。<br/>量的工捉<br/>l区域内销售目标达成的主要管理者<br/>二、业务代表工作职责<br/>职责概念<br/>执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特殊渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。‘<br/>工作职责<br/>质的工作<br/>根据渠道市场状况，进行产品销售预测，拟订月、季、年度的销售计划，并提报，执行各项业务工作。<br/>l每日按拜访行程计划对客户进行业务拜访，完成公司所交付的公共计划，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系<br/>l及时准确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全掌握客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成情况，市场状况。<br/>l加强自身业务技能的提升，丰富商品知识<br/>量的工作<br/>l有关促销、推广计划的执行与监督，扩大商品的陈列展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈列，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。<br/>l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。）<br/>l根据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。<br/>l完成公司规定的每日拜访客户数量。<br/>业务代表铺货要点<br/>1铺货时，手上一定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐心等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛注视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时注意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要及时的搬货进店。要经常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多推荐。<br/>三、理货员的工作职责<br/>职责概念<br/>l协助商超整理公司的产品，扩大产品的陈列面，维护品牌形象，<br/>l协助管理商超促销员，做好宣传品、赠品的发放<br/>工作职责<br/>质的工作<br/>1.扩大产品陈列面积，或维持已规定之陈列面积。<br/>2.检查标价<br/>l每一商品品类的包装前，需有价格标志<br/>l相同商品置于不同位置，价格要相同<br/>l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品”<br/>l货架标价牌放置商品群的中央，以便消费者识别<br/>3.检查宣传品<br/>l内外广告需整齐张贴<br/>l促销活动结束后，宣传品须更换<br/>l保持促销品的完整，发现损坏或者丢失，立即更换<br/>4保持商品外观干净美观<br/>l商品牌、标签一律想外，<br/>l移开损坏的包装，或者过期商品<br/>l落地陈列要尽量大，清楚展示商品。<br/>5补货<br/>l补货上架，并检查库存。先进先出。<br/>l若库存不足或者断货，立即通知业务主管或负责经销商<br/>l有条件要做一些进店谈判工作<br/>量的工作<br/>l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象<br/>l按计划完成每日走访店数的目标量<br/>产品陈列指南<br/>l陈列为我们带来以下改变<br/>l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；保护品牌形相；争取陈列位置；争取更大的表现空间；增加销售额<br/>陈列的规则<br/>考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。<br/>陈列的最佳位置<br/>l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。<br/>l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。<br/>l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈列的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架；<br/>注意避免以下地方<br/>l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的直接进口处，有强烈气味的调味品或者酱制品的<br/>附近<br/>促销代表工作职责<br/>职责概念<br/>l进入市场与消费者直接接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。<br/>工作职责<br/>质的工作<br/>l执行主管对于店家促销活动的安排，掌握促销流程，确保工作到位。<br/>l与店家建立良好的关系，耐心处理客户、消费者的抱怨，维护良好的客情。<br/>l遵守店家的各项促销规定。‘<br/>l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品知识，<br/>l每日销售报表填写清晰、完整，确实反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并积极反馈。<br/>量的工作<br/>l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率 <br/>l主动控制广告物品的使用及发放<br/>素质要求<br/>1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。<br/>2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。<br/>3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有很多的时间听你讲，而成功的关键就在于一两句话。‘<br/>4要尽量拿起商品放到消费者的手中。<br/>5要尽量先介绍产品的特点，再介绍奖品情况，特别对于那些理性消费者 </p> 听全的！呵呵！不错，有借鉴价值 <p>不错,值得学习</p> <p>很详细！</p><p> </p> 不错，值得学习
很久没来发现高手越来越多！ :)能学会，都成神了 学习中，希望楼主有更精彩的分享！期待！！！！ 谢谢老师分享，谢谢！ 谢谢分享！！！！！！！！
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