[原创]将时间用于对营销有用的事

侯定文 发表于 2007-7-26 07:22:55

早晨六点三十分，A家电品牌常驻H市的业务代表——李明被刺耳的闹铃声惊醒。他揉了揉太阳穴，头还有点疼，看来昨天晚上实在是喝得太多了。他扭头看看枕边的闹钟，“好像还早，还能再睡一会儿，养好精神才能去见客户呀”，在给自己找了个体面的理由后关掉闹钟继续睡觉。早晨七点五十五分，李明手忙脚乱的整理着今天要用到的资料，好不容易从电脑里找到了藏于游戏、小说、图片里营销政策，可已经错过了八点五分赶往W县的火车，只好该乘中巴前去。今天是三十号了——本月的最后一天了，如果再不能收上一笔款来，这个月的奖金就泡汤了。上午九点五十分，李明在车上突然想起上次见面时，W县的核心客户老马要他咨询一下买断分公司库存产品的事已经被他忘到九霄云外了。前两个月，区域批发商的资金已经被自己和别的品牌给吸干了，这个月回款基本上靠老马了。可老马这家伙向来是不见兔子不撒鹰。想到这，李明赶紧掏出手机给经理打电话。一次，两次，三次，电话里传来的始终是“你拨打的用户正在通话中，请稍后再拨”的录音。李明只好给经理发了个短信，希望经理能够在他见到老马之前给个答复。上午十点二十分，李明一脸失望的马老板的门店经理。“什么，你们马老板去开B品牌的经销商会去了，他带着汇票走的？，他真的说开完会以后直接去我们公司投款？！”李明心想这老狐狸说得好听，还不是到了省城见风使舵，哪边风大往哪边倒，哪儿政策好跟儿跑。看来现在只有去其他的客户那里碰碰运气了。上午十点四十五分，李明正在跟W县乙客户滔滔不绝的宣灌A品牌近期出的营销政策，并露骨的表示只要乙客户能投一点款就把政策都放给他。这时手机响了，李明赶紧走出客户的办公室，分公司经理不仅毫不客气地“批”了李明一顿，还下了最后通谍，说“其他区域的款都已经到位了，现在就缺李明的款了，不要因为李明一个人影响整个分公司的完成率”。李明赶紧拍着胸脯表示一定会按时完成任务。等李明回到客户办公室的时候，看见乙客户正在眉飞色舞的跟人煲电话粥。当双方再次开始交谈的时候，已经十一点二十了。谈了没有二十分钟，客户就开始打电话呼朋引伴的准备吃午餐。李明看出基本上没什么希望了，只好礼貌的告辞。中午十二点四十五分，李明坐在返回H市的中巴车上昏昏欲睡。中午他简单的吃了个午饭，在盘算了一圈后，决定去S县再碰碰运气。可是从W县到S县却没有直通的中巴，只得先返回H市，再转车去S县。下午十四点五十分，李明刚坐在S县的客户面前没几分钟，手机又响了。H市的批发商打来电话，说“上次那个反映产品有质量问题的顾客闹到商场来了，时间拖得太久，人家急了，说见不到厂家的人就直接去消协投诉”。李明知道今天收款已经是不太可能了，如果再让人投诉到消协，自己就真的完了。只好一边让经销商先稳住顾客，一边和客户告辞后便急急忙忙的往回赶。下午十六点五十分，磨破了嘴皮子的李明刚刚把愤怒的顾客打发走，一边琢磨着答应人家的礼品从哪里出，一边怀着侥幸心理给W县的马老板打电话。老马在振振有词的数落了一番A品牌后，理直气壮的告诉他已经把款打给B品牌了。李明颓然的挂掉了电话。晚上十八点三十分，李明接到了分公司经理的电话，被狠狠的批了一顿之后，李明心想今天累的够戗还得挨骂，业务的日子真不是人过的。挂了分公司经理的电话之后李明郁闷难当，于是约了几个朋友去吃饭、唱K、打牌。第二天凌晨一点钟，李明神志不清的躺在床上，迷迷糊糊的觉着今天好像有什么事情忘记了。算了，明天再说吧。

