[转帖]说服决策者的五大战术
<font size="2">双赢提案的提案延宕不决、原本谈妥的交易最后流产、原本答应的升迁最后无疾而终，这就是欠缺有效的说服技巧。对于一个处于中层的管理者而言，如何发挥力量，影响决策者对自己职业生涯的提升有着非凡的意义。 </font><p> 在针对约一千七百位企业主管的调查中，我们发现说服的力量对下列五种对象最具影响力：<br/>1、魅力型：他们很容易受新点子的吸引，尤其是大胆原创的点子，但除非能确定其它人已经反复思考过细节，否则他们不会采取行动。</p><p>2、思想家型：他们会小心谨慎且一丝不苟地研究每个选项的正反细节，再作决定。</p><p>3、怀疑论者型：他们对每一则信息都高度怀疑，很少相信不符合他们世界观的看法。</p><p>4、追随者型：他们所作的决定主要是根据所信任的人（包括他们自己）过去作的类似决定。</p><p>5、控制者型：他们必须掌控决策过程的每一层面，在执行决策之前，也必须掌握其重点。</p><p> 这五种决策的型态囊括了许多行为特色，比如控制者型会规避风险，而魅力型却是主动追求风险。但除了这些差异之外，一般人在说服他人的过程中，也往往会犯“以不变应万变”的错误，想要以同一种方法说服各种不同的决策者。他们太强调自己主张的内容，而未考虑他们想说服的对象希望以什么样的型式获得信息。</p><p> 因此我们应该针对想要说服的对象，量身打造说服方式，运用最佳的语言，以最有效率的顺序和格式，传达正确的信息。</p><p><br/><strong>魅力型决策者——简洁有力</strong></p><p> 魅力型决策者的注意力特别短暂，很容易就会对制式的报告感到厌倦，他们喜欢无拘无束地讨论，喜欢创意点子，热爱脑力激荡。在讨论中，他们很快就会消化吸收你的论点，找出结论，而且一旦他们掌握了大方向，就会立刻跳到执行的步骤上。</p><p> 面对魅力型决策者，最好的作法是不受规则拘束，自由发挥，开放讨论。在开会前要做好准备，一个有效的作法就是准备几幅图表，这能够协助你澄清自己的想法，也能让你掌握该说明的重心。在沟通时，要先提出最关键的资料，论点必须简洁有力，整体的报告则必须合乎逻辑、井井有条。</p><p> 在魅力型主管考虑好几个选择时，你务必跻身头一个考虑和讨论的对象，因为只要魅力型决策者看到他们喜欢的选择，就会立刻下决定，在还未详细检视其它选项之前，就作好决策。</p><p><br/><strong>思想家型决策者——按部就班说明</strong></p><p> 思想家型主管的言行举止谨慎小心，要说服他们非常困难。然而只要采取正确的做法，依旧可以影响他们。</p><p> 思想家型主管会被直接诉诸其智能的逻辑论点所打动，他们偏爱按部就班的报告方式。因此你必须从头到尾一步一步说明你的想法，所有中间的步骤都不能省略。思想家型的决策者想要知道你怎么由A推理得出Z的结论，因此若他不同意你由F到G之间的步骤，就会直接针对这点询问你。如果你无法提出如此推理的理由，就必须修改你的作法，并且依照新的改变重提出你的推理论点。</p><p> 对思想家型决策者而言，推理步骤中的任何一点失误都会造成他对整个过程及结论的疑惑，他们要亲自证实一切的步骤都无缺失，因此向他们报告时，绝不要从推论的中间或最后开始。或者就如法律用语所说的，没有证据，就无从证明事实。如果反其道而行，必然会失败。</p><p><strong>怀疑论者型决策者——建立可信度</strong></p><p> 怀疑论者型主管生性多疑，由于他们不肯相信事物的表相，因此几乎是不信任所有的事物和人。大部分人待人处事的态度是“除非证明有罪，否则就无辜”，而怀疑论者的信念恰巧相反，反而是“除非证明无辜，否则就是有罪”。