怎样卖保险？
<P class=title style="MARGIN: auto 0cm; TEXT-ALIGN: center" align=center><STRONG><SPAN style="COLOR: #000066"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: Arial; mso-spacerun: yes"> </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial">谈判的艺术</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></SPAN></STRONG></P><DIV class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><STRONG><SPAN style="COLOR: #000066">
<HR align=center width="80%" color=#006b66 noShade SIZE=1>
</SPAN></STRONG></SPAN></DIV>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><BR></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0pt; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial"> 每次谈判都会遇到不同的情况，需要采用不同的策略。哪种策略好</SPAN></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: Arial; LETTER-SPACING: 0pt">?</SPAN></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0pt; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial">那就因人而异了。你是立场坚定、不屈不挠的人吗</SPAN></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: Arial; LETTER-SPACING: 0pt">?</SPAN></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 0pt; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial">你能经得起内心的焦虑，虚张声势吓唬对方，摆出要么成交要么拉倒的架势吗？</SPAN></SPAN><SPAN class=11pt1><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: Arial; LETTER-SPACING: 0pt"> <o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 如果谈判双方都觉得自己有所收获，这样的交易当然最为理想。但如果对方不象你想像的那么仁慈，怎么办呢</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial">?</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">以下一些诀窍能帮你渡过难关。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">充分准备</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要涉及的问题上多花点时间，研究对方，比如其财务状况、市场份额等。这样你就会胸有成竹。避免腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长计算，对此，要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来，藏不了的也要能自圆其说；抢在对手之前与朋友先谈一谈；请专家给你解释不懂的地方；训练自己学会在说话之前先停下来想一想等等都不失为明智之举。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">投其所好</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 用对方容易接受的词汇阐述你的立场，并用对方熟悉的方式来表达，使它不那么令人生畏。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">正确谈判</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛，这有如下好处：</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 有人要的东西，一定有它的可取之处；让别人产生担心：“我不要别人就会要”；有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少讨价还价的余地。使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对，这是最糟糕的事情。即使你很快清醒过来，对方也已察觉到了你的弱点。因此，最佳的防卫措施是预见到各种各样的刁钻问题。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">改变策略</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 对手如果知道了你怎么考虑问题，你最想要得到什么，他就可轻而易举地操纵你。因此，要避免一成不变的风格，如果你第一天态度随和，第二天就要强硬些。莫让对手利用你的心理对付你。找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家，想用他们的专业知识和名词术语把你搞得眼花缭乱、头错脑胀。千万别被他们吓着，不要轻信他们，但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来，最好学历更高资历更深，用同样的把戏来回敬对方。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 不过要注意一点，仔细指导你的专家，让他了解谈判中正在讨论的问题，一定要让他明白你希望他所起到的作用。 </SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 渲染感觉效果 没有经过唇枪舌剑，绝不要轻而易举地做出任何让步，哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值，相应地，对方会觉得他也应该做出些让步。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 鼓励“长舌妇”各个公司的大批职员和秘书最了解机构的运作程序，因为他们总跟它打交道。他们能给你透露很多有用的信息：谁做主，什么方法有效，什么没有，什么时候见老板最好。催促和怂恿都是有效的技巧，对年轻员工更是如此。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 改变“政策”谈判有时会碰壁，对方会说：“我们的政策不允许那么做。”这时要记住：对方公司一定有人有权力根本不理那一套，请求跟那个人谈谈。如果这招不灵，那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能他所说的“政策”根本就是子虚乌有，也可能你的情况可以当作特例。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">打破僵局</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 从积极的角度思考问题在谈判中，“不”常常只表示“现在还不行”、“不完全是这样”、“也许行，但现在我还不想做出让步”。其他一些口吻坚决的否定词，如“不可能”、“绝不”、“休想”，也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了，他就会站起来一走了之。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 联手考虑方案 在谈判时，你可以建议对方通过双方交流探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提是相信对方事后不会用的你的话来打击你。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">各个击破</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"><o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 如果对方有两个人跟你谈判，那就先分化他们。先说服那个易妥协的，然后你们再一起说服那个较顽固的。如，年轻的对手就会比其年长且保守的上司更易接受冒险方案，你可以利用他的雄心大志，把谈判引向对你有利的方向。 </SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <o:p></o:p></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的，赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的环到了这种程度，最好的策略恐怕是大喊大叫，或者干脆做些有违常规的事情。可，他也可能已经被你吓得不敢再那么固执己见了。总之，用不着据理力争，你也能得到自己想要的东西。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">粉碎阴谋</SPAN></B><SPAN class=11pt1><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; LETTER-SPACING: 0pt"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial"> 揭露阴谋 如果发觉交易有诈，或对方行迹可疑，就要让真相大白。这样，你就可以利用对方缺乏诚意来打击对方。</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Arial"> <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial">避开重击</SPAN></B><SPAN class=11pt1><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt; LETTER-SPACING: 0pt"><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> 有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了—定协议，但对方突然调换了谈判人员，并要求你再次做出新让步，一旦发现你在跟新面孔打交道，而且谈判没有进展，就拒绝与他讨价还价或坚</SPAN> <p>感觉不好!</p><p>这和欺骗没多少区别,有什么实际意义?</p>
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