为爱联通
发表于 2007-9-3 14:06:08
[分享]“老板，青椒辣不辣？”——叫人无法拒绝的销售方式
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><font size="3"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。</span></font></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><font size="3"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"></span></font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第一种答案是：辣。</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第二种答案是：不辣。</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。</font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"></span><font size="3"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是</span><span><font face="">50%</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">。</span><font face=""></font></font></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><font size="3"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是</span><span><font face="">100%</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">。</span></font></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span><font face="" size="3"> </font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 200%;"><font size="3"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案，呵呵。<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/angel_smile.gif"/><img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/angel_smile.gif"/><img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/angel_smile.gif"/>假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”</span><span><font face="">Wonderful</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。</span></font></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 200%;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';"><font size="3">试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。</font></span></p>
swordliang
发表于 2007-9-3 15:48:18
<p>这个问题让我想起来当初面试时候我向人力资源提到的一个问题：</p><p>咱们公司出差多吗？</p><p>我得到的答案大都是“不多”（类似于第二种答案），其实我面试的那些工作本身就需要经常出差的。</p><p>这是我不喜欢听到的答案，因为我本身是希望能多出差，也出去见见世面。</p>
edtop
发表于 2007-9-3 18:46:34
从顾客的角度做营销，有时候的确有这种体会
蔚蓝智慧
发表于 2007-9-3 19:04:17
<p>好文章啊,收藏了.</p><p>是个培训的好案例,以后用得着,呵呵</p>
pys01403
发表于 2007-9-3 21:15:03
<p>更多的从对方的角度去分析事情,事半功倍.</p>
雅匪
发表于 2007-9-3 21:25:56
<p>换个角度看看</p><p>就好像，从4P到4C</p>
amiao8848
发表于 2007-9-4 06:38:56
<p>受教了。</p><p>潜意识里我们都会去做自己习惯的事情。</p><p>到栖息谷学习的好处是让我们养成好的习惯，用好的方法去做事情 :)</p>
自由的风
发表于 2007-9-4 08:07:58
嗯,有点意思
1freesun
发表于 2007-9-4 09:28:46
<p>对，最重要的是客户的需求。</p><p>就像拿一块金砖给沙漠里口渴的旅人，不如给他一杯水。</p>
漫漫长夜
发表于 2007-9-4 11:06:24
营销真的很难