[推荐]三人行，必有我师—访营销人“重生之路”主持人
<p></p><p><strong><font face="宋体" color="#ff0033" size="4"></font></strong></p><p><strong><font size="5"><font face="宋体"> <font size="2">三人行，必有我师</font></font></font></strong></p><p><strong><font face="宋体" size="2"> ——访“重生之路”栏目主持人</font></strong></p><p align="center"><img alt="" src="http://www.21manager.com/UploadFile/2008-3/20083319493059156.jpg"/></p><p align="center"><img alt="图片点击可在新窗口打开查看" src="http://www.21manager.com/UploadFile/2007-7/20077121629828300.gif" border="0" style="CURSOR: pointer;"/></p><p><font face="仿宋_GB2312">曾经，许多人都希望过一种平稳、安宁的生活，就象宠物一样，被人哄着、捧着，衣食不用愁，冷暖有人知，生活安稳。当市场经济的大潮滚滚而来之时，目睹外面世界的精彩纷呈，耳闻周围四遭的无奈失落，许多人坐不住了……随着全球经济的持续低迷和产品的严重过剩，如今我们已进入了一个全民营销的时代。营销人的呐喊和拼搏，应成为当今时代的最强音。</font></p><p></p><p><font face="仿宋_GB2312">营销人是什么？他们不是“宠物”而是“野兽”！他们无依无靠，奔波江湖，闯荡四方。在昏天暗地、四郊荒野里辛苦觅食、抢占份额。他们看到同类总是虎视眈眈、伺机反扑；他们觅得食物后的兴奋尚未消退，又面临着下一次的生存危机；他们看到惊喜后的“赏赐”尚未满足，却又即将遭遇下一场的残酷风暴……</font></p><p align="left"><font face="仿宋_GB2312"> —— 于斐</font></p><p>我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但也正是只有存在敢于实践的傻瓜的地方才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人，他们宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。<br/>……<br/>为此，我们充满了好奇与期待。</p><p><font face="仿宋_GB2312" color="#4db361"><strong>主持人：</strong></font>今天，很高兴我们“重生之路”栏目的三位当家终于来到栖息访谈。欢迎redbar jinngle mls2009，你们好！</p><p><strong><font color="#3ca9c4">嘉 宾：</font></strong>主持人好！大家好！ </p><p></p><p> <strong><font color="#ff0033"> </font></strong> <font face="" color="#ff0033"><strong><font face="仿宋_GB2312" size="2">班门借斧</font></strong></font></p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>相信“重生之路”已是家人耳熟能详的一个营销学习栏目，去年它所取得的成绩也是有目共睹的。营销是生活中很常见的一门学科，或说一种社会活动，但很多人其实并不懂得它真正的涵义。容易把营销等同于销售，今天很高兴请来三位专业人士，呵呵，能否首先给我们解释下这两者之间的区别，各位是如何理解的？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>应该说，销售是营销的“领门一脚”，侧重于促单；而营销贯穿经营过程，针对目标群体，侧重于营造信任感。拿手机举个例子来说：从企业卖到经销商，再从经销商卖到顾客，手机本身发生的物流转移就是销售：而营销则是手机品牌的打造、广告唤起知名度、售后所带来的顾客美誉度、前卫的造型和高科技功能都是以顾客为中心的经营工作。</p><p><font color="#33aecc"><strong>Jinngle：</strong></font>我认为销售与营销只是人们为了方便描述某一类行为模式的代名词，其定义也是人为规定的。真正的区别是产品交换形式的发展，如果产生混淆，不是定义的错，而是未能对价值链增值的最后一个环节——产品交换，做出更多形式的思考。中国文字，字里藏智慧，当你不知道如何考察价值链和交换形式的时候，去看实在的文字代码。“销售”与“营销”，最大的区别在哪里？看出来的吧，“销”的位置不一样，前者是“先有销”——>“后有售”，后者是“先有营”——>“后有销”，假设每一个字代表一种行为模式，那么组合一下，就变成了：“营”——>“销”——>“售”，行为的顺序不一样了。我们再用联想法考察文字代码，如果“售”是指产品交换的状态，那么“销”呢，是不是人为的一种推动力？“营”的两个口，是否可以理解为对需求的诉求和交流呢？如果说“人为推动使产品”——>“进而达成交换”为“销售”，那么“挖掘需求形成产品”——>“便于人为推动交换”是否就是“营销”呢？原来折腾的只是形式，没变的是产品的流向。</p><p><font color="#33aecc"><strong>Mls2009：</strong></font>这个问题我可以试着用一个比喻来解释一下，销售就好比是集团主力军，负责歼灭预定目标和占领战略要地，而营销更像是军队的参谋部，在打仗之前要进行战略规划与战术设计。营销职能有两大块：一是产品定义，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，预测未来几年内市场上需要什么样的产品和服务，以便掌握行业的主动权。二是市场开发，也就是产品上市前后一段时间里按照预定目标市场制订促销战略，激发现有用户和潜在用户的需求，包括推广，宣传促销，VIP开发政策等，目的是尽快启动市场，为销售打好基础。如果从销售漏斗的角度来看，营销是将漏斗上面填满，而销售是将营销所激发出来的潜在需求变成现实需求，把漏斗上面的用户向下压，从销售漏斗下面出来的那部分，就是企业所实现的目标和价值。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>谢谢！呵呵，三位的解答都相当的精彩，从不同角度给我们非常形象的勾勒出了这两个活动的差异。那么，你们认为自己是销售还是一名营销人？</font></font> </p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>呃，我过去是做销售的，现在是个营销人。站在不同的角度看不同的风景。：）</p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>销售是一种强有力的推动力，而营销则是一种创新的逆向思维。现实生活中，我称自己是一名销售，因为我从事的是执行销售功能的职业。而在思想上，我会从营销的角度去反向思考问题，虽然很多想法不一定能纳入到产品体制中去，但对于锻炼自身的思维能力起了很大作用。</p><p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>恩，没错。