[原创]JLB集团GC区域市场调整案例

max1017 发表于 2009-1-5 10:01:35

这是一个几年前我亲身经历的故事，原本想作为案例记录下来，但到现在我自己看着很难用案例的方式表达了，越写越罗嗦越长了，我没有想到会有多少人会有兴趣看下去，因为我自己都不知道还需要多久时间能完成它。但几年来，这段经历时常白天和晚上在我眼前浮现，时而令我激动不已，时而痛苦而羞愧，因此我还是尽量要求自己不断写下去；为自己，也为那段付诸心血的激情。 苦于水平有限，我到现在还没有一个合适这段经历的文章的标题，如果会有有心人，请帮忙斟酌一个，作为留言，我会认真考虑。开始写的时候，我将文章命题为：《泪洒小城－－记JLB集团GC区域市场调整案例》，现在既然我自己都觉得不像一个案例，还是改了吧，在没有合适的题名之前，暂时叫：无题 受命挂衔 2003年春节刚过，有过短暂创业失败经历的我赋闲在家已经几个月。有一天，我接到JLB集团的通知，前往其位于广州越秀区JLB大厦其总部面试。记得因为应聘的职位是规划部高级经理，面试当天安排了与集团的战略规划部总监初试，面试进展得很顺利，我与战略规划部的姓邓的总监沟通了很久，双方感觉非常好。当时，邓让我在他的办公室里等一会，他到隔壁沟通一下，一支烟的功夫，接着我就和集团销售总经理见面了。 简单的重复了一遍自己的经历之后，总经理问我，你觉得你是适合做sales还是适合marketing，原来前一位总监面试完后可能是觉得我的经历更适合在销售方面发展，特意跑到这里沟通了一下。其实，我之所以面试战略规划部经理好像当时在网上登记的只有这个职位，没想随意一次投递，竟然获得面试的机会。说句老实话，甚至来到这里之前，我连自己应聘什么职位，什么时候申请的，简历上胡编了什么都忘记的一干二净。 我顺利的获得通过。这个消息是在面试完后的第4天稀里糊涂的得知的。 三天后，在我还在怀疑当时的感觉是不是有误的时候，我接到了JLB集团华南区人力资源部的电话，要我带着相关的证件到华南区总部报到，等候了几个小时，我终于见到了华南区销售总监，同时总监又向我介绍了我的直属上司，YD区域经理。当天，我被直接用车将我送到了GC办事处，当天我唯一的感受或说担心就是，我的钱没带够，衣服也没有，晚上我住哪里。当然，我知道了我的职位是GC办事处高级主任，待遇也不低。 临走前，总监把我单独叫到办公室，交待了几句，又送了一把看起来好像是在街头隧道买的大砍刀。外面有帆布刀套，我试了一下背在身上，象是一个红军战士。总监最后说了一句：这个市场交给你了，这边刀是送给你用的。 这一年，我刚过25周岁 <div>我来到广东这边已经近7年了，可以说，几年来我的职业生涯谈不上非常好，但基本还算顺利，到JLB上班之前，我先在一家上市公司做过办事处主任。那年，我是该公司最年轻的主任，这个公司也是我截至今天为止最为尊重的一家企业，我自这家公司学到的东西影响了我很久，并且一直保持这对我的影响。之后，因为年轻，不善处理与上层关系，被当时的分公司总经理降职调回广州。 没过多久，借用这段工作经历我到了某市场推广公司工作，负责国内一个烟草集团在广东市场推广的项目，项目运作的非常成功，以致后来国内烟草厂家最后都抛弃了原来计划经济时代的部分意识，开始重视终端和渠道梳理工作。我也因被我们成功的运作方式给迷惑了，认为烟草行业厂家的钱真好赚，便辞职和俩个朋友挂靠了一家广告公司，打算寻找一些烟草厂家合作，帮助他们做渠道和终端推广，运用最先进的营销方式在中国加入WTO之后应对市场的竞争，。结果，钱花光了，没有一家烟企买账，我失业了。--------</div><div></div><div>总监也比较年轻，我估计也就是在30岁左右，长得肥胖高大，声音非常低沉，说话非常艰难，据说是当年可口可乐某区域的经理，JLB集团整个销售部在民营化，更换董事长之后，整个销售队伍做了两次全面的清理，第一次将原来一批SS（厂址地名）帮老爷90％以上发放养老金给彻底请走了。第二次将康师傅帮全部辞退，这些人是清理第一批员工时趁机进来的，在康师傅呆过的人唯一的优点就是能吹，我遇到的从这家企业出来应聘的员工，每个都能给你计算费销比等等，并且刚出来的毕业生会底气很足的要求应聘销售总监。唯一的缺点就是不会做事，眼高手低。我可能也就是在这个时机再加上市场变化需要被邀请进来的。 没有语重心长，我以为一般主管上任总监都要送礼物，我疑惑了很久总监干嘛不干脆送我点钱或值钱的东西，难道送我刀要我？晕倒！！――――直到几个月之后，我在几面受敌却无法改变自己弱诺的处理方式的时候，我才想起了这边刀，经历那一个最漫长的一夜之后，我挥舞者这边大刀，一路杀遍GC整个区域，镇压了下面的造反，砍掉了全国最大的经销商，并在GC区域开出了六个渠道取代他，完成了祖国江山一片红。 我到了办事处才知道，原来GC办事处已经有了一个负责人，当我向办事处的助理说明我的来历时她拿出几天前已经传过来的关于我的任命通知，并说，马主任人不在，手机也打不通。