[转帖]车商如何开展实效的旺季促销？

redbar 发表于 2007-11-20 14:57:50

众所周知，逢年过节，各大汽车商家都会利用节假喜庆之日，开展各式各样的促销，这已成为车商的保留科目、例行商事了！不论促销的虚或实、真与假、成与败，都表明了车商不愿坐失“旺季”的商机，想顺应时势好好提升经营的业绩。正因为促销已成为老调常谈，车商们脑门上似乎或多或少、或深或浅都印上不同门派的促销招术：“你送我让、出血甩卖、促销活动、没完没了：　　 　　要么“送送送”：喝饮料送旅游、买药送口罩、买家电送电费、买手机送话费、预存话费送电话卡、买硬件送软件、买电脑送上网、买房子的送装修、买汽车送保险，诸如此类买一送一或多送的赠品促销！屡见不鲜！　　 　　要么“折折折”：借助各种名头促销，如开张庆典几周年优惠大酬宾，各种节令大让利等等，打折了还比原先的贵！　　 　　要么“奖奖奖”：有奖调查问卷，有奖公司名称、徽标、广告语征集，“XXX杯征文比赛、绘画大赛、摄影大赛、歌手大赛、舞蹈大赛”等等。　　 　　要么“绑绑绑”，搞地产的与卖汽车、搞体育用品的与卖运动饮品的、做软件的搭硬件、做服装的与做化妆的捆绑销售！　　 　　要不干脆！“打打打”：打价格战，你降一千我降两千，“你斩胳膊我断大腿，你跳楼我出血，你清仓我甩卖，你破产我还债”，你没法降了我还继续降！这叫打脱了牙齿往肚里吞的“成本领先”！　　 　　总之，车商们开展的促销手法有“大炮轰蚊子”的重拳出击，有“四两拨千斤”的借力 　　打力，也有“打雷不下雨”的虎头蛇尾，当然还有为促销而促销的虚应故事。　　　　 　　早些年，“促销”概念还没在众车商中普及时，不论什么招术，只要一“促”就能“销”，而如今“促销”过度泛滥，倘若拿捏不精当，任凭你怎么促都销不了，这就令许多车商伤透了脑筋，他们或多或少患上了“促销综合强迫症”（明知无效依然我行我素）。　　 　　如何为自己的产品制定适销对路的促销策略？如何挖掘促销的内涵？如何激活消费者的内在需求，如何将有效的促销手法进行到底？在汽车经销竞争日趋白热化的当前，一连串的促销问题骤然间暴露无遗，总结起来，目前全国汽销界普遍存在的促销的三大瓶颈问题：　　 　　瓶颈一：专项促销活动——九牛一毛、不痛不痒！
　　节假日或车不好卖时，各大汽车经销商总要搞些单向的专项的促销活动，如买车送机油、送汽油、送保险、送CD、送演唱会门票、送出国游、送奥运会入场券等等，往往是结合自身的实际，看体裁衣、看菜下饭，在现有的资源上拿出一部分“促销”，而促销的实质通常是炒作多过“让利”。有的开展促销是为了跟风，有的是应付式地配合“婆家”（供应商）的统一部署，更多的是想标新立异混淆消费者的视听，好乘机混水摸鱼。令人瞠目结舌的是有甚者还弄出另类与夏天卖棉被、冬天卖冰棍的“奇招”——“买车送啤酒”。非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞，煽风点火的促销不能乱搞，愚弄顾客的促销决不能搞，要促销就必须真心诚意、一针见血，急客户之所急，激活客户的需求并千方百计地满足它，从而达成销售目的，泛泛地猎奇式投机取巧的促销是徒劳无益的！　　 　　1、真实案例：吓交警一大跳：买车送啤酒——广州某车商玩出“味”的一次促销　　 　　1）背景回放：时值盛夏，广州某车商与某啤酒厂有业务往来，啤酒公司一次性从车商那里购进8台某国产中高档轿车，原本属于一次单纯的市场交易，而车商营销From EMKT.com.cn人员也许是为了答谢啤酒公司的“定单”，也许是为了加强与对方的合作，刺激对方新的定购需求，于是营销人员突发奇想，不如联合广告、捆绑销售——买车送啤酒！于是双方的合作开始了！　　 　　2）具体做法：“动力澎湃、激情一夏”，各车顶上立起了“POP”招贴； 　　3）负面效应：购车客户的家人反对以啤酒作礼品，要求给予其他补偿； 　　4）情景概述：（1）广告宣传：车商在《xx日报》上打出了“动力澎湃、激情一夏”——买车送啤酒以及“坐国宾车饮国宾酒”的广告。　　　　　　　 　　（2）卖场布置：车商在其卖场所有车型的车顶上摆上了三角形立牌，上面打着“动力澎湃、激情一夏——买车送啤酒”的字眼，并在卖场入口处拉了类似内容的横幅。　　 　　