协同管理：创新厂商合作模式
<p align="center"><b><span>协同管理：创新厂商合作模式<span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p></p><p></p><p align="center"><span>方德营销咨询<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>随着酒水<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/market-competition/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">市场竞争</span></span></a></span>的日趋激烈，营销环境已经开始了对酒水厂家和经销商提出了更高的要求。未来的商业竞争，已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销<span>系统的</span>竞争。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>厂商之间如何相互联合，如何整合，如何成就系统的、持续性的运营模式，如何达到协同管理的合作关系已成为当今厂商最为关注的问题。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>在整个协同管理过程中，无论是酒水厂家还是酒水经销商，必须坚持一个核心点：就是确保有一方能够主导整个过程，整合双方的资源，界定好厂家和经销商在各个环节承担的职责，</span><span>并且共同承担起关于产品、渠道、终端、促销、</span><span lang="EN-US"><a href="http://redirect.alexa.com/redirect?finance.pbcrz.com" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">培训</span></span></a></span><span>等资源共享平台，</span><span>产生互动，不断沟通，保证协同管理中任何一个节点，避免产生矛盾、扯皮、脱节等现象的发生。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>就目前酒水厂商协同管理思路而言，主要集中体现在以下五个方面：</span><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p></p><p></p><p><b><span>一、产品协同管理</span></b><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p></p><p></p><p><span>如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。</span><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p></p><p></p><p><span lang="EN-US">1</span><span>、厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商、零售商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span lang="EN-US">2</span><span>、厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span lang="EN-US"><p> </p></span></p><p> </p><p></p><p><b><span>二、渠道协同管理</span></b><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p></p><p></p><p><span>随着深度营销的白热化，虽然有些厂家在渠道管理上，不断的向下游拓展，但是众多的企业依然还是很难把握整个渠道和网点资源，缺乏对终端的精细化服务管理，对市场的精确化把握，特别是对销售团队的管理和考核，还是存在着力不从心的问题。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>所谓渠道协同管理，就是把综合优势明显的渠道成员或者厂家来承担领导者和<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/"></a><a href="http://special.globrand.com/managers/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">管理者</span></span></a></span>的角色，着眼于各渠道各成员的长期合作结盟与共赢互利，从而来形成具有战略协同关系的<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/marketing-channels/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">营销渠道</span></span></a></span>，追求营销上的整体效率和整体利益最大化。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>在现实中，许多<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/tag/200718727/"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">企业</span></span></a></span>的渠道建设和<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">管理</span></span></a></span>水平已经能够达到这样的境界，如：<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/brand/201001095/"></a><a href="http://brand.globrand.com/wahaha/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">娃哈哈</span></span></a></span>的经销商联销体，使得他们能以<span lang="EN-US">2000</span>多人的营销队伍，<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">管理</span></span></a>2</span>万多经销商，掌控几十万个零售终端，能在全国范围内深入三、四级市场，让其对手望而兴叹！<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>酒水企业通过协同渠道管理，建立主要<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/competitor/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">竞争对手</span></span></a></span>、核心经销商、核心终端网络等营销数据库；通过渠道协同管理，深度挖掘营销价值中的核心资料，来合理规划营销资源，建立<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/tag/200717024/"></a><a href="http://special.globrand.com/manage-object/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">目标管理</span></span></a></span>责任体系和营销系统支持平台；通过渠道协同管理，深度挖掘市场运作情况，强化对区域市场精耕细作，加强掌控终端网络的执行情况，强调市场份额的数量和质量。通过协同渠道管理，提供对核心经销商的<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/tag/200718063/"></a><a href="http://www.globrand.com/manage/manage/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">经营管理</span></span></a></span>和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与<span lang="EN-US"><a href="http://www.manaren.com/tag/200718727/"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">企业</span></span></a></span>、终端网络的系统协同能力。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span lang="EN-US"><p> </p></span></p><p> </p><p></p><p><b><span>三、促销协同管理</span></b><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p></p><p></p><p><span>厂商协同促销管理，主要表现在厂家和经销商如何形成不可分割的一个整体，共同策划、把握在什么时间、什么阶段，采取什么样的促销方式和促销对象执行促销活动，共同促进产品的销售。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>厂家可以通过厂商协同促销管理，根据产品销售的季节性和产品的发展阶段等因素，得到经销商的认同后，出台渠道促销政策，其关键点在于要确保该方案具有实效性，真正能够有销量。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p></p><p></p><p><span>一家白酒企业，在销售旺季来临之前，结合厂商协同促销管理办法，厂商联合献计献策，共同出台<span lang="EN-US">“8</span>送<span lang="EN-US">1”</span>政策，适当压货，占有下游渠道资金；在新品上市阶段，根据经销商、零售商的竞品反映情况，设计出<span lang="EN-US">“</span>陈列有奖<span lang="EN-US">”</span>等政策，给予经销商和分销商一定的陈列奖励支持，鼓励渠道成员主推新品；同时指导经销商将这些政策执行到位，不仅仅是只停留在厂家自我武断决策层面。