solarxia
发表于 2007-9-20 14:20:43
[推荐][转帖]开店十年
<font color="#008000">开店十年<br/> ——我的创业心路<br/> <br/> 作者：李明诚<br/> <br/> 前言<br/> <br/> 这是一位个体老板，开店十年的真实经历，开店的酸甜苦辣、喜怒哀乐，作者如数家珍，娓娓道来，使你感同身受。字里行间，洋溢着作者的勤奋与智慧，丰富的开店经验，对有志于开店和创业的人，具有非常宝贵的借鉴作用！<br/> <br/> 本书文笔流畅，阅读轻松，如沐春风，既是一本实用的开店宝典，又是一位坦诚相见的良师益友。作者开店十年体悟到的经验与教训，既增加你创业的信心和力量，也使你少走许多冤枉路，更快捷更务实地实现你的理想与梦想，让人生更踏实、更从容、更精彩！<br/> <br/> 让你感动的，不只是作者开店的经历，更是其闪光的思想；读罢此书，相信你一定受益良多！<br/> <br/> <br/> 目录<br/> 01、拥有一家小店，开启财富之门<br/> 02、以最快的速度，销最好的时装<br/> 03、红豆寄托情意，礼品传递祝福<br/> 04、搬一个好市口，创一个转折点<br/> 05、租书顾客盈门，友情天长地久<br/> 06、书香伴随人生，苏绣妆点生活<br/> 07、红花还需绿叶，磁卡酝酿商机<br/> 08、远亲不如近邻，同行何必冤家<br/> 09、电话卡手机卡，主力军生力军<br/> 10、同行和平共处，退让海阔天空<br/> 11、音乐陶冶情操，音像店空欢喜<br/> 12、手机修理暴利，弟弟后来居上<br/> 13、尝试电子商务，网上开店遇挫<br/> 14、无意购置房产，错失赚钱良机<br/> 15、三毛钱打长途，小话吧盈利丰<br/> 16、炒股有如三赔，赔时赔钱赔心<br/> 17、买个商铺养老，过程一波三折<br/> 18、疲惫暂时休整，经营持续不断<br/> 19、美丽从头开始，美容方兴未艾<br/> 20、卖车与时俱进，老师经营有道<br/> 21、鱼行变成木行，偏僻也有黄金<br/> 22、小偷防不胜防，防盗生意兴隆<br/> 23、女孩身残志坚，电脑培训吃香<br/> 24、假日经济兴起，商机无处不在<br/> 25、连锁遍地开花，加盟擦亮眼睛<br/> 26、修车铺不起眼，人辛苦赚钱乐<br/> 27、创意带来效益，信心助你成功<br/> 28、不能改变生活，那就改变自己<br/> 29、送人一支玫瑰，芳香留驻心头<br/> 30、把握创业机遇，谱写人生辉煌<br/> <br/> (附:本书稿已交予某出版社,将于近期出版发行.)<br/></font>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:21:30
1、拥有一家小店，开启财富之门<br/> <br/> <font color="#008000"> 开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，我们的日子，也能越过越红火，越过越滋润。我开过10余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中，开书店的时间最长，延续了10年。开店的经历，使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店的收入，是我家主要的经济来源，我家能脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店经历写出来，和大家分享心得体会，若能对你有所启发，我将深感欣慰。<br/> <br/> 我们的生活，离不开物质基础，工作和创业，就是构建物质基础的途径。现在的就业形势不容乐观，要找一份好工作，简直比找对象还难。但是，你有没有想过另辟蹊径呢？“这扇门关着，你可以打开另一扇窗。”开店，就是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康，还是能做到的。<br/> <br/> 这里说的，只是一般的小店，街头巷尾很多，不是投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。俗话说：“小雨落成田。”小店生意不大，但能细水长流，聚沙成塔。不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们不必妄自菲薄，如今的华人首富李嘉诚，想当初，是以推销塑料花，攒下的第一桶金，台湾富商王永庆，曾经也是个卖米郎。谁能想到，几十年后，他们身价百亿？退一步讲，开一家店，就算经营不利，也是“船小易掉头”，进可攻，退可守，即便撤退也无妨，可以寻找新的方向。<br/> <br/> 现在开一家小店，是轻而易举了，可是在20多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪80年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，受人歧视，正经人是不屑为之的。那时，摆摊开店的人，大多是劳改回来的，或是社会上游荡的二流子，当时工作好找，但没单位愿意要他们，他们要吃饭和生存，只能自力更生，在这种初始愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。<br/> <br/> 倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济刚刚萌芽，人们不习惯讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。要价多少，全凭摊主的良心了。这个价格是无序的，可想而知，利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，大部分成了暴发户。当时还有个现象，姑娘找男朋友，不愿意找个体户，因为个体户不体面，另外，会让人说成是拜金女郎，品味庸俗。也有大胆的，不顾家人反对，嫁给财大气粗的个体户，吃“现成饭”，尽管当时有点“众叛亲离”的窘迫，但若干年后，事实证明，她们的眼光无比英明，成为小姐妹羡慕的对象。<br/> <br/> 上世纪80年代末、90年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”，顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没前几年好赚钱，但生意还是不错。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，使得各式各样的小店，如雨后春笋地冒出来。不过，当时的服装店，卖的基本是大众服装，是相对低档的，因为农民刚脱贫，还没达到富裕，加上打工者普遍来自贫困地区，他们的工资有限，穿着方面，注重服装的实用性，对观赏性并不很在意。<br/> <br/> 当时，我刚从代课老师，调到镇上的文化站。基层文化站的工作，相当清闲，每天就是去管辖下的录像厅、游戏房、图书室，对帐收钱，登记在册。空闲时间，我喜欢写一点文章，在一些报刊发表。时间的宽裕，工作的悠闲，让我有些不安，我不想以看报喝茶，打发大好时光，我想利用空余，做点其它事情。我想到了开店，开一家服装店，但我在上班，没时间看店，我就想，请弟弟帮我照看店面。<br/> <br/> 那会儿年轻，对生活充满希望，不怕输，想到了开店，马上就去做了。租的店面，36平米，在老街上，中心小学的后面，不算闹市区。如果给店面市口分等级，我的店面算是丙级，虽不是很好，但也有优势。一般的店面，是私人的住房，破墙开的店，房租要一年或半年一次付清，我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节约了开店成本，可以把有限的资金，用在进货上。开店的本钱，我自己有1500元，父亲支援了1500元，一共就3000元。3000元，现在不过是一个月的薪水，但当时是苏州地区职工的年平均工资，相当于我用一年的工资，来做开店的敲门砖。简单的装修，是我弟弟亲身做的，他本是做木工的，一手好活。星期天，我到常熟招商城批发了服装，购买了一些衣架，连夜把衣服挂好，准备正式营业了。<br/> <br/> 我记得很清楚，开张那天，是1993年10月8日。当时我23岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，兼卖一些小百货。既然有意开店，我就想合法经营，所以，在进货之前，就办好了工商营业执照，还有税务登记证。后来交税费时，记得营业税是每月180元，工商管理费是一年300元。我把图书放在店里出租，是为了吸引人气，这没什么投资，我把家里的书架，直接搬到店里就行了。租书，尽管不能赚很多钱，但使我结识了不少朋友，间接地带动了其它方面的收入。<br/> <br/> 我能果断地开店，有一个重要的原因，其实，在我正式开店之前，已尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990年以来，我在《当代青年》杂志发表过几篇文章，当时在文章末尾处，留有作者的通讯地址，有热心的读者给我写信，我认识了一些笔友，其中，有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，第一批公民身份证，刚颁发不久，也是这样塑封好的，如果照片能这样塑封起来，不但美观，而且不易褪色发黄，保存的时间更长，一定会深受欢迎的。<br/> <br/> 福建的笔友，只说照片是照相馆给塑封的，但不知道哪儿有卖塑封机？我询问了苏州的许多照相馆，都没这种塑封机。那时还没普及互联网，信息查找远没今天便捷。有一天，我在单位看报时，在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，出售几个型号的塑封机，我欣喜不已！打通了他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车去了宜兴，花了1200元，购买了一台塑封机，还有一箱封膜。这台塑封机，可以塑封5寸和7寸的照片，还能塑封名片。<br/> <br/> 为了试探市场反应，了解人们是否喜爱塑封照片？我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌上放了几张塑封好的样照。人们对塑封照片，非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，拿着照片来塑封的打工妹，络绎不绝。她们出门在外打工，会拍很多照片，能塑封起来，既使照片看起来更漂亮，还易于保存，她们爱不释手。第一天，塑封了350多张，第二天塑封了280张，收费每张1元钱。如今的照相馆里，都有照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，这是新鲜玩意，人们见所未见，因此很受欢迎。初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。我撤摊时，还有很多人打听什么时候再来？当我的服装店开业后，人们看到有塑封照片的服务，纷纷慕名前来。半年后，这里的照相馆才跟进，也有了照片塑封。<br/> <br/> 我的图书，有言情、武侠，也有文学、医学、哲学、生活类，租书的人挺多的，每天能租出去100本左右，每本每天收费两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有老人和干部。一回生，两回熟，彼此熟悉以后，也会攀谈几句，租书的人，会照顾我其它的生意，比如购买服装、塑封照片。小百货方面，影集、通讯录和音乐盒，很好卖的。当时的外企员工，胸前要别一个工作证，很多公司的胸卡，就是我塑封制作的。有家名片社和我挂钩，他承印的名片，拿到我店里来塑封。开店之初，流动资金的积累，主要来自于塑封生意；租书生意，用来应付日常开销；卖服装得到的利润，作为下次进货的周转，店里的服装也就越进越多。小店生存下来，接着考虑的，就是发展壮大了。</font><br/> <br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:21:52