从任命通知书我得知我是这个区域的最高主管，马的职位不变。 没办法，我让她先帮我找了一家酒店，同时帮我通知一个日常主事的主管回办事处。 通过当天了解，我大致了解了GC办事处的基本情况，GC办事处共计人员193人，由于人员众多，区域分散，以及管理需要，GC办事处分别在GC市区，HM镇，HJ镇设立三个分部，总部设立在这里，也就是HM镇，在代理商公司内部办公。</div><div>一连好几天，马一直没有路面，手机也不接听，在见到马之前，我决定不约见也不通知合作伙伴（代理商）。我与区域经理通了一个电话，便回到广州，拿了些钱财衣物搬到GC市区离办事处很近的一处小区住下来。</div><div></div><div>（题外言）这一段时间一直忙于出差，工作压力我感觉非常的大，我这一段时间一直处在目前公司对我能力正在作判断的时候，我很多思路，执行的步骤得不到实施，同时，因为我的烟酒不沾，玩笑不多，被人看成不适合做我这行，很多类似的困扰围绕着我，我开始对自己产生了怀疑，以前亲手经历的腥风血雨好像逐渐淡去。原本想在尽短的的时间内完成这一篇案例的写作，看样子很难实现，同时，我还有几个案例也想尽快完成，因此，我计划将这个案例换一种方式简单的写出来，等到日后时间逐渐能安排的时间再慢慢修改，更新。</div><div></div><div>我到GC办事处的时候，GC区域市场面临的问题包括以下几个方面，2003年JLB集团刚推出两个子品牌系列饮料，早在年边（我还未进入公司的时候），由于整个公司炒作非常成功，全国各地的代理商信心都非常的膨胀，在新年订货会上，国内的各大经销商都疯狂的订货，相互的攀比，GC区域与SZ区域代理商在全国个商家中是排名前两名的，后来据我所知，当时GC区域代理商在还有1200万元库存的情况下，为了争夺头彩，一口气又将1800万的现金汇到JLB总部的账上，造成日后的库存积压几个月，并且使得集团计划在该区域的渠道做出调整。第二方面，2002-2003年正处于非典时期，人员流动率的减少，市场活动的受限等等，消费信心指数的下降，所有行业几乎没有不受影响的。还有呢，由于非典造成人员大量流失，使得我后来在人才市场招聘的时候不得不向委托额人才市场代表提出，只要能走路，会说话，没有严重缺陷的人都要。当时由于市场竞争太激烈了，快速消费品行业不得不采用人海战术，在我当时所负责的区域，一个地级市，我办事处人员的编制达到253人，我到的时候还有很多缺口，最要命的的是这些员工有接近60~70％以上的员工在消极怠工，每天上班报到，晨会后全部三五成群的不知躲到什么地方打牌赌博。原来的负责人马主任由于资格较老，又是原SS帮中仅剩下的几个中的一员，和总部高层有着这样那样的关系，几乎每个月仅在公司出现几次，经常连集团销售总经理的电话都不接，就别说我这个他认为最低级别的上司。 好在JLB产品品牌早在几十年前就已经是深入中国人心，又通过02年民营化改革之后通过市场炒作，一口气推出几大系列品牌，并借着世界杯的东风，企业正焕发着无限的生机。完全是市场在推着这仅剩的一部分尚存对这份薪水依赖的员工和多级的经销商家完成每个月近千万的销售业绩。请不要认为这话极端，可以举个例子说明，在那几年，如果这边的地区哪个士多店或大中小型商场或说食品饮料批发商店里没有百事可乐，可口可乐和JLB，可以断言这个店面肯定没人光顾！ 我一直在等着马回来与我见面。虽然仅仅楼上楼下这么近，并且已经住在代理商提供的宿舍中，但我决定在未见到马之前不去见代理商。来报到已经一周，我仅在每天下午的时间与HM分部的几个主管了解一些情况，与分公司的老板（经理），保持基本的沟通，我甚至没有打算和分部的主管级以下员工见面。因为，我对一切都还太陌生，从内心底处来说，我确实还没有做好管理这样一个庞大的团队的心理准备，和一个一直没露面却深不可测的原负责人，以及一个在集团领导心目中究竟是怎样地位的国内第一大客户怎样配合，。在没见到他之前，我什么都做不了，没办法了解当地真实情况，没办法看到报表，没办法处理已经堆积一堆的上传下达文件。恍惚这里发生的一切与我无关。</div><div></div><div>老马不在，也无法与他取得联系，但似乎又对这里的一切了如指掌，一切都在他的控制之中，。两个助理非常的尊重我，异常的客气，却什么报表和资料都不提供，这样一直几天，我感到非常的难受，却又非常的无奈。我不知道自己下一步该如何是好！</div><div></div><div>一直混混愕愕在两个分部过了大半个月，在我决定应该开始介入整个办事处日常管理的时候，我接到两份通知，一份是区域分公司将于两天内召开月度经营管理会议；另一份是在一周后公司将在总部召开主任以上级别的管理及培训会议。我开始意识到公司很多的步骤和思路并没有完全畅顺，如果依靠上面来解决我目前存在的难题和困惑，恐怕很难获得理解和支持。 我必须有所行动。</div>

