阳关三叠 发表于 2007-7-30 09:06:15

[分享]促销必胜的208个简单招式

  A:数学是解决问题的工具<br/>  <br/>  有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。<br/>  <br/>  我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学习办法。<br/>  <br/>  B:不能忘记的人<br/>  <br/>  我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。<br/>  <br/>  他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。<br/>  <br/>  我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。<br/>  <br/>  C:关于方法论和工具箱<br/>  <br/>  关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。<br/>  <br/>  在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。<br/>  <br/>  现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。<br/>  <br/>  我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上。<br/>  <br/>  <br/>  D:现在是我的归纳和举例,我知识希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。<br/>  <br/>  需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。<br/>  <br/>  *:基本的促销模型<br/>  <br/>  定时促销:在确定的时间单位里进行促销<br/>  <br/>  定量促销:确定促销量的促销方式,房地产比较常用。<br/>  <br/>  定向促销:确定了促销人群的促销活动。<br/>  <br/>  定点促销:确定促销场所的促销方式<br/>  <br/>  差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销<br/>  <br/>  特型促销:采用部分产品来进行促销的方式<br/>  <br/>  买赠促销:采用随买赠送的促销方式<br/>  <br/>  事件促销:利用社会注意力资源的促销方式<br/>  <br/>  对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法<br/>  <br/>  政策促销:依据政策因素而采取的促销行为<br/>  <br/>  渠道促销:针对通路的促销方式<br/>  <br/>  产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销<br/>  <br/>  联合促销:<br/>  <br/>  表演促销:<br/>  <br/>  对比促销:<br/>  <br/>  其他有趣促销:<br/>  <br/>  以上关于促销模型的说明是肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。<br/>  <br/>  <br/>  *定时促销<br/>  <br/>  *:针对节假日的促销<br/>  <br/>  1:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人<br/>  <br/>  2:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年<br/>  <br/>  3:3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务<br/>  <br/>  4:3.8假日促销。关键词:互动活动和女权<br/>  <br/>  5:5.1节日促销。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品<br/>  <br/>  6:6.1儿童节促销,举例:卡通游街活动<br/>  <br/>  7:10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等<br/>  <br/>  8:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼<br/>  <br/>  9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等<br/>  <br/>  *特定时间单元的促销<br/>  <br/>  10:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元<br/>  <br/>  11:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等<br/>  <br/>  13:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等<br/>  <br/>  14:企业主体设计的时间单元促销<br/>  <br/>  15:淡季促销,淡季促销打库存<br/>  <br/>  16:旺季促销,旺季促销走总量<br/>  <br/>  定量促销<br/>  <br/>  *确定促销总量的促销<br/>  <br/>  17:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣<br/>  <br/>  18:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等<br/>  <br/>  19:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套<br/>  <br/>  <br/>  *确定促销奖品总量的促销<br/>  <br/>  20:在固定地点确定固定让利基数的促销<br/>  <br/>  定向促销<br/>  <br/>  *确定得利者基本身份的促销:<br/>  <br/>  关键词:发现和组织关联群体<br/>  <br/>  21:三八节面向女界的促销<br/>  <br/>  22:五一节面向劳模的促销<br/>  <br/>  23:面向军队,党员的促销<br/>  <br/>  24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等<br/>  <br/>  25:面对公益的促销,如希望工程,<br/>  <br/>  26:助残工程,教师工程等<br/>  <br/>  *面向特殊消费群体的促销<br/>  <br/>  关键词:功能相关<br/>  <br/>  27:医药保健产品面向固定病群的促销<br/>  <br/>  28:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销<br/>  <br/>  29: 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄<br/>  <br/>  *面向老消费者的促销<br/>  <br/>  30:重复购买奖励促销<br/>  <br/>  31:老消费者推荐产品奖励体系<br/>  <br/>  32:老消费者练谊会促销<br/>  <br/>  33:老消费者回访促销<br/>  <br/>  34:老消费者代言促销<br/>  <br/>  <br/>  *发挥产品特殊连接的关联促销<br/>  <br/>  35:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等<br/>  <br/>  *征集消费者的互动促销<br/>  <br/>  36:采用广告征集关联消费者的促销,<br/>  <br/>  定点促销<br/>  <br/>  *以部分终端为主的促销<br/>  <br/>  37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例<br/>  <br/>  38:在特定场所,如居民区促销水饮料,写字楼促销小工艺品<br/>  <br/>  39:路头秀,义诊,义卖等<br/>  <br/>  40:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中<br/>  <br/>  41:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力<br/>  <br/>  42:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用<br/>  <br/>  *终端的占位促销手段<br/>  <br/>  42:终端促销的视觉占位策略,例如酒品占据酒楼的待客餐桌,<br/>  <br/>  