（3）市场反应：促销刚开始，吸引了不少好奇好喝的“顾客”，原本就想买车的他们一见有酒送，二话不说立马掏钱购买。“买车送啤酒”一时间成了街头巷陌谈论的热门话题。而没多久，正当车商的营销人员洋洋自得时，促销出现了“阻滞”，一家三口来买车的根本对酒不感兴趣，妻子怕丈夫喝酒开车危险，他们都希望不送酒改送别的优惠，而后类似的情况普遍存在，而惟恐天下不乱的竞争对手又肆意放出谣言，戏称“若当地的交通违章事故上升肯定有促销车商的功劳”，面对种种阻挠，此项活动仅仅开展了半个多月就偃旗息鼓了。 　　2、症结诊断与医治药方 　　1）症结诊断： 　　光以小恩小惠去吸引顾客的眼球，没有关注消费者的真正需求，提供实在贴心的服务来打动消费者，却绞尽脑汁千般算计消费者，以为“上帝”个个都是没脑的，如此促销必然会导致顾客的反感及反叛。想当然盛夏喝啤酒很爽，就误以为消费者也跟自己所想的一样，不曾料到酒与车犹如水与火不相容，酒后驾车被交警发现“吹波波”后就要扣分罚款，在交通道路管理日益严厉的当今，消费者谈之色变，而促销者无视这些，偏偏往这方面去靠做文章，这就注定其必然失败。要记取，促销在于真正促进销售，顾客需要什么就满足它什么，如果客户关心价格，车商就应在少赚一点的前提下适当让点利。如果客户关注产品的品质，希望“加量不加价”，那车商就要在确保品质不变的前提下为客户提供其他增值服务，促销的真正目在于为了“供求”双方营造和谐、信任、快乐的消费氛围，而不是仓促销售，更不是哗众取宠、损人害己！　　 　　2）医治药方： 　　营销无定法、促销无定式，当今的市场竞争就是“创意、创新、创造”的综合较量，无论从内容还是 　　形式上都应推陈出新、精益求精。悖逆传统思维，制造炒作新闻由头，如采用夏天卖棉被、冬天卖冰棍的方式，将酒与车、冰火两重天交融，给人猎奇的感觉，吸引消费者的眼球，这出发点是好的，也很有创意，但在出奇招揽客时，没有通盘考虑如何消除其负面影响（如酒后不许开车、酒后开车无异于自杀、送酒给车主等于给车主违章驾驶埋下隐患等等），并结合这方面开展些配套的公益活动，如与交警部门合作开展交通安全法规宣传讲座，并在卖场的促销牌上打上“酒后请不要开车”的温馨提示，提醒人们酒后开车危险，同时还可以与啤酒公司合作开展“汽车嘉年华啤酒节”活动等。这就导致了促销叫好不卖座的局面，促销的由头比较新颖，促销的手法却比较笨拙，促销的配套方案不够完善周密，因此，促销出现滑铁卢就不足为奇了！　　 　　当然，更为重要的是，促销失败的真正原因在于车商们并无正确理解并切实把握促销的概念、分类、阶段及促销时应注意的事项，只是对促销望文生义、形而上学、刻舟求剑，在他们的脑中促销简直就是一成不变再简单不过的东西了，为此，有必要帮助他们把握正确的促销内涵及外延，具述如下：　　 　　1）促销的概念及分类 　　（1）促销的概念：销售促进（简称促销SP），是企业营销活动的一种促销艺术科学，从狭义方面看，是指支援销售的各种活动。从广义层面上看，凡是以创造并满足消费者需求或欲望为目的企业所从事的所有活动，均属于促销的范畴。一言以蔽之，企业促使消费者对产品或服务产生渴求愿望并主动购买产品或接受服务的行动，就是促销。　　 　　（2）分类： 　　a、按实施的主体不同可分为制造商的SP（包括针对推销人员的SP、针对消费者的SP、针对经销商的SP）、零售商（经销商）的SP，制造商可以与零售商（经销商）在某次促销活动中联合在一起，共同策划，简称“联合促销”。　　 　　b、按SP工具的不同可以分为免费类、优惠类、竞赛类、奖励类，加上组合类（各种方式组合）共有五大类型。　　　 　　•免费类：是指消费者免费获得商家所赠送的某种特定的物品或利益，如赠品、免费样品和赠品印花等，如某车商在消费者买车时赠送“光触媒”等。　　　 　　•优惠类：即让利于消费者，让消费者花比促销前更低的钱买到商品，其主要方式有折价优惠或变相的降价，如车商送倒车雷达等加装等。　　　 　　•竞赛类：包括针对经销商、销售人员以及消费者的促销方法，这里只针对消费者的促销而言，它包括维修保养累积积分优惠、购买的车型达到一定金额以及介绍客户达到一定数量时给予的相应的优惠。　 　　•奖励类：就是对消费者的购买行为给予一次性或多次性的奖励，如赠送精美礼品或抽大奖。