[原创]推拉造势终端抢滩（广东市场攻关纪实）

samtang 发表于 2008-5-8 13:29:34

<div class="articleContent" id="articleBody">前言：这是我3年前亲自组织实施的一个活动，正是这个活动，使我们抢占了中国最富裕的地区之一广东，成为当地第一品牌，完成公司下达目标的30倍，书写了一个传奇故事。之后我将成功经验推广全国，我们产品开始从很多地方找不到经销商到热销全国，并在短短一年时间，我们成功的将我司品牌打造成为国内同行销量和美誉度第一的品牌。今天分享部分细节，以便大家交流。     广东作为中国最具市场潜力之一的省份，但前期公司怕向全国窜货及销售难度大等原因造成销售业绩非常不理想，在全国各省销量排行中位于后几位。而我先前一直从事企业管理工作，主动请缨想从事营销工作。公司领导也非常支持。在熟悉产品后，公司就将当时无人愿意负责的广东交给我练兵，我也开始了自己的营销生涯。面对陌生的环境，我制订了详细工作计划，这也是我多年工作养成的习惯，并开始了为期一星期的市场调查工作。这也顺应毛主席说的“没有调查，就没有发言权”。    市场调查    市场调查是非常重要的一个环节，我首先对广东的宏观市场进行摸底，如有多少个地、县级区域，人口和GDP、人均可支配收入、各类车型保有量等，这些一般是利用晚上时间查阅资料完成，白天到选定的几个城市找经销商调查，主要是咨询他们对我们品牌和产品的了解，是否愿意现金销售、售后服务等。说实话，调查之后我既失望有兴奋。犹如大家都看到非洲卖鞋的的故事哪样，这里没有人穿鞋，有的业务员认为市场非常大，有的会认为没市场。我调查后，当时广东基本不接受国货，大家也是前期被一些小厂的产品质量搞怕了，大部分都在卖国际品牌的产品，少部分销售国产品牌的店，基本上开出的条件基本都是铺货销售，售后服务为一年包换。但当时我司的销售条件是先付款，后发货，售后服务为15天包换，1年免费保修。按照这个情况，销售难度可想而知，而广东属于公司基本放弃的市场，不可能有大规模的广告投入。在综合分析后，我制订了“推拉造势，终端抢滩”的飓风行动计划并贯彻实施，用不到2万元的费用，打开了广东市场，完成公司下达目标的30倍。广东销量从在各省排名后几名一跃成为第一名，销量遥遥领先。详细计划我不便公布，仅谈谈几个考虑要点。    市场定位   
在市场调查后，关键是对自己的品牌和产品进行定位，这是成功与否的关键。市场定位要考虑自己的产品特点，售后服务政策、交易条件、市场渠道现状、渠道商心理、终端消费者真实需求、竞争对手情况等等。在分析后，制订自己的品牌定位、营销策略。    品牌定位    通过分析，我觉得主流安装店之所以卖国际品牌的产品，主要是国际品牌产品质量稳定，性能好，适合加后极产品改装。而这方面我司有天然的优势，我们为国际众多品牌ODM，表面上我们是国产品牌，实际上我们拥有国际品牌同样的品质。所以产品定位就是与国际品牌在品质上看齐，价格低于国际品牌。而相对其它国产品牌，我们价格要高。在售后服务、交易条件上都与国际品牌一致。按这样的定位，我们先前面临的短处都成了优点了，很多困难迎刃而解。   营销策略   有了清晰的定位后，营销策略就好做多了。营销主要解决的是你自己将品牌定位为与国际品牌看齐，如何让经销商和消费者认同？与国际品牌同等服务和交易条件下，经销商为什么要选择我们？……如何解决这些问题，是成败的关键。我们首先分析，经销商如何选产品？主要是利润，那种产品能够给他们带来更高的利润但同时风险又最低，他们一定会欢迎。按照这样分析，经销商先前卖国产品牌，利润高，但质量问题多，所以不敢大力卖，为规避风险，就要求铺货和一年包换。但在卖国际品牌产品时，质量好，但卖的人多，周边的店都在卖，市场保护没做好，利润没保障。所以我们就设计了一个定点销售策略，在一定区域内仅设立一家经销商。经销商的积极性大大提高，后续我在开拓市场时，甚至出现一条街几个人抢拉我去签定合作协议的局面。在具体销售中，实际还遇到了很多困难，我们还通过公司参观、定点造势、迂回营销、对标营销等手段，最终取得了良好的效果。这里就不再一一叙述了。有机会大家可以单独交流。My BLOG: <a href="http://blog.sina.com.cn/hzsamtang">http://blog.sina.com.cn/hzsamtang</a><a href="mailto:manliness@sina.com"></a></div>

frank0321 发表于 2008-5-8 21:13:13

搞了半天是忽悠人的啊。呵呵

yangfaz 发表于 2008-5-8 22:09:04

空洞！！！

lipeishu 发表于 2008-5-9 14:15:48

没有实际意义。

windschen 发表于 2008-5-9 23:54:14

这几点谁做市场都会考虑.看了以后觉得有如此大变化的原因其实就是原来销售没做好.

samtang 发表于 2008-5-10 09:14:58

感谢大家回复，在实际操作中我做有一个非常详细的企划案，最终做好费劲心血，但目前竞争对手都在盯着我们，做为领导品牌，我不能将方案公布出来给大家参考，以免竞争对手知晓并效仿。大家若有其它营销方面问题，我可以跟大家一起探讨。我的QQ496018638。再次感谢各位。

天才土匪 发表于 2008-5-12 10:05:05

说的没什么用

林助理 发表于 2008-5-12 15:36:37

缺乏具体的方针

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