Jinngl这种思维和行为方式很好。销售注重一线实际操作能力，对战略规划和管理能力相对要求不高，而营销则更侧重与个人的战略规划和管理能力，对于个人在销售一线实际操作能力要求偏低。我在转入医药行业后，有六年的时间是在销售一线，而且一直有着令自己骄傲的业绩，但忙碌的一线工作和大量的饭桌酒局应酬也占用了自己相当多的时间，理论方面比较欠缺。从2005年开始，我进修工商企业管理MBA，职业也从销售一线转到营销管理，现从事营销总监职务。才从一线市场转入高层管理工作时，自己是有很多的不适应的。销售一线只要自己努力拼搏，管理好自己的小区域，就能最大限度地体现个人价值，享受成就快感，而营销管理更多的是要体现团队价值，协调各方关系，尊重和激励是基本原则，所以自己在这两种角色转换上有过痛苦的蜕变，最终通过系统学习和不断实践，实现了职业侧重点转换，因此我认为自己现在是一名合格的营销人。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font color="#333333"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>小小的两个问题，我们便领略到了这一职业的大内容。确实是一项极具挑战和智慧的工作。有人说，选择比努力重要。那么营销入行是否营销技巧更重要？很多人在做营销，不同的行业面对的市场不同，不同的营销形式面对着不同的客户群。三位能不能跟我们聊聊，对于刚入行的新人该如何选择行业和模式呢？选择一个好的开始？</font></font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>选择是有前提的，是以个人的兴趣、爱好还有最重要的性格为依据的，不能完全说哪个行业好，自己努力就会有收获；不同的行业都有领头羊，关键还是看自己喜欢不喜欢这份事业，然后用百分百的热情去努力，这个时候技巧就不重要了，应该随着时间推移，是能够去学会的。</p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>我认为“选择比努力更重要”，这句话是针对个人来说的，也就是说，别人无法替你做出选择。为什么？比如，你爱吃什么只有你自己最清楚，不知道哪样最好吃？尝个遍不就知道了吗？营销入门有技巧重要不？——重要，那是因为你没有自信，心理不过硬，又怎能闯关？技巧就好比是件皇帝的新衣，依葫芦画瓣总比无从下手好，但生搬硬套还是画出神韵，却又是另外一回事。选择不重要，除非你心理过硬，抛开不是你自己归纳的见解，带着问题去摸索、犯错再摸索，最终形成你自己的学习力，这是别人抢不走的智慧。所以重要与否，还是得看个人的心理素质与悟性，不能一概而论。<br/>再者，营销与不同行业相结合，本身味道就不一样，新人如果感觉时间迫切不能一一尝试，不妨对每一个行业进行一个粗略的了解和筛选，然后找出其中自己感兴趣或者被前景、难易等因素诱惑的行业认真做一个调查和分析，然后做足功课锁定目标行业和模式，而先前做的功课就是进入行业的最好铺垫，再给自己一个期限去尝试，如果在限期内发现理想与现实的差距无法承受，可以考虑尽快更换，通过行业和模式的实践对比来确定自己要走的方向。</p><p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>其实如果从个人职业角度来讲，我不太赞同选择比努力重要这种观点。对于刚入行的新人，我有一个忠告，就是一定要选择你自己比较喜欢的职业，而不是看这个职业背后有多少物质基础。没有经验不要紧，不了解行业情况也不要紧，因为这些都只是暂时的，最要紧的是你喜欢你所选择的职业，愿意为这个职业付出你的时间和智慧，遇到问题，不仅要有提出问题的能力，任何一个企业任何一个管理者都更喜欢能提出解决问题方法的员工。每一个职业都有人成功，虽然拼搏的过程和结果有些差异，但当你能在这个职业做到第一的时候，不管你是从事什么职业，都一定可以享受到更多的尊重、荣誉和物质。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>恩，从三位的感慨中，我们发现这个“热情”因素是做事情的关键，营销职业尤其如此。能聊聊你们当初各自是怎么样走上销售这条路吗？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>纯粹就是喜欢，喜欢和人打交道，喜欢过程中的快乐，喜欢从中获得利益。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>呵呵，好一个喜欢！Redbar总是特别言简意赅。Jinngle和Mls2009呢，在我印象中，Jinngle是一个特别有故事又感情细腻的女孩子。Jinngle先来说说如何？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>呵呵，好。大学的最后一年，我尝试到了做销售的艰辛，出于一种安逸和逃避的心理，我一度远离了销售。逃离、思考再逃离。后来我逐渐发现，当我对销售的领悟越多，我就越能感受到内心的一种坚定，于是，迂回曲折，我又回到了销售这条路上，可以说是从零开始，也可以说是翻开了新的一页再重头写起，而之前的一切，被我称之为铺垫，又或是起催化作用的酶。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#4db361">主持人：</font></strong>恩，果然是一个很勇敢、坚定的女生。两位都是因为喜欢或说是理想，把营销作为自己的首份事业，呵呵。而据我了解Mls2009的营销生涯好象有所不同，更为丰富曲折，我们一起来听听他的故事。</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>呵，我是从媒体记者转到医药行业的。当初转行也是一种偶然，陕西一家有名的合资企业招聘企划人员，我做为一名企划人员进入该企业。合资企业的规范化和对每位员工职业生涯设计使自己开始思考个人长远发展目标。一年零三个月后，我深受当时的营销总监影响，毅然离开相对舒适的企划岗位，深入销售市场一线做了一名普通的业务员。印象最深的是第一次拜访OTC终端，进行产品理货和陈列任务，我在第一家药店门口徘徊了八回都没有勇气进去。迫于回办事处没办法和销售经理交差，最后硬着头皮进去和老板聊产品，结果处于意料的顺利，接下来的拜访就相对轻松多了，甚至有家药店老板当面把我赶出他们药店我都没气馁，第二天带了公司的小礼品再次去拜访理货，谈产品陈列和POP摆放的事情，最终达成目标。我总结自己的第一次拜访是因为自己给自己设置了太多障碍，时下流行的解释是“自我设限”，一旦突破了限制，信心和勇气也就来了。当时公司一年十二次的专业培训和考核训练，培养了自己学习的习惯和解决问题的能力，一步步做上区域销售经理和大区销售经理。这些年来，销售的挑战性和成就感使自己在销售的路上义无返顾。<br/></p><br/><br/><br/> <p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa66">主持人：</font></strong>恩，我想Mls2009所讲述的这些前期的困惑以及信心的缺乏是很多人会遇到的，包括我们这些外行人可能也会因为这些因素对销售工作望而却步。所以说勇气可能是营销人最需要具备的一项。对于营销人来说，你们认为产品重要还是个人能力更重要？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>我个人看法是产品重要。有一个质量不算差的产品，个人就不会去骗单了。当然有好产品都还卖不出去，那就是个人能力问题了。