csk 发表于 2008-2-22 11:54:49

i汽车4S店市场部功能不彰原因分析与对策

&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;经销商市场部目前功能不彰原因分析，首先是很多经销商老总自己都不知道这部门该干什么？市场部是老总的策划单位、销售部是执行单位，但目前都是销售挂帅，这也难怪市场部会沦落到上牌跑腿的打杂部门。俗话说：没有不会打仗的兵，只有不会带兵的将，兵随将转。 <br/><br/>让我们来看看某品牌经销商对市场部订定的主要职能： <br/>1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;市场部作为销售服务店对各品牌汽车公司信息反馈的责任及牵头部门，负责对各项信息反馈工作的监督执行。 <br/>2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;负责销售服务店的品牌管理工作，确保各项工作和形象符合各品牌汽车公司的管理规范。 <br/>3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;组织、开展各项市场调研工作，收集整理分析区域内竞争产品、消费者和相关政策信息，为管理层提供决策建议。 <br/>4.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;负责制订销售服务店年度事业计划，协调并整合各业务部门的相关资源。 <br/>5.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;根据市场需要制订销售服务店各项行销活动和广告宣传计划，并负责组织实施。 <br/>6.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;负责推行客户满意度提升活动，了解客户需求并进行改善。 <br/><br/><br/>如何将冷部门坐热这是个大学问，根据笔者分析如下： <br/>1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;你必须先要了解你公司的市场所在的地理位置与客流动向，竞争者（本牌、他牌）的相互地理关系……等等。 <br/>2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;确认你的作战能力（人力、物力、财力、资源…等）与作战半径势力范围（能力所及的范围距离有多大…） <br/>3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;进行你公司内部的S.W.O.T.分析，找出你公司在当地的优、劣势与机会、威胁点进行了解。做SWOT分析运作要件是S优化强项：拉大与竞争对手的领先距离；W改善弱点：找出缺点弱项所在进行补强；O创造机会：在当地还有哪些机会可以去创造；T避开威胁：进行市场、客户、资源细分与区隔，不要鸡蛋碰石头，择优顺势而为。 <br/>4.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;数据收集：区分内部收集与外部收集，该收集的数据包括：本品牌销售数据收集（包括：客户来源、来电/店数量、离尖峰时段分析、广告效益分析、购买客户分析、销售车型分析、每周销售进度与下周销售预测、……）、主要竞争对手分析（包括：市场现状、竞品公司背景、管理层动向、销售人员编制与现状、当月/季度市场促销信息、销售进度订交车数据、新车上市信息、销售人员工资、车型提成配套办法……等）、 <br/>5.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;进行数据分析：市场部在每月初必须向4S店总经理提交上月市场分析报告。该报告包含汽车市场政策等要素的变化、竞车、新车及市场策略的变化、当地市场规模量、竞车在本地区的月销售量，我公司经营品牌的市场份额占有率、战败原因分析……等 <br/>6.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;对二级网点进行管理、辅导、（包括：广告支持、返利配套、培训支持、区县巡展、安排领导下乡拜访…）…等支持行动、 <br/>7.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;市场开发策划：（包括：区域内各大商圈可供巡展地点的调查、区域内大客户名单调查列表、友善媒体公关、区域内小区活动日程表收集……）在根据市场现况分地区、时段安排市场拓展活动。 <br/><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;当然市场部可做的事不仅仅只有这些，现在已是信息爆炸时代，如何将又多又乱又杂的信息，理出一个头绪进行分析运用，提供给4S店经营者实时的信息做决策参考依据，这就符合4S店信息反馈的功能。如果你真能做到上述的相关部份内容，相信你应该是一个称职的经销商市场部经理。 <br/><br/><br/><br/>

SCMSWP 发表于 2009-1-13 14:01:19

分析的不错，很多企业都把市场部看成了“宣传部”从属于销售部

magic089 发表于 2009-3-29 10:06:19

<p>楼主分析的很有道理，首先从一家4S店的人员结构上看，想做以上工作人员配备必须3-4名,增加人员也意味着什么大家也都知道。其次能胜任以上工作的人或说可以布置以上工作的人其能力基础大家心里也有个数，但实际在汽车行业从事过的人员你也知道，工资与实践付出一般不会留在那个位置。</p>

core 发表于 2009-4-6 09:30:30

冷部门坐热这是个大学问，关健还是部门领导人的能力水平

jan872 发表于 2009-7-10 20:02:54

分析的很好&nbsp;&nbsp;&nbsp;

云天送君 发表于 2012-6-16 21:18:09

有实操的价值，谢谢！

leechunhu 发表于 2012-6-17 07:59:57

我要努力实现梦想，以弥补小时候吹过的牛。

楼主福如东海，万寿无疆！

gdufsjinlong 发表于 2012-7-18 12:52:01

有实操的价值，谢谢
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