weiminna820 发表于 2008-12-30 16:49:30

[转帖]一对普通修车夫妇的营销真谛

在我居住的那个城市的偏僻小巷,有个很不起眼的简陋修车摊,它的主人是一对很普通的农村夫妇,看到这里你可能不肖一顾,其实你大错特错了,这个修车摊非但“历史悠久”,而且生意相当兴隆,在当地小有名气,作为营销管理人士不仅诧异,一个看似极其平常的修车摊是怎么经营得如此红火?有何绝招?<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;之前每次经过那个修车摊,总看到待修的自行车、三轮车、摩托车排得满满的,把本不宽敞的小巷堵得水泄不通,再看看“车堆中”的修车夫妇更是忙得一塌糊涂,放下钳子拿扳子,刚撂下气筒又拿起螺丝刀,那是真叫忙!目睹此情此景,既让人羡慕生意兴隆,又让人心疼他们的辛苦劳累,所以每次经过修车摊时,我总免不了多看几眼。一次休假,很长时间不骑自行车的我,心血来潮骑自行车出外游玩,一不小心扎了车带,就推到这对夫妇的修车摊前维修,待修的车子不少,我只好耐着性子等。修车摊上,男主人正忙着,女主人拿零件时看到我了,忙笑着招呼道:“修车子啊,哪里坏了?”,我说:“扎了车带!”,女主人歉意地说:“你看这么多车子,你还得等会儿啊!”,“不用急的,我休假,我等等吧!”我说道。就这样我一边看这对夫妇修车,一边跟前来修车的人攀谈,与我聊天的人不少是这个车摊的老主顾,通过谈话,以及观察,再经过我的深思熟虑,我终于明白了这对夫妇生意兴隆的营销真谛,下面做一详解: </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1.和气生财(态度)这个车摊已有十几年的历史,早已从当年的艰辛创业、经济拮据,到现在的生意兴隆、“金银满仓”,情景今非昔比,但这对来自山区的修车夫妇依旧礼貌有加,依旧朴实厚道,对来修车的人开口便笑,对于修车人的各种询问更是不厌其烦的解答,对来修车的人总是说明大约的修车时间,以免耽误别人时间。据修车摊旁边一家商店的老板说,十多年来从没见这对夫妇跟来修车的人红过脸,倒是感觉他们象是朋友或一家人,说说笑笑的很亲密,确实如此,就在我等修车这段时间里,我就看见不少来修车的人都是跟这对夫妇说明要修的地方,然后放下车子就离开,等修好了再来骑走,真的很放心,跟顾客关系处理到这个份上,买卖能不好?说到营销上,就是个态度的问题,也许很多企业都在强调顾客是上帝,对顾客一定态度良好,强调是强调了,但是对某个企业或个人来说,一时态度良好可能都能做到,始终如一的态度良好恐怕不是那么容易做到的,对营销人来说,一贯的好态度是营销的基本要求。 </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2.修好才行(质量)凡是到这个修车摊上来修车,不管是哪里的毛病,这对夫妇都能修得完好如初。听说这对夫妇经常为了一个毛病,反反复复拆装多次,甚至“大卸八块”,直到找到毛病的症结,彻底修好为止。这对夫妇修车子很仔细很认真,检查很全面,连一个螺丝都不放过,只要发现车子有潜在的毛病,他们会善意提醒来修车的人要注意。而对于修好的车子,这对夫妇总是让来修车的人亲自体验一下,看看是否彻底修好了,如果来修车的人说不行,他们会再次仔细检查,重新修理,直到来修车的人感到满意了才算完成一桩“生意”。说到营销上,这是个质量的问题,质量虽是老生常谈,但却屡屡出问题,质量也可以说是企业的核心竞争力之一,质量好了可以使企业力克群雄占领市场,质量差了也能使企业市场崩盘顷刻毙命,质量是个生死攸关的问题,一刻也马虎不得,不仅要老生常谈,而且要时时谈,时时抓,时时绷紧质量这根弦。 </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3.收费低廉(价格)“在别的修车摊换个车外胎花费二十元,在这里也就花十五六元”一个来修车的人对我说,据来修车的人说不管你修哪个部分,在这里总是或多或少比别处便宜。说到营销上,就是个价格的问题,在质量有保证的前提下,价格就成为消费者选择产品的重要依据之一,很多时候价格是很敏感的,也许就是毫厘之差,有的企业就把市场拱手让人,虽然我们不提倡低价倾销或低价火拼,但不能说不可以用尽可能低的消费者能接受的价格来营销,价格制定很关键,值得营销人认真探讨。 </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4.不能骗人(诚信)常识大家都知道,如果你扎了车内胎,打补丁能行,直接换条新的内胎也行,打补丁费力费时且赚钱少,而直接换新的内胎则是省时省力赚钱多,实在的修车者会给你打补丁,骗人的修车者则会直接给你换新内胎,在这对夫妇开的修车摊绝对不会发生骗人的事情,他们总是告诉你到底该怎样修,若不需要换零件他们尽量不给你换,如需要换零件,他们会告诉你要换的零件有几种,价格怎样,质量怎样,然后让来修车的人自己选择,处处体现着实在。说到营销上,就是个诚信的问题,由于信息不对称,消费者不可能是产品的专家,作为营销人营销时自然比消费者有优势,是否该实事求是的向消费者推荐产品,则说明了营销人的诚信度,但在这里我必须告诫营销人:对消费者绝对不能欺骗,只能以诚相待。