这个问题也仅限在销售领域谈了，对于营销而言，产品和个人能力都只是链条里的一环，其他还有更多的环节都是重要的。</p><p><font color="#33aecc"><strong>Jinngle：</strong></font>对于产品我是这样理解的，从另一个角度可以把产品分为两大类：一是营销人可以自己解决问题的产品，即产品在销售和使用的过程中所产生的问题可以通过营销手段解决；二是营销人本身无法解决某些问题的产品，如质量问题。对于第一类产品，不管是大牌的还是默默无闻的，都是可以做的。但对于第二类产品，很容易损害到营销人自我经营的品牌，因此要慎重。至于能力，不管是否在营销领域，都很重要，因此两者没有可比性，但有需要考虑和平衡的地方。</p><p><font color="#33aecc"><strong>Mls2009：</strong></font>现在中国的市场越来越规范，虽然产品同质化比较严重，但产品质量一般都符合国家标准。如果前提如前面说的，那么我认为个人能力比产品更重要。从松下幸之助讲过的一句话说起，有一位记者问他，什么叫经营？他脱口而出"下雨打伞就是经营".，这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从松下电器走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业，无论是中国的企业还是跨国公司面前的难题，CEO每天都在"看天气"，随时随地在调整和做出判断。这种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会"预测天气"，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要做出的决断，产品再优于同行业，也将成为企业发展的严重问题。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa66">主持人：</font></strong>那么，一个优秀的营销人，他应该具备什么样的素质呢？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>我代表不了优秀，也是只能谈谈个人的看法，呵呵！罗列一下关键词可以是：热情、学习、耐心、倾听、应变、敏感。</p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>我认为心理端正，脑力劳动与体力劳动都能扛得住，具备以上素质者，都有可能成为一名优秀的营销人。：）</p><p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>一个优秀的营销人需要具备的素质很多，我认为最主要的应该有以下几个：一是诚信，之所以我把这个素质元素放到第一位，是因为大多营销人都在从事高管工作或主管某项重要项目，如果没有诚信，很容易造成企业在这个行业里的失信，也会影响企业战略的执行力度。二是自信，自信的人最有魅力，也最能感染和他打交道的客户，达成目标。三是悟性，营销工作千头万绪，需要营销人按轻重缓急有条理的安排解决，有创造性的协调各方关系。四是敢于承担责任，这一条也是非常重要的，一个有责任心，敢于承担责任的人，在日常营销工作中是非常有感召力的，而且，敢于承担责任，企业或客户才会更信任你，也会有更大的发展空间。五是全力以赴的韧劲。营销工作是最能见真工夫的职业，很多项目谈判在完成了99%的程序后，最终也不一定是你的单，所以不是你努力了99%就可以自我安慰说我努力过了，没有成功我问心无愧。全力以赴才会有峰回路转，才会有柳暗花明的期待，99%的努力在关键的项目里或许和1%的努力没有什么区别。六是自我学习的能力。中国的市场经济步伐飞快，一个行业营销模式在去年非常成功，可能到今年就已经行不通了，所以营销人要有自我学习的能力，向行业老大学习，向朋友学习，向竞争对手学习，通过营销书籍，营销网络社区给自己充电，保持知识的更新和行业发展趋势的把握，才能在激烈的竞争中有所建树。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa66">主持人：</font></strong>恩，其实三位都可以称得上很优秀的营销人。呵呵，通过谈话我们也看到了你们在各自的领域各有所长，Mls2009的这些素质体验也说的非常好，相信也能给家人很多的借鉴。我们知道在销售工作中,经常会遇到业绩压力,一般人都难免会想打退堂鼓，各位都是从事了多年的营销工作，在这个漫长的过程中，是如何坚持下来的? 如果时间倒流你们还会选择这个职业吗？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>告诉自己“多努力一下试试看！”，不管压力再大都是要去做的，不做都只是压力，自己尽力了也就无所谓了！当逃兵会成为习惯的，诸位小心。我是宿命论者，即时时光倒流，我还会选择这个职业，或许我还会做的更好！哈哈</p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>业绩利益是外部动机，兴趣是内部动机。当所有的动机均转化为外部动机，则业绩考核就会牵着你的鼻子走，成为巨大的压力。想要成为自己内心的主人，就清晰的关注一下自己的内部动机是什么。如果时光能倒流，我会随意走，直到能找到自己内部动机足够强大的方向来，不一定是营销工作，但营销肯定是我人生组成的一部分经历。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa66">主持人：</font></strong>呵呵，好。如此坚定和机智的营销人。销售不同于其他职业，我们赞叹它是一场非常勇敢的竞赛。而任何工作在您达到一种熟练技能后就开始循环重复或适时延伸，这样一项比其他职业来得更辛苦的销售工作是否会让人更容易疲惫？您认为怎样解决做销售越做越疲这个问题?或说SALES怎样更好的实现一种自身的能量循环？</font></font></p><p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>这个问题很正常，在我经历的公司和服务过的企业中，几乎多少都存在这样的问题。导致销售疲劳的原因很多，其中目标机制是个很关键的原因，认为自己的东西够用了，学的东西马上又不能用，对于学习的倦怠，会让SALES越做越疲。无论从公司的角度还是个人的角度，都该给自己定一个更高的目标，才能鼓励去多学习，过程中也适当放松娱乐一下自己，调整好个人心态很重要。</p><p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>这让我想起一个词：routine（例行公事），印象最深刻的诠释莫过于《肖申克的救赎》：Prison life consists of routine, and then mort routine.其实，routine在人生的道路上无处不在，持续下去的结果就是institutionalized 。<br/>First you hate them, then you get used to them. Enough time passed, get so you depend on them. That’s institutionalized.</p><p>在职业的道路上，你为什么会选择销售工作呢？你想摆脱充满例行公事的财务、商务工作，但是你终究发现你无法摆脱例行公事这件事，然后你就在疲惫与厌倦中依赖体制化，无论是挣脱还是不得已离开体制化，你都无所适从，仿佛其他渠道不能体现你有价值，于是，你有更深的绝望感……</p><p>正如Redbar所说，任何职业，都会有越做越疲惫的现象，职业枯竭的原因一方面是内部动机和外部动机的转移上，另一方面则是还没有学会如何“享受”职业，这是一种主动把握和被动接受的区别。