如某车商推出的购买汽车赠送奥运会门票的活动。　　 　　•组合类：这是一种综合的促销手段，它包括免费、优惠、竞赛、奖励等各类促销工具的综合应用、搭配使用。　　 　　2）促销的五个阶段：　　　　 　　a、知晓阶段：通过电视、报纸、电台及其组合的广告方式将促销的产品及服务信息传递给消费者，引起消费者的关注。　　 　　b、了解阶段：通过持续的广告宣传加上销售人员的专业推介，让消费者掌握更多商家所促销产品或服务的信息，并产生浓厚的兴趣。　　 　　c、信任阶段：通过整齐划一的整合传播配予推广人员专业、细致、耐心的讲解及为消费者提供体验的机会，让消费者全面快速地掌握企业及产品或服务的信息，并对促销方产生信赖感。　　 　　d、购买阶段：广告宣传的目的在于促进销售，而促销的目的就在于让更多的潜在客户成为自己的直接消费者，享受商家所提供的产品及服务。　　 　　e、完善阶段：促销能消费群不断扩大，在顾客完成购买行为后，商家还应做好后续的各项跟进工作，如促销效果评估，新老顾客满意度调查，以及顾客在使用产品或服务中产生的种种不适感或抱怨等等。　　 　　3）开展促销时应注意的事项？ 　　（1）在促销的方式及内容的选择上要慎重，不要过于单一，但也不要太复杂 　　车商可以根据市场需要针对不同的客户群、不同的车型设计促销方式及内容。可以将客户群细分为个人购车、单位购车两大类，同时将车型分为高、中、低档三类以及家庭轿车、MPV、SUV等几类。针对个人购车尽量制定价格方面的优惠，另外还可以视情况附带赠送汽车养护或生活类用品，以加大促销的吸引度。针对单位购车则侧重价格以外的优惠，如从汽车维修养护等优惠。针对利润空间小的低档车可以通过赠送礼品或维修养护方面的优惠来促销，尽量不在价格上优惠，而中、高档车可以适当地“让利”。针对家庭轿车的客户可以送些生活用品，而针对SUV车主，可以送自助旅游套票等等。 　　（2）促销的“节点”要把握好 　　车商事先应经过缜密分析研究估算后制定促销方案，对让利的空间、幅度、台数，促销的时间长度、范围区域要周密要有明确的概念，并根据实际情况调整相应的促销方案。　　 　　有两点值得注意，一是不要见好就一促到底，过度过滥地促销。促销要保持一定的“新鲜度”，让顾客一直产生期待心理。另一个是当促销初期没有达到预期效果时，不要全盘否定促销方案的价值，应进行细致深入的市场调研及各项促销的诊断工作，排除影响促销的各种干扰因素，确保促销顺利开展。　　 　　（3）促销内容要有实质性的突破和一定的价值和意义，要出新意、上档次 　　促销不能老是停留在过去那种“买一送一”、“有买就奖”、 　　“会员让利”、“积分换礼品”等俗套促销，或耍些滑头搞些“明降暗升”或“调高价打折”的“欺客促销”。应根据市场变化、顾客需求以及企业自身的发展变化进行些有实质性价值和意义的促销活动。如某些车商买断包销某款车型。真正让利于顾客，营造厂家、商家、顾客皆大欢喜的局面。再如某车商举行“摩托车置换汽车”的公益性促销活动，就非常有内涵，而且新颖别致。　　 　　（4）要对顾客进行必要的促销教育，转化其对促销的错误观念 　　有不少顾客长期以来都认为促销是“贱卖”，积压的商品、有瑕疵的产品、过了时的货物、滞销的东西才拿出来“促销”。一些贪图便宜的顾客还认为促销会一降再降，因此他们持有观望态度守株待兔。等促销一降到底，而果真不久，急于促销成功的车商们不打自招，以很贱的语气吆喝，什么跳楼出血大甩卖，可即便如此顾客还是不领情，最终这类促销在一片贱卖声中草草收场。而那些微九牛一毛、不痛不痒自欺欺人的促销最终也因为缺乏诚意而不了了之。　　 　　（5）促销的“时机”要掌握好 　　促销应见缝插针、独辟蹊径，选择众商家没有搞或很少搞促销的时段里进行，千万不要见人家促销自己也跟着促销，这样促销声一片噪音很大，容易卷入无谓的促销大战中，葬送企业促销的利益。 　　当然，必须注意的促销事项还不只这些，需要商家们在促销实践中总结。

redbar 发表于 2007-11-20 14:58:20

瓶颈二：“商业联盟”（合作营销）——有名无实、流于形式！