因此要说服怀疑论者，你就得先建立自己的可信度，不然，不论你的点子多么精采突出，都是徒劳无功。</p><p> 怀疑论者型比较容易信任和他们有共同点的人——比如老同学、老同事。对于老牌子和卓著的信誉也比较容易接纳，尤其是历史悠久、声名远播的组织。怀疑论者型也重视如营销或财务等专业领域的才能。</p><p> 如果怀疑论者型决策者并不认识你，那么你就得找出方法，在与怀疑论者开会之前或当中，争取他的信任。一个有效的方法就是：让怀疑论者所信任的人为你背书，比如你提出某个案子，想要争取公司总裁的同意，而他偏巧就是怀疑论者型决策者，那么你可能要先争取他所信任的干部为你背书，获得干部的支持之后，再考虑请他助你一臂之力，推销你的想法。</p><p> 信任虽可以经过转介，但最后还是需要努力争取，而要达到这样的成果，必须经过怀疑论者对你个人和提案的严格质疑。怀疑论者会进行许多测试，以确定他们是否可以信任你。</p><p> 虽然在怀疑论者心里建立信赖可能是辛苦而长久的历程，但一旦你做到这点，接下来的路就轻松愉快。取得怀疑论者的信任之后，你就能够和他们站在同一层面讨论，只要怀疑论者对提案者有充分的信任，他们就能迅速作出决定，有时甚至当场就作出决策。</p><p><strong>追随者型决策者——越多证据越好</strong></p><p> 追随者型是最难辨识，但也是最单纯最直接、最容易说服的对象。追随者型决策者往往当场就会给你正面的决定，前提是你得先打好基础。</p><p> 在五种风格的决策者中，追随者型最容易受到影响，但你依旧要知道该用什么诀窍，以及该避免哪些作法。要争取追随者型决策者的认同，最重要的是不要把他们带离他们所习惯的安全区，任何不熟悉的东西都会提出警示，而追随者型决策者愿意接受改变的唯一方法，就是他们得先确定其它人用同样的方法曾经成功。因此追随者型决策者很容易受到旁人——尤其是可靠的来源转介、推荐的影响。</p><p> 面对追随者型决策者时，务必要有明显确切的成功纪录，并且握有支持你作法的证据。对于追随者型主管，该用的关键词词包括：先前、就像以前一样、类似、有效、老方法。追随者型主管要的是先前已经证实（但看来似乎是创新作法）的解决方法，受到信任（但外表新颖）、安全（但看来颇先进）的作法，他们要确保这样做不会影响到自己的地位和工作，也因此，他们很少会采取大胆先进的决策。如果可以选择，他们宁可选择谨慎小心的作法，而不愿冒风险。</p><p><strong>控制者型决策者——时间和恐惧</strong></p><p> 控制者型决策者是最难相处共事的上司，根本不可能说服他们，而必须由他们说服他们自己。即使如此，你依然可以运用两个元素占取优势：时间和恐惧。</p><p> 我们必须明白，控制者型主管是出于恐惧才迟迟无法行动，有时候他们甚至恐惧到不能作出决策，尤其在牵扯到诸多未知的情况时。因此，你需要大量的时间处理他们的恐惧，并且尽量把它减到最低，才能让他们采取行动。最佳的对应之道就是保持镇定从容和耐心，避免采取防卫的态度，同时尽量压抑冲动，不要把对方的态度视为针对你个人的不友善行为。</p><p> 要说服控制者型决策者，你的论点应该直接而循序渐进，他们需要各种细节，但这些细节必须由专家提出。强而有力、掌握原则、富有权威、握有控制力和一丝不苟的提案计划最容易影响控制者型主管，而这些提案计划全都要借助资料分析才行。</p><p> 掌握了五种不同主管在决策过程的不同阶段想要听到或见到的各种特定信息之后，我们就可以把说服的力量发挥得淋漓尽致。即使是最忙碌的最高主管，也不会忽视你的存在。</p> 非常有用的关注。感谢非常。
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