[栖息茶馆]新上任的销售经理应该如何管理原有销售团队?
<p> <font size="4"> <strong>案例:</strong><font color="#a25ea2">某公司招聘一位销售经理管理原有的一只非常优秀的销售团队,该销售团队原经理是在该公司工作近三年,销售业绩每月都能拿到省内三甲(共有七个销售团队),而因为原销售经理升职,换上新的销售经理没有任何销售团队的管理经验,在新的销售经理上任之前有一个真空期(即旧的已经离开新的还未到位),导致了该销售团队整体军心涣散,也就直接导致新的销售经理上任当月业绩奇差。</font></font></p><p> <font color="#0033ff"><br/> <font size="4">那么,新的销售经理应该如何去处理目前的各种问题,将这个销售团队雄风重振呢?请家人们支招。</font></font></p><p><font color="#6ba25e" size="4"><font color="#000000" size="3">本期话题推荐者：</font>黄欣 </font></p><p><font color="#000000">栖息茶馆每周一期，论坛所有家人均可推荐话题，所推荐话题被栖息茶馆采用的，该推荐者可获得<strong><font color="#ff0000">50分贡献值</font></strong>，出现被多次推荐的，以第一个推荐者为奖励对象。</font></p><p><font color="#000000">推荐方式：发站内信至栖息茶馆</font></p><p><font color="#000000">备 注：推荐话题应包含标题与内容，形式不限，可以是投票帖，可以是案例分析，可以是讨论帖等。</font></p><p><font color="#000000">栖息茶馆往期话题：</font><a class="linkblue" href="http://www.21manager.com/Alist.asp?hz=134" target="_blank">http://www.21manager.com/Alist.asp?hz=134</a><br/></p> <p>个人认为应从以下几个方面考虑:</p><p> 1.从挽回人心开始,毕竟对于销售团队而言,整体的协作精神要求较高,如果一盘散沙,改变可能是自己的命运.</p><p> 2.不妨拜访一下前任,有些问题可能还需要其出面协调.</p><p> 3.提高士气,了解团队的异常动态.</p> <p><font color="#a25ea2" size="4">注意到话题条件：三年来销售业绩每月都能拿到省内三甲，这里含有两个信息：1、原有销售团队具有非常强的能力；2、本区域内自己品牌影响力已经深入。如何有效利用这两点的优势尤为重要，也是让销售业绩迅速回升的关键。</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">个人认为，应该马上采取三个措施，突出团队稳定和业绩明晰；同时，待业绩回升后，推动两项工作进行，为未来增长做准备</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">三个措施为：1、稳定人心。开会或邮件等发布消息，宣布之前人事位置和组织关系的稳定和持续；2、目标管理。明晰的告诉销售目标，突出挑战性和荣誉感，凝聚人心；3、融入团队。在活动和工作中强化参与，尽快让销售接受自己是团队一员，沟通中不妨突出自己的风格。</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">至于之后的两项工作：大家猜应该是什么？</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4"></font></p> <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>lifobird</i>在2008-1-3 21:22:11的发言：</b><br/><p><font color="#a25ea2" size="4">注意到话题条件：三年来销售业绩每月都能拿到省内三甲，这里含有两个信息：1、原有销售团队具有非常强的能力；2、本区域内自己品牌影响力已经深入。如何有效利用这两点的优势尤为重要，也是让销售业绩迅速回升的关键。</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">个人认为，应该马上采取三个措施，突出团队稳定和业绩明晰；同时，待业绩回升后，推动两项工作进行，为未来增长做准备</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">三个措施为：1、稳定人心。开会或邮件等发布消息，宣布之前人事位置和组织关系的稳定和持续；2、目标管理。明晰的告诉销售目标，突出挑战性和荣誉感，凝聚人心；3、融入团队。在活动和工作中强化参与，尽快让销售接受自己是团队一员，沟通中不妨突出自己的风格。</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4">至于之后的两项工作：大家猜应该是什么？</font></p><p><font color="#a25ea2" size="4"></font></p></div><p>非常想知道答案,我不自量力猜测一下:两项工作一是拓展渠道,二是发展团队内的核心组员,带动组内新同事业务发展;</p><p>多多指教!</p> <p>呵呵，其实没有什么一定的答案，这两个选项是发散型的，我想的是一句话：如何带领一只队伍从优秀到卓越？</p><p>团体学习＋建立共同愿景</p> 很好的议题！先顶下先！ <p></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">因为没有具体在这个团队，真正的原因，可能还需要当事人自己分析总结。不过这种情况，常规会有的原因有一下几点：</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="1" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">由于外聘引起的原因：</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">1）业务不熟悉（行业背景、产品知识、运作流程、销售技巧不熟练）</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）人脉不畅通（领导和员工的怀疑、无法从其他团队借鉴策略、不了解员工）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）文化不兼容（不理解公司文化，常用的词汇、常用的激励手段）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="2" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">新任经理引起的原因：</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">1</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）管理风格差异（员工不适应、原经理策略没有延续）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）缺乏应有的威望（员工信任度不够、专业能力有怀疑）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）缺乏好的销售策略（大家怎么做能够成功或者过去成功的策略核心不清楚）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">4</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）没有好的团队架构（缺乏能调动的核心员工配合工作）</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">5</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）没有理顺原有销售资源</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="3" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">原经理升迁引起的原因：</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">1</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）对没有升迁的不满</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）对自己下步发展的迷茫</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）原经理承诺落空</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">4</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">）对原经理情感依赖的消失</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in;"><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">想解决掉这件事情，以我经验，最好别急给自己</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月倒数第一，第</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月公司第一的目标。