2、以最快的速度，销最好的时装<br/> <br/> <font color="#008000"> 开店不久，就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半左右的利润，就靠年底一个月来实现。平时生意清淡一些，就星期天的生意好些。每家店都加大了进货量，我也不例外。往常，我每个星期进一到二次货，每次进货3000元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（仿真皮的）等。进货的资金短缺，我借用了单位的数千元。我负责收帐，年终时的录像厅和游戏房，生意很好，一天收入上千元，我就临时借用一下，过几天就还上。当然，按规定这是不允许的。当时我店里的营业额，每天在一千元左右，在小镇的同行中，属于中等偏上。<br/> <br/> 可能是性格原因，我做生意比较谨慎，也比较诚实，对进回来的服装，定价有自己的心理标准，绝不会漫天要价。当时流传一句话：“苏州人，杀半价！”意思是说，如果你到苏州购物，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，那店主还有利可图。这说的是摊店，不是指大商场，而且是说服装一类。我店里的商品，都有一个标价单，明码标价，顾客可以适当还价，但不能离谱。比如一件进价40元的服装，我标价65元，一件进价80元的西服，我标价120元。这个利润空间相对合理，顾客诚心要买，稍微还一点价，也能成交。<br/> <br/> 让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆！一件进价13元的短衫，他们标价85元；一件进价25元的混纺毛线衣，他们开价125元。人们不知道内情，另则购物不太理性，对服装面料的鉴别能力差，被他们花言巧语，蒙了不少人。我是不屑于这么做的，这会做断生意，我宁愿每样少挣一点，也不会干“温柔一刀”的事。顾客买得称心，信任我，下次还会来，我要做的是长久的生意，要让过路客，变成回头客，我的生意，才能细水长流。<br/> <br/> 记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我在单位没事时会看报，但不纯粹是消遣，还很留意商业信息，我自己也订阅报刊，其中有份《苏州消费报》，对我的启发很大。我在该报头版，曾经发表过一篇《打工在苏州》，还发过一些豆腐块文章，对它很有感情，看得也很仔细。我关注报纸上流行服饰的资讯，闻风而动，服装的新款方面，尽可能做到领先一步。开服装店，会进和会卖，关乎小店的命运。开店伊始，我在进货方面，曾三次走在了同行前列。<br/> <br/> 第一是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量最大的。服装批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真丝。我的进货渠道和他们不同，不是从市场拿的货，而是直接从苏州的丝巾厂进货，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有115cm，接近于正方形，有一张方桌那么大。丝巾上还有绣花，感觉柔软滑爽，美观大方，平添了几份妩媚，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回家去。我所在的小镇，是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，游客并不多，当女游客看到我店里的丝巾，如获至宝，不买几条是不甘心的。一个冬天，我卖掉600条丝巾，每条纯利5元，一共挣了3000元。<br/> <br/> 第二是白色的牛仔裤，也是我第一个进的货。原先流行的是海青色的牛仔服和牛仔裤，这年冬天，我在市场进货时，偶然看到有批发白色牛仔裤，比较新颖，就进了几条回来，没想当晚就卖掉了，深受女孩子的喜爱。第二天，我又进了20条，没几天又卖完了。接着再去进时，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。随后，又出现了背带牛仔裤，又是一阵风。你有我有大家有，过一阵，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有个美术学院的师生，来水乡写生，几位学生逛到我店里，看到那几条背带牛仔裤，喜形于色，当宝贝一样买走了。<br/> <br/> 第三是纯棉的休闲球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我看到有报道说，上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我想，这股风潮，迟早会刮到我们小镇。小年夜的前一天，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤，批发价是21元，零售价是28元，各城市统一价。我抱着试试看的心态，进了22条，没想到，回来一挂出来，中学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖光了。小年夜，我再次来到招商城，又进了40条。常熟招商城的批发商，大多是浙江人，他们要回去过年，到正月十五才回来，如果在年前不备好货源，春节就进不到货了。第二次进回的40条休闲裤，两天也卖完了，其中还有顺手牵羊的，因为其它店里没货，就我独家经营，一下围上来的人多，我看不过来，有的就没收到钱。<br/> <br/> 后来，我注意到，某些服饰的流行，和港台剧有关，剧中男女主人公的穿着，很可能引领一时的服饰潮流，比如背带裤、旗袍、唐装、超短裙等。春节过后，我盘算了一下，开了几个月的店，尽管生意不错，但手头并没余钱，因为挣到的钱，又投入到经营当中，形成了一个良性循环，期待在不断的流通中，产生效益。我开店时，投入本钱3000元，现在起码增值了几倍，虽然增加的只是货物，但卖了就是钱，我还是感到很高兴。开店第一年，只要不亏本，我就能承受，能盈利，那是意外之喜了。<br/> <br/> 到94年的10月，我开店刚好一年，大约挣了一万元，这是纯利，是去掉房租、税费和日常开销后的利润，这是我挣到的前所未有的一笔“巨款”，我很欣慰，也很快乐。如果不是开店，只是上班，以当时的年薪算，三年不吃不用，也不过一万元。开店收获的不仅是钱，还丰富了人生的经验。94年11月，我的儿子1周岁时，感染了细菌性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了两千多元的医药费。由于要在医院陪护儿子，暂时把店打烊了。这中断的一段时间，影响了后来的经营，但这是无法避免的，因为亲情永远比挣钱更重要。<br/> <br/> 我是新开店，没有人引导，靠着信心和诚信，努力想把店开好，有些问题是我始料未及的，因为经验不足，就可能处理不当，导致后遗症。开店的利润，来自于销售，其实，影响利润的，还有库存积压。如果库存多，就会影响资金周转，如果积压多，原先的利润，很可能让积压抵消了。94年夏天，就出现卖不掉后撤架的服装，当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了5件，很好卖，一天卖掉3件，第二次进货，我就可能加大进货量，进8件，然而，随后的销量并不乐观，过了一个星期，就是亏本处理，也没人要了。服饰的流行周期短，变化快，不见好就收，就会出现滞销。<br/> <br/> 进得多，卖得多，积压也多，我不知该怎么办？到95年初夏，库存服装有好几千元。人们的审美观已有改变，过时服装，就是打折出售，打工妹也不会贪便宜买了，这几千元货物，其实也就是钱，基本打水漂了。后来，我才明白过来，卖服装要灵活机变，不能因循守旧，这次进5件卖掉，下次不要进了，应当换别的新款式，就是添货，最多进一二件，这样才能有效避免积压。可惜我当时不懂这个呀。时装不是大米，大米今年卖不完，明年还能卖，时装要是变成旧装，送给顾客，他们也不一定要，还嫌占地方呢。所以，在出现滞销的苗头时，要当机立断，及时处理，亏本也要出手，总比压在手里好。<br/> <br/> 店越来越多了，有的服装店，在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装，基本是大众化的，做工不是很精致，有的店老板，就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，面料和款式新，价格卖得起。生活条件不错的人，或是穿着有品位的人，会选购这类中、高档的服饰。为了淘到最新款的服饰，有的远赴武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等地进货。对时装的审美眼光，我比不上那些漂亮的女老板，时装的流行期短，10天前进的时装，很快会变成昨日黄花，无人欣赏，这种日新月异的变化，我有点吃不消。我的心里，萌生了转行的念头。<br/> <br/> 照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投到服装方面了。95年的服装生意，有点温吞水的模样，热不起来，活钱被套，变成半死不活的。我有自知之明，经营服装不是我的长项，我要适时转向。在观察和思考中，我想到了一个主意，我要努力站在这个新启点上，发挥我的才能。我的新想法，充满浪漫主义色彩，我有信心尝试，成功与失败，我不能左右，但只要我试了，就会有希望的曙光！就像一只大雁，如果它不去振翅试飞，如何知道天空的广袤？如何知道自己还能翱翔？</font><br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:22:17
