销售=观念+信心+感觉
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt">晚上无应酬，幸事。<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face7.gif"/>躲进自己的独立空间---书房。习惯性的顺手从书架上抽出一本书来《超级推销学》哦，是安之老师的（说明下，我有个怪好就是看书不刻意去选，而是拣到哪本是哪本，冠名美之为“缘来先阅”)<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face44.gif"/>随手翻开扉页，一行熟悉的字跳入眼帘----“销售是信心的传递，是情绪的转移。”想想下午与群友趣说“卖光碟”的事情，目光顿然留驻不往，思绪如潮...<BR> 通常一个卖不好产品的销售员一定是对自己公司挑三挑四的人，想想一个对自己对公司对产品没信心的人，怎么会有信心把产品卖出去。每一个成功人士，都是非常会说服别人的，就是因为他们很会说服别人，很会影响别人，所以别人愿意跟随他们，朝共同的目标迈进。如果我们想在行业中成为顶尖，如果希望成为非常成功的人，那一定要学会销售，销售和说服，可说是一体的两面。一般人都认为，销售是业务员才需要学的，事实上，不少最成功的人都是从业务员做起。即使是一个好的艺术家，当他要销售大量的作品给喜欢他风格的顾客，或是传达艺术理念的时候，都需要成为很会销售的人。每个人都在销售自己的时间和才能，销售一些商品，销售一些服务，销售自己的理念。所有很会公众演讲的人，都是销售高手，如果我们想要成功，一定要把销售学好，不妨先从有关销售的书籍开始，不妨上一些销售的课程，磨练自己的销售经验。<BR> 没有经过业务历练的人，是没有办法有大成就的。因为，每个人的想法、思考都是不一样的，如果你可以和很多人都相处得很好，不怕被那么多人拒绝，仍然能够坚持到底，几乎你做任何事情都会成功。所以千万要把销售学好。如果想把销售练好，就必须对你的产品和服务的理念，抱持百分之一千的信心。任何人之所以会被你说服，因为他们确信这些东西确实会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念，分享给他们，他们也会非常乐意接受。因为，当他们看到你兴奋的样子，就已经决定要不要购买了。<BR> 一般人出去推销的时候，都害怕被拒绝；怕被拒绝是因为他对自己的产品信心不够，因为他没有彻底了解产品特色。他们不了解，如果顾客不买这个产品，会有什么样的损失；他们不了解，如果顾客用了这样的产品，会有什么样的好处，因为他自己都还不是很了解。要不断地复习你产品的特色，并找出你所推的理念有哪些优、缺点。当我们在拜访顾客之前，先做这样的分析，并且对我们的竞争对手有所了解，这样，我们就会很有信心地把这些讯息分享给我们的顾客，同时顾客可能会决定主动跟我们购买。<BR> 因为，真正好的销售，都是顾客迫不及待地想跟我们购买，他们迫不及待地问我们产品在什么地方、什么时候买得到……一般不成功的业务，多是对他的公司没有信心，对产品没有信心，只是不断地给赠品，降低价格，把佣金回馈给顾客，事实上，效果是有限的，因为顾客还是不会满意。千万记住！说服是信心的传递，是情绪的转移，如果我们不是很有信心，不是很热衷我们的产品，不如放弃那个推广工作，因为我们绝对是难有所为的。如果我们对产品非常有信心，不成功也是很难的。 <BR> 其实任何产品都有包装，包括服务业的销售。最重要的包装是自己的包装，我们要让买东西的人先认可我们，从我们的着装、我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，如果我们都是一副半死不活的样子，客户是不可能想象到我们产品的优美的。第二层包装是对公司的包装。我第一次喝芬达，第一次用海飞丝，就是因为我看到了芬达上面可口可乐的标志和海飞丝上面的宝洁的标志。我们的销售人员总是一副大师神态，左指指公司不足，右指指老板不行，东说说政策不好，西谈谈研发产品不对路...那我们的产品卖的好才怪呢。第三层包装是产品的包装。很多公司花大力气在宣传上，却不想花钱把产品的外包装搞好点；有些公司外包装搞挺好，可顾客就是不知怎样把它打开，甚至是费尽了气力也打不开。 <BR> 自九六年开始形象工程以来，企业学的也不错，什么都做大做美做好，就是常忘了把自己公司那五星级的厕所放上卫生纸。你不信，你看滋采沐浴露，那个喷嘴千万不要提，因为一提就掉，你找宝洁的产品试试看。（绝不是我崇洋迷外）所以我们要学会做细节。你买的产品的塑料包装袋如果大于七英寸，你看看底部有没漏气孔，就知你这产品的品质了，一个连我们自己儿童的生死都不顾的厂家能给我们好的服务吗？（注：大于七英寸的塑料袋加漏气孔，是为了避免儿童玩耍时套在头上窒息而死）。第四层包装就是我们的服务，包括售后服务。我去过海尔参观，直言的说海尔的产品绝不是最好的，但如果你试一下拔打他们的客服热线，你就会感觉海尔为什么这么成功。 <BR> 那销售是不是做好上面这四种包装就卖出去了呢？