　　时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与IT商合作弄出一个响当当的电脑产品，如某知名笔记本电脑集成商炮制出“林宝坚尼”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享，如某家电卖场与某汽车城联合弄出了一个“移动家电超市”的玩意；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商；或是银企合作，共同发行一个购车的消费卡。。。。。。诸如此类，不胜枚举！　　　 　　这些商业现象都属于“商业联盟”，又名联合促销，也有行业人士称之为“水平合作”，不论是商业联盟也好、联合促销也好，还是水平合作也好，资源的攒聚整合决不象1+1+1那样简单。然而，许多商家却忽略了这点，在没搞清楚商业联盟到底为何物时，就四处游说别的商家来合作，并沉迷于其中。他们很有合作意识，也深知光靠一己之力无法将蛋糕做大，然而他们所倡导的合作往往盟而不联，他们只满足于共同开个新闻发布会，打几个联合广告、发几条消息，往往有始无终！借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？　　 　　1、真实案例：“银企联名卡”被卡住了！——北京某汽销商与某银行一次失败的商业联盟　　 　　1）背景回放：2007年，中国的车市发展步速逐渐放缓，北京某大型汽销商经过好几年的发展，业务量也正处于饱和停滞状态，而当时的银行的景气指数也不高，但银行的客户数量庞大，潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万，那家大型的汽销商为了制造新的促销由头，刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务，决定谋求与银行业的合作。而当时的某家银行也急需培育开发新的增长业务，特别是汽车金融方面的服务，提高新客户的拓展数量，盘活并带动银行的各项业务，也有进军汽车销售领域的企图，于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟，共同推出了联名卡。 　　2）情景概述：双方合作内容的大致是，那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值3500元的联名卡，凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店购车、修车、租车均可享受该优惠，同时还可享受汽销商及银行各自所编织的其他商业联盟伙伴（如某超市、某餐馆等）的折扣优惠。活动推出后，立即吸引了社会各界关注，媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题，对此活动进行了报道，霎时间它们的合作成为众车民谈论的热门话题。　　 　　活动初期，切实给彼此带来了不少新业务，而后来汽销商的财务分析报告出来了，估算一下收益发现该活动会让车商蚀本，那么这无异于“亏本大甩卖”，于是车商暗地里调高了各车型的价格，如此一来3500元的优惠便没多少价值了。活动中期，该活动受车民抵制的呼声越来越高，与此同时，活动所带来的市场业务锐减，再加上与那家银行的对接工作不到位，不必要的环节太多，顾客享受服务嫌麻烦，而银行方面也嫌双方合作的帐不清，且工作量挺大的，况且合作对自身的金融产品业务刺激不大，为此双方的合作激情开始降温，漫漫地陷于停滞状态，最终不了了之！　　 　　2、症结诊断与医治药方　　 　　1）症结诊断： 　　（1）汽销商提供配套的硬件措施跟不上，如银行刷卡机的数量太少，再者内部的结算程序繁琐； 　　（2）汽销商并没有真正去推动合作方的金融产品及服务，合作的那家车商并不热衷于帮助合作的金融机构推其产品及服务，而只是一味地围绕自己的产品及服务打算盘；　　 　　（3）那家汽销商对成本的估算不准，只是一时头脑发热，从而导致合作让利幅度的偏差，造成促销的虎头蛇尾；　　 　　（4）由于缺乏诚信的合作基础，双方怕各自客户资料的外泄，故彼此只注重发展新的外围的客户，不注重激活共享各自保有的客户资源。双方的合作有名无实，其营销效果根本无法体现。　　 　　