3、红豆寄托情意，礼品传递祝福<br/> <br/> <font color="#008000"> 商家都知道“顾客是上帝”，其实，在我看来，这是表面文章，是空头支票，是在忽悠顾客。有没有上帝？不知道。上帝的待遇是什么？不知道。那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？顾客和商家，是对立统一的关系，我喜欢把顾客当朋友，在平等友好的层面上，进行买卖和沟通。我向他们推销商品，他们到我店里选购物品，初始愿望是一致的，都希望生意成交，合作愉快。生意不成交情在，如果你没买东西，没关系，欢迎下次再来，我不会冷眼相向，更不会冷嘲热讽。<br/> <br/> 招呼顾客，要讲究一点小技巧。顾客进店，你笑脸相迎，但不必过于热情，先让他们站稳脚跟。你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”其结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，你第一声招呼，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上说，这句问话，会有一半人回答“不”，还有的默然不语，转身走人。我们要说：“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他不想买东西，或是你店里没他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为，他要么直接告诉你想买什么，要么说“我先看看”，前提是他要买东西，至于想买什么？那就看他的选择了。<br/> <br/> 小百货虽小，很不起眼，但利润很高。一支圆珠笔，进价三角，售价至少一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记薄、影集、音乐盒等，利润都在100%以上。小店里兼营一些小百货，能拾遗补缺，多少有些收益。你可以根据顾客需要，添加东西，调整布局，这些小东西，成本低，占的地方小，但吸引人气，甚至，有时会出现喧宾夺主，兼营品种升级为主营项目。现在的社会上，“二奶”升格为正夫人，并不少见啊。<br/> <br/> 这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的，是多种经营的模式，这种经营方式，在今天做大做精的形势下，就显得落伍了。如今的服装店，追求的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，做品牌服饰；精就是精品店，经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同，我们只能量力而行。开店，有点像守株待兔，你守在店里，等待顾客上门。开服装店，不仅要守在店里，还需关心当前的流行款式，研究下一季的服饰潮流，掌握流行色彩和时尚风格，是嫩黄还是浅绿？是花哨还是简约？要心中有数，订阅《上海电视》、《时装》之类的杂志，也许会有帮助。<br/> <br/> 95年春节过后，我已感觉自己不适合开服装店，一个人做事，和性格也有关系，我是一个不喜欢赶时髦的人，要是开一个时装店，难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书，我增加了一些投入，每个星期，去新华书店批发部，添二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，书店里是原价销售的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照，但租书只是兼营，没去办许可证，我在文化站工作，就以文化站图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，苏州开了一家文化市场，批发图书就方便多了。<br/> <br/> 95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因有两个：一、帮我看店的弟弟，想再去做木工，当时木工的工钱，一天是45元，而我店里一天的纯利还没这么多，他想离开，那我必须自己看店了，我想，花在开店方面的精力多一些，努力把小店开好；二、当时的电子游戏房生意很火，我有位同学想做，他找到我，要我帮忙办理经营执照，我碍于情面，帮他把许可证办了下来，这事没经过文化站的领导，我“越权”了，领导对我有意见，我自知有过错，就引咎辞职了。需要说明的是，我帮同学办证，没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里，一直从事游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，赚到不少钱，只是，他把攒到的钱都乱花掉了。<br/> <br/> 早在95年2月，我就在尝试新的项目，和塑封照片一样，也是由于朋友的启发。一首歌中唱道：“多个朋友多条路，朋友多了路好走！”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹，里面有200颗红豆，这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传递情意的信物，唐朝诗人王维的《相思》诗，传诵千年：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过《一颗红豆》的小说，感动了无数男女。可是，现实生活中，人们只是听说过红豆，却很少有人见过它，拥有它的人就更少了。我隐隐感觉，这小小的红豆，蕴含着无穷的商机！<br/> <br/> 红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样，是可以种植的，如果我在家乡种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，让更多的人欣赏它，拥有它，该是一件多么美妙的事？我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待它们发芽生根。然而，十天，半个月，一个月，纹丝不动。红豆没有动静，会不会在泥里烂了？我挖出来一看，它们依然那么亮丽，就是没有发芽的迹象。看来，红豆来到江南，水土不服，并不能在这里安家落户。<br/> <br/> 后来，我才了解到，红豆树是珍稀树种，数量极其有限，广西、台湾等地有几十棵，其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵，他们曾把红豆作为珍贵礼品，馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树，很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵，红豆成熟时，学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄，是钱谦益辞官还乡后，和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，世人误为相思红豆，当地村民论斤卖，一斤30元左右，其品质和内涵，不能和真正的红豆相提并论。<br/> <br/> 一颗红豆，情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意，应当让更多人亲密接触，我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的，它不再是单纯的豆，而是爱情的信物，是情投意合的恋人间，心领神会的宣言。若能得到心上人赠予的一颗红豆，万千情意，尽在不言中。我变更了营业执照，把服装店改成“红豆礼品店”。随后，我在《当代青年》杂志，花3000元，刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配套成红豆礼品，并根据客户需要，把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的200颗红豆，杯水车薪，供不应求。后来，笔友为了支持我，又把家里收集的几千颗红豆，寄给了我。我受之有愧，寄去200元和几条围巾，略表心意。<br/> <br/> 红豆的生意，呈现喜人的发展势头，但红豆的来源，困扰着我。我迫切需要大量红豆，支撑我推广红豆的美好设想，如果没有货，“巧妇难为无米之炊”，构想岂非要落空？而且，广告登出去了，我更不能失信于人。我向朋友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址后，我于95年8月，只身去了广西，想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树，我当然不可能爬上去，那怎么才能得到红豆呢？正在我一筹莫展时，公园里一位清洁工向我推销，说她一早从地上捡的，可以卖给我。她还说，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，她很高兴。<br/> <br/> 中午，我在公园门外的小饭店吃饭，我问店老板，哪里还有红豆树？他笑着说，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我坐车来到武鸣县，在一个旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板，她告诉说，在附近一所中专学校内，有好几棵红豆树。我问明了路，就找去了。当时是八月底，新生入学的时节，在学校门口，遇到一位办理入学手续的中年女教师，当她得知我的来意，欣然同意让我进入校区，还指明了红豆树的方向。<br/> <br/> 那是个美丽的校园，在学校的后山，景色秀丽，如江南水乡一般，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆，很多同学看见了，好奇地问我在干什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆，还说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在我心目中如钻石一样宝贵的红豆，他们却不以为然，也许，世上的人往往如此，对于眼前的宝贝，却视而不见？<br/> <br/> 然而，要把红豆的生意，当成事业来经营，这需要数量庞大的红豆，我得到的这些，还相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，就这样回去吗？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来，她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了，我们交换了联系方式。这一趟总算不虚此行，尽管拾到的红豆不多，但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情和亮丽的。<br/> <br/> 红豆的生意迅速发展，转眼就成为小店的“支柱产业”。我请弟弟帮我做了大量的木盒，邮寄红豆礼品用的。接着，我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》《中国物资时报》等报刊，刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就先后用去两万元。小店做广告，可能在小镇上我是第一家，而两万元不是一笔小数目，相当于现在的十几万元。每天，我会收到来自各地的汇款单，少则几张，多则十几张。款到当天，我就把客户需要的礼品寄出去，让他们早点收到。当时的我，踌躇满志，以为美好的梦想，明天就能实现。<br/> <br/> 不久，红豆生意有了新情况，市场上出现了竞争对手，河南有家礼品公司，声称是中外合资企业，也在卖红豆礼品，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，在全国期刊中名列前茅，95年下半年起，每期的《女友》，都登了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家，好不容易开家小店，挣了点钱，都投到了红豆礼品的推广上，生意刚有起色，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。让我忧虑的，还有另一个原因，当时的报刊上，出现很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，坑蒙拐骗，严重影响了邮购广告的声誉，人们对邮购产生诚信危机，消费者一片声讨，这多少波及到我的红豆礼品，因为我做的也是邮购生意，大家都在怀疑，来邮购的自然就少了。<br/> <br/> 我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的3万颗红豆。尽管红豆生意不好，尽管我现在并不需要这么多红豆，但我喜欢红豆，更不能言而无信，事先和那个老师约定好的，我不能违背诚信，让她帮我收集红豆，蒙受损失。虽然，我没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我汇款购买红豆，有家公司办活动，一下从我这里购买3千颗红豆。我结算了一下，当年的红豆生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。梦尚未醒，但路走不通，我想，我得另谋出路。很快，我做出了一个决定，这个决定，对我小店的生存与发展，以及实现我的小康生活，立下了汗马功劳。</font><br/> <br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:22:33