topman 发表于 2009-1-5 16:48:31

继续啊，怎末没有了？我也想学习一下啊

ybyp 发表于 2009-1-7 09:35:55

楼主有时间继续更新吧，关注中...

ybyp 发表于 2009-1-7 09:36:53

我看借用网游的名字就叫-“征途”吧，呵呵~

max1017 发表于 2009-1-7 09:48:35

<div>这一年的4月的某一天，我在汕头终于看到了来参加月度会议的老马，老马年龄在三十四五岁左右，长得并不高，和我一样很瘦，但显得非常的精干与威严，有时候又显得非常的玩世不恭或者说无所谓。我们打招呼相互认识的时候并不像我想象的相互嘻哈，我没有去想实际上也没有办法显示出我的上级地位；我才知道为什么办事处大多员工讲到老马的时候大多数有一种惧怕的神情，；也许是我天生的性格因素，或说我这几年走的太风平浪静，从未真正遇到过难对付但必须每天工作在一块，并且有这同样工作目标的同事，我感觉我对他有一种畏惧。毕竟，他管理几百人的团队两年多，已经积累出一些作为领导应有的高高在上不可冒犯的威严。而我，才刚刚开始。我能征服他，取代他在这个团队中的地位吗？集团对我和对他这样的安排的用意究竟是为什么呢？ 尽管如此，我还是在会议上异常激动的将整个办事处存在的一些问题一一抛出来，整个办事处人浮于事，很多具体的事物无人管理，我准备了很久的话题全部换成了未经深思的不满无法控制的在会场毫无保留的发泄出来。－－－会场因为我的发言一时间鸦雀无声，六七位区域主任和经理表情非常尴尬，谁也没想到，平时开会相当于度假的集会，会因为这样一个毫不起眼的新来的同事给搅成这样。也许一直以来，区域一级的会议一直就是照本宣科，读两份助理做的报表，列几条下个月的计划，开完会happy一下，回去该怎样仍怎样。 在我发言的时候，我注意到，老马在会场打了几个电话。</div><div> </div><div>在很久之后的一天，我和老马做过一次很深的交谈，老马说，我那次很深的伤害了和激怒了他，如果不是为了共同的使命，仅仅因为那一天，我们永远会是敌人。但在同一天他也对自己做了辩解和表示了歉意。老马说，我知道我们之间长时间的矛盾造成的原因更多是因为我，但我那时所做的一切并不是针对你，我那段时间的确很累，每个月的业绩压的我喘不过气，作为全国第一大办事处，面临的情况太复杂，我本应有很多次机会调回我的家乡，或升迁，但公司因为没有其他合适人选能接替我的工作，总监和江总已经负我多次了。你这么一来，比我年轻十岁，还是我的上级，所以我确实有情绪。 会后我们所有人便驱车到南澳岛上游玩了两天。我努力使自己忘记会上发生的一切，我做到了。但我想，有人没有做到，我有种被孤立的感觉！ 我想我还是需要加快完成这篇文章的进度，那段时间的经历让我身心受到太多的磨砺，以致在离开JLB后的几年中我一直耿耿于怀，心情没办法恢复平静，我低沉了很长一段时间，不知道是半年一年还是到现在仍旧，我迷茫，我毫无斗志，毫无激情。我经常沉浸在过去的每一个精心动魄的于代理商斗智斗勇的细节，每当在我获得胜利的喜悦的同时总会不由自主想到最终迫使我离开JLB离开我苦心经营的市场，我的地盘的是我的下属和我的战友。这也许就是我这么几年过去我一直没有把这个案例写下来的原因，同样也是我写着写着就想放弃的原因。每次整理思维想写的时候，非常的痛苦，懊恼和羞愧。这个案例是成功的，但最终我的那一段结局确实很不堪回忆，每写一次我就必须重新面对一次，痛苦一次。每当这样，我就要隔很长时间调整自己，因为我还在工作，我在拿着我现在老板的钱，不能总活在以前的记忆中。以前别人怎样负我，我却不能负我现在的老板。</div>

