（原创）一位咨询师的日记

changqing 发表于 2007-12-20 12:10:02

一位咨询师的日记N市的HR专卖店在红星家具城，正好看到HR公司当地经销商。他在我的家乡看到我非常高兴，与我谈了半天。“每一个人都有一个故事，等你去挖掘”。咨询的过程中的“发问”与“倾听”比“讲解”更加重要，今是我的体会，以后一定要经常提醒自己。1.      他是浙江人，自己有三家沙发专卖店与一家<a name="OLE_LINK1">HR</a>家具店。沙发的销售态势非常好，他对HR家具的销售是不是理想，不太非常看重。（收获：对经销商老板的研究，今后还是要用“TOC的六层抗拒”工具。第一层是最简单，但我经常忽视。他的“目标”是什么？“赚钱”这样目标太大太空，要挖掘与我们有关系的，要有具体“目标”。我们经常认为第一层不成问题，大多顾问项目的失误就是此。）2.      他与HR打交道一年多，目前对HR的做法非常反感。具体是：这些人不尊重经销商的意见；高管自己又是大经销商；想方设法让经销商掏钱；新员工只是到经销商家学手艺，学成马上就调回去；董事长到处讲竞争对手的坏话；讲最大的经销商的坏话。（收获：这些都不是关键，关键问题是他没有得到企业任何有价值帮助。他现在每月的销售额只有8万，而每次听得都是每月200万的经验介绍。没有什么可比性。企业花力气招商究竟有什么价值？要招一个，要帮一个，要活一个。一定要一支队伍，专门协助经销商度过“哺乳期”。）3.      他现在对HR 不看好，说是HR没“后劲”。我继续追问，你怎么判断她没“后劲”的。他脱口而出，她没有中层干部、没有产品设计师，员工与经销商都没有向心力。现在经销商看到X系列不错，一旦这个系列不行，企业就完蛋了。（收获：对一些“抽象”概念，要深入挖掘，这样才能知道各老板的逻辑。他们并不知道什么“工具箱”，他们的逻辑非常朴素。这些朴素的东西如能建成逻辑图，将是非常有用的。）4.      他给我讲了对面“顾家工艺”，这家公司在余姚，企业“后劲”非常大，我问为什么？他讲，顾的员工忠诚到了可怕的程度，对面一店长一家4口人在顾家工作。这个店长对顾家老板忠诚几乎崇拜的地步。顾家也是家族企业，老头子就在“放”（过渡给儿子）。（收获：销售系统的设计的要诀是：核心部分有严格“流程化”，外围部分要有让员工、经销商当“老板化”。今后到售点上去考察，重点要体会，一线销售人员是不是有强烈的个人尊严感、有自主意识。这是今天采访最大的收获。）5.    双叶家具为什么销售好，在于它的价格与配套性好。而HR自成一体，没有共用原件。（收获：这与我看法不一样，值得思考。我以前的看法是双叶特点在于“专卖店自建模式”、尤其是其标准化、家的感觉具体化）6.   他给我解释了中国人与外国人对客厅与卧室大小比例的差异。他解释了为什么三级城市、小城市HR的家具销售好。家具太大,这个系列后续小款没有及时开发出来。省会城市的房价贵，卧房间尤其小。（收获：中国人与外国人客厅与卧室的差异，我这是第一次听说。看来，有条件的情况下还是“行万里路”，“访万个人”，“记万张字”“想一个问题”）7.    HR的营销总监到这个城市考察市场，时间只有一天，见了当地的一家经销商，但是没有找他，只是他的店堂中看了一看。对此，他非常反感。（收获：营销总监的工作方法是一个值得研究的课题。不少总监飞来飞去，对此乐此不疲，其实“蜻蜓点水”又有什么实在意义？）8.    见到市场部外派人员打交道，四个人两个月没有实在的效果，看得出他们已经心灰意冷了。（收获：外派人员是对的，但总部一定配套措施，要对这些人员给予“支持”。了解他们做什么，遇到什么问题，需要什么帮助。他们没有自由度，总部的报批程序又复杂，这样的外派人员就没有什么作用了。）