4、搬一个好市口，创一个转折点<br/> <br/> <font color="#008000"> 租书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这是我的小店，当时的经营情况。租书生意虽越来越好，但利润微薄，我租书一天的收入，可能不如人家卖掉一样东西赚得多。对于服装，我已决定“割爱”，它占用资金多，由于积压问题，利润面已出现负值，“当断不断，反受其乱”，我不想让它拖小店的后腿，决定和它“离婚”。然而，我不做服装，并非说开服装店没有“钱景”，恰恰相反，我认为开服装店，是小本创业的好门路，衣食住行，衣排在第一位呢，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，有的人开的品牌专卖店，都赚得盆满钵满。<br/> <br/> 我对红豆礼品，是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，尽管经营情况不如人意，但多年来，我保存着近两万颗红豆，有朝一日，也许我会东山再起。河南那家礼品公司，没坚持多久，二三年后，就销声匿迹了。我出于“知己知彼”的本意，曾买过他们几百元的礼品，他们所谓的红豆，其实是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色虽是红的，但很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。不过，他们的“水晶”工艺品，制作得不错，他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物的标本，浇铸在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们是何原因，礼品公司很快就倒了？<br/> <br/> 开店两年来，进进出出，手头的钱是活络了，但也没赚到多少，小店处于维持和徘徊的境地。“穷则变，变则通，通则活，活则富。”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。在开店的过程中，也遇到过一些小状况，也许，很多开店的人都遇到过，我把它们写出来，敬请大家提高警惕，避免损失。<br/> <br/> 一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95年夏天的一个夜晚，九点多钟，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，一会儿要我拿这个，一会儿要我拿那个，几分钟后，他们什么也没买，迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，发现两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去，追了几十步就没追了，一则，他们已在百米之外，很难追上了，另则，我店里没人，他们要是施的调虎离山计，我去追他们，他们的同伙到我店里偷东西，我不是损失更大吗？所以，我就迅速回到了店里。这是第一次遭遇失窃，后来，开店时间长了，失窃的次数也多了，先后加起来损失有三万多元，夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次，我去百米外的报亭买报纸，不过两分钟，店里就被偷一万余元。因此，开店要加强防范，不给这些屑小之徒以可乘之机。<br/> <br/> 二是假币。常有人拿着假币来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的假币几可乱真，让人难辨真伪。在收到几张假币后，我亡羊补牢，买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。一次，有个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张一百元拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出几张角票，说是零钱不够，再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张假币，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。我的家人在帮我看店时，也收到过几张假币，我都收起来了，不让他们去用，不想拿假钞去欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。<br/> <br/> 三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共168元，他们给我一把零钞，我数了数，有14张10元的，27张1元，都是纸币，合计是167元。我说：“这里是167元，少了一块，就算了。”一个男的说：“不会啊，我明明给的是168元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱给他，看着他一张张地点，数下来确实是167元，他说：“对不起，是我点错了，这是一元钱，给你补上。”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“这下对了吧？”我因为刚才盯着他数的，他再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接放进了抽屉。等我打烊时一点，发现不对劲，外面的14张10元钞，被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！这种伎俩，现在每天都在上演，有的是顾客做你手脚，少给你钱，也有你去买东西时，摊主找钱时动了手脚，乘你不备，抽掉好几张。大家把到手的钱多数一遍，就能识破这种小动作。<br/> <br/> 有件有意思的事，值得说一说。开店头两年，白天是我弟弟看店的，有位打工妹，常来买东西，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。那年冬天，她给我弟弟织了一件毛衣和一条围巾。女孩模样挺秀气，性格也不错，我是支持弟弟和她谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟去做木工，离开店里后，女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，谢谢她的好意，并不是她不好，只不过对她没有那份情感罢了。我委婉转达了弟弟的态度，女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱着个婴儿。真心祝愿她幸福！<br/> <br/> 小店在开着，我虽决定不经营服装，但还没彻底了断。旧的不去，新的不来。1995年9月，我不再拖泥带水，全部把服装撤下了架。我发表过一篇《开店三要素》，说的是“品种、质量、效益”，品种是指经营项目和商品种类，质量是指商品质量和服务质量，效益是指社会效益和经济效益。关于效益，对于个体户来说，当然最重要的是经济效益，不赚钱，小店怎么生存？连生存都不能解决，谈何社会效益？事实上，开店的第一要素，不是以上的三种，而是地理位置！一个繁华的市口，可以带来滚滚财源；一个偏僻的市口，只能坐在店里发呆。<br/> <br/> 当时，镇里采纳了同济大学教授阮仪三的建议，出台了“保护古镇，建设新镇”的总体规划，老街上虽还商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上。人流多的地方，自然生意好做。我想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我想，虽然新街上没有空店面，但有的小店生意不好，说不定想转让，我可以盘下来。在闹市区，我找到一家钟表修理店，问店老板，能不能把店面转给我，我可以给他一些经济补偿？店老板看了看我，说考虑几天后答复我。<br/> <br/> 我在老街的店面，有36平米，年租金3000元，当时生意一般，年收入估计一万元，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米，年租金是6000元。很显然，新街店面比老街店面的租金贵，如果我把钟表店盘下来，是否合算？但我想，新街店面，虽然成本提高，但辐射面广，人流密集，发展空间大，只要生意好，成本高点没什么。退一步讲，即便经营不善，想“金盆洗手”，位于闹市区的店面，更容易转让出去。<br/> <br/> 几天后，我去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他6000元的转让费。他说，钟表修理虽然生意不太好，但还能过活，他把店面转给我，他店里的东西就没用了，我得给他一些补偿，好让他去买辆电瓶车，做送客生意。我思量了一下，同意了他的要求。我付了钱，他搬走了店里的东西，把店面让给了我。我虽然租下了新街的店面，但并没确定新店的经营项目，只是潜意识里，觉得在新街开店更有前途。塑封照片和红豆礼品，已不成气候，租书倒一直在稳步发展，在没想好新项目的情况之下，何不先把租书，发扬光大呢？<br/> <br/> 1995年9月28日，我的新店开张了。新店的地理位置极佳，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，三面经过的人，都看得见我的店，这有利于提高小店的知名度。店前是一片空地，两边是绿化带，中间的通道，正对着我的小店，我的店，形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样游来，通通张在这只畚箕内，逃不了。我感觉，这是一处风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运。后来的事实证明，这一步“乾坤大挪移”，走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”，我的致富路，就是从这里开始的。</font><br/> <br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:22:52