在针对消费者促销推广，厂家要通过营销价值链的市场数据分析，制定一个系统的促销推广规划，做好费用预算，做好人员分工，做好客情攻关，充分发挥厂商联合的优势，运用<span lang="EN-US">“</span>买赠<span lang="EN-US">”</span>、<span lang="EN-US">“</span>特价<span lang="EN-US">”</span>、<span lang="EN-US">“<a href="http://special.globrand.com/buying-guide/" target="_blank"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">导购</span></span></a></span>促销<span lang="EN-US">”</span>等实战性促销推广方式，实现最大规模的产品动销。</span></p> <p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%;"><b><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">四、知识协同管理</span></b><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"><span lang="EN-US" style="COLOR: black;"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有<span lang="EN-US">“</span>客户顾问型<span lang="EN-US">”</span>的营销团队，作为厂商之间起<span lang="EN-US">“</span>枢纽、桥梁<span lang="EN-US">”</span>作用的营销人员，不仅要给客户当好<span lang="EN-US">“</span>经济参谋<span lang="EN-US">”</span>，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展，形成厂商协同管理上的知识协同管理。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">知识协同管理具体方法表现在：<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">1</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">、经销商年会。每年两次组织全国各地的经销商齐聚公司所在地召开年会，年会不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商<span lang="EN-US">“</span>洗脑<span lang="EN-US">”</span>，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司强<span style="COLOR: black;">大的<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/core-competition/" target="_blank"><span lang="EN-US" style="COLOR: black; TEXT-DECORATION: none; text-underline: none;"><span lang="EN-US">核心竞争力</span></span></a></span>。<span lang="EN-US"> </span></span><span lang="EN-US">
<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">2</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">、经销商大学。<span style="COLOR: black;">建立经销商大学，不定期的分批次的组织经销商到经销商管理学院中，进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/stock-manage/" target="_blank"><span lang="EN-US" style="COLOR: black; TEXT-DECORATION: none; text-underline: none;"><span lang="EN-US">库存管理</span></span></a></span>、经销商的<span lang="EN-US"><a href="http://www.globrand.com/newmanage/finance/" target="_blank"><span lang="EN-US" style="COLOR: black; TEXT-DECORATION: none; text-underline: none;"><span lang="EN-US">财务管理</span></span></a></span>等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。<span lang="EN-US"> <p></p></span></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">3</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">、流动式培训。<span style="COLOR: black;">厂家营销人员，在深入到一线市场时，在拜访经销商时，都会随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是<span lang="EN-US"><a href="http://special.globrand.com/marketing-skill/" target="_blank"><span lang="EN-US" style="COLOR: black; TEXT-DECORATION: none; text-underline: none;"><span lang="EN-US">营销技巧</span></span></a></span>的提升、通路策略</span>、促销策略、市场细分等等。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"><p> </p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">五、资源协同管理 </span></b><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">企业在与经销商的合作过程中，如何才能</span><span lang="EN-US" style="COLOR: black; mso-font-kerning: 0pt;"><a href="http://www.em-cn.com/"><span lang="EN-US" style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; TEXT-DECORATION: none; text-underline: none; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><span lang="EN-US">有效</span></span></a></span><span style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">调</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">动经销商的积极性，有效整合各工作环节中经销商的资源，达成资源协同管理，发挥经销商的优势是厂家应该多思考的问题。厂家在设计进货坎级政策刺激时，给予物料支持时，对其下游分销商采取高额搭赠时，对重点市场或分销客户辅以合理的促销拉动出货时，最好签订厂家、经销商、分销商三方协议明确销售政策，确保销售政策执行到位，提高各级渠道成员的积极性。</span><span lang="EN-US" style="mso-font-kerning: 0pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" align="right" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: right;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">——选摘《糖烟酒周刊》<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体;"><p> </p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><font face="">--------------------------- </font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">方德智业（北京</span><span lang="EN-US"><font face="">/</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">安徽）营销咨询公司，专注酒类营销咨询，中国酒类营销的徽骆驼。已出版酒类实战营销专著《勾兑营销》和《盘中盘终结者》，为国内浙江善好黄酒、陕西太白、安徽口子窖、湖北黄鹤楼、河北泥坑、河北味道府、河南金星啤酒、河南月山啤酒、苏州云中鹤黄酒、安徽徽府酒等企业提供整合营销代理工作。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">欢迎咨询：</span><span lang="EN-US"><font face="">010-88278285<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>0551-5626689 <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>13866721860 13739299099 <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>www.cnmanager.net</font></span><span lang="EN-US" style="FONT-FAMILY: 宋体;"><p></p></span></p>
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