43:终端的其他占位促销,听觉,触觉等<br/>  <br/>  *区域定点促销<br/>  <br/>  44:面对区域地理特点的促销<br/>  <br/>  45:面对区域文化特点的促销<br/>  <br/>  46:面对区域特殊需求的促销<br/>  <br/>  <br/>  差额促销<br/>  <br/>  关键词:确定差额,产生差额,奖励差额<br/>  <br/>  47;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额<br/>  <br/>  48:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖<br/>  <br/>  49:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等<br/>  <br/>  <br/>  主要手段:互动产生,抽奖,刮奖<br/>  <br/>  *总体定量的公证抽奖: <br/>  <br/>  50;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金<br/>  <br/>  51:奖励关联产品,如地产奖装修<br/>  <br/>  52:奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等<br/>  <br/>  53:善于利用刮刮卡<br/>  <br/>  54:善于建立合理的奖项体系<br/>  <br/>  *定点定量<br/>  <br/>  56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人<br/>  <br/>  57:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个用新手机的人<br/>  <br/>  其他差额<br/>  <br/>  58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法<br/>  <br/>  59依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台彩电等方式<br/>  <br/>  <br/>  特型促销<br/>  <br/>  *老产品促销<br/>  <br/>  60用库存产品来让利的促销,让利幅度很大<br/>  <br/>  61例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销<br/>  <br/>  62用老产品作为赠品的促销<br/>  <br/>  63电话机行业的买无绳赠普机的做法<br/>  <br/>  *部分产品促销<br/>  <br/>  64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调<br/>  <br/>  65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象<br/>  <br/>  66拿部分产品扩充份额,打榜的促销<br/>  <br/>  67产品搭售的促销(捆绑销售)<br/>  <br/>  68电视行业的买大送小<br/>  <br/>  *新产品促销<br/>  <br/>  69新产品的表演性促销,例如产品示范等<br/>  <br/>  70新产品的竞争性促销<br/>  <br/>  71如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法<br/>  <br/>  72新产品试用性促销,如房子的试住<br/>  <br/>  73新产品的代表性促销,模型化促销<br/>  <br/>  *其他特型促销<br/>  <br/>  74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销<br/>  <br/>  75具有某种生产特性的局部产品促销<br/>  <br/>  买赠促销:<br/>  <br/>  关键词:赠品设计<br/>  <br/>  *买几赠几的促销<br/>  <br/>  76:高利润率的产品的买几赠几的促销方式<br/>  <br/>  77:常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配, <br/>  <br/>  78烟酒产业的买赠冲量的做法<br/>  <br/>  79其基础点是对价格和功能的某种承认,操作的要点在于价格界定<br/>  <br/>  *买新收旧的行为<br/>  <br/>  80买新家电收购旧家电的行为,<br/>  <br/>  81相同品牌的新旧差额置换,<br/>  <br/>  82在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值<br/>  <br/>  83例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销<br/>  <br/>  84买房子对旧房子的批量代理处理方案<br/>  <br/>  *产品关联性赠品设计<br/>  <br/>  85:买家电赠全能遥控器<br/>  <br/>  86:买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员<br/>  <br/>  87:买房子送装修,送物业费<br/>  <br/>  88:买手机送手机耳机等<br/>  <br/>  89;买香烟送打火机<br/>  <br/>  90买药物送计量杯,体温计,体重称等<br/>  <br/>  *产品情感关联赠品设计<br/>  <br/>  91买香烟送戒烟糖<br/>  <br/>  92买药物送鲜花<br/>  <br/>  93买家电送保修<br/>  <br/>  94买服装送领带等<br/>  <br/>  *礼品类赠品<br/>  <br/>  95:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统<br/>  <br/>  96:时令性礼品,<br/>  <br/>  97春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花<br/>  <br/>  98国庆时候的国旗,国徽,像章等<br/>  <br/>  99具有创新的工艺品<br/>  <br/>  100研究竞争对手的赠品,马上超过它<br/>  <br/>  101全年批量制作基本赠品,减低成本<br/>  <br/>  *生活小用品类赠品<br/>  <br/>  102挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品<br/>  <br/>  103结合消费者的需求,设计相关用品<br/>  <br/>  104结合区域的特点,设计赠品系列<br/>  <br/>  事件促销:<br/>  <br/>  *社会事件促销<br/>  <br/>  关键词:敏锐,积极,竞争对抗<br/>  <br/>  105:利用国家政治事件做促销<br/>  <br/>  106:突发性事件的促销(911,大使馆)<br/>  <br/>  107:民间政治事件的促销<br/>  <br/>  108:经济事件WTO,国家财税,金融政策<br/>  <br/>  109:行业相关事件<br/>  <br/>  110:体育事件<br/>  <br/>  111:文化,演出事件的系统化促销<br/>  <br/>  112:结合区域社会注意力资源的事件促销<br/>  <br/>  *企业主体促销<br/>  <br/>  113:厂庆,司庆等促销<br/>  <br/>  114:企业上市,企业变革等事件促销<br/>  <br/>  115:老产品换代促销<br/>  <br/>  116:新产品上市促销<br/>  <br/>  117:企业住址的其他促销。例如代言人促销等<br/>  <br/>  对抗促销:<br/>  <br/>  关键词:竞争力,组织力,及时反映<br/>  <br/>  *迎战性的促销活动<br/>  <br/>  118:依据竞争对手的行为后发制人<br/>  <br/>  119:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作<br/>  <br/>  120:配置好优质的赠品系统<br/>  <br/>  *挑战性的促销策略<br/>  <br/>  121:清仓的价格压挤<br/>  <br/>  122:打对手库存的促销策略,如淡季新品<br/>  <br/>  123:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计<br/>  <br/>  124:打对手的终端,如零售现场奖励体制<br/>  <br/>  125:打对手的促销理由,反抗性促销<br/>  <br/>  126:打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高<br/>  <br/>  127:打对手的主要销售方式,如云峰系列的酒楼策略<br/>  <br/>  128:开辟特殊的通路,并占位。