<br/> 5、租书顾客盈门，友情天长地久<br/> <br/> <font color="#008000"> 文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费。开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、图书经营许可证。从老街搬出来后，我又去工商局，把营业执照上的地址变更了。从表面看，办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了，就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营。<br/> <br/> 从眼前利益看，证照齐全的店，反而吃亏一些，因为，工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了，因为你登记在册，他们有据可查，你逃税逃费就是违法了，而那些无照经营户，却可以逃避各种收费，但从长远利益看，无证经营存在风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门执法检查，无证经营，就在被整治和取缔之列，所谓“逃得过初一，逃不过十五”，只要你长期开下去，如果没有合法经营的身份，就随时存在被查封和罚款的可能，因此，建议大家把眼光放远一些，尽量把证照办好了再开店，这样才能一门心思把生意做好。<br/> <br/> 办理营业执照和税务登记证，相信大家不陌生，不熟悉的朋友，可以请教一下先开店的同行。如果是开书店，先要取得图书经营许可证，才能领到营业执照。办理许可证的相关程序，大致是这样的：先写一份申请，在基层政府或居委会盖章，然后去文化局，填写申请表格，并参加发行员资格的培训考试，这样的考试好通过，不用担心，基本是走走形式，交上培训费就行。取得资格证书，申请获得文化市场管理办公室的批准，就可以领取图书经营许可证，然后去办营业执照和税务登记证，你的书店就能开张了。办税务登记证，虽然以后要交税，但也有好处，你可以在税务所领取发票，你要经营活动中，是需要发票的。下岗工人开店，通常能获得免税待遇。<br/> <br/> 上世纪90年代中期，个体私营经济，蒸蒸日上，得到了政策上的支持，政府把个体私营经济，视为“社会经济的重要组成部分”。开店的，办私营企业的，得到了认可和尊重，充满了信心。头脑活络，手里有资金的，纷纷开店办厂，文具店、建材店、舞厅、时装店、电器店、饭店、服装厂、印刷厂、化工厂、五金厂、玩具厂、电子厂……等等，如雨后春笋，平地冒了出来。全民经商的浪潮，席卷全国各地，下海，成了当时的流行词。<br/> <br/> 我的小店，搬到新街上后，老顾客也跟了过来。这里的位置好，人多，距离工业区又近，很多外企的员工，下了班，常来光顾我的书店。镇上有一所中学、一所工艺美专、一所成人教育学校，我的客源，主要是打工者和学生。看电影的人少了，看录像的人多了，人们的业余文化生活，相当匮乏，初中文化以上的人，都喜欢看书，我店里的二千来本书，已满足不了读者的需要。在老街上时，租书每本每天只收两角，搬到新街上后，考虑到物价上涨和房租较贵的因素，我也给租书收费涨了价，改为每本每天五角。人们对涨价还能接受，毕竟租书看，大多是为了消遣，花几角钱看一本书，还是很划算的。“书非借不能读也”，租书的人与日俱增，我的收入也在水涨船高。<br/> <br/> 苏州开了一家文化市场，上百家书店齐聚一堂，有零售也有批发，五花八门的图书，可谓应有尽有，让人挑花了眼。这里的批发价，比新华书店的便宜，大多是六折或六五折，有的甚至低至三折。后来知道，三折的是盗版书，比如：定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》、《路遥全集》等，厚厚的，每本进价才15元；一套680元的《金庸武侠小说全集》，120元就能买到；定价60元的《现代汉语词典》，25元就能买到手……不过，盗版书的纸张差，错别字多，印刷粗糙，不忍卒读。一些好的书，还是要买正版的，要不然，以盗版书的内容，以讹传讹，那就要闹笑话了。<br/> <br/> 我批发了大量的图书，扩充了藏书量。盗版书也进了一些，虽有点“助纣为虐”，但也顾不得许多了，谁叫正版书那么贵呢？我还去上海的文庙，那里有旧书调剂市场，我以较便宜的价格，进了许多言情书和名著读本。我的店里有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右。这个租书量，保持了好多年。在中午和晚上，小店里挤满了来租书的人，我常常忙得晕头转向，连吃饭都顾不上。这些读者当中，有几十个是我的老顾客，他们从我开店起，一直来租书，数年如一日，从未间断过，我店里的书，都让他们看遍了。我和他们，建立了深厚的友谊。<br/> <br/> 书在增加，看书的人也在增加，而且，新老交替，有一部分人由于读书毕业或工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但新的读者也源源不断。新街上的商店琳琅满目，我的书店显得与众不同。也许是文化和商业的结合，我的书店虽小，但在整条街上，却是无人不晓。当时，新街上只有我一家书店，有的读者说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，我们打工者，下了班没地方去玩，就来租几本书看，对这里似乎有了感情，上街就喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回来上班，下车第一个到的地方，是你这里。看书，不光是打发时间，还让我们的生活变得充实。”<br/> <br/> “万般皆下品，唯有读书高。”那时，人们对读书是满有热情的，对作家也很崇拜，看书，虽然已普及大众，但还是一种高雅的消费。我开书店，坦诚地说，首先是为了挣钱，其次才能顾及到品位。我进书的品类很杂，因为我考虑的不是自己的喜好，而是顾客的需求。书店不是书房，没必要清高，只考虑自己的阅读兴趣进书，是会失去广大的读者的，尽量做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次的读者。书店和读者的关系，体现在两个方面：一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读欣赏的品味。我进的每一本书，都粗略地翻阅过，有个大概的了解，这样和读者聊起来，就不会空洞无物。他们有时懒得挑，会请我推荐几本，当我介绍该书的内容时，他们会惊奇地问：“这里的书，你每本都看过吗？”我笑着说：“我熟悉它们，就像熟悉自己的孩子。”<br/> <br/> 男看武侠，女看言情，这是租书的常情。我进了大量的言情书和武侠书，港台成名作家的书，我都是整套进的。武侠小说，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，同一个作家的作品放在一起，便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》，部部皆经典。他的书，我进了五套，才能保证正常周转。<br/> <br/> 言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，琼瑶的小说，女孩子一般都喜欢看，但那年席绢的小说，风靡一时，女读者抢着要看她的书。与席绢同时出道的，是于晴的小说，同样是供不应求。席绢小说的风格，轻松、活泼、诙谐、有趣、纯情，让女孩子们如痴如醉，爱不释手，她的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》等小说，有的读者看了好几遍。席绢新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，如今的图书市场和网络上，泛滥的搞笑和时空交错的言情书，无不借鉴了席绢的写作手法。<br/> <br/> 世界名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今仍是人类宝贵的精神食粮。中国古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有一些杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《感悟人生》、《方与圆》、《罗言小语》、《心灵鸡汤》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、雪米莉的警匪小说、高阳的历史小说、张平的反腐小说、二月河的皇帝三部曲等，也深得读者喜爱。春风文艺出版社的布老虎丛书，使爱读文学书的朋友，如获至宝。一批优秀作品如：《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》、《文化苦旅》等，看的人也很多。读者的水平虽参差不齐，但大众的阅读趣味，反映了时代的精神风貌。<br/> <br/> 别看小店的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也可以。每天的租书收入，有150元左右，加上柜台内卖的小百货的收入，一个月的毛利，基本在5000元左右。有非常多的图书，是去而不回的，顾客租了后，没有还回来，有可能是他们喜欢，舍不得还，就当在书店买了，也有可能丢失了，这部分图书，就相当于出售，因为租书时有押金，书没还，押金也就不退了。租书是滚动的利润，卖书是一次性的收益，很难讲两者谁优谁劣，但毫无疑问，顾客租了不还，我也有利可图，既然如此，我为什么不在租书的基础上，增加卖书这一块呢？<br/> <br/> 开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过八小时，早出晚归，也挺辛苦的，只不过，我是给自己打工，心甘情愿，苦中有乐。到96年2月春节，我已有二万元的积蓄。我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要想办法让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里摆了几个书架，还有一些空间没利用，这么好的黄金地段，如果不充分开发，不是太可惜了吗？虽然说，我初步实现了“自力更生”，但与“丰衣足食”还有距离。我已不是父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在现实社会立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！</font><br/> <br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:23:13
