[原创]经销商的能力封顶
<p class="MsoNormal" align="center" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: center;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt; LINE-HEIGHT: 150%;"><p><font face="宋体"></font></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u><span style="COLOR: blue; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">香港汇通咨询师</span><span lang="EN-US" style="COLOR: blue;"><font face="">---</font></span></u></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u><span style="COLOR: blue; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">经销商问题研究者</span><span lang="EN-US" style="COLOR: blue;"><p></p></span></u></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><u><span lang="EN-US"><p><span style="TEXT-DECORATION: none;"><font face=""> </font></span></p></span></u></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%;"><span lang="EN-US"><font face=""><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说出来的话经销商听不明白，理解能力差，这执行力更是差，厂商之间的沟通越来越困难，双方的后台系统也很难有效对接起来，除了厂家认为经销商的能力有所下降，经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了，这不知道是自己不会做生意了，还是生意难做了。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%;"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes;"><font face=""> </font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">经销商的能力下降体现在许多方面：</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="">1．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">产品越来越多，但赢利率却越来越低。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="">2．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">新产品越接越多，但新产品的成活率却越来越低。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="">3．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">营业额越来越大，但现金流却越来越糟糕。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="">4．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">下游二批商越来越多，但却越来越难对付。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="">5．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">员工越来越多，员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;"><font face=""><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: '';"><span style="mso-list: Ignore;">6．<span style="FONT: 7pt "";"> </span></span></span><span lang="EN-US">~~~~~~</span></font></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%;"><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes;"><font face=""> </font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">为什么会导致出现这样的局面？经销商的能力为什么会下降？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">其中原因也不复杂，经销商的能力是相对的，能力的绝对值并没有下降，而是现在的外部环境变了，而经销商自身的能力却没有相应的提升，还是停留在一个早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">那么，环境究竟发生了那些变化？经销商又为什么不愿意提升自己？带来的后果又在那里？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">中国的私营经销商起源于八十年代初<span lang="EN-US">,</span>市场经济刚刚才开始<span lang="EN-US">,</span>那是个勇气经济盛行的时代<span lang="EN-US">,</span>在那个求大于供的市场环境下<span lang="EN-US">,</span>做生意几乎不需要太多的技巧<span lang="EN-US">.</span>关键就是胆略<span lang="EN-US">,</span>只要<span lang="EN-US">,</span>那怕就是很低的出身<span lang="EN-US">,</span>微薄的本钱<span lang="EN-US">,</span>照样可以把生意做的风生水起<span lang="EN-US">.<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">到了九十年代<span lang="EN-US">,</span>市场进入一个高度发展期<span lang="EN-US">,</span>做生意的人多了起来<span lang="EN-US">,</span>大家开始比实力<span lang="EN-US">,</span>比规模<span lang="EN-US">,</span>以此来吸引厂家以及吸引下游客户<span lang="EN-US">,</span>在这个时期<span lang="EN-US">,</span>谁有更强的资本<span lang="EN-US">,</span>谁就拥有更多的机会<span lang="EN-US">,</span>这生意也就越容易做<span lang="EN-US">,</span>这也就是资本经济<span lang="EN-US">.</span>资本成为了推动经济的主导力量<span lang="EN-US">.<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">而进入二十一世纪后<span lang="EN-US">,</span>知识经济的力量开始逐渐显现出来<span lang="EN-US">,</span>随着信息革命的发展<span lang="EN-US">,</span>知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量<span lang="EN-US">,</span>权利不在产生于你拥有多少资产<span lang="EN-US">,</span>而是产生于你拥有多少知识<span lang="EN-US">.<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">大家留意一下<span lang="EN-US">,</span>欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行<span lang="EN-US">,</span>他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家<span lang="EN-US">,</span>同时通过法律手段加强全球知识产权保护<span lang="EN-US">,</span>这使发达国家以更低的物耗和能耗<span lang="EN-US">,</span>获得了比发展中国家更大的收益<span lang="EN-US">,</span>同时<span lang="EN-US">,</span>自己的环境不受污染<span lang="EN-US">,</span>资源不受破坏<span lang="EN-US">,</span>发达国家已经从掠夺物质<span lang="EN-US">,</span>能源转向掠夺信息<span lang="EN-US">,</span>知识资源<span lang="EN-US">.