<br/></p> <p align="center"><font color="#ff0033" size="3"><strong> <font face="仿宋_GB2312" size="2">由术而道</font> </strong></font></p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><font color="#5ea26b"><strong>主持人：</strong></font>刚刚在三位的带领下，我们对营销入门及一些基本因素有了一定的了解。然而在实际的工作过程中，有着更多意想不到的困难和艰辛。下面我们就和三位当家一起来聊聊一些具体运做的问题。作为一名营销人，最重要的工作就是研究自己的顾客。您同意这种说法吗，谈谈您的见解。工作中您是如何运用这项技术的？</font></font></p><p><font color="#44a3bb"><strong>Redbar：</strong></font>同意一半，不仅要研究自己的，还要研究别人的！呵呵～现在是水平营销的时代，年节计划去旅游的人在购买冰箱上的预算肯定会打折扣，反之亦然。在考虑各自方案的时候，不同的诱因都是要去考虑的。个人去研究顾客，方法大量是定性的为主。陌生访谈、街头观察都不错，偷窥也行。呵呵！</p><p><font color="#44a3bb"><strong>Jinngle：</strong></font>研究顾客比研究产品来的重要，并不是说我研究了顾客就不需要研究我的产品，而是说我研究了顾客才能更好理解我的产品。因为销售卖出的不是产品，而是一种需求，产品就好比是这种需求价值的载体。每一个人的心里都会有一个需求点，这个需求点决定了产品本身的价值，也就是说是顾客的认知决定了产品的价值。这个认知价值比较可爱，经常和产品的实际价值不太相符，因此营销工作实际是一场心理战。工作的应用主要是一种咨询式的销售，把顾客没有注意到的有问题的地方点出，再让顾客去感受痛处，等顾客加深对问题的认知后再进行产品的销售。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>有这么一个说法，销售的3个过程是：第一步销售产品，不行的话，第二步销售公司，还不行的话，第三步销售自己。也就是说，卖自己是最后一步。那么在这个时候，产品和公司在销售过程中已经没有多大的关系了。在国内的话，可能是客户给你面子而采购你的产品。那么，如果作为一个行业的老销售或者是KeyAccount Manager，他在不了解自己的产品的时候，是否就可以直接销售自己呢？对这个问题您有什么看法？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>面子不是白给的。采购不可能因为面子而用不能信任的产品，那采购自己是会下课的。在营销重生之路里我们就讨论过面子问题，没有利益，商业社会谈不上面子。面子是回事，但也别太当回事。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>我认为会比较危险，因为我很注重个人品牌的经营，出现问题我会主动去担当，而担当本身不是问题，问题在于我的能力以及对身边其他人的影响。所以在销售的过程中我考虑的因素会比较多，从消费者本身的需求结合产品来卖，这个需求点有可能涉及公司品牌或个人（消费者认可的品牌或营销人员本身的诚信），但脱离产品卖自己欠缺了许多考虑的因素，所以我无法笼统去谈，只能谈我的原则，或许我不会是一个优秀的销售，但我会坚持这样做。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>恩，看来面子不是随意卖得的，SALES更应该讲求产品和个人的实力。上面Jinngle所讲到个人品牌也应该是个人实力的一部分，这也正是我们想和三位探讨的。您是否更注重经营自身的品牌？谈谈您的感受。</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>一诺千金的诚信比什么都重要。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>非常注重，我记得曾经看过一个访谈，被采访者谈及一次与数位合伙人开公司失败后负债累累的故事，事后他重新找了工作，并主动承担了所有债务（因为公司的运营策略是由他来主张的），他向每个合伙人要了一个账户，并且制定了每月还债的计划，开始所有的合伙人都不敢相信，但是过后就没有人主动去讨债了，因为好几年，他每一个月都会如数把钱打到那些账户上，诚信的个人品牌是非常珍贵的，而做到的过程是人生最好的一场考验。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>诚信确实是很可贵的个人品质。我想这在所有交易经营中都是一张很可行的通行证。我们还有个问题比较好奇，呵呵。请问各位当初都是营销学专业的吗？营销人在工作中如何实现专业与职业的有机结合？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>大学我就是学营销的。工作中还是需要自己的一套方法论的，学的东西太零散，不系统，职业有助于系统思考，提升自己的专业水平和操作能力。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>我不是学营销专业的，所幸的是大学课程有所涉及，惭愧的是我只有在考试前几天记住了概念，考取高分后就又丢光了，尔后许多对营销产生浓厚兴趣的同学继续读研深造，可惜毕业的时候发现无法将理论与实际工作相结合，我并不是说营销专业的理论知识没有用处，实际上营销工作包含传统的理论部分是很多的，我仅仅发现了一个有趣的现象，当你在现实生活中没有产生实际需要解决的问题，你所学到的东西都无法应用并深刻地能让你记住。因此，最好的把专业与职业相结合的办法就是在现实生活中自己去发现问题，可能发现一个真正的问题，远比你解决问题要难的多。</p><p><font color="#44a3bb"><strong>Mls2009：</strong></font>我也是非科班的。呵呵。当初是学新闻专业，后来从事营销工作也可以说“专业不对口”。但对这个问题，我个人认为，大学里更多的是学习分析问题解决问题的方法，以及修炼培养个人素质和修养的地方，真正想学什么专业就从事什么工作，是有点天真的。还记得2002年，有一次在西安国际机场候机的时候，我遇到相声演员侯耀华先生，在聊天过程中，他讲到自己在大学里学的是土木工程专业，但后来进入文艺界说起了相声，而且还小有成就。去年12月份我去昆明开会，在石林旅游的时候有幸碰到了成功学大师李践先生，短暂的交流，我知道李践先生原先是在昆明的工商银行上班，所学专业是金融会计，但后来看好广告行业，毅然辞职把全部精力投入到自己的风弛传媒广告公司，由于业绩突出，最终被香港李嘉诚先生投资收购，李践先生也成为了李嘉诚集团产业下的一名CEO，完成了个人人生一个质的飞跃。所以我认为职业的选择首先是自己要喜欢，这点很重要，喜欢才会去用心，用心才会有感悟，一旦一个人有感悟的能力，学习的能力，他不成功都难。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>看来职业与专业是双向互通的。关键还在与个人的运用和融合。在我们的访谈预告中，围绕了营销人的“德”“道”“惑”做了初步介绍，这个“惑”是无处不在的，对于营销这种斗智斗勇的工作，它可能更频繁的出现，也促使营销工作者不断的反思提升。