侯定文 发表于 2007-7-26 07:23:32

个案分析:李明这一天过得是相当的紧张忙碌，连午休的时间都被他用来赶路了。可工作的实效确无法看到。让我们来看看李明一天的工作情况，最主要的客户（W县的老马）没见到，和其他的客户（W县的乙客户以及S县经销商）沟通加起来没超过一小时且没能产生业绩，只能算是做了一下简单的客情维护罢了。下午倒是跟投诉的顾客聊了一会儿，可也没有真正解决问题，只是用承诺先把客户安抚下来而已，真正解决这个问题，李明自己都不知道要等到什么时候呢。晚上时间基本上都娱乐HAPPY掉了。深度思考：李明的这种工作状态并不是一个偶然特例，中国八千多万的营销人里就有多少在这样的状态里？据国外一家权威咨询管理机构曾对五千名营销人员进行了跟踪调查后，发现营销人员仅有10%的时间投入到了有效的销售工作上，其它绝大部分时间花在：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10%。但更值得让人思考的是，当问及营销人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50%以上。这说明现在的营销人员不但对时间的利用效率低下，而且本身也缺少对时间管理的意识和技巧。营销人员首先要学会将时间用于对营销有用的事，这就是说“一个优秀的营销人员，其时间基本用于有利于市场业绩提升的事。”所以，营销人员的时间运用应以个人的进步成长为纲，以业务开展为目，做到纲举目张，时间管理才能真正为营销人员自己所接受，才能培养出成功者所具备的良好习惯。将时间用于对营销有用的事的技巧：针对营销人员的时间管理，笔者并不赞成由企业管理部门下发的那些所谓的规章制度和表格来进行规范和考核，而是采用营销人员参与的方式根据实际业务工作的需要来量身打造才最为合适，“适用、实用、管用”才是营销人员时间管理的不二法则。通常营销人员的日常工作主要有四大内容：回款、开单压货、分销和市场危机处理（包括窜货、乱价和消费者投诉等），所以营销人员的时间管理一定要围绕这四大部分有机展开。1、打通时间管理的“任督二脉”  “任脉” 指计划，俗话说：好记性不如烂笔头。营销人员时间管理的第一要素就是：从书面计划开始，先来浏览一名营销人员的工作项目清单：区域经销商的回款与压货，地市级和县级批发商的分销，各级市场窜货、乱价问题的沟通、协调和解决，消费者投诉处理，经销商客情维护，网络渠道的开发管理，市场信息的收集、相关信息报表的填写上交，终端宣传物料的分配、展台费、专柜费和广告费的申请、报批和结算，促销计划的撰写、促销活动的组织、导购员的招聘、培训与管理，赠品的配送、物流要货计划的撰写等等。如此众多、五花八门的工作内容不下二十项，还没有算一些临时性的工作，这样多的项目如果离开了书面计划，如何能做到事事顺达、面面俱到呢？书面计划包括两个方面，一是计划，下月计划本月做，下周计划本周做，明日计划今日做，只有这样，才能对自己的工作了然于胸，从而实现从时间的奴仆到主人的转变，以提高一个职业营销人的信心和处理各项事务的效率。二是随时记录，一个优秀的营销人员会随身携带一个笔记本和笔，一旦有什么突发情况就立刻用最简洁的语句记录下来，以便随时提醒自己及时反馈、跟踪和落实。“督脉”是指分清事务处理的轻重缓急。营销工作繁杂琐碎，有候甚至会出现像李明那样“屋漏偏逢连夜雨”的时候，上午你可能还在忙回款、搞分销，说不定下午经销商一个电话就要赶去“灭火”处理市场窜货、乱价等突发事件，正焦头烂额之际导购又向你哭诉有消费者投诉的紧急危机，与此同时总部突然又命令你晚上之前一定要交什么报表，屁股后面广告商还催命似的要你结算专柜费、广告费，晚上都十一点了，经理一个电话过来，“月底再收不上来钱，你就准备交接工作吧”……一个优秀的营销人员首先要学会将需处理的事情进行分解，无论在任何情况下，在处理各种计划事宜或突发事件时，首先就是给这些事情进行排序。重要且紧急的事情优先处理；重要不紧急的事情提早规划；紧急不重要的事情进行授权；不紧急不重要的事情尽量推掉或抽空处理。

