拿笔小心 发表于 2008-4-29 21:29:48

[推荐]整治节后后遗症（一）――开门放“狗”

<div id="newsdetail-content-text"><p>开门放“狗”，整治节后后遗症<br/><br/>热热闹闹的一个节日，带来了是平时几倍的销售额，也带来了一大堆处理不完的问题，大量的产品在终端的仓库内。每天从超市领回的“孤儿”，已经衣衫褴褛，在一纸纸的换货通知单上排上了头名。让经销商和厂家头痛的是节前的传真收到的都是进货通知单，而节后收到的都是退、换货通知单。这种节后后遗症已经不是一年两年了，应该如何去处理呢？国外有一种说法，当资产过亿元之后才可以称之为大狗，那么我们以狗说话，对这个问题进行简单分析，希望我们的企业家都成为“大狗”。<br/><br/>根据“超限营销”理论，结合中国市场的实际，我们提出，应该采取开门放“狗”的方法去处理年年都会出现的这个问题。<br/><br/>一、关门养“狗”<br/><br/>1.我们养的是什么样的“狗”<br/><br/>我们知道，很多人习惯于养“狗”，方法很简单，关起门来，细心照顾就好了。可是如果养了很多只“狗”时，那就需要有一个技巧了。首先，我们看一下，我们这一段养的是什么样的“狗”。<br/><br/>节日是销售旺季，A类终端会下很多的定单，而企业看到定单就兴奋，不管怎么样，一律满足。由于A类终端的规定,只进最近一批批号的货,所以,最新批号的产品都送了出来,但是由于企业不可能在这一阶段提供的都是同一批号的产品,总会有个时间上的区别,节的在退货过程中,A类终端就会把前一年度进的货批号进行选择,将最早批号的产品退给企业,而有一些批号快到保持期了,有的是因为销售不好的原因，有的则是因为A类终端库存管理的问题积压下来的，退回来就无法再进行销售了。我们需要养的就是这样的“狗”。并不是最受欢迎的“狗”。<br/><br/>2.什么样的“狗”应该养<br/><br/>知道了我们养的“狗”是一种什么样的状况，那样就要对我们的这些“狗”们进行一个审查，看一下，什么样的“狗”应该养。<br/><br/>每年都会有一些产品被淘汰，每年又都会有一些新品推出，主推的产品一定是企业重点投入的产品，在节日销售上不会出现太多的滞留情况，这种产品属于朝阳产品，我们可以称之为“铂金狗”。这类“狗”不需要我们去投入太多经历去养。<br/><br/>去年销售看好的产品，今年企业已经不准备再做主力推广，甚至准备在新的一年淘汰的产品，此种产品在节日销售中应该是处于一个销售不错的情况，终端会储备一定数量的产品，甚至会向往年一样储备很多产品，这类产品的上榜机会就更多，我们可以称之为“金狗”。这类产品才是我们需要重点养的“狗”。<br/><br/>销售不看好的产品，但是企业下一步会重点推广，在节日销售中占很少的一部分，这类产品我们称之为“银狗”。这一类产品是需要我们下大力气去养的“狗”。<br/><br/>注定要退出市场的产品，市场销售只有很少一部分，依靠自然销量去维持。我们可以称之为“费狗”。<br/><br/>我们可以利用下表进行分析：<br/><br/>从企业推广角度分析：<br/><br/><br/><br/>退、换产品名称&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;产品在企业经营状况中的描述&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;属于类型&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;受欢迎程度<br/><br/>A产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;重点推广产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“铂金狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3星<br/><br/>B产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;拟进行淘汰产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“金狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4星<br/><br/>C产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;下一步重点推广产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“银狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3星<br/><br/>D产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一定要退出市场的产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“费狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1星<br/><br/>从产品本身分析会存在以下特点：<br/><br/>退、换产品名称&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;产品描述&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;属于类型&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;受欢迎程度<br/><br/>A产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;保持期接近&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“铂金狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1星<br/><br/>B产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;推广方式有偏差&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“金狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4星<br/><br/>C产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;包装破损&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“银狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2星<br/><br/>D产品&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;企业决定不再操作&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;“费狗”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1星<br/><br/>3.如何养“狗”<br/><br/>对于不同的“狗”，我们在养的过程中是需要采用不同的方法的。特别是在资源有限的时候，总是需要对于一些特别的“狗”进行特别的照顾。<br/><br/>我们分出了“铂金狗”、“金狗”、“银狗”、“费狗”，接下来我们就需要给这些“狗”列一个个性化的食谱了。对于“铂金狗”类产品，由于属于企业重点推广产品，不需要我们再做太大的工作就可以了，其实这是我们需要重点关照的产品，我们不动用太多的精力，是借助了总部有支持而已；“金狗”类产品，我们需要下大力气去处理，否则就会因为压货太多，造成损失；“银狗”类产品我们就需要花费和“金狗”差不多的精力去关照了，不过不同的是，我们可以让总部给予更大的支持。<br/><br/>根据不同类型的产品，我们需要设计出不同的促销方案，不是节日一过就不会有销售，只不过是销售会相对节日期间少一些，而一些企业会相对放松这一阶段的促销力量，其实这正是我们可以抓住的好机会。 </p></div><!--Element not supported - Type: 8 Name: #comment--><!--Element not supported - Type: 8 Name: #comment-->
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