前面各位也谈过各自对“营销人该具备一个怎样的素质”的看法，那么各位认为“德”与“道”哪个在营销活动中的更为重要些？平时它们又是如何在影响着你们工作的开展？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>有德之人是正道，无德之人是邪道。一时之得利和长远获利，轻重都会掂量的。小心一些“无所谓”变成恶习，积重难返，为时已晚。工作的时候要给自己一个“电线”，可以无限接近，但不能触电。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>先人后事，我认为以德为先，至于道，关键在于挖掘的人是不是自己本身，结合营销人需具备的素质来说，心理的端正是为人的基础，脑力和体力的承受力是可以通过后天的锻炼而有所提升，即对道的领悟和把握。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Mls2009：</font></strong>在一个企业里，“德”就是企业提倡的价值观念，即对好坏、对错、善恶的评判。能力再强的销售人员只要不认同企业的价值观，就不是一个合格的销售人员。最简单的例子是某位销售经理为完成年终任务，给区域内的经销商强行压货200件，并威胁不压货公司将取消经销商的代理资格。而该区域单品种月均销量也就100件左右，从这位销售经理年终任务看是超额完成了任务，但从其具体操作市场的过程和公司长远利益看，他的急功近利和不择手段，既损害了经销商的利益，造成年终周转资金紧缺，也使公司威信降低，伤害了与该经销商多年合作建立起来的诚信，这与公司秉承诚信经营，尊重激励的原则相违背，所以虽然他个人业绩完成的很好，但依然没有被评为销售精英。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>呵呵，三位的理解和把握都很深刻。我们发现Mls2009似乎更擅长案例与理论的相结合。Jinngle很善于观察、辨证。呵呵。这里也有一个问题想特别请教redbar：在家园中我们发现您似乎对品牌更有研究，能谈谈您的一些心得体会吗？品牌是皇帝的新装？mls2009与jinngle对这个问题又有一些什么样的观点呢。</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>品牌是一种体验，一种想象。企业在宣传品牌的时候，给顾客营造的也是一个想象的空间，顾客在购买品牌的时候也是带着想象来的。企业对顾客承诺体验，并且履行实施，双方在想象上达成一致，企业对顾客的黏度就会增加。皇帝的新装只是皇帝在想象，欺骗别人在想象，实际上做不到而已。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>品牌是一种有效的区隔和认知，我更认为品牌是一种认知的价值，因为认知，所以区隔。品牌的发展是客观环境的机遇及人为的主动把握相结合发展来的，因人脑对信息处理的特性，这种认知的价值不是单靠人为努力就可被创造或维持下去，需要一个进入的机会。因此我认为品牌是客观与主观两方面因素的有效结合，而客观方面的因素是可通过人为去洞悉的，就像客观规律一样可被运用，但不能被歪曲。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Mls2009：</font></strong>在实际营销工作中，品牌的价值是不容忽视的。不管是广告炒做还是事件营销，中国的老百姓对广告形成的品牌诉求还是潜移默化地接受。特别是产品同质化严重的今天，品牌的力量在销售和营销过程中威力巨大。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>恩。我们说过，营销人是战士更是谋士。不同时期的营销也有着不同的营销策略。21世纪，我们不缺乏好的产品品牌，有效的广告，优秀的销售人才，那么我们真正缺少的是什么？您认为现今的营销活动关键竞争力是什么？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>缺少耐心。这个时代太多的急功近利，跑的太快，反而把自己的优势给丢掉了。贵州的“老干妈”辣椒酱这么多年一直是口碑营销，做的多好啊。现今的营销活动关键竞争力是信任。虽然说顾客是好骗的，但也不能当所有人都是傻的。劣质的产品、劣质的服务会让消费者用“脚”拒绝。谁能稳定渠道和顾客的信任，谁就能打赢持久战。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>这点我认为，关键的竞争力是对消费者实际心理需求的研究（产品的核心理念），以及产品在价值链上成本或其他优势的整体流向（产品从生产到销售的整体竞争优势，单方面的优势不一定能结合其他方面形成整体优势）。目前对消费者的研究精神无处不在，但大多流于形式，套用redbar文章的一句话来说，“洞察消费者最有效的办法或许就是偷窥”。产品有产品的生命周期阶段，零售业有零售业态发展的规律，分销业也有分销业态成长将会遇到的烦恼，所以，21世纪的商品流通形态及其会遇到的问题也是可被估算的，有些人看到了问题的发展规律从而找到了制定游戏规则的方法，通过这种方式立足了市场，那么，现阶段已经感觉到有困惑的企业，是否能从问题出发，找到未来要发展的方向呢？往往答案就藏在问题当中！</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>游戏是勇敢的，善于建设也善于颠覆。您认为在自己实际从事的营销活动中，买方和卖方是不是能够真的达到双赢？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>在目标不清晰、信息不对称的时候很难做到双赢的，甚至会有双输的可能性。表面上通过价格来获取各自的利益，其中却会以质量来打折扣。决策链条的长度也会对营销活动的结果充满太多变数，这种情况下，状况大多是有心无力去改变结果。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>不能达到真正双赢的情况居多，有时候真正达到双赢的只是买方的某一部门和卖方的某一部门，比如牺牲买方营销部门的利润指标去满足买方对市场的占领，但有些情况下占领市场的意义并没有原先规划那种重要。企业本身是存在许多利益相矛盾的部门，能满足所有人的利益就是不能满足任何一个人的利益。</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><font face="黑体"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>前面Redbar说过：对于营销而言，产品和个人能力都只是链条里的一环，其他还有更多的环节都是重要的。那么，除了上面我们探讨的一些产品品牌、个人能力和对一些外部因素的把握之外，团队和企业文化等等一些内部资源又是在如何影响着营销人的成败？各位在企业内带销售队伍吗？是否也会存在“二八法则”这一理论现象？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>二八法则”肯定是存在的，想一碗水端平比较难，在带销售队伍的过程中，在资源配置上对优秀人员是会有所倾斜；在管理重心上也会向掌握大客户的销售人员靠拢。对于整个团队的销售业绩，需要靠全方位的控制，但对于业绩梯队所用的方法不尽相同。对于完成业绩不好的营销人员也不能完全放弃，用团队的能力来带动提升比用个人的影响力要好得多。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>影响营销人成败的因素很多，企业的内部资源（文化）也是其中之一，但把它放在重要因素还是次要因素，不能一概而论。