也未必，因为你还必须有让你顾客买你东西的那种冲动。 <BR> 首先我们应当判断的出我们的客户想什么，这点很多企业做的很让人伤感。我没事喜欢逛逛名牌店面。走进国美看看，大家也许与我一样感受了那销售人员像个跟屁虫让你想仔细看看都不能，更可怕的是他们还要不断追问着你想买什么？那情景不是小偷却有胜似小偷般难堪。所以我以后的电器再不从国美买，我不差它优惠的那点钱，我认为更不值得一夜不眠的排队去买那一元钱的电饭煲、十元钱的微波炉。我们再走进麦当劳看看，没人问你要什么，只有人向你说“我能帮你什么”，你排排队，排队的人了，小姑娘会跟你说劳驾你到这边来或是我帮你先填单。如果一位外国人走进肯德基，看看他们的服务人员居然会私下你推我、我推你，不知是比谁的外文好，还比谁更谦虚，犯得着吗？肯德基一共有多少份食单，两只手，一句“what can i do for you”就够了。呵呵，所以它只能做老二了 <img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face28.gif"/><BR> 其次我们要让我们的顾客明白他需要你的东西。犹太人的生意经是“用顾客的手表告诉顾客时间，再向顾客收费。”我们要把我们的产品特性符合到你顾客的欲望上，不是让我们的顾客把欲望表现在我们的产品上，哪怕是卖伟哥都要告诉男人和女人它的作用，何况是那些不一定能让他兴奋的东西。我们不能想他可能不要了，而是想他一定要。他有手表怎么样呢？他可能不会看又不好意思说；也可能他想让我们看看他是劳力士的名表，找种感觉；也可能他懒的抬抬手腕；也可能他想知道日本的东京的时间，你看了以后减去一个小时不就可以了。所以一个进入我们销售区域的人都可能是我们的客户，就看我们有没告诉他我们是他的服务生。<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face39.gif"/> <BR> 再次他想要，我们不能太痛快的给他。大街上有很多试吃的东西，我发现不少试吃的人都是那些想沾小便宜的人，也是那些我们给他吃一天他会说腻了也不会买我们东西的人。好东西怎么能让人无价值的消费呢？本来600元，他故作聪明的说800元，我们千万别马上给他，不然他把价杀到300他都说贵，我们吊吊他，故意为难的打个电话“请示下上司”，五分钟后1200元卖给他，他还觉得”够哥们“。这不是欺骗顾客，而是我们每个人都有那么一点虚荣，不然的话我们也不会放着超市二三十元的长城干红不喝，非要去喝那“八百多元买二瓶送一瓶”的夜总会的长城干红了。同样的品牌，同样的包装有时我们花钱不仅是买吃喝更是买消费的那种感觉，大把大把的花钱毕竟很爽。<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face8.gif"/> <BR> 还有就是我们一定要知晓：只有建立了充足的信赖感，顾客才会选择我们的产品，事实上销售就是在销售一种信赖感。 每个人在销售的时候，既要销售自己的态度，也要销售自己的人格，使他要获得很大的信赖感。技巧固然很多，但是更重要的是我们的心态。真心帮助顾客我们会获得信赖感，做了真诚的行动顾客对你有信赖感，认真的倾听会产生信赖感，真诚的赞美也会产生信赖感，对产品的专业知识的全部掌握也可以产生信赖感，对顾客的心理的掌握也可以产生信赖感，有多种多样的方式，总之我们需要要想方设法建立对我们的信赖感，让更多的顾客肯于信赖我们，接受我们，喜欢我们，才会对我们的销售有非常大的帮助，同时加强我们自己人格方面的一些修养，当我们的人格品质被培养的很好的时候，财富会自动追随我们而来。<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face38.gif"/><BR> 最后我们就可以数钱了。我们都知道的，不管我们卖了多少钱，数起钱都是很快的。所以我们要重视前面过程。向女友送花，给丈母娘拍马屁，不就为了某个晚上女友那声尖叫吗？<img src="http://www.folo.cn/editor/images/emot/face11.gif"/> 成功与失败其实就是一纸之遥，捅破了这面就是那一目而了。</SPAN> 有道理，我就是既没有信心，有没有感觉 这个信心很重要 <p>“通常一个卖不好产品的销售员一定是对自己公司挑三挑四的人”</p><p>这句话我也深有感触。对于销售人员来说，我认为并非是单方面的问题，有可能是公司缺乏必要的指导和培训，很多公司的销售人员到岗后就要求马上展开工作，事实上是事倍功半，反正导致销售对自己的产品一知半解，在客户三句话盘问下就打了退堂鼓，几次下来肯定是越做越没信心，越做越没底气。</p><p></p> 有道理，但是有点唯心了！很多东西是要有前提的 写得很深刻，在我做销售的这五个月中，我的的确确的感受到，做销售真的是观念+信心+感觉。观念是前提，信心是基础，感觉是提升。 虽然没有做过销售，但是感觉做销售的人很有激情和自信，销售主要还是让客户你这个人。
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