demotool 发表于 2007-12-20 12:59:07

   呵呵。好文章。大多数的经销商或者开发商恐怕都逃不出楼主的点评！

coolpirate 发表于 2007-12-20 14:24:05

写的挺好的。

地产王子 发表于 2007-12-20 14:58:54

不算很有有用，有些东西自己才能看懂，但是这种工作方法值得学习。

mm5201314 发表于 2007-12-20 16:07:53

的确　有些看不太懂

水木发表于 2007-12-20 16:35:46

只有深入思考了,才能写出这样的东西.向作者致敬!

pingping98 发表于 2007-12-20 19:46:40

学习，看来离咨询师这个职业的距离还是很远啊咨询师这种挖掘能力很强远远看着很美

changqing 发表于 2007-12-20 20:50:33

今世缘品牌十周年活动参加感受我于周六参加了“今世缘品牌十周年活动暨新品上市发布会”。这次参会目的是想对“今世缘”有进一步了解，寻求合作机会。会议原定<chsdate wst="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="23" month="10" year="2007">10月23日</chsdate>（周六）下午两点在新世纪大酒店举行,实际上是三点多开始，八点结束。会议的主要议程可分为：公司董事长介绍企业发展、策划公司介绍创意、合作伙伴祝贺、招待晚宴。与会人员约350-400人之间，构成为：经销商、宾馆饭店合作伙伴、婚庆合作伙伴、新闻单位合作伙伴。即使用最挑剔的眼光来看，会议相当成功，反映出今世缘在会务方面准备非常专业。主要体现在：1.        新世纪大酒店内外布置得非常大气。2.        接待过程中都体现了苏北人所特有热情与大方。敬酒：董事长/营销总监/南京公司总经理，35桌敬酒一轮；送客：宴会后董事长列队送客；送礼：每人一份。可出南京分公司的运作是有一套接待程序在指导。3.        会议的演讲主题是由一个人精心编写的，有专业主持人（可惜是一个男的）、董事长的企业介绍逻辑与条理性非常强（但有13分钟，偏离主题—在讲到“经销商风险基金中”偏离话题进入反窜货），有品牌公司讲话（陈总的口才很好），有嘉宾的讲话……4.        宴会中，营销总监的即兴发言非常有趣，竟将“今世缘”的惜缘与“降低离婚率”联系在一起。宴会过程中，一位嘉宾将收藏10年今世缘展示，两个人半斤白酒的比赛将宴会推向一高潮。5.        将驾驶员单独分开，避免了不少尴尬与麻烦之事。我预计南京这样的会议的费用（含酒）应在10-12万间。

changqing 发表于 2007-12-20 20:52:39

如果一定要在鸡蛋中要挑骨头，我认为这样的会议，在此费用范围内，还可以搞得更好。我的这些思路，供各位在以后策划企业活动时仔细思考。1.       小锅菜大锅饭，各取所需。会议主题是“新品发布与10年联谊”，但这两个主题并没有体现出。品牌公司只是介绍了创意，南京总经销做了一个报告表了决心，其他方面并没有提到新品种如何推广、如何销售、如何运作。联谊活动中，除400人吃饭外，围绕“十年”的联谊活动并不多。我想将这次活动按 “专场活动+整场活动+全体用餐”的思路举行，具体如下：<span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 华文仿宋; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-font-family: ''; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">  <table class="MsoNormalTable" cellspacing="0" cellpadding="0" border="1" style="BORDER-RIGHT: medium none; BORDER-TOP: medium none; BORDER-LEFT: medium none; BORDER-BOTTOM: medium none; BORDER-COLLAPSE: collapse; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh: .5pt solid windowtext; mso-border-insidev: .5pt solid windowtext;"><tbody><tr><td valign="top" width="142" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 106.5pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt;">企业新闻发布会专场</td><td valign="top" width="142" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 106.5pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt;">高沟南京总代理专场</td><td valign="top" width="142" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 106.55pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt;">今世缘与婚庆公司专场</td><td valign="top" width="142" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 106.55pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt;">酒店政府机关红酒联谊会专场</td></tr><tr style="page-break-inside: avoid;"><td valign="top" width="568" colspan="4" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 426.1pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt;">整场活动--公司介绍/品牌公司介绍/发奖</td></tr><tr style="page-break-inside: avoid;"><td valign="top" width="568" colspan="4" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 426.1pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt;">全体用餐--/婚纱表演/抽奖</td></tr><tr style="page-break-inside: avoid; mso-yfti-lastrow: yes;"><td valign="top" width="568" colspan="4" style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 426.1pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt;">礼品发送</td></tr></tbody></table>