我举一个简单的例子，有一个营销团队建立了一种学习的团队文化，鼓励每一个成员主动学习，然后通过向其他成员讲解的方式来提高自身的能力（学习、领悟、沟通、检查、自省、认知），这个营销团队的人不算多，成效是使业绩翻了几倍；而另一个营销团队也想采取这种方式，但最终却流于形式，因为成员的心态不同于前者了，把此当作是负担和痛苦的作业。这跟团队关系不大，个人的心态是主动还是被动，是怎样看待问题，甚至有否通过自身的影响力推动团队文化的发展，起了最关键的作用。</p><p><font face="黑体"><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff;"><strong><font color="#5ea26b">主持人：</font></strong>对于管理界所流行的“木桶论”各位又有什么看法？</font></font></p><p><strong><font color="#44a3bb">Redbar：</font></strong>个人对于那个“木桶”不尽然全信，认为有点静态了。虽然最短的木板是决定了桶的容量，但在现今的管理中，太多变因，让各个“木板”也是充满了变化的。对比其他企业，最长的木板也许一觉醒来，变成最短；最短的木板在对比中也许会是最长的。时刻关注顾客，时刻关注竞争对手，让每块木板都比对手长，或许更为现实。</p><p><strong><font color="#44a3bb">Jinngle：</font></strong>“木桶论”我理解为“制约理论”，即问题的瓶颈决定了问题本身。之前谈到企业产品价值链的整体优势，我说单方面的优势不一定能结合其他方面形成整体优势，这个单方面的优势就是木桶最长的那块木板，而瓶颈才是决定了木桶本身的价值。木桶论可以运用在个人管理、处理问题的方式上，这是一种思维模式。就像有的企业把市场占有率这块长木板始终维持着，而暂时忽略产品线资金运筹的短木板，如何权衡事关企业未来的发展战略。<br/></p><br/><br/> <p align="center"><strong><font color="#ff0033" size="5"><font size="3"><font face="仿宋_GB2312" size="2">优术践行</font><br/> </font></font></strong></p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><font color="#55aa77"><strong>主持人：</strong></font>有人说，销售是最具变数的战场。销售理论和实践都在不断变化。各位能分享下平时如何在紧张和高度压力的工作下兼顾好自身的修炼提升？聊聊自己喜欢的一些学习方式？</font></font></p>
<p><font color="#33aecc"><strong>Mls2009：</strong></font>我比较赞同这种说法，但销售中的变数，大多是有规律的，我们学习销售理论，就是要学习掌握销售中的变数规律，预防和解决这些变数，最终达成目标。销售理论和实践都在不断发生变化，所以，有些人很崇尚销售模式，而我觉得任何一种销售模式的形成都有它独到之处，而关键是看一个企业的文化，产品，战略，资源能不能有效结合，没有哪种销售模式是万能的，只有适合，没有更好。在我的日常工作中，除了处理和协调好各方面关系，其他的就是按章办事了。南宁高新区人才小高地每年都安排有非常精彩的销售管理培训，只要有时间我都会去参加。和管理圈里的朋友晚上去咖啡厅聊天，更容易得到最新的销售思路和实际工作中解决问题的方法。我喜欢看书，但不局限在销售管理类书籍，像故事会，翻阅日历等书籍也是我非常喜欢的。</p>
<p><font color="#33aecc"><strong>Redbar：</strong></font>我喜欢多和不同类型的人交流沟通去提升自己，对一些不同观点会自己去小心求证，这种方法我个人觉得比较好。看书也是比较好的学习方式，但现在选书比看书似乎更难一些。呵呵！专业书不适宜看太多，理论大多是相通的，与工作相关无关的其他信息类的东西还是要多关注，杂志、报纸都是不错的选择。功夫在诗外嘛！</p>
<p><font color="#33aecc"><strong>Jinngle：</strong></font>呵呵，两位的说法的都挺不错的。我也来说所自己的一些学习方式：首先，心态上尽可能维持一种健康的生活方式，主动去关注健康，品味生活。除了注重饮食的营养和作息，还会适度运动，这不但是健康的原动力，还是心态平稳的基础（身体不好会导致心态的弱势，身体好了心态也会有所改变）。运动分阴阳，阳为动，阴为韧（静）。我个人比较喜欢yin yoga（阴瑜伽，瑜伽的一种），每一个拉伸的动作需要静止五分钟以上，期间的疼痛、抗拒，到学会接受与观察，是对心态忍性和韧性最好的锻炼。<br/>知识储备方面，我看的书会比较广，从《昆虫记》到《时间简史》，从《黄帝内经》到《中级财务会计》，随性翻翻，不强迫自己，或许过了一段时候后会突然领悟1%，这都会让我受益匪浅，也会从访谈节目、电影、身边的人和事去看人生百态。通过主观的翻阅和思考，我看到了知识的整体联系，而这也培养了我看问题的角度和思维模式的开阔。当然，我不会盲目去看书，尤其是技巧类的书籍，一本书真正的价值不在于书上，而在于自己的头脑里是否有问题需要解决。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>恩，各有精彩。呵呵。学习的方法还是要结合个人的不同情况来进行。营销是一门非常注重实践的学科，那么，学习营销过程中，案例与理论应该是怎么一个分配，比如学习时间、精力怎样安排非比较合适呢？</font></font> </p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>从理论到实践，再从实践到理论，是个循环的过程。案例是需要重点分析的，花时间或许会更多，能够在一个案例里把方方面面都能分析到位，对于理论的理解也会更快。如果一定要用时间划分，还是按照二八来计算吧，案例占八，理论占二。当然这个也是具体情况具体分析的，要是本来理论基础就差，还是先把理论搞清楚了再去看案例，要不基础不同，鸡同鸭讲难免闹笑话。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>恩，就我个人而言，很少看案例和理论知识，倒比较关注当前业态发生的一些事情，带着问题去思考，关注最后的发展，我认为每一个案例都有一个特殊性，这个特殊性在于当下的环境，脱离了当时的环境（过去的和现在的区别）而去盲目分析、借鉴和套用，是危险的，因此，更多的考察当下的大环境（经济、政治、法律、业态的成熟度），再反思过去的案例和理论知识，才会有更好的运用。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>看来凡事都要讲究技巧并且事实求是。我们看到去年的重生之路栏目做得相当很精彩，也想请教下三位这个想法最初是怎么来的？各期主题的策划与你们具体的工作有联系吗？“重生之路”给您带来了什么？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>这个想法最初由redbar和mls2009构思的，主要目的在于把营销人的每一个阶段（牙牙学语、成长和腾飞）更好的展现在家人面前，“重生之路”是集众人的智慧为自己的成长带来不同角度的认识和启示，各主题的策划有一个连续性，灵感来自于现实生活和工作中所遇到的现象。“重生之路”给我带来了一些新的体验和思考，因此也算是我个人的“重生”。</p>