<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">这就是当前世界的经济变化格局<span lang="EN-US">,</span>其实离我们很近<span lang="EN-US">,</span>作为经销商的上游<span lang="EN-US">,</span>许多生产企业已经开始向这个方面转变<span lang="EN-US">,</span>例如加强对核心技术的研究<span lang="EN-US">,</span>加强对品牌的塑造<span lang="EN-US">,</span>营销方式和管理体系的创新等等<span lang="EN-US">,</span>同时<span lang="EN-US">,</span>越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题<span lang="EN-US">,</span>例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化<span lang="EN-US">,</span>目前<span lang="EN-US">,</span>许多生产企业在选择经销商时<span lang="EN-US">,</span>已经不再像以前那样以经销商的实力<span lang="EN-US">,</span>网络渠道<span lang="EN-US">,</span>人员<span lang="EN-US">,</span>车辆等等实体资本作为选择标尺<span lang="EN-US">,</span>而是以经销商的管理能力<span lang="EN-US">,</span>学习能力<span lang="EN-US">,</span>信息的敏锐度<span lang="EN-US">,</span>营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺<span lang="EN-US">.<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">以上这些就是环境的变化因素，而经销商又为什么不愿意提升自己呢？<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">失败的人容易自卑，成功的人容易自信，当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者，虽然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把这生意做的有声有色，这说明了自己是有能力有眼光有天赋的，并且，多年的生意经历也积累了许多技能和知识，这些技能和知识伴随了自己的成功之路，也就是说这些技能和知识是有价值的，是有的，是适合自己的，总而言之，这些知识和技能，加上自己对自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指责自己的经验和所拥有的技能，那就是对自己的否定，是断然不能接受的，所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理，坚持自己的所掌握的知识和技能，那怕这些技能和知识已经陈旧了，但在经销商眼里，还是非常有价值的，还有可以运用的。当然了，这些技能和知识没有对错之分，只有合适和不合适的区别，一旦不使用，自然也就知道经销商的能力相对下降了。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 1.5;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">在新的环境里运用旧知识，或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境，面对上下游关系，这后果可想而知，例如前些年厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早就出来了，但经销商们仍没有重视，更没有相应的对应行动，还是该怎么干就怎么干，结果，各个厂家的通路扁平化工作启动后，许多经销商的地盘被分割，或是原有市场被厂家增设经销商，而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势，及时展开再学习，抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉，有效的避免了厂家分割自己的区域，或是增设新经销商。同时，当现代卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场，结果被卖场整得焦头烂额，大笔应收帐款被套，巨额销售费用侵占了利润，</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">即便是如此，经销商仍然不肯深入研究和学习卖场，愿意花上几千块请采购吃饭，却不肯花上几百块钱去听些这方面的专业课，甚至都不肯花上几十块钱买些相关方面的书籍，宁可付出沉重的代价，也要坚持自己的传统思维模式和旧有经验知识，当然了，这样坚持下来的后果也是可想而知的，轻则导致经销商周转资金套牢，利润大幅下降，重则导致经销商破产，看起来也是着实可怜，但是，中国有句俗话</span><span lang="EN-US"><font face="">,</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">可怜人必有可恨之处，谁让他们不学习来着？谁让他们坚持旧见来着？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">在知识经济的新环境下<span lang="EN-US">,</span>经销商需要做那些改变<span lang="EN-US">,</span>才能迎合新环境的变革呢<span lang="EN-US">?</span>从而提升自己的能力呢？<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体;">首先就是调整心态<span lang="EN-US">,</span>保持再学习<span lang="EN-US">,</span>知识经济是<span lang="EN-US">”</span>心<span lang="EN-US">”</span>的经济<span lang="EN-US">,</span>获得知识需要一颗谦卑的心<span lang="EN-US">,</span>一个变革的思维<span lang="EN-US">,”</span>拒绝改变自己的认知<span lang="EN-US">”</span>是人性中的一大弱点<span lang="EN-US">,</span>思想变革<span lang="EN-US">,</span>心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点<span lang="EN-US">,</span>克服那种自以为是<span lang="EN-US">,</span>自以为有知识有智慧的思想<span lang="EN-US">,</span>而是以一颗平常心<span lang="EN-US">,</span>谦卑心来听取意见<span lang="EN-US">,</span>接受新事物<span lang="EN-US">,</span>新观点<span lang="EN-US">,</span>新思想<span lang="EN-US">,</span>谦虚之心犹如大海<span lang="EN-US">,</span>能够接受所有新事务<span lang="EN-US">,</span>使自己不断的获得财富<span lang="EN-US">,</span>过去的知识<span lang="EN-US">,</span>财富<span lang="EN-US">,</span>能力给了经销商原始的积累<span lang="EN-US">,</span>但正是时时回味过去的成功<span lang="EN-US">,</span>才使经销商的心扉从此关闭<span lang="EN-US">,</span>中断学习<span lang="EN-US">,</span>陷入自大的心态中<span lang="EN-US">.</span>其实<span lang="EN-US">,</span>许多经销商不愿意学习<span lang="EN-US">,</span>其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识<span lang="EN-US">,</span>就是出于对自己的肯定和自大。<a href="http://www.hkhuitong.com/">http://www.hkhuitong.com/</a><span lang="EN-US"><p></p></span></span></p>
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