[转帖]改变命运的40个黄金支点--3.自我参照效应
<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="684" border="1" style="BORDER-RIGHT: medium none; BORDER-TOP: medium none; MARGIN-LEFT: 5.4pt; BORDER-LEFT: medium none; WIDTH: 513pt; BORDER-BOTTOM: medium none; BORDER-COLLAPSE: collapse; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-alt: solid silver .5pt;"><tbody><tr style="HEIGHT: 31pt;"><td valign="top" width="684" style="BORDER-RIGHT: silver 0.5pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: silver 0.5pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: silver 0.5pt solid; WIDTH: 513pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: silver 0.5pt solid; HEIGHT: 31pt;"><p class="MsoNormal" align="center" style="TEXT-ALIGN: center;"><b><span style="FONT-SIZE: 16pt; COLOR: red; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 12.0pt;">自我参照效应</span></b><b><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 16pt; COLOR: red; mso-fareast-font-family: 黑体; mso-bidi-font-size: 12.0pt;"><p></p></span></b></p></td></tr><tr style="HEIGHT: 64pt;"><td valign="top" width="684" style="BORDER-RIGHT: silver 0.5pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: silver 0.5pt solid; WIDTH: 513pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: silver 0.5pt solid; HEIGHT: 64pt; mso-border-top-alt: solid silver .5pt;"><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; mso-ｃｈａｒ-indent-ｃｏｕｎｔ: 2.0; mso-ｃｈａｒ-indent-size: 12pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">在接触新东西的时候，如果它与我们自身有密切关系的话，学习的时候就有动力，而且不容易忘记。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 美国历史上最出色的政治家之一安德鲁</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">·</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">杰克逊，曾经于</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">1837</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">年出任美国总统。在他妻子死后，杰克逊对自己的健康状况变得非常地担忧，家中已经有好几个人死于瘫痪性中风，杰克逊因此认定他必会死于同样的症状，所以他一直在这种阴影下极度恐慌地生活着。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 一天，他正在朋友家与一位年轻的小姐下棋。突然杰克逊的手垂了下来，整个人看上去非常地虚弱，脸色发白，呼吸沉重，他的朋友走到他身边。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> </span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">最后还是来了，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">杰克逊乏力地说，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">我得了中风，我的整个右侧瘫痪了。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”<br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> </span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">你是怎么知道的呢？</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">朋友问。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> </span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">因为，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">杰克逊答道，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">刚才我在右腿上捏了几次，但是一点感觉也没有。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”<br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 这时，和杰克逊下棋的那位姑娘说道：</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">可是，先生，你刚才捏到的是我的腿啊！</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”<br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 不要以为这种错误的恐慌只会出现一位垂垂老去的人身上，实际上它在我们每个人的身上都存在，只不过表现的形式与程度不同而已。之所以这样说，是因为每个人都会受到一种</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">记忆的自我参照效应</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">的影响。所谓</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">记忆的自我参照效应</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">，就是指我们在接触到与自己有关的信息或者事情时，最不可能忽视或者出现遗忘。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 有这样一个案例。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 英国的一家大公司日常工作费用开支很大，公司经理为了降低费用开支，想出了一个办法。他雇了一位面孔冷酷、资历很深、有会计工作经验的人。经理让这位会计师坐在前面有玻璃窗的办公室里，这样，他就可以看到在他前面办公的所有的员工。公司经理告诉所有的员工说：</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">他是被雇来检查所有的费用帐簿的。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”<br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 每天早晨公司职员都会把一叠费用帐簿摆在他的办公桌上。到了晚上，他们又来把这些帐簿拿走交给会计部门。然而这位被请来的会计师根本未曾翻阅过那些帐簿，但是所有的员工都不知道这回事。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 奇迹出现了，在会计师来公司</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">检查</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">帐簿的一个月时间内，公司所有费用开支降低至原来的</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">80</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">％。但是实际上，这家公司请来的会计师每天并没有检查帐簿，但奇迹为什么出现了呢？</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 这主要是公司的人员出现了</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">自我参照效应</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">。公司请会计师这一客观事实，引起公司人员的神经冲动，开始产生心理活动，感知到</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">检查</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">，对</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">“</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">检查</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">”</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">做出整体反映，就是要进行自律，不能胡乱开支。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/></span></p></td></tr></tbody></table> 我们在学习新东西的时候也常常有这种效应发生作用。<span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 一方面，我们在学习新东西的时候，常常会将这些东西与自己联系起来。如果学到的东西与我们自身有密切关系的话，学习的时候就有动力，而且不容易忘记。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 但是另一方面，这种效应也有其不利影响。比如医学院的学生常常碰到这种情况，每当老师介绍一种病症的时候，学生总免不了会先想到自己是否出现过类似的征兆，如果不巧有两三点看似符合，就开始惊慌，怀疑自己是否已经病入膏肓，其实自己一点都没事。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><br/><br/></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''; mso-ascii-font-family: ''; mso-bidi-font-size: 10.5pt;"> 这个记忆现象除了在我们的日常生活和学习中可以发挥作用之外，也可用在广告中。有这样一个研究，让被试看一则照相机的图片广告，然后分别问他们三个问题：这张图片有没有红色、这是什么、你用过这种产品吗。过后，让被试者回忆照相机的牌子，结果被问过第三个问题的人回忆得最好。很显然，第三个问题与我们自身有直接的联系。</span>
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