[转帖]销售的三重境界： 围人、维人与为人
销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。<br/><font></font><object id="ShockwaveFlash1" codebase="http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0" height="220" hspace="6" width="280" align="left" vspace="6" classid="clsid:D27CDB6E-AE6D-11cf-96B8-444553540000"><param value="7408" name="_cx"/><param value="5821" name="_cy"/><param value="" name="FlashVars"/><param value="http://www.hc360.com/webad/ad/chanjing/280220.swf" name="Movie"/><param value="http://www.hc360.com/webad/ad/chanjing/280220.swf" name="Src"/><param value="Window" name="WMode"/><param value="0" name="Play"/><param value="-1" name="Loop"/><param value="High" name="Quality"/><param value="" name="SAlign"/><param value="-1" name="Menu"/><param value="" name="Base"/><param value="" name="AllowScriptAccess"/><param value="ShowAll" name="Scale"/><param value="0" name="DeviceFont"/><param value="0" name="EmbedMovie"/><param value="" name="BGColor"/><param value="" name="SWRemote"/><param value="" name="MovieData"/><param value="1" name="SeamlessTabbing"/><param value="0" name="Profile"/><param value="" name="ProfileAddress"/><param value="0" name="ProfilePort"/><param value="all" name="AllowNetworking"/><param value="false" name="AllowFullScreen"/></object><span class="px14"><font id="FontSizeSettings4"><p> 销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而“为人”又有三个境界。</p><p> 围人：这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。</p><p> 第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的<a href="http://hc360.kkeye.com/Tds/TDStatInfo.dll?Stat&UI=43&WI=165&AI=9245&DI=1990256&WD=保健品&CT=2&Url=http%3A%2F%2Fwww%2Esearch%2Ehc360%2Ecom%2Fcgi%2Dbin%2Fseinterface%2Ecgi%3Fclass%3D%B9%A9%D3%A6%D0%C5%CF%A2%26word%3D%B1%A3%BD%A1%C6%B7" target="_blank" style="COLOR: #0000ff; BORDER-BOTTOM: #0000ff 1px dotted;">保健品</a>公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。</p><p> 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。</p><p> 维人：所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。</p><p> 第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂<a href="http://hc360.kkeye.com/Tds/TDStatInfo.dll?Stat&UI=43&WI=165&AI=5522&DI=1990256&WD=技术&CT=2&Url=http%3A%2F%2Fwww%2Esearch%2Ehc360%2Ecom%2Fcgi%2Dbin%2Fseinterface%2Ecgi%3Fclass%3D%B9%A9%D3%A6%D0%C5%CF%A2%26word%3D%BC%BC%CA%F5" target="_blank" style="COLOR: #0000ff; BORDER-BOTTOM: #0000ff 1px dotted;">技术</a>及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。</p><p> 所有的大客户销售都必需是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与<a href="http://hc360.kkeye.com/Tds/TDStatInfo.dll?Stat&UI=43&WI=165&AI=5438&DI=1990256&WD=材料&CT=2&Url=http%3A%2F%2Fwww%2Esearch%2Ehc360%2Ecom%2Fcgi%2Dbin%2Fseinterface%2Ecgi%3Fclass%3D%B9%A9%D3%A6%D0%C5%CF%A2%26word%3D%B2%C4%C1%CF" target="_blank" style="COLOR: #0000ff; BORDER-BOTTOM: #0000ff 1px dotted;">材料</a>的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。</p><p> 以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。</p></font></span> 人 人 人 境界不同做的事情不同 为人见解还没看见哦呵呵
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