[原创]浅谈销售激励（三）（各级销售主管必读）
<p><font size="4">昨天发了两个帖子：浅谈销售激励（一）、（二）（各级销售主管必读），主要说明了以下内容：<br/>1 销售激励的基本类型及其说明（包括：按照提成的基数分类、按照激励对象分类、根据目标完成情况的分类）<br/>2 销售激励的基本方式（包括：比率式销售激励、级数式销售激励、固定奖金式销售激励、浮动薪酬式销售激励、虚拟分红权式销售激励等）<br/>3 构成（影响）销售激励的主要因素（包括：销售提成基数、销售目标（销售任务） 、价格体系、销售激励/提成比率、销售激励（提成）的内部转移等）<br/> <br/>今天将后面的部分写完了，一起发给家人</font></p><p><font size="4"><strong>4 销售激励模型的基本构成</strong></font></p><p><font size="4">4.1 基于销售额的单一产品/业务提成</font><font size="4"><br/>对某种特定的业务或特定的市场，销售激励的基本计算公式为：<br/>销售激励＝销售额×r <br/>考虑到目标完成情况及产品销售价格<br/>实际销售激励＝基本提出＋价差提成＋超额提成<br/>说明：<br/>1）在兑现销售激励时，销售额为累计销售额。<br/>2）要实现激励兑现，必须回款。即销售额为回款额。</font></p><p><font size="4">下面的表格说明了销售激励的构成。</font></p><p> </p><p><font size="4"><br/> </font></p><br/> <p>上面表格看不清时，点击表格即可</p><p><strong>4.2 基于毛利润的提成</strong><strong><br/></strong>由于业务人员认为许多成本不透明，不认可基于利润的提成。在这种情况下，产生了一种介于基于销售额提成和基于利润提成之间的方式，就是基于毛利的提成。<br/>定义：此处的毛利，与财务上的毛利有所区别，主要是有些成本非常明显且容易计算，得到销售人员的认可。在计算提成时，用销售额减去这些成本，产生专门用于计算销售激励的“毛利”。<br/>用这种提成方式的公司不多，哪些成本可以用于计算“毛利”，不同的公司及不同的业务会有很大区别。</p><p><br/><strong>4.3 基于利润的提成<br/></strong> 一般基于利润的销售提成，是指以产品的利润（所得税前），为提成基数，乘以相应的销售提成率。<br/> 利润销售提成方案只有满足以下条件，才能正常实施：<br/> 1）合理清晰的价格体系，特别是合适的指导价格，不仅反映了公司对利润的一种心理预期，而且使得产品销售价格的变化有据可依。<br/> 2）科学、准确、一致的产品成本核算是利润销售提成的基础和难点。成本核算方法的公正、客观、一致性和延续性，是实行基于利润销售提成的保证。<br/> 3）由于每种产品的成本不同，对每一种产品都需要规定一个特定的利润提成率；对产品比较多的公司，非常麻烦。</p><p>基于利润的销售提成方案与基于销售额提成相比较的特点：<br/> 1）对价格的变化更加敏感，在提成率不变的情况下，其价格敏感性增加数倍。<br/> 2）更能体现单项销售业务对利润的贡献，利润越大，提成越多。<br/> 3）必须经过一个个的提成率的设定，才具有可操作性。<br/> 4）要求产品成本对销售人员公开，这对绝大多数公司都是不可接受的。<br/> 5） 控制管理比销售额提成难度大，不直观。<br/> 6）必须掌握好尺度，防止出现单纯追求价格而出现市场占有率的下降。</p><p>由于产品的真实成本是公司的核心机密，而制定基于利润销售提成率本身就很困难，对每一个产品都规定利润提成率难上加难，再加上业务人员对成本（特别是分摊的管理成本）的质疑，使得很多公司虽然希望基于利润提成，但执行起来特别困难。</p><p><strong>4.4 基于利润的提成转变为基于销售额提成的基本方法<br/></strong> 条件：<br/> 对成本有明确的计算，但不希望公开。<br/> 对市场价格有明确认识，不仅能够基于成本利润初步核算价格，更能够根据市场变化或变化趋势制订及指导价格。<br/> 定义：<br/> 均衡价格Pe：设某一产品/服务或业务在一个特定的价格上，以销售额为基数的提成和以利润为基数的提成相等，称此时的价格为均衡价格。称这一价格点为均衡点。</p><p> 利润空间Mp：按照均衡价格销售产生的利润称为利润空间。</p><p> 为方便起见，称以销售额为基数的提成为‘基本提成’，称此时的销售提成率为基本提成率。<br/> 称以利润为基数的提成为‘利润提成’，此时的销售提成率为利润提成率。</p><p> 显然，对单件产品/服务或业务，在均衡点有，<br/> 均衡价格×基本提成率 ＝利润空间×利润提成率<br/> 利润提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp</p><p> 这样，只要有以销售额为基数的提成率，设定一个均衡价格，计算出一个成本，就可用计算利润提成率。如此，即可将基于销售额的提成转换为基于利润的提成。<br/> 反之亦然，公司可以通过首先确定基于利润的提成比率，然后将其转换为基于销售额的提成，不仅方便操作，且能够避免销售人员的不满。</p><p><strong>4.5 多产品/业务提成<br/></strong> 在多产品或多业务的情况下，只须将产品或业务进行有效分类，分别设计不同的销售目标、价格体系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法进行销售激励。<br/></p><p>作者几点说明：4.4中所述的基于销售额与基于利润提成的转换，是一个好方法，我已经在企业中经过了实操的考验</p><p> 本来还写了一个案例，但由于传表格太麻烦，案例就不发了。</p><p> 有对本文感兴趣的我可以将本文发到你的邮箱中</p> <p><a href="mailto:steaven@dgmarble.com">steaven@dgmarble.com</a>谢谢楼主！</p> <p>给我发一份吧！邮箱下面有</p> <p> 谢谢楼主，受益匪浅！请您发一份给我<a href="mailto:xhf619128@126.com">xhf619128@126.com</a></p> <p>谢谢，<a href="mailto:djqhd@163.com">djqhd@163.com</a></p> 非常好的帖子,前两个都关注了,谢谢楼主的分享. 已经把文件发到大家的邮箱中了 <a href="mailto:knight_dong@163.com">knight_dong@163.com</a> 谢谢您 <p>谢谢楼主。期盼中......</p><p><a href="mailto:wuchch@gmail.com">wuchch@gmail.com</a></p><p></p>