如果第</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月没有做到公司前</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">3</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">。当然如果前期铺垫的好，实在没出业绩，但团队对新经理也认可度高可以再宽限</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">1</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月；要是还不行，如果领导信佛，就再施舍</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">1</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月，再不行“是可忍孰不可忍”！因为是新经理，所以给</span><span lang="en-US" style="FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-FAMILY: SimSun;">个月的准备是很合理的。但是不是“外聘”，对销售来说是业绩不好的理由的，因为公司外聘就是认为他比公司里面的人都强。否则，干嘛吃饱了没事干，招聘一个人很贵的！</span></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">谈了那么多废话，现在谈点具体建议：</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">第一周：</p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="1" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">跟领导讲，给自己</span><span lang="en-US" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">个月铺垫，并谈下你的步骤，先按上面的心，别把自己弄的肺结核，领导搞个心脏病。</span></li><li value="2" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">请教原经理的管理之道；随后同员工开会，请教他们成功的原因，（偷偷的在心里做记录），然后，诚信的说，你们很优秀，就按你们自己的做，一定会成功！</span></li><li value="3" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">找客服部（或其他部门或者员工）收集所有意向客户资料和已签单客户，仔细的分析下，一定有收获。</span></li><li value="4" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">找人力资源部拿所有部门员工档案资料（拿不到就看）并了解工资情况。</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">周末总结客户和员工特点</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">第二周：</p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="1" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">拜访重点已签单客户</span><span lang="en-US" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: Calibri;">2</span><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">家</span></li><li value="2" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">拜访重点意向客户</span><span lang="en-US" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: Calibri;">3-5</span><span lang="zh-CN" style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">家（请员工带你去，学习）</span></li><li value="3" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">抽空请其他经理吃饭，原则谁最看你顺眼（可以考虑男找女，女找男），至于干什么，我就不说了，大家都知道！。。。工作！仅仅是工作！</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">第三周、第四周（写累了，说原则吧！）</p><ol type="1" style="MARGIN-TOP: 0in; FONT-SIZE: 10pt; MARGIN-BOTTOM: 0in; MARGIN-LEFT: 0.375in; DIRECTION: ltr; FONT-FAMILY: SimSun; unicode-bidi: embed;"><li value="1" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">腿跑断、嘴说破、脑想残——签单！签单！还是签单！—记住是帮员工签单或者是协助也行</span></li><li value="2" style="MARGIN-TOP: 0px; MARGIN-BOTTOM: 0px; VERTICAL-ALIGN: middle;"><span style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: SimSun;">老客户打照面，新客户天天见、没客户自己选！</span></li></ol><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">一个月下来总有心得了吧，而且员工借签单的车上也渐渐熟了，如果有单签至少有个交代，现在想想下个月怎么做。。。如果没想明白，就再来一遍！</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">下个月就可以用常规的激励，文化了！。。。我说太多了。。。我就不说啦！</p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;"></p><p style="FONT-SIZE: 10pt; MARGIN: 0in 0in 0in 0.375in; FONT-FAMILY: SimSun;">最后，补充一下，这个新经理我们是假定在有很强的销售技能和一定的管理技能基础上的，如果这个缺乏这个条件，那是人力资源和销售总监选人不当，最好找早换掉。</p> <p>排版有点问题，内容有错漏，仓促了点。大家见谅！</p><p>如：<font face="宋体">但是不是“外聘”，对销售来说是业绩不好的理由的—应该是—不能成为理由</font></p>
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