[重生之路讨论第六期]巴别塔——谁与你不共戴天？

jinngle 发表于 2007-9-28 16:24:51

“上帝，为何我们无法直面交谈？”洪荒之后，诺亚方舟上的人类梦想修建一座通天塔与上帝见面，此举却引来上帝的震怒，认为人类妄自尊大，于是混乱了他们的语言，造成思想无法统一，分歧、猜嫉、战争接踵而来。而这座沟通之桥——巴别塔，却从此成为了沟通悲剧的纪念碑……                                                                                                             ——引自《圣经》第十一章 世界无处不充满矛盾，企业与企业之间的比拼，归根结底落在了销售的争夺战上，唯有通过销售环节，企业才能收回价值所在，无形的硝烟已经蔓延到市场的各个角落里。营销人，你们作为企业的前线将领，持有最引以为傲的沟通武器，在企业的外围世界里已经奔于疲命，不管是战绩斐然还是伤痕累累，谁不渴望，回到企业的大本营里，迎来的是可暂作休息的港湾，然而，矛盾的硝烟无孔不入，企业内部的销售矛盾冷不防暗箭伤人，抑或当头一棒，防不胜防。营销人不禁要问：我们的内部沟通，究竟错在哪里？且看：战场一：销售部VS市场部市场部与销售部，各司营销职能内外，本应同根生，相煎何太急？某涂料企业的市场部李经理和销售部张经理，表面上和和气气，暗地里却谁也不服谁，还互相拆台，导致公司多项推广计划无法落实。第一季度市场部提议的“春雷行动”——建店计划、抢占有价值的户外广告计划，因销售部的拖沓，已延期至第二季度末；而销售部推动的“调色中心方案”，也因市场部的设计方案迟迟未能出台，试点客户怨声载道，整个行动也要推迟，这令该企业的营销总经理十分头痛。多数企业分设了市场部和销售部，职能上市场部主策略，主分析；销售部主执行，主反馈，这是提高营销效率的完美结合？还是片面追求职能细分的结果？营销团队该如何取舍？战场二：销售部VS采购部营销人敏锐的直觉，岂能放过大小捕猎机会？销售部致力于市场细分与规划，提高销售额，扩大市场占有率，为企业创造更多收益；采购部则合理规划批量订货降低成本，为公司节约更多经费，可偏偏，互为企业产品价值链的最两端，矛头直指对方。销售部的心声：为了创造更好的销售佳绩或维持业务，我们必须根据消费群体的消费心理波动及需求的细微变化，经常性的调整产品配方、包装甚至其它改良。为了销售，采购部就不能配合一下？多采购几种原材料，不要不需要的库存一大堆，需要的却总是买不到，甚至为此而造成订单延误，顾客流失，难道这个责任采购部不应当承担？采购部的委屈：为了企业的成本核算，我们尽心尽力，每一次采购都能让企业受到最大程度的优惠，但销售部千变万化的无理取闹怎么能让我们做好预算谈价格呢？这简直是违背了产品成本的规定……同样是为了企业的利润着想，为何两个部门的工作方向却大相径庭？企业的局部绩效都好是就否代表了企业的整体效益一定有所提高？战场三：销售部VS生产部销售部与生产部的矛盾似乎与生俱来，难死良医……销售部的愤怒：生产部从来不考虑我们为卖出产品花了多少广告费，作了多少公关活动，销售人员进行了怎样艰苦卓绝的谈判，甚至为对方主要领导提供大量灰色收入，最终才让顾客产生购买行为。可生产部就是怕麻烦，不愿意为顾客做出稍微的改良，甚至还以各种理由延迟交货，他们只顾生产，至于产品能不能卖出去，他们不管！生产部的反击：销售部经常向顾客承诺生产部不可能做到的事，也几乎不能体谅我们劳动者的辛苦，总是希望交货速度越快越好，产品个性化越强越好，从不顾及生产部门的劳动强度与生产极限值，销售部总是站在消费者一边希望生产部按照消费者的理想愿景生产产品，他们要么不把我们当人看，要么把我们当超人，这可能吗？