侯定文 发表于 2007-7-26 07:23:57

2、时间管理的三大绝招伏虎拳—因人、因地、因行制宜，制定时间管理的表格。一个营销人员要会根据自己的工作需要，为自己量身打造一套时间管理工具、管理表格。一般来说一套时间管理系统表格主要有月度规划表、每周工作计划表和每日的工作日志三大基本部分组成，在这套时间管理工具表格里主要有四项基本内容：主要工作项目有哪些？按照重要紧急程度划分它们是如何排列的？计划安排在什么时间进行？需要做哪些准备工作和事宜？此外根据表格的不同用途，还可适当添加诸如需跟踪或落实事宜、完成情况评估以及可行性评估等不同内容。笔者就根据自己的实际工作心得体会，制订了类似的时间管理工具系统。驻外营销人员还可根据自身需要编制区域长途或短途客车时刻表、室内交通时刻表等，通过这些表格信息可以帮助营销人员有效节省旅途时间，提高工作效率。总之，营销人员时间管理工具“不求大而全但求小而精”。旋风腿—强力执行落实时间计划俗话说：“计划容易落实难”，制定时间计划只是第一步，如何能切实按照计划去开展工作才是关键。笔者在这里推荐一个快速形成新习惯的方法，这个方法叫做普瑞马法则。所谓普瑞马法则的工作流程如下：先可以用一天到两天时间给自己作一个行为记录，把你每天通常要作的事情记下来，包括记录所有的生活活动，这样即使粗略，也会有几十件。再把其中一些诸如吃饭之类必须完成的事情剔除。然后，把剩余下来的几十件事情按照你的兴趣排列，把你最不喜欢作的事情放在第一位，把你最喜欢作的事情放在最后一位。最后，你就可以在以后一周内按计划行动了，每天一早起来，从你最不喜欢的事情开始作起，并且坚持作完第一件事情，再作第二件事情……这么一直从不喜欢到喜欢。在整个过程中，你开始会稍觉得困难，但你只要花很少的力气坚持，就能顺利进行下去。千万不要在中途试图跳跃计划的内容。这种方式是一种强化作用的行为模式，先完成一件困难的事情后，再作稍困难的事情，这是一种对于前面行动的强化，然后继续，强化的效果会越来越大，一直大到你觉得你有力量来完成任何事情。通过这样的强化训练，可以帮助你在较短时间内克服以前在生活、工作中形成的旧习惯和惰性。按照新的生活和工作次序进行工作，养成强力执行时间计划的好习惯。六脉神剑—克服拖延的方法。   在开展业务工作的过程中，由于诸如怕麻烦、对经销商个人好恶等原因，很多时候营销人会形成习惯于拖延的恶习，结果小隐患酿变成了大事故，有的营销人员几乎成了消防队员的“同行”，一年到头，几乎天天都在市场里“灭火”，上午处理乱价、下午忙着协调渠道、晚上安抚消费者，可以说是“工作比总理都忙，干的比民工都累，拿的比救济金都少”，但实际工作成效却是镜中月、水中花，令人不敢恭维。笔者在这里推荐克服拖延的有效方法—平衡表法。这是一种书面分析法。每当碰到一个你想拖延的事务，就掏出笔和纸，在纸的左边列出拖延的理由，在纸的右边则列出办妥要拖延事情的潜在好处。结果，出人意外的是：左边通常只有一两个情绪上的借口。如“可能会令我没面子、有点尴尬”、“可能会令经销商感到厌烦”等；右边则有许多实质性的利益好处，例如“这个月任务可以提前完成”、“市场不会出乱子”、“下个月可以坐等收钱了”、“我会给经理留下好印象”等等。平衡表法足以令有拖延恶习的人在冷漠与逃避的心态中觉醒，并理智的面对现实，养成今日事今日毕的好习惯。

侯定文 发表于 2007-7-26 07:25:08

旅程无限 发表于 2007-7-26 07:48:58

通过实际的个案分析很有说服力，具体的技巧很实用！

elcyear 发表于 2007-7-27 11:23:43

写的不错，有深度，期望继续。

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

[原创]将时间用于对营销有用的事