2）医治药方： 　　　　我们必须对合作营销的概念、合作营销的原则、合作营销的操作模式及合作营销应注意的关 　　键环节有全面而深刻的了解，在此基础上开展联合营销方能有成功的可能。　　 　　（1）合作营销的概念 　　合作营销又名共生营销即由两个或两个以上的企业 　　联合开发一个商业项目（可以是短期的也可以是中长期），实现资源整合、优势互补、风险共担、利益同享。它以“竞争—合作”为基本的指导思想，将自身企业放置于社会经营的大环境中来考察并权衡企业自身的市场营销活动，认为企业的营销就是一个与消费者、竞争者、供应商、互补者、中间商、政府机构和社会组织进行有效合作的利益共享过程。　　 　　（2）合作营销的原则 　　　a、诚实守信、平等合作、互惠互利、价值共享原则：　　　　 　　由于作为合作成员的各方企业或多或少存在各种差异性、资源的不对等性，合作起来难免会有各式各样的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很难做到均衡，而合作营销又必须要求促销活动的时间、区域、内容等方面的统一，联合营销需要多方的协同配合，这就相应地要求合作双方或多方秉着诚实守信、互谅互让、诚恳相待的合作机制开展联合营销，采取冷静、理性的态度分析投入产出比，确保联合营销成功，只要多方能共赢，略微少点利益回报又何妨？　　 　　b、品牌匹配及产品或服务兼容原则：　　　 　　合作各方的品牌地位必须大致相当，一线品牌对一线品牌，二线对二线，三线对三线，千万不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自轻自贱违心地“下嫁”。而且合作各方的经营宗旨、服务理念必须趋同，企业价值观保持一致，至少各方的企业文化不会相互冲突，并且还要求合作各方的品牌形象不会相互抵触。更为重要的一点是产品及服务具有互补性，如整车销售商与汽车美容装潢商的合作，汽车销售商与保险金融机构的合作。　　 　　c、目标市场相同或相近：　　　 　　合作各方应围绕自己所要争取的目标市场及目标顾客群开展联合营销，如果合作各方所确立的目标市场越相近，联合营销的效果就会越明显，因为相同的目标顾客群在消费习惯、年龄构成、区域分布、文化层次、经济收入等市场细分变量上保持高度的一致性，从而为合作各方整合资源、集中突破、最大化营销创造了有利条件。 　　（3）合作营销的操作模式　　　　　　　 　　a、水平型合作营销模式：就是横向的水平化合作，如与其他行业的企业、政府部门、社会团体、大众媒体等联合举行的合作营销活动，如上海大众为其新推出的车型“领驭”联合全国各大媒体在全国范围内举办了“十大风云人物”评选活动就属于此类。　　 　　b、垂直型合作营销模式：主要根据产业服务链或价值链的上下关系，联合行业内相关企业开展的合作营销，如某品牌汽车厂商联合汽车工业协会、汽车改装协会等机构联合举办的该品牌改装创意大赛等就属于此类。　　 　　c、交叉型合作营销模式：是指行业内各企业的竞争与合作，主要是为了开掘企业间存在的中间边缘，如某专门生产高档轿车的企业与专门生产某高档越野车的企业联合起来开展促销活动，凡使用某品牌越野车的消费者购买某品牌高档轿车时可享受一定的优惠，反之亦然！　　 　　d、赞助型合作营销模式：这种模式主要是合作的一方对另一方或另一方的某个项目或举办的各种活动提供资源、物资、现金或其他形式的赞助，以达到扩大宣传、提升形象、树立品牌、占有市场的目的的合作营销活动。如某汽车制造商赞助2008年北京奥运会，再如某MPV赞助亚洲博鳌论坛，该车被誉为大会指定专用车等等。　　 　　e、联合型合作营销模式：该模式指的是合作双方共同举办，各自充分发挥各自的渠道及品牌优势，共同开拓市场，不存在以谁为主，谁为辅的合作营销活动。 　　（4）合作营销的关键环节 　　a、寻找共同的利益：共同利益是企业间合作的基础，“双赢或多赢”是商业联盟的基石，单方或一两方的获利必然会违背双方或多方合作的初衷。　　　　　 　　b、确立合作的目标：合作各方应从全局出发统筹兼顾，明确各方共同的利益点，并以此作为大家共同的目标。　　　　　 　　