[原创]美特斯邦威VS森马网络营销之战

潘霄纯 发表于 2008-9-24 09:36:26

森马在过去两年里成为网络营销的受益者，它选择以年轻时尚人群为主体的1亿多qq用户为宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀让网友选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉。获得了非常大的成功。    同样做为休闲品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事长周成建希望用上市募集资金开始B2C网络建设以及渠道拓展，他表示，15％用于投资IT平台，构建B2C网络渠道；85％用于店铺开设。    15%的资金投资it平台，构建b2c的网络渠道，可见我们的周董事长对美特斯邦威未来的网络营销之重视。如何用好这15%的资金，我有一些粗浅的看法和大家分享。    传统企业的网络营销，潘霄纯在很久之前就讲过，它是由告知、咨询、完成销售三个环节组成，每一个环节中的细节由于产品本身的不同有所不同。那么针对服装行业，它的具体环节是什么呢？下面我们来看服装行业网络营销的具体环节。同时，我们参照森马的做法，给出相对应的策略。   首先我们来看告知，在告知环节里共有三个细节，分别是选择告知平台，制作告知内容以及如何告知。森马选择了QQ为自己的告知平台，前面已经说过森马此举可以说针对性非常强，那么做为美特斯邦威可以选择另外一个100%是年轻时尚人群主体的平台“劲舞”，这款网络游戏同时在线人数高达几十万人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真实，游戏中所展示的是立体服装，消费者能够想象出来自己穿上好会是什么效果。告知的内容就是实体的广告，把美特斯邦威出的服装做成劲舞中的服装即可，在实际市场运作中可以买美特斯邦威衣服，送劲舞服装，然后给劲舞所属的游戏公司返利。这是一项双赢的合作，对双方都有很大的好处。在劲舞商城里添加一个美特斯邦威专区就可以让玩劲舞的玩家知道这一活动。    其次，我们来看咨询，网络咨询是网络营销中的重要环节，因为在这个环节里我们要解决消费者内心的疑虑，让消费者明白为什么要选择网络购物，而不去专卖店购物以及为什么选择美特斯邦威，而不选择包括森马、以纯在内的其它休闲品牌。这就需要美特斯邦威编写一套完善的网络营销咨询话术。    美特斯邦威自己在网络上建服装专卖店，一方面是利用现有的taobao、paipai等b2c平台，另外一方面也要自建网络平台，这个网络平台的构成包括：有提供流量的平台，有提供宣传的平台，有提供创造利润的平台，有和顾客沟通的平台。具体的说是网络销售平台，自主广告平台，服装业咨询平台，互动平台，平台之间相互联系，相互提供支持，缺少一个都有可能造成整个网络平台的失败。最好能够添加一个可以自己随意搭配服装的小游戏。    最后，我们来聊聊完成销售，美特斯邦威建立了网络销售平台，势必对专卖店的生意造成一定的影响，特别是今后的网络消费越来越成熟，这种影响只会加剧，不会减小，要处理好专卖店和网店之间抢生意的矛盾，最好是由公司总部接单，然后把单子派发到各个地方，一方面可以节约物流费用，另外一方面可以提供上门服务，对顾客进行1对1营销，提升顾客的忠诚度，顾客的衣服不合身也可以拿到取货的专卖店调换。在利润方面可以和专卖店对半分。    在三个环节里，和劲舞的合作所需要支付的费用来自服装的真实销售，销售出去了服装才会产生与劲舞合作的费用。平台的建设需要耗费大量的人力物力，特别是在平台建成后的推广，更是需要专业的人士来做，这的推广可不是简单的seo，是一套综合的全面的推广方案。完成销售需要总部和各地专卖店的精诚合作，计算机信息化的管理可避免管理上可能出现的混乱。

soso689 发表于 2008-9-26 10:07:42

写得不错，LZ挺有水平，感觉还有很多细节

haier0903 发表于 2008-11-10 15:48:33

不喜欢森马。。。

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