我跟爸爸分享营销学1

sueyin 发表于 2008-7-3 21:58:31

一、利润和现金流
追求金钱如同追求生命<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
所有的小商店、小摊贩做生意都是为了追求利润，也就是钱。有了钱我们做生意才有意义、才算成功，才能继续做生意。没有钱，即使你有很好的计划，很好的前景，很好的机会，你也没法启动周转起来，做不下去。而且这个钱必须是最实在的钱，是抓在我们手里的钱。为什么呢？就好比你知道有一种货物质量很好，销路很好，很挣钱。你想买过来，然后卖掉，但是，没有钱，没有现金或者存款或者你的钱还在你的客户那里，兑换不出来，你怎么能够进货，然后再卖掉呢？所以，我们必须追求金钱，也就是利润。有了利润你才能谋求更大的发展，进更多的货，挣更多的钱。钱是永远不会嫌多的。<o:p></o:p>
但是利润又是不是最重要的呢？<o:p></o:p>
不是。利润是怎么来的才是最重要的。<o:p></o:p>
那些仅仅把利润盯在利润上的人总有一天是没有利润可以赚的。就拿药品流通行业来说，近2万家企业，平均毛利率不到2成。还有现在很热的房地产业，房价那么高，没有人买房，你利润定的再高也是白搭。它们都只是你脑子里的设想，你的估计，你的美好愿望。<o:p></o:p>
钱没有实实在在到手就不能算是你的钱。<o:p></o:p>
最通俗地结合药品批售来说就是，传统观念是你的进价是很低，你卖给别人的价钱也很好，你从中也能获取一个不错的差价。但是，请问你挣钱了么？没有。所以盯着高额利润是没有用的。怎么做才能挣得到实实在在的钱呢？<o:p></o:p>
著名的高尔夫球手泰格伍兹说：我从来不想我能挣多少钱，我只需成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的。这说明了什么？这说明：当我们完成了一个经营活动，自然而然的回报就叫利润。利润不是跑药的主要产品，它是一种副产品，是自然而然的回报。<o:p></o:p>
那我们不妨关注一个开头就说的问题，既然期望中的回报你无法掌握，何不实实在在抓在你手里的钱，也就是你做生意时的现金流呢？<o:p></o:p>
一位成功的CEO（公司大老板）写了一本书，总结了所有成功经营他们各自企业的老总的心得《CEO说》，这本书告诉了我们一个挣钱的生意必须要有三个要素：<o:p></o:p>
1、   这个生意能否产生现金。<o:p></o:p>
生意无贵贱，做什么都是生意。但是能拿到现钱的才是真正赚钱的生意。那些预期前景很好，回报越高，利润越高，但是没有现金流的生意，风险越大。高投入才有高回报，天下没有免费的午餐。你想挣钱多，就得付出多。但是，你是否能承担这些风险呢？你有足够的资金冒险么？你的心理承受能力够强么？尤其是垄断行业，比如药品、沥青等。就拿我们知道的沥青行业。每年销售额是上百亿，回报也很多，但是用沥青的单位拿了你的沥青，却不给你现钱，这叫什么？赊账。赊销。那些钱收不回来，损失的还是你的利润。但是，你换个路子想，比如你要给某个学校送一些保健药，你不直接给学校送，你给老师们送货，让老师们也挣到一些回扣，但是你要现钱。老师们得到了好处，就会推销的更卖力。这样你不仅卖得更多，而且你还拿到了现钱，避免了以后要不到钱坏账之类的。而且，永远要记住金钱是有时间价值的。显得100块和3个月后的100块是不一样的。就好比这100块你拿过来进货，然后你把这100块钱的货卖掉得到150块，你继续拿这150进货，然后再卖货，你得到225，你的钱生钱了。所以，现钱对于你的意义永远大于它的面值。有现金的才是好生意。<o:p></o:p>
2、   能不能有好的资产收益率。这个资产收益率呢就是说在一定时间内，比如说1个月，你用你的货，体力，精力，时间和聪明才智所挣得到的钱。要注意这个资产收益率可不简单的等同于利润率哦~有一个公式：资产收益率=利润率x周转率 。<o:p></o:p>
还拿刚才那个100元做示例。原本用这100块能挣50块，这100元这1个月里如果没有给你，那么这100块这个月周转率就是1，也就是说它只为了挣了50块；但是，如果第十天这100块就回到了你手上，而且每隔10天就到你手上，也就是一个月周转了3轮，利润率按50%算，那么你挣了多少？100x（1+50%）3-100=238.如果是15天周转一次呢，是100 x（1+50%）2-100=125.是利润是125哦~神奇吧。所以别小看别人欠你的钱，从时间的角度考虑可是很多钱哦~<o:p></o:p>