6、书香伴随人生，苏绣妆点生活<br/> <br/> <font color="#008000"> 小店已初现盈利的曙光，看到租书生意一帆风顺，我松了口气。这个春节，我过得很舒心。小时候，过除夕夜，父母会给我压岁钱，虽然很少，但包含了父母浓浓的爱意，现在，我开的小店，生意马马虎虎，我终于可以用自己挣来的钱，支配一下生活，谋划一下未来，回馈一下父母的养育之恩了。我给了父母二千元，这是我给他们的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，父母的期盼，父母的健康，比我的生意更重要，他们平平安安，开开心心，我在镇上开店，也就更放心，更放得开手脚。<br/> <br/> 开一个书店，要多少投资？这是因人而异的。开店的成本，主要在房租和进货上，各地的租金不同，就是同一地，由于市口的差别，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，房租2万元左右，铺货成本约2万元，初期投入合计4万元。刚开始，进货不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整，同时要了解当前的图书行情，引起公众热议的书，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果开在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡、游戏卡、话费充值卡等，都可以考虑兼营，充分利用市口资源，方便群众的同时，自己能增加不少收入。<br/> <br/> 租书店有个先天优势，就是回头客多，因为租书是有借有还，和顾客打交道，有延续性，不像有的生意是一锤子买卖。藏书多，新书不断，服务热情，就能实现可持续发展。很多小说里写的，借书还书的过程，还能生出好感，萌发爱情呢。我和顾客之间，爱情不可能有，但亲切的友谊，却实实在在地发生着。有的顾客知道我中午忙，有时饭也顾不上吃，会帮我买来包子充饥。他们想买什么书，也会告诉我，让我在进货时，帮他们带回来。<br/> <br/> 每个人的阅读趣向不同，有的爱看言情小说，有的爱看武侠小说，有的爱看官场小说，有的爱看反腐小说，有的爱看幽默笑话，有的爱看名人传奇，有的爱看诗歌散文，有的爱看侦破推理……我通过观察和交流，对他们看书的偏爱，了然于胸，甚至他们特别喜爱哪个作家的作品，我也一清两楚，在给他们推荐书时，也就有的放矢，拉近了彼此的距离。他们很愿意和我聊天，说说工作，谈谈书，聊聊生活，讲讲新闻，有的知道我喜欢下象棋，夜里空闲时，会陪我下几盘，聊解一天的紧张忙碌。<br/> <br/> 看书的人，并非都爱惜书，也有素质不太好的。有的新书，进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，别指望它周转替我挣钱，就是本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，就容易损坏，胶订的书脊会松散解体，一本书也就呜呼哀哉，如果是小心翻看，或是平摊了看，就不会有这个问题。书中撕页现象也很严重，有的可能上厕所，身边没卫生纸，就撕几页“应急”；有的可能对书中内容感兴趣，就把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？更有“用心良苦”的，给书的内页偷梁换柱，换上别的书的内页，企图蒙混过关。爱书没错，但不能太自私，要多为别人着想。<br/> <br/> 开书店的，都会遇到窃书。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人应知书达礼，岂能自毁名节？开始几年开店，就我孤军奋战，顾客多时，我根本看不过来。有的站在书架前，要翻阅很久，别的顾客想挑书看，他也不让一让。即便有人偷书，我在背后何以得见？何况，我不能用怀疑的目光盯着看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，图书失窃也会多起来。我不是火眼金睛，有的往茄克衫里偷偷塞几本书，我哪里看得出来？有时明明人家刚还的书，我放在那儿，记得很清楚，一会儿却不见了，就是怀疑，也不好随便搜别人身。也有抓了现行，他正往衣服里藏，被我瞅见了，但又能如何？不过是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想挂个“偷一罚十”的牌子，但我想了想，把牌子上的字，改成了“请读书人自爱”。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们自觉和自律吧！<br/> <br/> “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？那些企业家，可不是光杆司令，手下多少人在帮他打工？小店忙时，我一个人不行，需要人帮忙，我让妻子从厂里出来，一起帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，非常普遍，一抓一大把。后来，我增加了经营项目，开音像店时，请弟弟帮我看店，开话吧时，请父亲帮忙。我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。<br/> <br/> 我经常要去进货，进书和小百货，进货时，不能把店打烊了，顾客若是过来，看到我关着门，不仅是白跑一趟，心里还会不舒服，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的香烟店，就是前车之鉴。他们原来生意很火，每天的营业额有好几千，节日时上万元，可在春节销售旺季时，却回家建房去了，两个月后，他们重来开店，生意一落千丈，一天只有几十块的生意，入不敷出，坚持了一阵，没办法，他们只得把店转让了。顾客有走熟的习惯，来惯了你这里，通常不会“移情别恋”，但当他吃了你的闭门羹，只好转到别的店去了，那里熟悉了，就不会回头来你这儿。他们的这次转让，给我埋下了一个潜在的竞争对手，日后将影响我许多生意。<br/> <br/> 上班的羡慕开店的自由，开店的羡慕上班的轻松，人都有这种“这山望着那山高”的心理。开店的工作时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，夜里回到家，还要写点东西，那几年，我在全国各地的报刊，发表过数十篇短文。虽然，为了生存与生活，我要开店挣钱，但内心仍怀有对文学的眷恋，希望将来，我能写一部传世佳作。每天在店里，面对人来人往，洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成我的朋友，有他们的光临和支持，我才能一步步走过来，坚定自己热爱生活的信念。<br/> <br/> “花香不在多，室雅何须大？”与书为伴，其乐融融。我守在店里，忙时，顾不了吃饭，顾不了上厕所，顾不了擦一把汗，焦头烂额又满怀喜悦；闲时，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对温暖的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。哪怕不能功成名就，哪怕不能荣华富贵，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我仍会用心地努力，努力向梦想靠近，我仍会坦然地微笑，微笑着迎接风雨。忙碌的间隙，我喜欢读书，读各种各样的书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。<br/> <br/> 小店尚能生息，但还不够，我要让它茁壮成长。我不能不思进取，只有租书，小店只是一棵小树，如何能担当遮风挡雨的重任？从心态而言，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还需要积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实。<br/> <br/> 96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学在苏州镇湖，那里是苏绣的发源地，同学家里就在做苏绣生意，如果我有意，他可以牵线搭桥，陪我去联系代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖又是苏绣之乡，那里有好几位绣娘，是工艺美术大师，绣品飘洋过海，远销国外，我对苏绣情有独钟，很想如红豆一样，把我们苏州巧夺天工的苏绣工艺品，推广给更多的人，让他们欣赏到苏绣的精湛和秀美。<br/> <br/> 我们乘车去了镇湖，见到了他的同学，相谈甚欢。我带了价值五千元的苏绣工艺品，满载而归。我新做了两个货架，把这些苏绣工艺品，陈列出来。精美的苏绣，给我的书店，增添了几分雅致。不过，苏绣虽然好看，但买的人并不多，有的单位领导，过来买几幅送人。光顾我书店的，大多是打工者和学生，他们没钱也没必要买这个，我店里虽然人多，却没带动苏绣的销路。小店位于闹市区，不在旅游区，外面来的游客，并不经过我这儿，店里的苏绣工艺品，就如养在深闺人未识的女儿，很难嫁出去。<br/> <br/> 开店做生意，和“天时、地利、人和”，也有很大关系。96年时，人们的生活还不富裕，苏绣是装饰品，不是必需品，买的人自然就少，苏绣可以作为一种旅游工艺品，那时古镇旅游还没系统开发，游客来，大多是看看名胜古迹，尝尝当地的风味小吃，买工艺品还没形成风气，加上我的小店，接触的顾客，是低收入人群，不是那些有闲钱的人，想要打开销路，有点困难。反正是代销，卖不掉可以退，没有库存的压力，我也就随意了，没积极想措施去推销。<br/> <br/> 时过境迁，现在情况大不同了。小镇已是国家AAAA级旅游景区，游客纷至沓来，各种旅游工艺品店，鳞次栉比，苏绣店也有十几家，人们的生活富裕了，游客的口袋里有钱了，买苏绣带回去送人或摆投的，也就多了起来。想当初，我代销苏绣半年多，才卖掉三千多元的货，还不如人家现在一天的销售。我不太满意，供货的也不太满意，我留了几个，把其余的退回去了。后来，我认识了老街上一家苏绣店的老板，才知道当初人家给我的代销价，贵了，相当于零售价了。看来，免费的午餐，是不太好吃的，以为得了实惠，其实，还是吃了亏。</font>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:23:57
7、红花还需绿叶，磁卡酝酿商机<br/> <br/> <font color="#008000">苏绣和红豆一样，只是我单方面热情，它们没有给我笑脸，但我并没有转身离去，还是对它们念念不忘。几年后，当我尝试网络营销，仍把红豆和苏绣，作为主营项目推广。只是，在邮寄过程中，苏绣的镜面容易破碎，而且，镇上的邮局不收寄，要到市区的邮局寄，不太方便，就没能很好地发展。现在的快运公司多如牛毛，只要在包装上做好防护，物流的问题不难解决。苏绣是手工艺品，精美绝纶，深受中外游客的喜爱，市场前景很广阔，我很看好它。听说有位留学生，在德国卖苏绣，三年就成了千万富翁。<br/> <br/> 有位顾客对我说：“你的店，位置好，卖什么都能赚钱。”是的，市口是不错，黄金地段，三叉路口，菜场、商场、银行、邮局，近在咫尺，就看我如何挖掘潜力，把这15平米的店面，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，需要更新了。人家不知道你，你如何向人家推销？现代人讲究方便快捷，买东西不同于探古访幽，太偏太绕的地方，不太适宜开商店。学校、市场、车站旁边，以及居住人口较多的小区，是开店的首选。你就是摆个小摊，卖卖茶叶蛋、萝卜丝饼，也能养家糊口。听说有位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，一天挣30来元，养活了一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要用心，肯吃苦，办法总比困难多。<br/> <br/> 红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直考虑再卖点啥？96年夏季，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上很少见，上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利，和路雪冷饮的品质，在冷饮市场也是一枝独秀，小牛奶、百乐宝、顶点、可爱多、梦龙等，价格比一般冷饮贵，但口味纯正，顾客非常喜欢品尝。<br/> <br/> 冷饮好卖，但吃冷饮不解渴，很多人要买饮料，于是，我买了台海尔冷柜，专门冰冻各种饮料，雪碧、可乐、矿泉水，一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场，听说瓶盖设计获得了专利，农夫山泉相当的畅销，当时的价格，每瓶进价2元，售价3元，一天要卖掉2箱以上，夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营并存的模式下，有限的资金高速周转，产生了可观的利润。<br/> <br/> 小镇上的外企很多，有几百家，大量的外来务工人员，促进了本地区的商业繁荣，没有他们，很多商家会倒闭。此时，公用电话刚刚兴起，我花3700元，装了个公用电话。先是有计价器的，后来又换成投币电话。