如果把销售部和生产部的工作互换，或许能换回理解和体谅，但问题是，理解后矛盾就能解决吗？战场四：销售部VS技术部销售部与技术部似乎总是活在两个不同的天地里。有一个数据是从六十年代美国的财经类图书上抄来的，说当时美国本土企业开发的新产品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以销售部与技术部打的头破血流，不可收拾告终的。我们现在不去探讨数据是否准确，只看这个现象，它与现在国内一些企业里发生的事情如出一辙。技术部的诸位老大们玩的是对技术方面的一些研究，他们整天都在考虑产品的性能、品质、功能、特点，在技术上力求尽善尽美，而基本不关心顾客的实际需求与实际购买能力。既然企业的利润空间最终体现在销售环节上，为何技术部在做出产品改良的研究前不事先和销售部商讨一下利弊得失呢？这种因内部沟通没到位而造成的资源损失是否依旧算在企业的常规科研投资上，以正当的理由不断付出呢？战场五：销售部VS人力资源部销售部与人力资源部关于销售人员的培训和管理上也争的不可开交。小王是某民企的人力资源部经理，她在选人、用人、培养人这一块确实是好帮手，公司所有员工都喜欢她。在她的治理下，公司形成了很好的文化氛围。小李是该公司的营销总监，同行都形容他带领的销售团队是一群狼，他为公司培养了一大批具有高超素质的营销人员，而且不断为公司开拓市场，完善销售网络。两人本情同手足，可几年下来，矛盾却一发不可收拾，势同水火，小王指责小李的销售团队不受管束，损害了公司形象，扰乱了公司的纪律和“军心”，出于员工管理的需要，她要求小李的销售人员每人每天提交工作报告，更甚者，直接找来小李的部属谈话，要他们监视小李是否有背叛和损害公司的言行。小李认为这种行为已经严重危害了销售部的日常工作，整个销售队伍人心涣散，在相互指责和不满中，双双递交了辞职报告。销售部与人力资源部的矛盾，恰恰体现了企业与营销资源的制约关系，两者如何在制约中取得均衡发展呢？……营销人除了在以上战场被折腾的筋疲力尽，身上还肩负着既定的销售任务，若是碰上了销售淡季或其他客观原因，其所付出的努力与被肯定的价值更是一个不对称的跨度。营销人所擅长的沟通工具为何回到企业内部，却发挥不出其在外部沟通上的效果来呢？有这样的一句话，问题不是拿来解决的，而是拿来相处的，也许在相处的过程中，你会发现隐藏在问题外衣下的实质。或许你是刚出来参加工作的营销人，你是否正在努力学习销售的沟通技巧而忽略了企业内部各环节的沟通工作呢？又或许你已经发现了企业内部的沟通矛盾却身陷其中，想一跳了之？或许你是企业内部的职业经理人，你是否曾为这些内部沟通问题困扰过呢？你尽心做好各种沟通工作，你的心得和看法又是什么呢？或许你是企业的经营者，当你的左右手闹的不可开交，需要你做一个取舍的时候，你又如何选择呢？曾经倾注人类美好愿望的巴别塔，曾经人类语言相通、同心协力，共同打造的通天塔，在尚未完工之际，却惊动了上帝，这是一股怎样的力量，竟然令上帝因恐惧而愤怒，从混乱人类的语言开始，彻底瓦解了它。我不禁想，每一个组织里，是否都存在着一座巴别塔？这座塔的背后，到底隐藏着什么神秘的力量？这股力量能否突破悲剧的预言找到明天？ 备注说明：1、本次主题讨论，对优秀的跟贴，家园给予奖励，在活动结束后，选出跟贴中经典帖子5篇，每人奖励100贡献值，优秀跟贴10篇，每人奖励50贡献值，欢迎家人们踊跃参与讨论。2、本次投票由所有家人参与，选出你认为不错的回复，点击该回复的“回复有用”！

