[重生之路讨论第八期]营销全凭一张嘴?

mls2009 发表于 2007-11-16 08:40:57

一直感觉，知识是个好东西，它是我们立足于社会的基本技能，它能让我们深刻地了解我们的世界和我们的存在，因此，学习知识本身应该是快乐而幸福的。然而大多数学习知识的过程却是枯燥的，甚至在很多人眼里是可恶的，否则世界上也不会有那么多逃学的学子。栖息谷作为中国知名的管理类社区，在学习知识方面有很多亮点，访谈类，讨论类的互动学习氛围非常浓厚，使学习知识变成一种轻松快乐的事情。本期我们再来讨论一下口才营销观点，欢迎感兴趣的家人积极参与到讨论中来，讨论本身没有对错之分，只要您能结合自身的营销体验讲出您的看法，就是对自身知识的再提高，也给大家一个学习的机会。读家园在路上征文帖子，给我印象深刻的有篇文章叫《区域经理与经销商巧拔河》，文中的主人公李小虎思维缜密，巧舌如簧，在竞争对手与经销商悄悄拉网的战斗中，通过与康华连锁的采购经理老王唇枪舌战，以及与康健和中草堂连锁之间的斗智斗勇，撕破了那张来势凶猛的大网，并借势反击，表现出了坚忍不拔的精神，率领团队不仅抢夺了订单，而且为下半年的工作铺垫了更坚实的基础。李小虎凭借一张利嘴，配合产品、价格、渠道和促销的4P理论，灵活应用，相互支撑，巧妙的与零售客户做了一次艰难的博弈，最终取得了胜利。很多人都知道前几年流行的一个非常经典的“海尔空调”营销案例，说的是深秋的一天有个人到办公室，第一句话对同事说的是“我当初选海尔空调算是选对了。”同事问是怎么回事，他讲，昨天下午下班回家，在我们楼上悬挂的那么多压缩机上，只有我家的被套上了蓝色的保护套，“海尔空调”那四个白色的大字看得我心里暖暖的！海尔空调质量不错，没想到人家的服务更好！虽然是个老故事了，但我想如果我是他的同事，如果我也想买台空调，他的话，肯定会影响我的决策……观点：营销全凭一张嘴。这个世界很纷杂，但再纷杂的世界，还是以人类为中心的，从这个出发点，就衍生出四种关系：人与自然的关系，人与社会的关系，人与人的关系以及人与自我的关系。所有这些关系，都要依靠语言来沟通串联，以巧妙的口才，达到一种和谐，形成一种可怕的“口碑”力量，将这些关系导入营销理论便产生了人们常说的关系营销。正解：“好人长在嘴上，好马长在腿上！”古有第一宰相刘罗锅，第一大商人吕布韦，第一大才子纪晓岚，今有“会说话，当钱花！”的安东尼.罗宾，以及他的学生陈安之，也包括许许多多小有成就的自己，都在营销一线验证着语言在销售中的所向披靡！社会在发展，工业化在日新月异的进步，产品同质化严重的今天，就看谁更能用语言协调关系，争取到有利于自己的政府环境和社会地位，打动客户，打动消费者的心，来达成目标，赢得利润。俗解：“鼻子底下一张嘴，行走天下谁怕谁？”用嘴吃饭，用嘴开拓市场，用嘴打天下，其实是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，营销全凭一张嘴的核心是正确处理各种关系，以客户介绍客户的营销手法，是一种可以快速增加客户量以及市场占有率的利器。应当指出的是，营销全凭一张嘴必须以现有客户的满意为基础，换句话说，如果现有的客户对产品或服务不满意，就没有着力点，也就无从说起。讨论：一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？  本次主题讨论，对优秀的跟贴，家园给予奖励，在活动结束后，选出跟贴中经典帖子5篇，每人奖励100贡献值，优秀跟贴10篇，每人奖励50贡献值，欢迎家人们踊跃参与讨论。本次投票由所有家人参与，选出你认为不错的回复，点击该回复的“回复有用”！

