摧龙六式－客户拓展的六个关键步骤
<p align="center"><font color="#0968f7">前言</font></p><p><font color="#0968f7">商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业，由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易，希望能够以此书指导后来者少走弯路。</font></p><p><font color="#0968f7">自92年开始我的销售生涯，屈指算来已有十五年，这本书的内容就来自我这十几年的经验。其中前八年我作为销售人员和销售团队领导者在一线冲锋陷阵，后七年在IBM和戴尔这样世界级的公司，潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法。这些跨国公司都有完善的销售培训体系，我不仅自己参加过这样的培训，并有幸在戴尔公司负责培训工作，亲自训练了大量的销售人员。2002年，我离开戴尔之后，开始在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北京大学（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。</font></p><p><font color="#0968f7">我在离开戴尔公司的时候曾经写过一本《八钟武器－客户拓展策略》的专业书籍，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训的行业。现在看来，这本书却明显需要改进，在离开戴尔的五年以后，我对销售有了更深入的研究，使得我现在能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤；而且那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，现在的方法更加普遍和通用。这些方法被融入到《输赢》之中，就产生了大家看到了摧龙六式。</font></p><p><font color="#0968f7">《输赢》出版之后，很多读者对小说中的摧龙六式非常好奇，我们至今收到三万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。读《输赢》的销售人员们渴望这样的一本专业的、系统的专业书籍来帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展。从这个角度看来，专业书籍比小说更有价值。于是，我在一年前开始动手写一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成了大半，交给北大出版社的朋友看。她看完之后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。</font></p><p><font color="#0968f7">我把稿子又看一遍，确实如同她所说，又想不到出路，就将这些内容打入冷宫，放到一边，去写新的历史小说去了。在写《输赢》的过程中，我发现写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维，信马由缰地编故事，写专业书不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。例如，为了证明产品知识、销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度时间，出差到将近十个城市，对公司数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费了这么长的时间，写到书里大约只有不到一千字的内容。写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的“顶”字，也让人兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，这个过程枯燥很多。</font></p><p><font color="#0968f7">终于有一天，突然之间有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的写法来写呢？我曾经看过一本书，名字叫做《六西格玛的力量》，作者用小说的形式将很枯燥难懂的六西格玛写出来。其实我在写《输赢》的时候也尝试了这种方法，只是担心如果写过多的理论会影响小说的可读性，现在既然写专业书就没有这个顾虑，产生这个想法之后，我终于从死胡同里钻了出来，开始动手了。</font></p><br/> 我曾经购买了你所写的<font color="#0000ff">《八钟武器－客户拓展策略》，期待你的新作，谢谢！</font> <p>大作已经拜读过了,虽然把销售的众多因素、情景集成在一个项目上，但以小说面目示人确实更具有可读性，其实销售过程又何尝不是人生过程呢？能够在汲取其中价值的基础上又因是小说形式而使读者能够跳出在外，用心良苦！</p> <p>很早就已经看过输赢了，当时还不是做销售，现在做销售了再看“<font color="#0000ff">摧龙六式”又是另外一种感悟，谢谢啦！</font></p> 呵呵,上个月刚在深圳听了付老师的<大客户销售策略>.再来学习一下. <p>小说看过.<大客户销售策略>.倒是没有看.</p><p>小说很大程度上描述了做单人的心里路程,有些似乎就是自己一样真实</p> <p>这个谁置顶的？主题有错别字：留---六</p><p>而且正文无实际内容！文不对题。</p><p>就因为写了一本书就这样趋炎附势？</p> 弟弟做销售,推荐给他看 有机会一定拜读一下！ <p>我看了，感觉不错，支持一下</p>
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