那么如果从选择一个药品来经营或者从一个行业选择来看这个周转率呢，再举一个例子来说明下：比如你现在要贷款做生意，有2个行业让你选择。咸鸭蛋和笔记本。一斤咸鸭蛋3元，利润率10%，那么1斤挣3毛。但是咸鸭蛋容易烂，容易破碎，不易运输，不易储藏。唯一优点卖得快。一个笔记本，不易坏，容易储藏，利润率高达50%。如果仅仅从利润率来看，做笔记本的买卖赚钱，但是，半年才卖出一台笔记本，它带来的利润只够用来偿还贷款利息。而咸鸭蛋生意呢，2天就能卖一次，周转快，而且是现金生意。所以从利润率和周转率来看，还是做咸鸭蛋挣钱。第一，它能产生现金，第二，周转快。<o:p></o:p>
@@@那么针对药店送药这个行业来说，在选择时就必须选择那些利润率还可以，但是使用率特别高的药，比如消炎药，感冒药，葡萄糖等等。怎么才能知道这个药品的周转率高还是不高呢，这就需要定期做清盘和盘算，查看送药记录。还有询问你的客户，他们什么药走得比较快。那么你在存储货存的时候，就要选择购进常用药而非那些利润看上去高，周转率特低的药。<o:p></o:p>
现在利润率高的行业不多。不要相信那些特别高利润的生意，你要知道你能想到的别人也能想到。竞争激烈的情况下，需求时一定的，供给却是很多的，所以高利润的生意周转也很慢。而一些利润率低的小生意，因为利润小不被人看好，所以周转较快，从而实际利润在多轮转换下就变大了。比如世界上第一的沃尔玛超市，它做的是零售业，口号是天天平价，从单个产品来看，利润几乎为零，它资产中的1块钱利润才是2分钱，但是，它的1元钱，1年中周转了24次。由此，一定要重视那些利润率低但周转率高的商品。所有对生意的考虑一定要考虑如何加快资金流通率。<o:p></o:p>
【我国现在的体制对药店有如下要求：规模化经营，连锁化经营，价格低廉。我们可以满足他们的要求，品种齐全，供货及时，随叫随到，价格再低几个百分点，卖不掉我照样退货。但是有一点，你必须先把现金给我。那么有了这些现金，我们就能跟厂家直接订货，折扣又低很多，这就弥补了你让利给那些药店的折扣。等于是你让药厂给你付了给药店的好处，而我们得到的好处是什么呢？一、小药店更喜欢和你做生意；二、厂家也会重视和你的生意，你就有了话语权，主动权，也多了一些做生意的便利性；三、周转更快。这就是一个很好的良性循环。药店因为成本便宜，所以价格便宜，从而销路更好，从而订货量变大，而你订货量多，薄利多销，利润更多，和厂家利息更密切，从而扩大规模。而且别的以前没有和你做生意的药店也会因为利润的驱使而转而来找你。所以，这个是很有利的是个举措——现金交易。】<o:p></o:p>
还有，农药市场，把赊销当作理所当然，这是很可怕的。考虑一下，如何加速现金流？<o:p></o:p>
3、   这个行业还有没有发展空间。假设现在河失加上周边以及泰兴的药店你能联系到的药店总共30个。<o:p></o:p>
而整个泰兴所有的药店差不多有200个，我们不求市场占有份额特别大，在未发展的170个药店里，你肯定还能在发展至少10个店。，市场占有也就20%。况且，那些店的所有用药也都不全是我们供给的，我们只供应了相对量的几个品种。这里再做一个计算：一个药店一个月和我们交易的现金流400x30个小店=12000纯利润6000。这就是规模的力量。把它当作一个事业来做。<o:p></o:p>
当然这里的400也不是一个简单的数字。你要想只是简单的常用抗生素等等药，每个月药店是不是特别容易有这么个量的。我们得结合不同的季节对药的需求来存货，因为这关系到我们现在有限的资金量。比如，夏天容易感冒，感冒药容易紧缺，春天秋天冬天也都有一些常见的疾病，对一些药需求大一些。常跑药店了解情况就好。拿现金来存贮流动性最高的药。这样，现金流动起来后，你就可以进药，避免药品涨价带来的损失。<o:p></o:p>
这次的知识共享就先到这里，有2个要点回顾：一、现金交易是关键。二、周转率是发展的命根。<o:p></o:p>
下次再见哦~<o:p></o:p>

zzs162 发表于 2008-7-4 18:59:53

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