jinngle 发表于 2007-11-16 10:32:11

如果全凭一张嘴，为什么越来越多的人看见“安利”人都避而远之呢？嘴巴说出来的东西还是要靠客观去判断。1、人与人之间的沟通形式有很多种：语言、音乐、食物、色彩、构图、肢体语言，也许最高境界是只可意会，不可言传吧，也就是说，存在许多非语言形式。2、营销人主要靠“嘴”行天下，自古以来，传统如是说，似乎语言以及语言的运用形式打通了营销人与客体之间的信息交流渠道，但是如何运用语言以及语言的表达形式又是另外一个问题。3、区分以上信息，语言不是销售武器，真正的销售武器是营销人对营销活动的全局分析和细节把握，也许绝大多数营销人通过语言来架构了销售的框架，但实质与服务过程呢？并非语言可以统领。精明的消费者，沉下心来，就可以分辩出语言背后真正的“性价比”，是你需要的，还是你想要的。

fisherljy 发表于 2007-11-16 11:28:15

还是在于对客户的把握了，跟嘴不嘴的没有关系。当然，必要的流畅清晰表达还是要的。在一对一的卖场销售中，可能口才占据了一定的优势，这是效率型销售的范畴；但如果是效能型的销售的话，恐怕是个团队作业的结果了。有一点是需要引起大家注意：到底什么是销售？这里需要澄清下营销和销售的概念，sales和marketing的区分。以上不成熟意见，敬请各位指正。

芳菲梦想 发表于 2007-11-16 11:47:56

看了以上两位专家的回复,实在是专业,不太能理解.还是按照自己的感受说点吧.一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？
我理解为楼主是想我们讨论怎么锻炼口才吧?关于口才在营销中的优点,文章说的很透彻了,缺点方面贵宾说的也有些.我个人认为口才在销售中还是很重要的.再好的产品,企业文化,销售政策,都要靠销售人员去解释,去实施,接触客户,一个是个人形象,一个是口才魅力,都能让对方对你的企业和产品产生联想,近而接受你的产品或服务.口才需要锻炼,很少有人天生口才好,我一个姐妹以前很内向,但在大学里她努力向镜子学习,就是自己对着镜子说话,还逼着自己每天要和别人说至少十句话.这些都很凑效.后来她参加学校的演讲比赛,从扭捏到大方,毕业后简直和变了一个人一样.这些经历对她以后的工作非常有帮助,事业上也进步很快.二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？
赵大叔卖拐纯粹是骗人,是没有诚信的欺诈行为.而美国推销大王乔·吉拉德的卖车却是用细心和耐心,加上体贴的关怀服务,让顾客相信自己的选择，让顾客做主,自然是有本质的区别的.支持营销全凭一张嘴的观点,人就是要学习口才,但不能学习贫嘴,耍小聪明,周总理的口才好,能征服当时的联合国的人,靠的是诚信和裾理力争,才赢得人们的尊重和认可.

demotool 发表于 2007-11-16 14:17:26

1、关于口才如何得来，我想前人或者今人已经讨论的太多，而且相关书籍也浩如烟海，我看没有必要再说明。     2、古语说的好：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”      “口才是以文才为基础的。是文才的表现手段。文才是口才的上帝,没有了文才就等于哑巴吃了黄连。文才是知识的积累，是个人知识底蕴和文学素养的体现，是内才；而口才是外才，是表现内才的一种途径。内才是通过外才来表现，而外才只是内才的一个表现形式而已”。两者谁更不可或缺不就一目了然了吗？！古有苏秦巧舌如簧纵横六国，诸葛武侯气死周瑜。现如今我们的周恩来总理等，这都是不容置疑的口才悍将。      “忽悠”说来就有点耍心眼的意味，而且还有两个“心眼”。老赵忽悠了三年吧？记忆不好！那能叫做口才吗？说好听的是“这家伙还真精”，难听的就不说了。难道所有的观众都是范伟那样的“SM”吗？
[此贴子已经被作者于2007-11-17 8:07:50编辑过]

chenxiaoping 发表于 2007-11-16 15:20:12

一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？
哈哈,有点意思!既然是讲口才,当然是口才好的在销售中占重要地位.口才好能及时沟通业务中的信息,避免产生误会;口才好可以迅速建立良好的人际关系,为销售渠道开拓铺出道路;口才好可以条理分明地讲解服务内容,让人信服,增强购买信心.我觉得口才的学习倒真要学习赵本山的幽默,但不学他的耍奸,毕竟骗人的东西总归是拿不上台面的.再就是多看书,多听演讲,都有很好的锻炼.当然,更重要的是自己有心思学口才,才能学好口才.二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？
忽悠就是利用嘴皮子天南海北的吹,把人吹晕了好行骗;口才是要有内涵,一个没有内涵的人嘴皮子再利索还是流于忽悠.

