营销必看：如何把市场调研变成有效的行销手段（一）

思动发表于 2008-5-15 22:46:45

如果把市场调研的最根本目归结为营销，相信不会有人否认。但如果说市场调研也是一种行销，恐怕能够理解的人就为数不多了。要知道，营销有一个“全程营销”的概念，自然包括前期营销、中期营销和后期营销。市场调研也不一定发生于产品（或服务）上市之前，也可能发生于推广中期和推广后期。当然，有很多产品（或服务）的营销推广，对其推广周期或销售阶段是难以界定的，显得模糊不清。但最关键的界定点在于市场调研是发生在产品正式上市之前还是上市之后。
 在此举一个实际的例子，大连万达集团在全国很多城市开发了大型商业地产，万达地产的一个创造性杰作就是“订单地产”。即商业地产项目先选定并确定目标客户，采取定向引进、定向开发的办法，把项目开发风险降低到了极点。就在2003年10月，万达集团北京万达商业广场公开发布调研，面向市民征集最需要的目标客户（也就是万达的商业合作伙伴，万达在广告中列出了十几个），并承诺对参与者予以奖励。这些目标客户包括世界500强商业连锁企业、亚洲一流企业和国内行业第一。作为商业地产的目标客户。万达商业广场采取“主力店带动战略”，以主力店造势。然后，再对其他铺位进行招商（包括出售、出租）。万达的这种“选取最佳商业合作伙伴”的行为就是一种调研，严格地讲这发生在地产项目正式开盘之前，在这种情况下我们可以称之为前期行销。其实，很多企业没有利用好市场调研，甚至根本就不注重市场调研。在国外，企业市场调研开支可达到2.5%以上，而我国企业调研费用支出平均水平尚不足1%。当然，这与我国专业调查业公信度不高与企业调研人员的素质不高有关。那么，如何挖掘市场调研潜力使之服务于营销？如何利用市场调研进行有效的行销，我们不妨深入地结合实例研究一下。一、以市场调研预热市场产品（或服务）市场营销操作往往需要一个过程，才能完成预期的市场占有率目标，即预热—升温—沸腾—恒温—再沸腾的过程。对于市场预热，可以有很多策略，诸如软性宣传、产品说明会、事件行销，而往往忽略市场调研也可以起到市场预热作用。比如，有这样一家食品生产经营企业，为即将上市的新产品造势，采取这样的策略：在几个大商场门前，大张旗鼓地进行现场调研活动，把市场搞得生动化一点，并举办现场品尝活动，要求品尝的顾客现场填写《意见反馈表》，把品尝感受和建议留下，并对参与者赠送一份带有品牌或产品标志的小礼品，然后再郑重预告产品的上市时间。其实，这种情况下市场调研就属于一种前期行销，提前在市场上打个“预防针”，达到了预告新产品上市的目的。特别值得指出的是，这家企业除了采取传统的纸制调查问卷外，还与类似易索特在线调研（<a href="http://www.eingsoft.com">www.eingsoft.com</a>）这样软件服务提供商展开合作，制作了一份网络版的问卷，将问卷地址印制在宣传单上，只要领取人回家上网在线填写提交，就可获得一份小奖品。相比于纸制问卷而言，这种在线调查问卷好处不仅仅达到前期行销的效果，而且对于调查数据的统计也变得容易得多，因为在线调研软件服务提供商能帮助他们自动处理各种调查数据，大大降低了人力成本，提高市场调查效率。二、以市场调研试探市场这种试探性策略很常见，诸如脑白金、黄金搭档等保健产品在全国大范围上市之前，总是要选择重点区域进行试销，也包括广告的试投放。严格来讲，这也是一种市场调研，通过市场反馈来分析产品价格、渠道、广告等策略执行情况，为研究并制定其他区域市场推广相关策略作参考，可以有效降低新产品的入市场风险。其实，上述情况在商业领域里更是常见，很多大型商业企业正式开业之前，开始为期一个月左右的试营业，甚至时间更长，商家除了想通过试营业来理顺一下内部运营的目的外，更重要的是想看一下外界的反应，尤其消费者的反应。再有，在房地产行业正式开盘之前，往往只制定一个大约的价格，在开盘前举办“内部认购”活动，也是为试探客户对价格的反应，待正式开盘时再拿出成熟的价格方案。上述几个例子足以说明，无论前期营销准备工作多充分，计划也没变化快，计划也需要调整，但小规模调整总比大规模调整成本费用低，更主要的是风险小。

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