changqing 发表于 2007-12-20 20:53:20

a)       企业新闻发布会专场--由董事长/销售总监/各合作伙伴/主要嘉宾的代表对新闻单位介绍一番。发布会时间控制1.5小时，提供新闻稿件。b)      高沟南京总代理专场—由南京分公司与高沟总代理一起举办，议程是介绍如何在南京推广高沟酒。参加会议对象由总代理与南京分公司一起邀请，对象是二批商/主要的零售商。专场中有产品陈列，有市场专家专门介绍高沟的市场推广方式，建立零售渠道的信心。c)       今世缘与婚庆公司的专场--由南京的主要合作伙伴/今世缘的市场经理一起联合召开，可以由婚庆协会秘书长主持，邀请一个婚礼公司的专家进行专场讲座，介绍谈如何启动婚庆市场启动。d)       酒店政府机关今世缘红酒联谊会专场—由南京分公司总经理与一个负责娱乐节目的主持人一起，主要是做一些综合性活动，如打80分，台球，飞标，这项活动运动量不大，品位第一，提供一个机会让他们活动一下。e)       整场活动：安排在各板块后，人员多，背景杂、在董事长企业介绍后，可围绕“十周年”深入挖掘一些东西，搞得非常“综艺”。例如：与今世缘合作十年的客户、合作十年的人员、第一家与今世缘合作的婚礼公司、鲜花公司、扬子晚报送董事长当年的一期广告、十年之中南京分公司的几任总经理、结婚十年的十对幸福美满的南京朋友…….围绕十年活动要做有声有色，要与南京的媒体合作，提及率提高。整场活动中，可以现场展示当地政要祝贺的电报与题字等，可以搞一些发奖活动。f)        招待晚宴：要让婚庆或宾馆合作伙伴充分介入。在座次安排之中，分席位以防止混乱；在不影响今世缘“缘”分主题的前提下，让协作单位（如某家婚纱）搞一些活动（如新娘与新婚婚纱走秀活动）。一方面助兴，另外一方面也预示着今世缘与合作伙伴合作的诚意信心。晚宴之中也可搞一些颁奖与一些抽奖活动。一口半斤的白酒活动不建议举行。2.        策划公司：专业等于细节a)       新思路的策划活动是不错的，有大品牌气势。但策划公司陈总并没有对这次会议专门搞一个版本，该版本内容就是铨释两句广告语的合理性。b)      将一些设想之事提前公布，如邀请一个某艺人当形象代言人(先不考虑这是不是合理) 这是不太专业。c)       策划公司与高沟南京总经销商间好像没有互动。3.        客勤关系：南京公司设立专门渠道人员a)       从安排酒席位置可看到当地的业务员对客户没有到那种无话不讲的亲密程度。b)      南京分公司好象现在没有一个渠道部，专门从事大客户与重点消费者的维护工作，这个部门更加“务虚”关心婚庆多一点，如酒店业务与婚庆行业的业务。以上是我个人的感受供各位参考。请各位仔细思考.随着公司的业务拓展，我们今后将有出席企业的会议的机会会越来越多，请各位要按以上方法，会议后的第二个工作日，准备一份类似“感受”出来，放在方位的内部文库之中。对我们这一行业，挑剔就是一种在别人基础上的快速学习的过程。

页: [1] 2

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

（原创） 一位咨询师的日记

（原创）一位咨询师的日记