<p><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff">这确实是一个很好的主意，也得到了大家的认可，同时让很多人受益，我们也感到欣喜。很感激你们坚持在家园经营着这样的事业。相信身为主持和策划，三位比我们有更深的体会。redbar和mls2009是不是也跟我们进一步的分享一下这条“重生之路”？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>恩，好的。我们在最初的活动介绍里也提到过初衷。踏上营销路，在“术”和“法”上都是有规律可循的，但是在“道”上，却根据不同人的性格会和现实有太多冲突，有时甚至一个弯转不过去而放弃了这个职业。我们在做这个栏目时，更多想通过大家的思辨去解决一些“道”上的问题，借此也可以多看到一些未来。这些策划其实都是我们工作中过去或者是现在思考过，或者是实践过的一些问题，以此分享一些看法，也可以多了解更多的想法。这个栏目的开办更多的是带来了一些志同道合的朋友，分享是种快乐，也让自己长了很多见识。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>我也来谈谈自己在操作过程的感触。大概是2002到2004年我在TOM社区做过论坛版主，也搞过一些讨论活动，所以在家园担任版主后，就曾将搞个讨论活动的想法和少天说过，当时少天非常支持，并提了一些建议。于是我又向少天要政策，同redbar商量做个讨论活动，结果又是不谋而合，在和redbar沟通讨论过活动规则后，就由我码字撰写了第一期的《生活的压力和生命的尊严哪个更重要？》的主题。在做到第三期的时候，redbar提出应该给这个系列活动加一个名字，在经过我们充分沟通后，最终确定以营销人绝地重生为背景的“重生之路”为栏目主题，围绕这个主题展开系列讨论。应该说，各期的主题策划大都与我们的工作有联系，而且在确立一个主题前，我们是先相互沟通，预计主题有没有亮点，能不能和家人引起共鸣。在确立主题后，再看这个主题谁来写更擅长发挥自己的长处，更熟悉这个主题的背景和存在的问题，然后码字成型，相互传阅过后就发到论坛里了。说起“重生之路”这个活动，首先是锻炼了我们自己，对于所选的主题，在码字的过程中相当于我们又深入学习了一次，然后再看家人们参与的讨论，以及后期的评选，更是在交流中提高了自己，同时也得到了许多家人的支持，也接到了一些家人的批评，对自己的学习和成长是很有帮助的。在这个活动之后，似乎也在家园小有名气，呵呵，帮助自己结识了不少营销高人，对拓展人脉关系帮助很大。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>恩，通过各位的讲述，我们对这个栏目也有了更深的认识和分享。挺感动的，能够有更多的志同道合的家人结成联盟也是家园最初和最终的一个心愿。我想，在这条重生之路中，我们实现的是绝对双赢。呵呵，通过这个栏目的开展和三位的努力，家园也聚集了一大批的营销人士。每一个话题都充满了辨证和智慧。从文中和今天的交谈中我们也领略了三位当家的风采，在现实中的管理、工作态度和文字中表达出来的一致吗。营销理论在实际案例中能运用到几分？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>呵呵，我们毕竟不是在写小说，可以虚构很多情节，可以说都是我们曾经经历过，或许还是经历在他人身上的事情，大家就能有所共鸣。营销理论在实际操作中其实运用得很少很少，越到后面经验的成分会更多。理论里很少提到细节的，而工作中，注重细节更为重要。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>我认为，营销理论在实际案例中的运用分两步，一是基础性分析过程，是传统理论的运用，二是反向批判式思考过程，是结合当下特殊环境的运用，做到这两步，才不会生搬硬套，至于能用到几分，关键在于对现实问题的认识程度上，而不是在于理论上。（与其纠葛理论的对错，不如纠葛在用对还是用错上）<br/>在现实生活中的我工作态度比较温和、细致，而在文笔上，有家人形容我比较偏执。文笔代表了我认识问题的态度，而工作则代表了我处理问题的方式，也就是说，如何更好的认识问题和解决问题本身并不矛盾，而在于哪种方式更合适自己发挥。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>开辟这个栏目后，很快就在家人中引起了反响，这是我们意料之中的事情，但讨论中出现了许多有个性，有见地的见解还是让我们吃惊，很高兴看到家园有这么多实力派的销售精英，在讨论过程中也同样给我们带来了许多思考。这让我们在以后的主题策划中更加谨慎，每个主题在确定前都是先在内部传阅和讨论，其中也PASS不少起初认为精彩的主题，目的就是想让更多的家人参与进来，尽最大的努力给各位家人提供更实用更精品的讨论主题。其实，每一期的主题策划，我们首先是从自身管理工作中的感悟出发，再结合案例提出论点，提出自己的看法，但尽量避免我们的看法影响大家的思路，所以在整个主题中，我们把两种或者两种以上的观点摆出来，是非优劣由家人来评论。古人讲的文如其人，我是非常赞同的，至少在我主持的几期主题讨论里，是结合了我在现实中的管理和工作态度，很真实地呈现出来。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>过去的2007年，三位倾注了很多心思和精力，那么在2008里，我们的重生之路有没有什么规划或者新的走向呢？在这个问题上，因为三位的风格、思维、优势都不同，中间会不会有一些冲突？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>呵呵！这个问题很好。在2008年我们计划更侧重于案例的讨论，把一些大家都能了解到的新闻，当作案例去让大家分析。大家在讨论过程中对工作的指导性会更强一些了。去年寻求“道”，今年侧重于“术”吧！我们三个能说的上冲突的是各自的时间，大家忙起来以后，栏目上就需要互相帮助，还好，去年做的不错！</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>的确每一个人都会有一些新的想法，这是任何一个团队都无法避免的现象，有了差异，才会有了对问题有更好的认识和沟通，差异反而促进了思想的进步，从这方面来说，差异不会促成冲突。去年“重生”了，今年就该“成长”了。：）</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Mls2009：</font></strong>活动的主题和走向上，甚至每一期的主题策划上往往都会有些冲突，但冲突是因为我们想把更好的东西呈现给关心这个活动的家人，所以我们常常采取存大同去小异甚至三人共同参与合写一期主题。2008年的活动肯定会有新的规划和走向，但由于还没完全确定下来，暂时先不在这讨论了。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>呵呵，好的。让我们更同期待2008有更高的飞跃，也希望更多的家人参与进来。<br/>我记得redbar曾在《静坐禅思》提过“活在当下”“你就是你自己的佛”这两个观点。各位认为，作为营销人，是不是更需要信仰呢。一种对内心声音更坚定的信仰？</font></font> </p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>营销要想做深做精，其实是个苦活。如果对自己的未来没有一个信仰，生活就会少了目标，热情所带来的动力是巨大的。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>我发现Redbar多次强调“热情”也确实很热情，呵呵，营销人也许更需要这种精神，对你的职业、你的产品、你的客户注入更多的热情。这应该也算是一种信仰吧。Jinngle对这个问题是什么看法呢。</font></font></p>