swordliang 发表于 2007-9-28 16:26:56

美女的沙发，先抢着再说!支持老友抢到美女的身边不能光坐着啊，得干点实事 个人观点，仅供吸引砖头之用。战场一：销售部VS市场部职能细分，力求专攻，本无可厚非，然而这李经理同张经理的矛盾是否真的是出在沟通不畅吗？绝非如此，利益冲突才是关键，用争权夺利可能有失妥当，可我说这是出自各自想在企业内部提升自身价值的认可度绝不为过，尤其是两个经理之间，我想处在类似职位的家人一定有所体会。战场二：销售部VS采购部这点让我想起我在当当网购书的经历，很多时候我想要的书就是没有，可我看完时它有因为积货（个人猜测）不断降价。我认为他们之间矛盾的产生也绝非能用沟通二字就能解决问题。目前制造业普遍有一个“零库存”的考虑，其实这是一个如何使库存均衡，最优的问题，单独从他们之间的沟通根本无法解决实质性问题，我想有些家人深谙这个道理。战场三：销售部VS生产部这两者之间确实是沟通问题起决定作用。为什么这么讲呢？对建筑学和建筑结构的矛盾有所了解的人都知道，很多时候，建筑设计的朋友正为经过自己所谓创造性思维的成果欢呼雀跃的时候，结构师可能给他的惟有一盆冷水。设计的漂亮不，不可否认，然而从结构上根本无法实现。还有网页设计同程序设计之间的矛盾，类似的不胜枚举。如果两者之间有足够的沟通，有些完全可以避免。战场四：销售部VS技术部谈到技术，我就想到项目管理中的一个值得探讨也在不断探讨的问题，就是技术能手是否适合做项目经理。做技术的普遍有一个嗜好（姑且这么讲吧）：如楼主所言，他们一味追求产品的性能、品质、功能、特点……有的时候甚至都忘记了他到底在干什么。沟通能解决问题吗？答案是肯定的。做技术的人比较热衷于迅速的进入那种技术状态，有的时候根本不顾计划，不顾发生的一切。做项目绝对不能一个人蒙着头做，他靠的是团队的力量，团队靠什么汇聚出力量——沟通。战场五：销售部VS人力资源部一提到人力资源，我就想起来前一段时间家园轰轰烈烈的关于HR讨论，当然在此按下不表。人力资源部门本身也是处在一个特殊位置。这两者之间的矛盾其实在每一个企业中都是无法调和的。就拿绩效考核来说吧，不同的部门考核的标准不同，因而无法用绩效考核那种成套的标准针对每一个部门。因此他们之间不仅仅是沟通的问题，还有上级领导如何决策的问题。总的来说，他们这些所谓的对手，都是一个项目的多个参与者，有多个参与者，那么冲突必然存在，而这种参与者本身都是缺乏解决冲突的能力。但是我们必须重视它，而不是逃避。确保每个参与者都“赢”，即“双赢”或者“多赢”则是解决冲突的前提，也许大家感觉彼此是对立的，其实不然，我们应该是站在同一边的，和大家对立的只是需要解决的问题。因为我们都是为了项目的成功。说到此，那沟通到底能不能解决问题，当然是可以的，再回到巴别塔，它本身就是一个项目，然而就因为沟通不畅而最终未能完成。但是我要说的是，沟通不仅仅是他们彼此之间，更重要的是，这些参与者的上面，是舵手，只有他/她才是沟通的主导，只有他/她才能更好的解决冲突。
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mls2009 发表于 2007-9-28 16:47:05

在少天的书里看到过一段,支持.

redbar 发表于 2007-9-28 16:56:19

什么是沟通？根据NLP的研究，沟通的效果是由对方的理解和反应来决定的。如果不同部门之间以相互敌视的角度进行沟通，其沟通的结果可想而知。在企业里，往往营销部门是进钱的部门，而其它平台部门大多是花钱的。营销部门人员常以养活公司之功臣自居，其姿态是放的较高的。而花钱的部门大多是是服务于营销的，“没我们，哪有他们的业绩啊？”姿态之争由此而来。企业在运营过程中，资金的运作往往是计划为先。但在实际运作中，特别是中小企业里，会哭的孩子有奶吃。部门内部、部门与部门之间的资源争夺必不可少。沟通要达到双赢的效果比较难。沟通的背后往往就变成资源之争，抱着这样的目的进行沟通，火药味就是必然的。要解决沟通背后资源的协调问题，是更高一级长官需要权衡的。而在这些后面，企业的文化决定了大家的沟通态度

yumtiger 发表于 2007-9-28 19:48:18

收藏了，细品味

kelonsh 发表于 2007-9-28 21:53:23

沟通从企业决策实施过程来看有一个决策前、决策中、决策实施、决策实施效果评估四个步骤。在决策前，针对一个决策行为，围绕决策目标考虑决策行为所涉及的各种主体，进行针对此决策问题的沟通行为，以达到各个部门清楚各自的角色及定位，从本部门角度提出针对此问题的看法及顾虑；在决策中，从决策行为制定过程中与公司领导及下属进行将要执行过程中的沟通，以达到决策行为的顺畅性；在决策实施过程中，会出现各种问题，在执行过程中遇到的意外情况来进行沟通；在决策实施效果评估阶段主要是总结整个决策过程中的沟通过程以更好的为公司决策行为的更好的执行及各部门之间的关系处理，促进公司业务的开展！
[此贴子已经被作者于2007-9-28 21:54:47编辑过]