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;5.一修到底(服务)只要在这对夫妇这里修过的车子,他们是绝对给你保障的。在一定期限里,只要是他们曾经修过的部分,一旦“旧病复发”,他们会免费为你重新修好的,对于没修过的部分,他们则是采取检修的办法,比如帮你拧紧一下螺丝、帮你抹抹油、帮你紧紧车圈、帮你擦擦车身、帮你换换气门芯、帮你打打气,等等不一而足,这种做法他们从未间断,也总是“无微不至”,让所有来修车的人“心悦诚服”。说到营销上,这就是个服务的问题,对不少企业来说,销售服务只停留在口头上,往往在产品销售前对客户大谈服务如何好,等产品成交后则不兑现承诺,所谓“一卖了之”,等客户找上门则是踢皮球,让客户大伤脑筋。记得一位营销大师说过,产品售出后才是真正营销的开始,并说维系一位老客户带来的正面效益远远大于开发一位新客户。能否赢得顾客的心,产品能否畅销不衰,能否树立品牌,销售服务至关重要。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;6.也让也免(促销)很多修车摊主同样是修车,收费时总是能多收则多收,更不敢奢谈让钱和免费了。而在这对夫妇的修车摊修车,则是低价维修,具体收费时再把零头给你让掉。象打气、换气门芯、抹抹油、擦擦车身等都是免费的,从来就没收过费。如果遇到来修车的人钱不够时,他们总说以后路过时想着就给,要是忘了就算了。凡是来修车的人心里都有杆秤,不会不领情,于是不但自己来修车子,还介绍其他人过来修。说道营销上,这就是个促销的问题,促销本来就是通过价格让利、附加服务、提供赠品等,以其博取消费者好感,刺激消费者购买。现实营销中,促销也在广泛应用,但问题是促销同质化严重,资源浪费,效果不佳,达不到促销的目的。因此,建议企业做促销时应该好好调研,对促销手段、促销时机、促销资源、促销创新、促销组织、促销宣传、促销执行、促销监控、促销考核等方面下番功夫。 </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;7.一心修车(专业)这对夫妇的修车摊,已经十几年了,该说他们已不是当年那样囊中羞涩,完全有资本不再受这份修车之苦,而选择一些更能享福且赚钱的行业,毕竟修车摊的生意“风餐露宿”,条件很艰苦!可是这对夫妇十多年如一日,修车修车,就是修车!只是除了修自行车,也修电动车、摩托车、三轮车等,正是这种专一修车,才成就了这对夫妇“修车大王”地位,也为他们赢得了源源不断的生意!说到营销上,就是专业的问题,专业的反义词就是多元化,改革开放以来,有多少企业在多元化上栽了跟头,企业付出的代价已经不少了,交的学费也够多了,可是直到今天,不少企业仍然前仆后继!实在让人可怜、可恨,又痛心!所以奉劝企业家,无论企业处于什么发展阶段,都要冷静,都要慎重选择多元化。只有专业才能专心,只有专心才成专家,只有专家才是权威,权威才容易占领市场,占领市场企业才能成功。我们的企业家们,学学这对修车夫妇吧,专业才是成功的捷径之一! </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;8.一年不休(负责)一位来修车的人笑着问这对修车夫妇:“人家都有假期,看你们天天这么忙,啥时候歇班啊?”,修车摊的男主人郑重答道:“我们没有假期,我们休班,来修车的人怎么办?”,听说除了春节他们能休息几天外,除了因天气原因无法出摊工作,全年都在上班。听修车摊的男主人这么一说,我不禁感慨,这对夫妇不是想到自己的劳累,而更多想到的是来修车的人,这么多年他们形成了天天修车的习惯,如果不按时出摊会给来修车的人带来不便,也会使他们伤心。说到营销上,就是个负责的问题,再检视一下我们这些营销人,扪心自问,你可曾事事处处都想到客户、企业的利益,你可曾真心对顾客、企业负责过?谈到负责,如果你感到脸红,那么从今天起,就好好学学这对修车夫妇吧,真正做一个负责任的营销人! </p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;看到这里,不知你做何感想?或许有人说,没什么大不了的,道理我懂,也能做到,可是现实是你做到了吗?一对普通夫妇都能把一桩修车生意做得风生水起,相对而言,我们的专业营销人,还有企业,也没有任何理由做不好营销!那么,就让我们静下心来,对照这对修车夫妇的营销真谛,细细品味,好好对比,取长补短,扎扎实实的提高我们的营销水平吧! </p>

weiminna820 发表于 2008-12-30 16:50:26

这正是现在市场上普遍缺少的

文涛在线 发表于 2009-1-1 14:38:29

<p>现在的营销太浮躁了,可能和这个浮躁的社会有关系。、</p><p>专心经营,用心服务,这样的生意一定能持久,真心地祝福这对夫妇~!</p>
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