<p>Jinngle：恩，我是这样理解的：“活在当下”“你就是你自己的佛”讲述的是一种良好的心态，如果说营销人需要信仰才能对内心的声音更坚定，那我相信这种信仰就是一种对外界的依赖。培养自己对自己的信赖比对外界的依赖要来的重要，“活在当下”就是最大限度地清空自己内心容易引起干扰的杂念，心地纯真，接收的信息才不会被歪曲；“你就是你自己的佛”就是对自身的一种信赖，若自身接收的信息经常被自己歪曲，那这种对信赖又如何产生呢？因而“活在当下”是前提。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>三位都来自不同的行业，生活中也都是很感性的人，能不能各自谈谈从事销售工作各自最大的幸福和苦是什么？当工作和生活两者发生的冲突，如何协调？您是如何保持一种 “苦中作乐”的良好心态？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>呵呵！这个答案其实很俗，但最现实。幸福和苦都是钱，自己的辛苦能换来最大的经济效益就是最幸福的，当然不光是个人也包括团队、公司。工作和生活的冲突怎么协调，我现在还是在摸索中，不敢说成功，也就不多说了。“苦中作乐”也就是多点替他人着想，也就不觉得苦了，理解万岁嘛,正如《加勒比海盗3》里所说的，换一个面就是新的世界。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>如果说工作与生活会发生冲突，那一定是工作的强度限制了我对品质生活的追求，还好，在这方面上我是有选择的权利的，因为工作对于我来说只是生活的基础和乐趣的其中一个来源，即使没有了一层物质基础我还是可以把生活过的有滋有味，而乐趣反而是一种全神贯注的态度，不管是对待工作还是生活。因此，对于我来说，吃苦也是很有味道的，就像疼痛那样，你可以去接受它、观察它，随后你会发现时间不再与你对抗，苦与疼痛的背后，势必有你收获的东西存在。如此说来，我的处世态度可能不太适用于急于求成的朋友借鉴。呵呵。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>一本来自美国的励志传记《艾科卡自传》称，全世界大多数优秀企业的总裁，都是能够看懂报表的营销人。更有人说，营销是通往CEO最快的途径。各位对这个说法有什么观点？您认为营销人的未来在哪里？</font></font></p>
<p><strong><font color="#33aecc">Redbar：</font></strong>会算账是营销人必备的能力，不为经营负责的营销人谈不上优秀。我认为，大多营销人会走上创业的路，及早学会财务能力，会对自己未来有很多帮助。</p>
<p><strong><font color="#33aecc">Jinngle：</font></strong>描述世界的方式有很多种，声音、语言、文字、图形、颜色、数字……，因而有了音乐、相声、书籍、摄影、绘画、数模……，哪一种方式更便于你理解世界呢？相信每一个人的侧重点不会太一样。描述企业的行为方式也有很多种，用数字就是报表，不同的人关注报表的侧重点也不会太一样，因为代表着不同的利益团体。世界上大多数优秀企业的总裁，都是能够看懂报表的营销人。这句话包含的信息有两点：一是能够通过营销活动把握市场，二是能够通过数字描述把握企业行为。那是不是对企业数字不感兴趣的营销人就做不了总裁呢？而费尽心思解读企业数字的营销人就肯定能做到总裁呢？营销人的出路在哪里？思考这个问题的朋友，请先反思一下自己更喜欢用哪种方式理解世界，从哪种方式得到的乐趣会更多。</p>
<p><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>呵呵，上面我曾提过Jinngle很善于辨证，果然是不假的。既感性又理智，婉约又犀利。也许要平衡好生活与工作，现实与理想，恰恰是需要这样的性情。而我们的三位当家也是一个非常好的组合。为我们打造了一条重生之路。再次感谢三位在百忙中坐客我们的栖息访谈，给大家分享和交流和宝贵的经验和心得。我们也希望更多的家人参与到我们当中的，所谓“三人行，必有我师”！</font></font> </p>
<p><strong><font color="#3ca9c4">嘉 宾：</font></strong>谢谢大家的支持！再见。</p>
<p><font face="仿宋_GB2312"><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff"><font face="黑体"><strong><font color="#55aa77">主持人：</font></strong>中国肽谷掌门人邹远东在2006年年终总结大会上这样形容他们的销售队伍：踏遍千山万水，排除千难万险，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计。我想这正是大部分营销工作者的在真实写照。在此，我们也祝愿所有营销工作者在职场的征途上都能更精彩更快活。谢谢三位当家。再见。</font></font><br/></font></p><br/><br/>
<p align="center"><img alt="" src="http://www.21manager.com/UploadFile/2007-7/20077121629828300.gif"/></p><br/><strong><font color="#ff0000">本期预告：</font></strong><a href="http://bbs.21manager.com/dispbbs-166049-1.html">销售三人行</a><br/><br/><br/> <p><strong>第十一期奖励说明：</strong></p><p>感谢积极参与推荐和提问的家人。由于时间关系和主题选取，我们只采用了部分问题。根据所提问题相近或类似的按同一问题处理；对不同家人提出的相同或类似问题，以先提问者优先选取的原则。</p><p>以下用户奖励<font color="#0000ff"><strong>100点</strong></font>贡献值</p><p>提问者：xus，菲歌，sinoecon， 轩辕梦舟，黄欣，少天，子浪，文涛在线，木头，一千七百年，ameng，ccb008 </p><a class="linkblue" href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,125322,0,0,0,0,0,0" target="_blank">嘉宾推荐贴>>></a> 占位 占位 一对三的采访有意思：特别同一个话题由不能思维的人回答出来！呵呵！支持！ <p>一个字：精辟。</p><p>问的好答得更好。</p> <p>感谢编辑们的辛勤工作，为我们呈现了又一期精彩绝伦的访谈！</p><p>非常认真地看了整个采访，首先是惊喜，三位当家的选择了我的提问，并且给了精彩的回答，让我印象深刻，对我个人的帮助非常大，相信同时会对更多的家人有所启迪。</p><p>去年的重生之路三位当家的做的很精致，每个话题都在广大家人中引起了共鸣，也让我们在讨论中学到了很多实用的学问。今天看了对三位的访谈，以及三位神采飞扬的照片，更近距离的接近了家园精英，你们的谈话轻松幽默，通俗地把深刻的营销理论展现给我们，涉及面广，理论与实际探讨深入，个人理想和现实的碰撞，令人敬佩！</p><p>期待2008看到三位更精彩的活动，一定支持到底。</p>