jinngle 发表于 2007-9-28 22:12:31

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用swordliang在2007-9-28 16:26:56的发言： 总的来说，他们这些所谓的对手，都是一个项目的多个参与者，有多个参与者，那么冲突必然存在，而这种参与者本身都是缺乏解决冲突的能力。但是我们必须重视它，而不是逃避。确保每个参与者都“赢”，即“双赢”或者“多赢”则是解决冲突的前提，也许大家感觉彼此是对立的，其实不然，我们应该是站在同一边的，和大家对立的只是需要解决的问题。因为我们都是为了项目的成功。说到此，那沟通到底能不能解决问题，当然是可以的，再回到巴别塔，它本身就是一个项目，然而就因为沟通不畅而最终未能完成。但是我要说的是，沟通不仅仅是他们彼此之间，更重要的是，这些参与者的上面，是舵手，只有他/她才是沟通的主导，只有他/她才能更好的解决冲突。 </div>说的很到位，“多赢”是解决冲突的前提，swordliang认为与大家对立的只是需要解决的问题，我想再深层次地挖掘一下，问题会不会只是一个幌子？我们把巴别塔当作一个项目来看，除了因为沟通不顺畅而土崩瓦解以外，还有什么对立的因素存在呢？感谢swordliang用心而全面的剖析，也期待有更多朋友精彩的见解:)

g2v 发表于 2007-9-28 23:02:29

一点个人看法。沟通的进程和效果的确取决于参与者的目的和立场。参与沟通方的目的除了完成项目目标外，也关注自己在项目中所获得的利益。利益的不同也决定了沟通方不同的立场。这时候确实是需要从更高的一层来协调，使多方利益最大化，实现多赢得局面。但是看“巴别塔”的结果，在参与沟通的多方之上的一层起到了一个特殊的作用。他设立了不同的语言，思想，立场，使沟通无法起到正面作用。以这个事例猜想，可能更高一层希望的是沟通参与的多方是一种相互制衡的关系而不是合作关系。可能我对沟通的定义扩大花了，使其接近于交流的意思。沟通的结果或许取决于，参与沟通方予参与参与沟通方之间，参与沟通方与上层主导方之间的博弈了。

swordliang 发表于 2007-9-29 08:23:34

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用jinngle在2007-9-28 22:12:31的发言： 说的很到位，“多赢”是解决冲突的前提，swordliang认为与大家对立的只是需要解决的问题，我想再深层次地挖掘一下，问题会不会只是一个幌子？我们把巴别塔当作一个项目来看，除了因为沟通不顺畅而土崩瓦解以外，还有什么对立的因素存在呢？感谢swordliang用心而全面的剖析，也期待有更多朋友精彩的见解:)</div>jinngle的发言让我有所思考，的确，如果纯粹的说与大家对立的只是需要解决的问题，似乎有所不妥。巴别塔为什么会出现沟通不畅呢，原因在于上帝给他们制造了问题，而上帝为什么要给他们制造问题，因为上帝其实是项目的一个潜在利益干系人，同时上帝又有了至高无上的权利，所以当上帝出手的时候，其实项目本身已经死了。那我现在更想问大家的是：如果上帝没有去混乱他们的语言，他们始终还跟上帝出手之前一样，那巴别塔能完成吗？我不知道，理论上讲是没有问题！但是大项目，特别时间长的项目存在无数的变数，上帝不出手，不能保证别的什么不出手；即使大家都不出手，也不敢保证建造的塔的石料不会枯竭……说着说着好像跑题了……但是我们时刻要提醒的是：沟通不是惟一解决问题和冲突的途径，然而没有很好的沟通肯定会给项目带来很大的不利因素。

demotool 发表于 2007-9-29 08:33:52

但是我要说的是，沟通不仅仅是他们彼此之间，更重要的是，这些参与者的上面，是舵手，只有他/她才是沟通的主导，只有他/她才能更好的解决冲突。     支持一下。确实有这个问题。！
[此贴子已经被作者于2007-9-29 8:46:26编辑过]

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