ybyp 发表于 2009-1-8 09:19:04

嗯，有时候回忆总是这样矛盾的~

@dmin 发表于 2009-1-8 11:50:03

急切等待更新

jiexiong 发表于 2009-1-11 21:55:52

楼主快更新啊

max1017 发表于 2009-1-14 14:58:30

回到办事处之后没过两天，我打了几个电话给以前的助理舒丽，让她在一周之内办好离职手续过来我这上班，并让她帮我动员部分以前的下属过来，我自己同时也在网上登记招兵买马，也就在我回集团总部山庄培训完回到办事处的时候我已经不声不响的准备了一部分属于自己的人马，说实话，这也是不得已而为之，以前老是批评别人任人惟亲，就目前的局势，如果我没有准备的话，我预测自己在这家企业呆得时间不会超过二个月。原因有几点：一方面上级肯定会认为我无法融入目前的团队，更无法胜任目前的工作，上级给我的信任周期一过（也就二个月左右），在我离开还不会造成影响的状况下让我从哪里来回哪里去是最好的选择；另一方面，我觉得无法切入工作，被人悬空，久而久之我自己也会厌倦和缺乏自信。那时候，离开也许会是我自己最好的解脱。 总部是在广东SS地区，来自全国各地的主任，高级主任和区域经理集中在集团下属的准五星宾馆山庄做了为期一周的高级营销管理和实战培训，同时布置了近期将重点工作内容－－－新产品全国大铺市行动。在培训期间，我见到了传奇人物，年轻的总裁张。（<chsdate wst="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="20" month="7" year="2006">2006年7月20日</chsdate>） 时隔两年，再次想起完成这篇日记，我的生活发生了重大变化，我的妻子带着女儿终于离开了我，在离开这段时间，我犹如再次钻进了同一个迷宫，很长一段时间走不出来，当我再次打开这段记录，恍如隔世！以前的血雨腥风似云烟散去。家亦随之散去。我不知道什么时候能平静下来。我认识到自己还活在过去。将来，对我意味着我要孤单的走很长的路。路很长，很长！我必须重新理一下，我决定将我的传记写下去！2008年10月

max1017 发表于 2009-1-14 15:02:44

和我同时进集团的还有SZ的一名主任谢锋，TH的张云彪，HZ的方东南，在山庄的时候，我们明显的感觉到被疏远了；同病相怜原因，培训间隙，我们走的很近。所有人似乎对谢锋的来路比较好奇，一天谢锋在向身边的学友计算费销比，市场占有率，竞品月销售额的时候，同组（培训时候分组）的SZ的办事处主任故作不经意的瞄了一眼，又一个康师傅。我找准时机忙答话：姜主任，请教一下，康师傅的怎么了？没人搭理，老马冲着老姜坏笑，“人家是高级的，比你高一级吧，你要管人家叫老板---”“嘿，就看他能不能熬过三个月，”说话期间用眼睛瞄了一下我，换成白话“旁边这位好像是你的‘高级’吧---”我装着没听懂，继续思考<迷失丛林>答案。<迷失丛林>是培训老师给学员布置了一道题，要求先30分钟之内，先以个人形式，之后再以5人的小组团队形式完成；据说目的是通过具体活动来说明，团队的智慧高于个人智慧的平均组合，因此，说明培养团队工作方法的重要性。

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