[转帖]简单主义在销售上的运用

why_lng 发表于 2007-11-6 20:57:14

简单主义在销售上的运用 　　销售是一项复杂的系统性工作，它与企业内部的各部门有着密切的关联，它与企业外部有更多的接口点，销售人员需要面对的客户是复杂的，市场竞争环境又是千变万幻，如何将复杂的问题简单化，是提高销售工作效率的重要手段之一，值得我们去研究探讨。
　　一、管理制度简单化
 　　有不少企业的销售管理十分复杂，具体表现在：会议多、报告文件多、报表复杂、报批程序复杂、绩效考核复杂等。从某公司的一名地区销售主管的日常工作来看：每天早上1个小时的晨会、下班前1个小时的晚会、每天一份必需做的一份工作日记、每天必须做的经销商库存资金统计并上报、每旬的销售计划上报、每旬的走访经销商、二批商、零售商各若干家的报告、每月的工作总结、下月的计划、每月下属业务人员销售量统计和绩效考核、工资、奖金及人员费用报销审核、各类促销方案的申报、不定期（平均一周二次）的发货订单报站、定期与不定期（平均第月地至三次）的市场竞争品牌调查表等等，一个基层销售主管不可能配内勤、文秘，那么他一半以上的时间是用来对付公司的各项会议、管理、调研、报表和检查，试问他还有什么时间、什么心思去做销售呢？
 　　“一管就死，一放就乱”是销售管理上的通病，如果简化管理制度，又能规范地进行管理，并能抓好市场上的主要销售问题，这不是一件容易的事。销售管理简单化一般有三种情况：一是企业的初期或小企业，人员少规矩少，办事效率高，但有可能会出现管理混乱或随着企业的发展制度的建全，越来越复杂；二是一些跨国企业或像海尔那样的大企业，它有一整套较完善的规范和制度，是经过反复实践整理的，而且内部分工细、操作熟练，这种管理看似复杂操作起来却比较简单；三是像娃哈哈这样的大企业，用企业文化的各级领导的管理惯性，将复杂的销售管理简单化，也有人称他为“粗放式的管理”，但是他们抓住了销售的本质问题，如经销商、回款、产品创新、低价优质、广告和消费接动等，而将其它一切市场细节问题简单化处理。
 　　二、管理作风简单化，简单的才是美的
 　　笔者认识一位四十多岁的女经理，她没有文化，话也不大讲得清楚，更没有什么先进的经营理念和科学系统的计划性，但她却是一家大公司的高级销售经理，每年在她手里能够完成4－5个亿的销售额，她最大的优点就是工作作风简单化。她的大部分时间是在跑市场，不断地在各市场走访，遇到问题根据当时、当地的实际情况，立即做出决定，是非分明、事实求是。她很少坐办公室，也很少给下属开会，每次开会三言二语，把当前各自的任务交代清楚，关键看行动，好的重奖、坏的重罚。各类报表能简则简，文字报告不能超过一张纸，今天的事绝不拖到明天。对于人际关系她更是简单，有话当面说，说完不往心里去，大家相处真正体现了“团结紧张，严肃活泼”的团队氛围。在她简单的工作作风中充分体现了“我是商人”的原则，以诚信为本，认认真真做生意，“不管是经销商还是业务员，大家勤快一点，实实在在把生意做好了，大家有钱赚，开开心心过日子！”。
 　　简单而不乱，简单又能出销量，简单得一心一意做市场，这种简单的管理作风才是最美的！
 　　三、减少不必要的应酬
 　　一位著名的女企业，因为成了名人，所以就会有许许多多的应酬，她是这样处理的：组织20名普通职工分成2人一组，轮流代替这位女企业家参加各种应酬。做销售工作主要是与人打交道，免不了有许多应酬，如果你的精力有余，如果这次的应酬是可以促进客情关系而且是必须的，那么你不能不参加，但是不必要的应酬占的比例更高，它会占去你很多的时间和精力，要力求避免。
 　　只有减少了无效工作时间，才能够增加有效的工作时间，真正把时间和精力用在解决市场实际问题上去。
 　　四、越简单应变才越迅速
 　　复杂的报批程序、多层次的管理结构往往会严重影响市场的应变能力和反应速度。某饮品企业的产品在当地市场属于第二品牌，当地销售主管获知第一品牌将会断货一周左右，他立即申请公司调拨5万箱（相当于平时3个月的销量）产品，并且给予百送5的政策，必须在5天内到货，这样他就可以抓住机会，搞一次铺市场活动，在竞品到货前封杀终端，让终端吃足一二个月的货，不仅可以一下子上销量，还可能借此机会，逐步做成第一品牌，但是公司的审批程序复杂，规定严格，必须是经销商报订货计划，并在收到汇款后方可发货，结果十天之后才到了货，结果可想而知。
 　　办事程序越简单、办事作风越明了，市场应变才越迅速，对于实实在在的销售工作才会越有利。
 　　湖南长沙卷烟厂的著名女企业家卢平提倡简单主义的管理方法，创造了卓越的业绩。她的做法是：取消总结报告，只做“工作运行分析”，简单到只准一张纸的报告，所有的报告只须一张纸，超过一张纸的报告无效，在一张纸的报告中，只有：标题、问题、方案、机遇、风险、结论、各级的审批。
 　　国语大师王国维曾说过这样一名话“入乎其内，出乎其外”。读书就是要将一本厚厚的书读成一张薄纸。如果能把复杂的问题简单化这是了不起的本领。不仅需要我们正确地认识这个问题，更重要是需要我们在实际工作中的努力实践并慢慢培养成这种好习惯。

mls2009 发表于 2007-11-6 21:15:36

不错，对简单在销售中的运用讲的很清晰,受启发.

QQ海豚 发表于 2007-11-17 17:04:35

简单——复杂——简单

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