[转帖]有效沟通,轻松销售在话中
在销售工作中，沟通能力也是一个<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣，接受销售,达成共识，产生回款， 这是一项很专业的技巧。 <p> 下面我们看看一个案例，看看沟通的力量究竟有多大！ </p><p> XF<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a><a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special396_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售代表</font></a>小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。 </p><p> 于是拿出<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special306_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">手机</font></a>，打起电话来了： </p><p> “您好，周总，我是XF电器新调来的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/12-4.shtml" target="_blank"><font color="#000000">区域经理</font></a>小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！” </p><p> 周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！” </p><p> 小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！” </p><p> 周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！” </p><p> 小陈一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我 以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。” </p><p> 小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？” 周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。” </p><p> 小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！” </p><p> 小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的，这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！” </p><p> 小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-32.shtml" target="_blank"><font color="#000000">美的</font></a>心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。”小陈一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/Special549_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">习惯</font></a>中疏忽了自己的缺陷。 </p><p> 终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。 </p><p> 小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。” </p><p> 周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。” </p><p> 小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。 </p><p> 小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策通知你一下，不想越急越表达不清，” </p><p> 周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持，有何<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策？” </p><p> 小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大，销量最大。” </p><p> 周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！” </p><p> 小陈：“您讲得对，所以，我决定给公司申请在每个双休日再增派两名<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>员，还有…….”小陈故意停顿了一下。 </p><p> 周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子 。 </p><p> 小陈：“还有本月我为你做了60台<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a>进货计划！” </p><p> 周总：“60台<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a>，你没搞错吧？” </p><p> 小陈：“周总，先别生气，你先看下计划，里面的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special550_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">利润</font></a>机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！” </p><p> 周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持这么，20台独家买断型号的特价机，还能说得过去。” </p><p> 小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮嘱万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。” </p><p> 周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则…” </p><p>在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。 </p><p> 一、先交心，再交易 </p><p> <a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。在这里小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。商务关系说白了就是<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special383_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">人际关系</font></a>，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。这就是在现实销售生活中，那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。 </p><p> <span class="11pt" twffan="done"></span></p> 在销售工作中，沟通能力也是一个<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣，接受销售,达成共识，产生回款， 这是一项很专业的技巧。 <p> 下面我们看看一个案例，看看沟通的力量究竟有多大！ </p><p> XF<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a><a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special396_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售代表</font></a>小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。 </p><p> 于是拿出<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special306_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">手机</font></a>，打起电话来了： </p><p> “您好，周总，我是XF电器新调来的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/12-4.shtml" target="_blank"><font color="#000000">区域经理</font></a>小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！” </p><p> 周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！” </p><p> 小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！” </p><p> 周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！” </p><p> 小陈一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我 以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。” </p><p> 小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？” 周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。” </p><p> 小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！” </p><p> 小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的，这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！” </p><p> 小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-32.shtml" target="_blank"><font color="#000000">美的</font></a>心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。”小陈一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/Special549_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">习惯</font></a>中疏忽了自己的缺陷。 </p><p> 终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。 </p><p> 小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。” </p><p> 周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。” </p><p> 小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。 </p><p> 小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策通知你一下，不想越急越表达不清，” </p><p> 周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持，有何<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>政策？” </p><p> 小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大，销量最大。” </p><p> 周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！” </p><p> 小陈：“您讲得对，所以，我决定给公司申请在每个双休日再增派两名<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-2.shtml" target="_blank"><font color="#000000">促销</font></a>员，还有…….”小陈故意停顿了一下。 </p><p> 周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子 。 </p><p> 小陈：“还有本月我为你做了60台<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a>进货计划！” </p><p> 周总：“60台<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special848_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">冰箱</font></a>，你没搞错吧？” </p><p> 小陈：“周总，先别生气，你先看下计划，里面的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special550_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">利润</font></a>机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！” </p><p> 周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持这么，20台独家买断型号的特价机，还能说得过去。” </p><p> 小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮嘱万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。” </p><p> 周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则…” </p><p>在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。 </p><p> 一、先交心，再交易 </p><p> <a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。在这里小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。商务关系说白了就是<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special383_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">人际关系</font></a>，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。这就是在现实销售生活中，那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special397_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售人员</font></a>，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。 </p><p> <span class="11pt" twffan="done"></span></p> <p>有人说销售就是沟通</p><p>是有目的的沟通</p>
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