从一个卖报老汉来看如何做营销
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 华文行楷; mso-spacerun: 'yes'"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 华文行楷; mso-spacerun: 'yes'"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; LETTER-SPACING: -0.5pt; mso-spacerun: 'yes'"><P class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; LINE-HEIGHT: 30pt; TEXT-ALIGN: center"><SPAN style="FONT-WEIGHT: bold; FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-spacerun: 'yes'">从“一个卖报老汉”来看如何做营销</SPAN><SPAN style="FONT-WEIGHT: bold; FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></P>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报。</SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【市场调研】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。 </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【了解竞争对手并寻找机会】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=15 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 </SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【引发共鸣，争取支持】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天支持管理人员每人一份报纸。 </SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【持续酬谢支持者】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【打破被动等待，转为主动出击】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、有重大新闻时报纸卖得特别多。 </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"></SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【客户细分，制定措施】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展、病毒研究有重大突破啦什么的。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！ </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"> </SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【创造需求，激发好奇心】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这地方支起了自己的报摊，经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。 </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"> </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【兼并与扩充】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">为了让销量更上一层楼，老汉会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份“快报”什么的，因为杂志赚得比较多。</SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"> </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【以主导产品捆绑带动附属产品】</SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供订报服务，另外，还买了一部手机，给经常买报的顾客送名片，承诺可提供独特预留报纸或杂志服务。 </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"></SPAN><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【为老客户设立便捷通道服务】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">老汉最大的一笔生意就是其中一个顾客带给他的，那个顾客是一家房地产公司的老总，他和老汉熟悉之后，给了他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告，那个老板每个月给他一千元。 </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【资源合作】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。于是有很多人就慢慢只到他这儿买报纸杂志。 </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="COLOR: #ff0000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"> </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【增加产品的附加值】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。 <SPAN style="COLOR: #ff0000"> </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【接纳赞助】</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #ff0000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月收入都不低于8000元。现在，老汉又有了新的目标，老汉打算收购边上的报亭，再开几个报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！ </SPAN></DIV>
<DIV class=0 style="LAYOUT-GRID:15.6pt none; MARGIN-TOP: 7.8pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 22pt; TEXT-ALIGN: center" align=left><SPAN style="COLOR: #800000"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #800000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"> </SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #800000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'">【成功的系统依法复制】</SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #800000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN></DIV><!--EndFragment--></SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #800000; FONT-FAMILY: '宋体'; mso-spacerun: 'yes'"><o:p></o:p></SPAN> 各行各业,信手拈来
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