阳关三叠 发表于 2007-7-30 09:06:49

  销售政策政策促销:<br/>  <br/>  *适应销售政策的促销<br/>  <br/>  129:为强调销售形象进行的促销<br/>  <br/>  130:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等<br/>  <br/>  131:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等<br/>  <br/>  132:为适应消费变动而进行的促销,<br/>  <br/>  133:为其他企业目的而进行的促销,如上市套现等<br/>  <br/>  135:为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销<br/>  <br/>  *危机促销<br/>  <br/>  关键词:资金,上量,信用和信心<br/>  <br/>  136:为解决企业资金危机进行的促销,套现<br/>  <br/>  137:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心<br/>  <br/>  138:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力<br/>  <br/>  139:为解决企业变动危机而进行的冲量促销<br/>  <br/>  140:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等<br/>  <br/>  渠道促销:<br/>  <br/>  关键词:经销商仓库,回款,区域对待<br/>  <br/>  141:针对经销商的计量级差政策促销<br/>  <br/>  142:针对经销商的单位时间冲量促销<br/>  <br/>  143;针对经销商库存产品的地域化强销<br/>  <br/>  144:针对经销商仓库的反包强销<br/>  <br/>  145:针对经销商的定时回款奖励制度<br/>  <br/>  146:针对经销商的季节化配货促销<br/>  <br/>  147:针对经销商的局部产品拉动性强销<br/>  <br/>  148:经销商联谊活动<br/>  <br/>  149:扩大经销商的市场占领性促销<br/>  <br/>  150:选择经销商的销售竞赛促销<br/>  <br/>  <br/>  <br/>  <br/>  产品物理性质的促销:<br/>  <br/>  关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合<br/>  <br/>  <br/>  *利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用)<br/>  <br/>  151:开包见奖活动(电器很少用,是否有空间)<br/>  <br/>  152:定量开包见奖活动<br/>  <br/>  153:包装的两个或多个部位组合性见奖活动<br/>  <br/>  154:包装的回收促销<br/>  <br/>  *产品文化的关联性促销<br/>  <br/>  155:利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达<br/>  <br/>  156:利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等<br/>  <br/>  *利用产品的物理特点进行促销<br/>  <br/>  156:利用产品形状进行促销<br/>  <br/>  158:利用产品的其他物理特点进行促销<br/>  <br/>  *利用产品的次要功能进行促销<br/>  <br/>  159:如白酒鼓励珍藏的促销<br/>  <br/>  160:产品的回收性促销<br/>  <br/>  联合促销 :<br/>  <br/>  关键词:借力,多赢,系统资源利用<br/>  <br/>  161:联合社会公众资源的促销。<br/>  <br/>  163:联合权威机关的促销<br/>  <br/>  163:联合公信机关的促销<br/>  <br/>  164:联合新闻媒体的促销<br/>  <br/>  *依据功能的关联促销<br/>  <br/>  165:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉<br/>  <br/>  166:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。