c、明确各方的责权：合作的各方都有自己的经济实体，而联合营销讲究统一部署、统一行动，因此，事先必须白纸黑字明确各方的责、权、利，明确后方联合。　　 　　d、搭建合作的平台：合作双方或多方应建立“系统”对接的平台（包括客户管理系统、财务系统、营销管理系统等），确保联合营销落到实处、执行到位，简单的表层的合作必然会让合作流于形式。　　 　　e、建立对话的窗口：合作双方或多方应成立专项领导协调项目小组，研究分析市场及应对策略，确保方案落到实处，并及时妥善地处理在合作过程中产生的各种矛盾与冲突，在合作期间不断建立并巩固互信机制。　　 　　f、强化各方的培训：合作双方或多方应加强各自工作人员的培训，对彼此的产品及服务应通盘掌握； 　　g、随机应变的合作：合作双方或多方应根据市场变化、客户需求，及时推出相应的产品及服务，而不是一成不变；　　 　　h、达成书面的协议：合作双方或多方应根据实际签署合作的书面协议或各种备忘录，以便合作双方或多方自律或信守合作承诺。 　　 　　j、维护长久的关系：合作双方或多方的关系必须保持良好、稳定、持续，这样合作的多赢局面长能长久下去。　　 　　（5）万不得已才做联合广告、捆绑销售　　 　　前段时间与朋友在某家酒楼吃饭，吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来，告知我们消费已到达可送电话卡的标准，只要填一下个人资料便可开通，才知道原来是那家通讯运营商与这家酒楼合作，凡消费满一百元可送60元的话费，而事先这家酒楼的服务员并无告知，看来双方合作不够默契！ 　　“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑，卖地产的与卖家电、橱具的捆绑，开酒店的与做通讯的捆绑，甚至空调的与卖凉水的或冰棍的捆绑，联合广告之所以会大行其道，是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”，有太多的企业有贪小便宜的心理，攀附在一个知名成熟的品牌上搭顺风车省钱省力，何乐不为？而作为“车夫”的品牌认为多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力，如此你情我愿，最终出现几种情形：第一种，免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反倒咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳；第二种，“车夫”认为“小兄弟”挤占你其资源，喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种，“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往！ 　　在生态圈，常可见见寄生族，要么独活，要么一方侵蚀另一方，共荣的很少！回到营销界也同样，联合广告、捆绑销售只是在万不得已的情况下才尝试，那些情况属于被迫的呢？刚成立运营困难的企业、屡次努力而市场份额依旧偏低的产品、市场营销手法陈旧俗套而又无新手段的企业等，而如果是“为图多快好省地发展自我”没有投入概念或不愿意投入的企业采用“此招”，则有可能“阴沟翻船”，要晓得免费的顺风车谁都想搭，搭一个也是搭搭两个或更多也同样，就象搭乘公交车原理一样，最后一个下车的人往往是“可怜”的，他的时间成本都被沿途提前下车的人耗尽了，最后一个下车的人一文不值！营销也概莫能外，偶尔搭一次半次顺风车是可以的！老想搭就有问题了！ 　　只有搭乘付费的“直通车”，企业才可能完全自主地开拓市场，及时快速完整系统地传递产品信息、塑造企业形象。　 　　原载：《销售与市场》“渠道版”２００７年第１１期，有调整

redbar 发表于 2007-11-20 15:03:52

一个很好的诠释如何能让“1+1>2”的文章，推荐大家！

jinngle 发表于 2007-11-21 16:42:01

车与快速消费品的促销模式，似乎有被混用的局面……

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[转帖]车商如何开展实效的旺季促销？