打公用电话的人很多，到我这里借书的，很多是打工妹，她们要给家里打电话，报平安，说说这边的工作和生活，请家里人放心。星期天时，打公话的人多，要排队等候。当时的通话费很贵，本地每分钟5角，区间每分钟1元，长途每分钟1元5角到2元5角。每天的话费收入有一二百元，提成在30元左右。<br/> <br/> 江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场。”意思是说，在很小的地方，做很多的事情。当时我的小店，就是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、电话，挤得满满当当，忙得够呛，当然，有付出就有收获，收入也在节节攀升。我就像个陀螺一样，不停地旋转。夜里回家的时候，满天星光，凉风扑面，骑车经过野外的公路，心情舒展，有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行，心里没有害怕，充盈着对生活的憧憬。回到家时，家人都进入了梦乡，我去母亲的房里，看看熟睡的儿子，摸摸他的小脸，疲惫的感觉顿时荡然无存。<br/> <br/> 96年年底，我在苏州石路，偶然发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇，就进去看个究竟。那时集邮的人多，一张8分钱的猴子邮票，据说涨到了5百元，其增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云，让人匪夷所思。进去一看，原来里面不仅批发邮票，还批发磁卡，我就像找到了宝矿，一头钻了进去。这两样东西，市场潜力很大，当时民工潮风起云涌，他们出来打工，必然会给家里寄信、打电话，我的店距离邮局很近，附近有很多磁卡电话，何不试试经销邮票和磁卡？当时，这两样东西是邮局专营的，我有点担心，我能兼营吗？<br/> <br/> 我批发了一些邮票和磁卡，想先试卖一下，也不知能不能卖，所以不敢多进，就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡。当时的公用电话，除了一些店里装的，还有就是路边无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄，用塑料片做的，一面印有图案和面值，一面涂有磁层，把磁卡塞进公用电话，就能拨打电话，挂机后，磁卡会自动退出，磁卡上还会留下计费的小孔。用磁卡打电话，收费比较合理，用掉多少一目了然，不像有的店里会有乱收费。20元面值的磁卡，进价17元，可获纯利3元。我在柜台一角，写了个纸条：“出售磁卡！”有点像新娘子出嫁，羞羞答答的，不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收。<br/> <br/> 没想到，10张磁卡，第二天就一售而空！我觉察到了其中的商机，顾客如此需要，有戏！我又进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量不多。每次进回来，总是二三天就卖完了，我并不急于进货，很多人要买，我让他们等几天，我不想影响太大，引起邮电局的注意，要是太张扬，被他们知道了，要是他们不让卖，那不是断了我一条财路吗？还是小心驶得万年船。邮局的领导一次经过我店门前，看到我在卖邮票和磁卡，但没过问，走回来时，他才上前问我，这些东西是从哪里进的？我笑笑说：“是苏州邮电局的朋友，叫我代销的。”他没说什么就走了，过了几天，见他们没来查问，我才放下了心。<br/> <br/> 刚开始，卖磁卡的利润并很高，进价基本是8折，但销量不错，天天能卖掉十几张。没多久，磁卡的进价便宜了，20元、30元面值的，进价降到了7折，50元、100元面值的，6折就能进到。卖掉一张磁卡，转手之间，就能挣几十元，比我租书的收益率，强得多了。为了吸引顾客，我开始打折销售磁卡，一律8折销售。邮电局也卖磁卡，但他们是原价出售，顾客自然愿意到我店里来买。<br/> <br/> 97年春天，整个镇上，只有我一家在卖电话卡，生意之好，让我喜不自禁。也有人来问我，磁卡是从哪进的？他们也想卖。我保守了一回，没告诉他们。刚尝到胜利的果实，我还没那么大度，不想让更多人来分一杯羹。紧接着，街头又出现了一种新的IC电话，我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬实，磁卡容易弯折损坏，卡就不能使用，卡里的钱也就浪费掉了，而IC卡不容易受损，人们也就喜欢购买IC卡打电话。<br/> <br/> 无论是用磁卡，还是用IC卡打电话，比店里的公用电话收费便宜，用电话卡打长途，每分钟收费1元，我店里的公用电话，长途每分钟是1元5角，这个收费是邮电局和物价局核定的，并不是我们经营户故意多收。我们得到的，只是25%左右的提成。有一天，有个业务员到我店里借书，听他说，他经常出差，在一些城市，看到有一种300电话卡，用这种卡打电话，收费出奇地便宜，每分钟只要3角钱，但这种卡很难搞到，一般是邮电局内部的人用的。居然有这么好的电话卡，我记在了心上。<br/> <br/> 我寻访过，苏州市场上，还没有300电话卡卖，邮电局也没有卖。真有这种卡，又如此紧张，如果能进到货，一定能挣钱！卖电话卡的好处，一是周转快，利润可观；二是不占地方，放在抽屉里就行。我打了上海的114台，想查询上海有没有邮币卡交易市场？有没有出售300电话卡？巧得是，那名接线员说，她能帮我搞到这种卡，但没有小面值，只有50元和100元面值的。我知道，小面值的卡比较好卖，面值大的难卖一些，但难得她那里有货，我先进回来再说，早晚卖得掉的。<br/> <br/> 第二天，我带上两万元，来到上海邮电局，找到了那位接线员。我不知道她的姓名，但她事先告诉了我，她的工作编号。她把我带到机房办公室，把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡，交给了我，我也把钱付清了。50元面值的，进价还是50元；100元面值的，进价是95元。她说：“你在卖卡时，可以加点手续费，这个卡话费便宜，买的人会接受的。”我回来销售时，每张300电话卡，附加5元手续费。他们试用后，果然，长途每分钟才3角钱，都兴奋不已。于是，一传十，十传百，没几天工夫，我的这些300电话卡，一售而空！<br/> <br/> 我再次联系那位接线员，还想要点货，她说，300卡很紧张，局里暂时没货，不过，在上海卢湾区的收藏品市场，可能会有，不妨去看看。我来到了这个收藏品市场的所在地，卢湾区工人文化宫，大开眼界，原来这里是华东最大的邮币卡交易市场，摊店几百上千，出售各类收藏品，有银币、纪念章、邮票、磁卡、IC卡、300卡等，我就像刘姥姥进了大观园，兴奋不已。我进了不少的货，有邮票、IC卡和300卡，只留下回来的路费。那段日子，我忙碌而充实，电话卡的畅销，使我小店的生意，迈上了一个新台阶。<br/> <br/> 97年和98年，小店的经营盛况，我现在回想起来，仍会面露微笑。那时，小店盈利的主力，来源于电话卡的销售，仅此一项，每天就有200元的利润，加上租书和其它方面的收入，我感到很满意。每逢星期六、星期天，顾客盈门，我和老婆，还要叫上弟弟帮忙，从早到晚，忙个不停，多的时候，一天要卖掉200多张电话卡，七八里外的打工者，都特地赶来买卡。到夜里九点多，人流散去，我们才感到饥肠辘辘。就连来租书的人，也同情地说：“老板，忙坏了吧？”</font><br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:24:41
8、远亲不如近邻，同行何必冤家<br/> <br/> <font color="#008000">我并不认为自己适合做生意，经商，其实也是一种社会分工，我开店，原本是为了生存，为了自食其力，为了养家糊口，但开着开着，就融入了一些理想色彩。我是家里的顶梁柱，为人子、为人夫、为人父，肩上担子不轻，保障家庭的年年有余和岁岁平安，这是我义不容辞的责任。我也有理想，比如希望我的文学梦，能开出一二朵花来，比如希望我在开店之路上，能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么，开一家小店，做一个小人物，我也心安理得。“不求尽善尽美，但愿尽心尽力！”这是我的自勉。<br/> <br/> 所谓“人无我有，人有我优，人优我精。”开店，不需要多高的学历和多强的能力，只要有本钱，有兴趣，谁都可以开，但也有优胜劣汰的过程，独到的眼光和独创的思路，可以为你创造财富，跟在别人屁股后面，虽也能拾人牙慧，毕竟失了先机，少了特色。知识经济，一个点子，有时就是一座金桥。万事开头难，我开店的几年，还算顺利，虽有没赚钱的时候，但我并没一条道走到黑，而是对经营及时进行调整，涉足了多个项目，才有“东方不亮西方亮”的局面。我只是小老板，难成大富翁，且不说能力和背景，“性格决定命运”，我的性格中，谨慎、稳重多一些，缺乏破釜沉舟的勇敢，所以，我能稳步发展，很难展翅高飞。我驾驶的这艘小船，抗风雨的能力有限，我承载着全家的期望，磕磕碰碰还行，万万沉不得的。<br/> <br/> 苏绣下架后，我把货架改成了书架，又添了很多书，主要是言情和武侠。琼瑶的新书《还珠格格》和《苍天有泪》，吸引了女孩们的眼球。看言情小说的，有教师、学生、打工妹、家庭妇女等，她们看书很快，一天要借二三本。那一阵，黄易的玄幻小说，很受欢迎，他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》，长达数百万字，读者通宵达旦地看，还书时常常红着眼睛。那种64K的口袋本，有言情和动漫类，我没进，没进的原因，一是多为盗版，二是内容不太健康，三是书架上不好放。盗版书我也进过一些，比如《废都》、《上海宝贝》、《十日谈》、《查太莱夫人的情人》，这些书的正版，书店很难觅到。小店的藏书量，已达到6千册，6个书架，快要塞不下了。<br/> <br/> 偶尔还会接到汇款单，有人看到过期的杂志，看到红豆礼品的广告，特意来买红豆，这让我很感动，也很感慨，感动于他们的信任，感慨于我没能做好。我愿意成为一名使者，传递友谊与爱情，传递人间的真情。人生短暂，功名利禄转头空，能让我们铭刻心怀的，能让我们依依不舍的，不正是亲情、友情、爱情吗？很可惜，我没能把红豆的生意做圆满。我是一个凡夫俗子，可以不在乎成功或失败，但现实是，我只能前进，不能退步。虽然肩上没有扁担，但我分明感到了沉甸甸。我是家庭的一员，我是社会的一员，我有责任和义务，为父母与孩子，创下一方蓝天，开辟一片草地，营造一个家园。<br/> <br/> 98年初，苏州电信局，推出一种998电话卡，通话资费和300卡相同，不过，因为卡号少，比使用300卡更方便。随后，江苏电信也推出一种201卡，资费标准和998卡相同，区别在于，电话卡的使用范围各不相同。300卡是全国通用的，在全国各地都能用；201卡是全省通用，在省内各地区均可使用；998卡是全市通用，在本市范围内的电话机上使用。街头的IC卡电话，渐渐取代了老式的磁卡电话，那些密码电话卡，渐渐取代了IC卡和磁卡，因为用998卡或201卡打电话，比IC卡更优惠更方便，如果你记住了卡号和密码，不带卡也能在外面打电话。<br/> <br/> 98年的下半年，我在邮币卡交易市场，看到有手机号码批发，是联通公司的如意通号码，就像哥伦布发现新大陆，我感到了惊喜。以前，我以为手机号码，只能在移动和联通公司的营业厅办理，没想到在市场上也有批发。这些如意通号码，购买时不用身份证登记，而且全国各地都能充值。我进了20个号码，每个号码配有100元的充值卡，进价是108元，零售价在130元到150元之间。后来，又进到了移动公司的号码，在移动公司和联通公司的代理商那儿，一般的小店，都能批发到手机号码。卖掉一个号码，就有几十元的利润进帐，一天卖掉几个号码，收入就很可观了。<br/> <br/> 现在做生意，几乎不存在独家经营，随时会被人模仿，甚至被人超越和淘汰。