《沟通（推销）中的十个错误》课程提纲
<P>【课程收获】<BR>沟通是指个体或群体之间交换信息和分享思想及感情的过程。随着沟通中日益增强的目的性，除了一般的获取信息和增进感情的需要，最终在沟通中还要达到改变双方态度进而达成共识的目的。<BR>戴尔•卡耐基认为，一个人的人际关系能力对其成功的贡献是85%。还有这样一种说法：人的成功，80％靠的是情商，而情商中沟通与说服艺术的作用又占80％。学会说服会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到职业发展都是如此。<BR>说服的技巧有狭义和广义两种理解。狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。广义的说服范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。<BR>以沟通说服为主或依赖于此的职业包括销售员、律师、经纪人、管理者、教师、顾问、公关人员、企划人员、媒体宣传人员以及调解（信访）专员和社会活动者等。甚至在家庭中，你需要说服你的家人；应聘的时候，你需要说服你的主考官。因此，说服别人都是你生活中一个天然而必要的元素。<BR>有效的沟通说服还是组织运行的润滑剂。沟通顺畅、人际关系和谐的环境，不但是我们和谐社会的基础，也是提高组织运行效率的重要保障。<BR>本讲座中的十个错误，主要影响着在沟通过程中说服和打动对方的效果。也许此刻您正蒙受着这十个错误中的某些错误的损失，比如：客户或订单正在流失，下属或上司正在抱怨，人际关系日趋紧张……那就赶紧让我们共同来扭转它吧！<BR>在讲解中，针对不同的听众，尤其对于销售人员和非销售人员，会有不同的侧重。但说服的心理学原理是相通的，貌似不相干的案例却一样具有它山之石的启发意义。更何况现实中的你不也在扮演着不同的角色？<BR>【课程时数】1天<BR>【适合对象】销售员、管理者、公关人员、教师、律师、经纪人、顾问、企划人员、媒体宣传人员以及调解（信访）专员和社会活动者等。<BR>【课程大纲】<BR>一错：举止失当<BR>描述：不恰当的沟通肢体语言损害了自己的形象，使得自己输在了起跑线上。<BR>1. 仪容仪表<BR>2. 立姿<BR>3. 坐姿<BR>4. 眼神<BR>5. 其他注意事项<BR>二错：目中无人<BR>描述：眼睛里只有“交易”，忽视了说服对象作为“人”的存在的情感需要。<BR>1. 用倾听拉近距离<BR>2. 用交谈拉近距离<BR>3. 用赞美拉近距离<BR>4. 用相似与模仿拉近距离<BR>5. 用感动拉近距离<BR>三错：链条残缺<BR>描述：说服对象心里总是在问“为什么…？”我们的利益陈述链条却不能满足。<BR>FAB（S）链条<BR>产品（方案）利益的挖掘<BR>四错：平铺直叙<BR>描述：顺序（甚至杂乱）罗列，没有层次和概念，不适应人们的认知结构。<BR>两种不同的感受模式<BR>增强层次感和突出概念的措施：总分法则<BR>⑴“预告”之后进入主题<BR>⑵说完“结论”后进入“论据和详细内容”<BR>⑶明示了“总体概念”之后进入“部分说明”阶段<BR>五错：生硬晦涩<BR>描述：标准的“讲解”，但引不起说服对象的兴趣或令对方费解。<BR>1. 引入互动<BR>2. 类比<BR>3. 形象化<BR>六错：仓促答疑<BR>描述：不经“调研”、核实和敲定，仓促处理说服对象的异议。<BR>真假异议<BR>答疑4 步曲<BR>⑴测定 (真异议) <BR>⑵了解<BR>⑶求证<BR>⑷处理<BR>七错：针锋相对<BR>描述：跟说服对象“戗着说”，甚至（无意中）教训对方。<BR>思维惯性：不善于变通<BR>1. 认同突破<BR>2. 借力打力（太极手法）<BR>自我说服（归谬法） <BR>3. 旁巧侧击<BR>面对说服对象异议的故事法<BR>八错：直来直去<BR>描述：直来直去，将自己的真实意图一次向说服对象和盘托出。<BR>1. “半步”效应：欲求一丈，先求一尺<BR>2. “登门”效应：欲求一尺，先求一丈<BR>3. “登梯”效应：暗渡陈仓<BR>九错：不当暗示<BR>描述：无意中，做出了很多对自己不利的暗示，同时忽视了良性暗示的机会。<BR>暗示的作用<BR>1. 不良暗示<BR>2.良性暗示<BR>十错：千篇一律<BR>描述：不同类型的说服对象需要不同的说服模式，我们却用一个模式对待。<BR>三种不同接受类型<BR>⑴随和型（超接受）<BR>⑵独断专行型（超独立意志）<BR>⑶精明型（超理智）</P><P>贾连庆<BR><A href="mailto:viewjia@163.com">viewjia@163.com</A><BR>13305392681<BR></P>
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