chinagci 发表于 2008-2-3 11:25:09

让客户还价的秘诀——多重报价

不论是卖产品的三流<a href="http://www.ceconline.com/SEARCH/&Iuml;ú&Ecirc;&Ucirc;.HTM">销售</a>，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的<a href="http://www.ceconline.com/SEARCH/&frac14;&Ucirc;&cedil;&ntilde;.HTM">价格</a>说事了。 <p>　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。 </p><p>　　<b>何为多重报价？</b>
        </p><p>　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 </p><p>　　<b>怎样应用多重报价？</b>
        </p><p>　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。 </p><p>　　另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。 </p><p>　　其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。</p>

fhkkkk 发表于 2008-2-3 11:59:31

<p>唉,小小年纪,就这么不厚道....</p>

吴敌 发表于 2008-2-4 10:49:10

<p>采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。</p><p>这一招还真有点意思，可以试试的</p>

lzqshr 发表于 2008-2-19 11:51:44

一直这么做，要不没法办，买方市场。
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