良性的竞争，能促进市场经济的健康发展；恶性的竞争，则会扰乱正常的经营秩序，并导致两败俱伤。我店里经销电话卡和手机号码的火爆，早就引起其他商家的注意，只是他们信息不够通畅，不知道我从哪进货的，真以为我是通过电信局的朋友搞到的，只能望洋兴叹。但是，这年夏天，情况发生了变化，在我隔壁的小店，也卖起了电话卡。<br/> <br/> 隔壁是一家香烟店，原先的老板因为生意清淡，把店面转让了。新来的老板，以前在别的地段开过香烟店，看到这儿地理位置好，就搬到了这里。因为是邻居，我和他家关系不错，和他们闲聊时，也就没有隐瞒，大致地说到了进货的地方，以及我销售的情况。本来，生意人人可做，各有巧妙不同，他们卖电话卡，虽说会影响我的生意，但我没什么意见，他们要卖就让他们卖好了，电话卡和手机号码，本来就是自由流通的，只要不违法，谁都可以经销。然而，紧接着出现的恶性竞争，却是我始料未及的。<br/> <br/> 我的店面正对着路口，他们的店偏过一些，我店里的客流比较多，还有很多的回头客，尽管，他们也在卖卡，但生意远不如我好。可是，一段时间后，出现了异常的现象，引起了我的警惕。我因为还有租书，常要低头，办理登记和收费的手续，有的顾客要买东西，站在柜台前等候，我可能没有及时招呼。往常，顾客会耐心等待的，可现在很奇怪，他们站了一会儿，会转身走向隔壁的店。开始时，我以为顾客看我忙，等不及，才跑去别家买了，后来发现，另有原因。<br/> <br/> 有时，顾客明明向我走来，快要到柜台前了，突然一个九十度转弯，向他们家走去了；有时，顾客刚走到前面的路口，两边望望，又径直向他家去了。我有点疑惑，这是怎么回事？难道是我最近服务态度不好，怠慢了客户，使他们移情别恋？难道是他家的门面更亮堂，更吸引人？那以前为什么大家都来我店里买东西呢？现在忽然转向，令人不解。少做生意尚在其次，失去顾客的信赖，才让我感到不安。扪心自问，我对顾客一向视若朋友，开了好几年，从没什么矛盾发生，那么，这些忠实的顾客，究竟为何在走向我的过程中，突然改弦易辙呢？<br/> <br/> 通过观察了解，我明白了事情原委。有的打工妹来租书，曾半路转到他家去买电话卡，我问她们为什么没在我店里买？她们说：“是他家招手我们才过去的。”原来，隔壁店里的一对夫妻，当顾客在我柜台前等候，或正走向我的店，只要顾客向他们那边张望，他们就会满脸堆笑地招手，顾客通常会感到好奇，以为他们招手有什么事，于是就走了过去。那对夫妻就会问：“是不是买卡？到我家买一样的。”当确知顾客想买卡时，他们会说：“我家比他家卖得便宜，以后就在我家买好了！”他们故意比我的售价便宜一二元，诱使我的客户变成他家的顾客。<br/> <br/> 我们是邻居，本当和睦相处，生意共同做，顾客走向哪家就是哪家，顾客愿意在哪家买就在哪家买，没什么好妒嫉的，怎能用这种横刀夺爱的方法，抢走我的客源呢？更为恶劣的是，有的顾客在我店里买好了卡，走过他家时，他们还会招手，肆无忌惮地对顾客说：“你买这卡花多少钱？哦，你买得亏了！我家还要便宜两块！”听到他们的话，我很生气，但我没有发作。只是不明白，为了挣几个钱，如此恶性竞争，伤害两家的和气，何必呢？<br/> <br/> 为了留住顾客，不想让他们误会，我也把售价压得很低，每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话，认为同行也可以是亲家，既是同行，就应当携手共进，现在看来，是我太幼稚了。我不想和他们撕破脸，不想反目成仇，但他们长此以往，我也有点忍无可忍。有一天，我过去对他们说了，叫他们不要这样，大家生意好好做，不要弄得冤家对头。可是，他们我行我素，无动于衷。当一位走到我柜台前的顾客，再一次被他们“拉客”过去后，终于爆发了冲突，还差点动了手。从此，我家和他家，就破了脸，冷眼相向，再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心，但又无可奈何。<br/> <br/> 俗话说：“远亲不如近邻。”好的邻居，会让人感到愉快，互帮互助，共享人间温情，但现实往往不如人意。我希望在人生历程中，多一些真诚的朋友，少一些无谓的“敌人”。我相信他们不是什么坏人，只是行为方法不妥。过了几个月，镇上又有几家在卖电话卡了，店多了，顾客会有分流，售价也会降低，我每天也没那么忙了，渐渐的，一天也就卖掉十几张卡了。鲁迅先生说：“世上本没有路，走得人多了，也便成了路。”其实，在商业活动中，走别人没走过的路，更容易找到宝藏。<br/> <br/> 也许是有点怀旧，也许是放不下心中的情结，开店至今，除了服装真的不做了，塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等，一直是小店的经营内容。我相信“坚持就是胜利”，做事要有信心和恒心，如果半途而废，就会前功尽弃。“不是你改变了生活，就是生活改变了你。”我们要学会适应时代、适应环境，但适应并非随波逐流，我们要坚持自己的生活理想，坚守自己的做人品质，这是人生的亮点，它会在你失望迷茫的时候，给你指引方向，给你勇气和力量！</font><br/> <br/>
solarxia
发表于 2007-9-20 14:25:03
9、电话卡手机卡，主力军生力军<br/> <br/> <font color="#008000"> 拿破仑有句名言：“不想成为将军的士兵，不是好士兵！”是的，志存高远，才能有所作为，不求进取，只是苟且偷生。“英雄不问出处”，昔日的小兵，也能成为日后叱咤风云的大将，当年的小商店，也能成为名闻中外的大公司。我们要激励自己，在有限的人生，干出一番事业。倘若只是平平凡凡，我们也没必要自惭形秽，普通的毕竟是大多数。<br/> <br/> 人是为希望活着的，今天，我们是个体户，不是大老板，但明天呢？昨天的辛勤，是为了今天的幸福；今天的努力，是为了明天的辉煌。一份耕耘，一份收获，我们在今天，付出的智慧与汗水，等到明天，就可能拥有一个美丽的花园！固步自封，或是好吃懒做，将会一天比一天糟糕。在成长的路上，会遇到挫折磨难，但“天无绝人之路”，只要我们有信心，不放弃努力的信念，机遇会向我们垂青，“柳暗花明又一村”的转机，将随时来到我们身边。<br/> <br/> 记得我开店之初，是很辛苦的，既是老板，又是伙计，甚至是搬运工，要比上班一族，付出更多的精力，承载更多的风险，一着不慎，就可能满盘皆输，甚至血本无归。开店时，既要耐得寂寞，又要不甘寂寞；既要吃苦耐劳，又要充满信心，相信会有苦尽甘来的一天。我很欣赏竹子的精神，它既高风亮节，又虚怀若谷，风雨霜雪，并不能摧残它，它弯而不折，有一股韧劲，只要摆脱眼前的困境，它就能很好地反弹，重现它的英姿。<br/> <br/> 现代人都有挣钱的压力，养房、养车、养儿、养老，甚至还有养情人，让人疲于奔命，甚至疲惫不堪，但你只能挺过来，挺过来就好了。金钱就像是润滑油，没有钱，生活的轮子就转不了。俗话说得好：“有什么不能有病，没什么不能没钱。”我们是平民百姓，没有生在富豪之家，基础薄弱，我们要想立足要想发展，必须靠自己的辛勤努力，幻想既轻松而挣钱又多，是不太现实的。“临池羡鱼，不如退而织网。”开一家小店，创业也好，谋生也罢，总比睡在摇篮里做梦好，说不定，若干年后，你也能打下一片江山，让人刮目相看。<br/> <br/> 电话卡的销售，虽无原来的盛况，但一直还不错，尚未从高潮跌入低谷，陆续有新的卡出来，使这一块的收入，持续保持着增长的势头。比如IP电话卡，有电信的17908卡，有联通的17910卡，有移动的17951卡，利润都很可观，卖掉一张卡，基本有20元可赚。用IP卡可拨打国内国际长途，资费较其它卡优惠。我有几位长期的客户，他们是台湾人，有的在这边投资办厂，有的在这边买了房子安度晚年，他们到我店里买过IP卡，对我的服务态度很满意，有时还和我聊聊天。他们一下要买好几张，还会介绍朋友过来买。有时，他们买卡时忘记带钱，我会欠给他们，第二天，他们就会专程过来还钱。他们的年龄，有的和我爸爸妈妈差不多，有的可以做我的爷爷奶奶，但和我很谈得来，他们亲热地叫我“小李”。<br/> <br/> 手机号码卡的销量，与日俱增。移动和联通公司，各有很多品种的手机卡，让人眼花缭乱。移动公司的有全球通、神州行、动感地带、市民卡，动感地带的号码，是针对短信较多的用户，实行包月优惠，年轻人买的很多。联通公司的有如意通、世纪行、包月卡、阳光卡、特惠卡，阳光卡的资费在当时是属于便宜的，月租25元，免费接听各地来电1800分钟，本地通话费0.16元，长途每分钟0.46元，要有关系才能买到这种卡。联通手机卡的通话资费，比移动稍微便宜一点，有一阵出来单向收费的卡，买的人特别多，只是，联通的网络信号不如移动好，买移动卡的多于买联通卡的。我店里平均一天能售出10张号码卡，每张的利润20元左右，卖手机卡的收入，成为我小店利润的主力军。<br/> <br/> 一些有钱人，他们喜欢号码吉祥的手机卡，希望号码中没有带4，而且尾数最好带8，或是666之类连号的。在商场上，“8”含有“发”的意思，而“66”有“六六大顺”的意思，谁拥有一个好号码，甚至还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码，多花钱也不在乎。我从中看到了商机，通过移动公司、联通公司的客户经理，以及他们公司的一级代理商，调出好号码，按规定要多付一些钱，我再转手给需要的客户。移动的好号码难搞一些，比联通的也要贵一些。尾数三个8、三个6、三个9的，要花几百或几千元，我赚的是进出之间的差价，遇到大方的客户，一个号码我能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码，我也会通过渠道关系，尽量帮他们找到。<br/> <br/> 有人会对成本高、利润薄的生意，不屑一顾，认为那是小儿科，不足挂齿，其实，里面也有文章可做。手机充值卡，就是其中的一种，当时很多人看不上眼，但我率先经销了。按利润的比例来看，充值卡的利润，确实是毛毛雨，一张50元的充值卡，挣不到一元钱，一张100元的充值卡，也就赚一元多。如果你的店面市口较好，手头资金宽裕的话，不妨试一试。卖充值卡，主要是为客户提供方便，同时，给人方便自己方便，多少能挣一点。<br/> <br/> 有的充值卡，可以为外地的手机充值，解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点，他们打烊早，而且，有时要排很长的队，浪费时间，而小店兼卖充值卡，营业时间长，充值又方便，越来越受欢迎。后来，家用电话和移动、联通的手机费，都能用充值卡支付，充值卡的普及率，正深入人心。卖充值卡，一张是赚不了多少，主要是靠量的累积，像我每天能出售充值卡30张以上，合计也有30元的收入，一月也有近千元。需要注意的是，有的顾客是在充值前给钱，有的是在充值后给钱，这个一定要记清，免得充好了说不清楚。也有不怀好意的人，混淆你的注意力，没给钱谎称给过钱的，这种情况，很多小店遇到过，为了防范意外，你可以先收钱，再给他们代充值。<br/> <br/> 有件恼人的事，在这里说一说，借此也提醒大家，出门要留意，以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午，我批发了号码卡、充值卡和电话卡，骑着自行车，穿行在城市的街道。为了进货方便，我在市区租自行车来往。下午2点钟，我经过一个十字路口，正遇上红灯，突然感到车轮动不了，像被什么东西卡住了，我下车检查，弯腰一看，果然，几截铅丝卡在了前轮里，我把铅丝掏出来，跨上车正要用力一蹬，猛然发现，放在车篮里的那个包，那个装有1万余元卡的小包不见了！我吃了一惊，想必刚才有人捣乱，故意卡住我的车轮，趁我不备，把包偷走了！这种事，以前在报上看过报道，没想到在光天化日之处，竟然发生在了我的身上，说明我的警惕性不高。我赶忙报了警，警车去找了一阵，没发现可疑人物。至今没有破案，我遭受了意外的损失。</font><br/> <br/> <br/>