YANGYUANYING 发表于 2007-11-16 16:24:09

spuer star

如果加上一些真诚，创造一种和谐双赢的氛围就更好了。也更能长久保持下去。

文涛在线 发表于 2007-11-16 16:27:49

栖息谷作为中国知名的管理类社区，在学习知识方面有很多亮点，访谈类，讨论类的互动学习氛围非常浓厚，使学习知识变成一种轻松快乐的事情。楼主总结的精辟,我们都在辩论中成长,所谓的专家也不过是会说些专业词语罢了,关键是真实的体验和真实的想法最能激发学习的潜力.一，对营销务实深入了解的人都知道，无论是“一对一营销”还是“一对多营销”，想要成功都应重视口才。毕竟不是人人天生就口才很好，那么口才从何而来？我所认识的在行业内做的比较好的销售人员大多口才不错,短时间的交流就能给人一种亲和力,这个是比较重要的.首先觉得有愿意和他谈下去的意愿,还有令人佩服的条理,给人一种稳重又健谈的感觉.口才需要锻炼,需要学习,从何而来不重要,重要的是有决心改变自己,比如看书,不能只看专业的书,应该各方面的书读看,知识面宽了,自然话题就多,也更容易与各各行业的人沟通.人很多时候都是败在沟通上,不管是工作还是生活,只要沟通顺畅,应该没有解决不了的事情. 二，对于“营销全凭一张嘴”这个观念，有忽悠大王赵本山的卖拐和美国推销大王乔·吉拉德的卖车，忽悠和口才的区别是什么？
区别的概念还是要看本质,目的不纯的最终是忽悠人,再怎么努力都是小丑,因为人都是有辨别能力的,只不过有事前事后之分.忽悠人是耍小聪明,利用混乱逻辑迷惑人上当,最后都是被人所不耻.而那些真诚守信的人,善于利用口才解决问题和消除误会,是本着解决问题,达成有意义的目标而行动的,有的是正义,有的是帮助别人了解未知的知识,有的是感情沟通,也有探讨人生的,这样的我认为就是口才.一句话,忽悠和口才的区别就在一个"真"字上.

lujiahui 发表于 2007-11-16 20:51:38

一,口才大多是后天修炼的结果.途径有很多,首先是家庭成员对自己的影响,还有在成长过程中接触的生活环境也影响.再大一点受教育方式的影响.性格成熟后还会受兴趣爱好有关.口才修炼是要有一定的文化修养,多参加些社会活动,同学聚会或者单位组织的集体行动,对提升口才水平会有很大的帮助.目前关于研究口才的书籍在书店里很多,我认为有本小杂志<故事会>对锻炼口才也有帮助,里面有很多小笑话和短小的故事,都可以拿来讲给朋友同事听,既开心有锻炼口才.二,忽悠和口才的区别,好象没有太大的区别呀.忽悠是民间的一种说法,其实口才不好的人很难去忽悠别人吧?从结果导向看的话,8楼的一句很准确,区别在于一个是假的,一个是真的.忽悠不一定全是坏的东西,忽悠有时候是很熟悉的人开玩笑,取乐子调剂生活用的,所以忽悠也分良性的和恶性的.

finlly 发表于 2007-11-17 10:02:21

只可意会 二楼的回复很精彩，尤其是只可意会，语言只是传递信息的一部分，也就是口才，他是最重要的一部分 当然还有很多方式可以传递 另外，口才的基础是信息的真实性和有效性，并且做为销售来说，信息传递的目的是为客户创造更多价值 这就是忽悠和口才的区别吧

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