[原创]老马谈话录-寻找客户突破口
老马识途 12:07:29<br/> 也就是说如何提高销售成功率的问题啦？<br/> 落离 12:07:46<br/> 可以这么说<br/> 落离 12:08:05<br/> 我觉得我的效率没问题<br/> 老马识途 12:08:32<br/> 不是效率问题，是方法问题<br/> 落离 12:08:50<br/> 可以具体讲解一下吗？<br/> 老马识途 12:09:17<br/> 简单来说打一百锤和捅一刀，哪个更有效？呵呵……<br/> 落离 12:09:30<br/> 后者<br/> 老马识途 12:09:46<br/> 你现在要解决的是技巧性的东西，而不是频率性的东西<br/> 落离 12:09:47<br/> 我想谁都明白的<br/> 落离 12:10:07<br/> 我也尝试过了 但是没什么作用啊<br/> 老马识途 12:10:30<br/> 你做什么销售的？<br/> 落离 12:10:39<br/> 电子产品<br/> 落离 12:10:59<br/> 商业管理软件 和硬件设备<br/> 老马识途 12:11:36<br/> 呵呵……算你找对人了，我虽然没做过硬件设备，但是从学校出来就一直在ERP行业里面混<br/> 落离 12:11:50<br/> 所以经常要给客户提出很多解决方案<br/> 落离 12:12:06<br/> 是吗？那可要帮帮我啊<br/> 老马识途 12:12:50<br/> 这样吧，你的话题可以通过，到群里面说，也好给大家一点启示<br/> 沪-AURORA-思远 12:16:37<br/> 呵呵 你自认为好的方案 客户认为好吗 你切合客户的实际了吗<br/> 粤-失业-老马 12:17:58<br/> 不……我在这个行业做了很久，我发现一个问题，这个行业不是卖产品，最多只能算是卖服务，而其中最关键的倒不是什么价格，而是要找准利益平衡点，不然，方案书写得再好也没用<br/> 吉-销售-落离 12:18:15<br/> 我做事一向都是这样 我会先倾听客户的要求 之后在根据客户要求 解决实际问题<br/> 粤-失业-老马 12:18:25<br/> 不不不<br/> 粤-失业-老马 12:18:43<br/> 客户和你说的是公司的需求，不是客户自己的需求，你要分别对待<br/> 粤-失业-老马 12:19:27<br/> 拿个最简单来说吧，你有没有和客户谈论过回扣的问题<br/> 沪-AURORA-思远 12:19:51<br/> 客户关系是否做的很好 如果方案没有问题 就要打关系了<br/> 吉-销售-落离 12:19:53<br/> 没有 因为我们公司有规定的<br/> 粤-失业-老马 12:20:58<br/> 哈哈……那问你更深层次一点的，客户那边的项目组成员都是什么背景？他们之间什么关系？谁对老板的影响力大？谁有最终财政审批权？<br/> 沪-AURORA-思远 12:21:31<br/> 呵呵 也就是KEYMAN 找到了吗<br/> 粤-失业-老马 12:21:33<br/> 千万记住，做销售是三分业务七分关系<br/> 粤-失业-老马 12:21:50<br/> 特别是在这行<br/> 吉-销售-落离 12:21:57<br/> 对呀 这点我一直明白 <br/> 粤-失业-老马 12:22:45<br/> 呵呵……明白就要做啊。凭什么维持关系？吃顿饭就好？不行的，要有时实在在的东西<br/> 粤-失业-老马 12:23:52<br/> 说实话，我倒是比较少用到回扣这种东西，用的多数是客户关心的东西，例如其他的社会资源<br/> 沪-AURORA-思远 12:24:38<br/> 你应该是刚刚做业务的 多向前辈以及你的主管请教 他们一定会有此方面成功的经验<br/> 吉-销售-落离 12:24:39<br/> 我也是 我不想用回扣来稳定一些实际的问题<br/> 粤-失业-老马 12:24:45<br/> 不过首要两条一点要把握，就是找到关键人，以及理清客户公司内部的关系<br/> 沪-AURORA-思远 12:25:11<br/> 不想用回扣 就要找到老板来谈<br/> 粤-失业-老马 12:25:55<br/> 然后就可以对症下药了，他们最关心什么？你就要投其所好，例如有的客户想买车，就要介绍一些车行，银行的朋友给他<br/> 粤-失业-老马 12:26:23<br/> 不一定要找老板的，如果找老板，反而风险比较大，生杀予夺都在老板手上<br/> 粤-失业-老马 12:27:12<br/> 所以要下手就要找老板身边最亲近的人，和他搞好关系。你说老板相信一个外人还是相信自己的亲信？<br/>
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