<br/>  <br/>  167:联合强势合作伙伴进行计量性促销<br/>  <br/>  *依据渠道联合促销<br/>  <br/>  168:例如白酒联合酒楼做促销<br/>  <br/>  169:在终端的多种非竞争产品的打包促销<br/>  <br/>  *依据消费需求进行联合促销<br/>  <br/>  170:例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销<br/>  <br/>  171:针对节假日的联合促销<br/>  <br/>  172:针对生活习惯的联合促销<br/>  <br/>  173:联合次要竞争者的促销<br/>  <br/>  174:联合竞争者维护行业市场秩序的促销<br/>  <br/>  表演促销:<br/>  <br/>  *功能表演促销<br/>  <br/>  175:主要功能表演促销<br/>  <br/>  176:次要功能表演促销<br/>  <br/>  177:产品外延功能表演促销<br/>  <br/>  178:广场表演促销<br/>  <br/>  179:情感表演促销<br/>  <br/>  180:文艺表演促销<br/>  <br/>  181:对比表演促销<br/>  <br/>  182:公众人物表演促销<br/>  <br/>  184:产品夸张表演促销,例如摔手机等<br/>  <br/>  对比促销:<br/>  <br/>  关键词:生动可感,冲击力<br/>  <br/>  *自我对比<br/>  <br/>  185:折扣<br/>  <br/>  186:功能进步的对比<br/>  <br/>  187:外形的对比<br/>  <br/>  188:其他特点的前后对比<br/>  <br/>  *量化的对比<br/>  <br/>  189:功能量化的对比<br/>  <br/>  190:价值量化的对比<br/>  <br/>  191:其他量化的对比<br/>  <br/>  *:和竞争对手的对比<br/>  <br/>  关键词;灵活,表象模糊而具象清晰<br/>  <br/>  192:比形状,比色彩<br/>  <br/>  193:比附加价值<br/>  <br/>  194:其他巧妙对比,例如代言人对比等<br/>  <br/>  <br/>  <br/>  <br/>  其他有趣促销:<br/>  <br/>  以下是举例的方式,我相信例子很说明问题<br/>  <br/>  195:某地产企业举办的倒计时定量极差促销<br/>  <br/>  促销冲击的考虑<br/>  <br/>  196:某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划<br/>  <br/>  消费信心和消费心理的安慰<br/>  <br/>  197:某家电企业举办的倒仓促销活动<br/>  <br/>  利用企业的特殊能力打击竞争对手<br/>  <br/>  198:某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销<br/>  <br/>  巧妙的产品置换<br/>  <br/>  199:某地产举办的买楼“送太太”促销活动<br/>  <br/>  促销的二次传播力<br/>  <br/>  200:某地产举办的“转轮盘,得汽车“活动<br/>  <br/>  强调活动组织的主动性<br/>  <br/>  201:某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适合中国人体质饮用的配方白酒)<br/>  <br/>  202:某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销<br/>  <br/>  通路的首先占领权<br/>  <br/>  203:白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销<br/>  <br/>  通路的直接占领权<br/>  <br/>  204:白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动<br/>  <br/>  开发次要功能<br/>  <br/>  <br/>  205:某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动<br/>  <br/>  准确的信息通路连接和信息侵占性<br/>  <br/>  206:某家具公司举办的5年换新促销政策<br/>  <br/>  利用消费者的永远叠加性<br/>  <br/>  207:某房地产举办的“夜晚卖楼”促销<br/>  <br/>  差异化的促销组织形式<br/>  <br/>  208:某家电的“促销的局部最强”策略<br/>  <br/>  集中兵力,培养样板,蓄水发电

redbar 发表于 2007-7-30 09:47:27

<p>内容很全面!不错~</p>

gzfrank 发表于 2007-7-31 12:48:48

支持

1986年 发表于 2009-5-26 14:51:32

<p>感觉只是分法不同</p>

yiqt 发表于 2009-7-21 14:38:13

很好

xsunnyboy 发表于 2009-7-21 20:13:02

不错,学习了

vampireyzq 发表于 2009-7-22 08:26:48

能不能再详细点呢

lmrichvast 发表于 2009-7-22 10:50:02

&nbsp;内容的确不错!

1986年 发表于 2009-7-22 13:35:38

<p>谢谢您!</p>
<p>&nbsp;</p>
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