zjk666 发表于 2007-10-6 16:30:02

[原创]每个人的销售情结

本帖最后由 zjk666 于 2012-9-7 08:24 编辑

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<P style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face="">&nbsp;&nbsp;&nbsp; </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">每个人在这一生当中都曾经有过强烈的愿望:将自己、自己的观念、产品等推销给周边环境,获得认同与支持。每个人都曾经或多或少的扮演过“销售”的角色:</SPAN><FONT face=""> <SPAN lang=EN-US>
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<P style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt" class=MsoNormal><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">  你一出生便本能地知道“会哭的孩子有奶吃”,去争得父母的宠爱,在上学的时候,渴望赢得老师或某些同龄人的赞赏……像所有销售一样你要获得认同,赢得信任与支持。少年的时候,你在追求邻家的女孩,或者是学院中的“校花”,抑或是某个心仪已久的“美眉”,你总是在猜测“她”是否喜欢你,你更想知道她的喜好,她的愿望和梦想,你希望给她一个惊喜或深刻印象,以图获得芳心……像所有销售一样你要挖掘她的需求。成人了,你要扛起生活的重担,背负起房子、车子、妻子、儿子……多年来苦心经营获得的幸福生活,面对行业的起伏,公司的兴衰,在一次次跳槽中辗转,将自己打造得更加干练,并推销给一个个你认为不错的公司,期望获得更高的职位和更加丰厚的薪水……像所有销售一样你要表现得专业,表现出自信,更要表现出成功。也许你比较走运,经过苦心经营,脱颖而出,成为众人羡慕的总经理或是自己做了老板。作为总经理,你要控制企业最重要的客户资源,要将企业卖给员工,给他们以生活幸福、个人发展和事业成就的希望,还要将公司卖给投资方,或是股票市场……像所有销售一样,你要有自己的销售解决方案,并为之辩护。当你获得越多的时候,也许你会有越大的压力,因为你将承担更多的责任,你周边环境的这些人、这些机构都会成为你的客户,你担心失去这一切……像所有销售一样你要不断巩固客户信心。也许你是个研究人员,你同样需要将自己的设计方案推销给公司或是某个机构,以获得足够的资金来按照你的图纸造出更优秀的科技成果,并将它广泛应用。也许你比较脱俗,是个艺术家,你希望自己像贝多芬一样吗?创造了那么多伟大作品,一生却穷困潦倒……还是,在有生之年就扬名天下,将自己的作品广为传播,过上比较富足的生活。</SPAN><SPAN lang=EN-US>
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<P style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt" class=MsoNormal><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">  有了这种渴望,还不够,你必须做到:绝对不能在客户面前表现出急于签成订单的愿望,你表现得越急,客户离你越远。我们常常反向思维:我们需要从客户的角度出发,发掘客户潜在的需求,并深入分析其所面对的问题,在基于企业产品以及产品外延的基础上,向客户提供恰当的解决方案,对客户服务热诚,使他满意,最终赢得订单,达到双赢的局面。</SPAN><SPAN lang=EN-US>
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<P style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt" class=MsoNormal><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">  这就是顾问式销售。</SPAN></P>
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zjk666 发表于 2007-10-6 16:31:04

<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">  其实,每个人这一生中常常需要扮演“顾问式销售”的角色,像顾问一样为“客户”答疑解惑,像销售一样渴望机会与订单。也许有许多人对“销售”这个词比较反感,一听到它就联想到“骚扰”电话和无缘无故的敲门声……这是商业社会的无奈,这时候,如果你对推销的产品不感兴趣,请立即说:“不需要”,不要给对方任何希望,这对双方来说都可以节省时间和精力。几乎所有的人对“顾问”一词有好感,时下,连保险推销员的称谓也改了-“保险咨询顾问”,这不仅是称谓的变化,更主要的是客户意识的改变。顾问式销售就像医生一样,你给客户的是诊疗方案,这样做才更有价值,我在汉普管理咨询的时候,常常训练我们的咨询团队:如何将那张光盘(管理软件系统)卖到数百万上千万,将那份管理报告卖到几十万上百万,咨询顾问怎样成为优秀的企业医生……</span><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">  并不是只有知识密集型产品需要顾问式销售的思维方法,像那些可以充分发挥销售潜力的传统行业都存在顾问式销售的影子,比如服装这个行业,同样一件衣服在不同的场所、不同的商贩那里,卖给最终消费者的价格差距可以很大,给消费者的感受也常常是大相径庭。我曾经无数次陪女友逛街,辗转于北京的东单、王府井、建外</span><span lang="EN-US"><font face="">SOHO</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">、女人街……也许是在工作中常常扮演“乙方”,购物便有了当“甲方”的机会,有了杀价和拒绝别人的机会……可是作为甲方,陪女友逛街买衣服是件辛苦的差事……有些店铺服务很差,只对试衣的女士热情,而对买单的男士连个休息的座位也不提供,后来没有座位的服装店,我们再也不进去了。无数次陪女友购衣的过程中,只有一次享受到了当“上帝”的滋味:那个服装店的女老板,三十左右,和蔼亲切,成熟干练,更像个形象设计大使,服务非常体贴周到,在女友试衣的时候,帮她整理头发,调整扣子,整理裤脚,挽起袖口,比划身材,不断试镜……就像一位大姐姐在打扮一位即将出嫁的小妹妹……最后她把她带到我的面前,问我是否满意……那是白色套装,女友看上去更像个可爱的小天使……当我挽着女友的手走出那家服装店的时候,有一种奇妙的感觉,仿佛自己就是个新郎官……</span><span lang="EN-US"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">  如果,每个人一生中,在你面对周边环境的时候,当你渴望获得什么的时候,都有着这种“顾问式销售”的心态,并且能把这种思维方法发挥得淋漓尽致,你将有更美好的人生和更多的收获。</span></p>

X.gate 发表于 2007-10-8 13:18:48

    目前自己 在 向 顾问式销售 不断靠拢。<br/>

sansucci 发表于 2009-1-4 12:13:43

不管何式的销售,最后都要归结到产品质量和服务上,解决不了客户的实际问题,就没有第二次来“顾”与“问”了。看看那些所谓的金牌服务吧,除了金和牌,不知道服务在哪儿。
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