价格战不是拼实力，而是拼成本管理水平
<p> 有人讲，“谁敢跟我打价格战？凭我的实力，赔多少，都能奉陪。和我打价格战，是找死。我轻轻捏一下，也得把他捏死。”</p><p> 有规模，有实力，就一定能在价格战中获胜吗？</p><p> 不一定。</p><p> 上个世纪90年代中期，绝缘材料生产过剩，竞争最后转到了价格战上。好多大规模的绝缘材料生产厂，最后都输给了当时名不见经传，规模也不大的山东四达绝缘材料公司。</p><p> 四达进行<br/> <br/> 股份合作制改革时，改制核定的净资产几乎为零，是用员工掏腰包凑出来的钱发展的。它的实力与当时国有大厂相比，简直不可同日而语。但它却是最大的赢家。它之所以能够获胜，就是因为它成本管理水平高，别人以35元钱一个单位出售，还保不住本，而它以25元钱一个单位出售，还有钱赚。</p><p><br/> 一个企业，无论你的实力多么强，如果价格战迫使你以低于成本的价格出售产品和服务，使你每出售一件产品或服务，蒙受一点儿亏损，即使是一座像喜玛拉雅山一样高大的金山，也经不起日复一日的挖呀！</p><p><br/> 把价格竞争力建立在资<br/> <br/>源规模实力上，那是不能长久的。这种竞争力比冰还脆，比纸还薄，是靠不住的。</p><p><br/> 要保证价格竞争力，唯一的出路就把成本降下来，并且是在成本管理水平提升的基础上降下来。只有在能以更低、再更低的价格卖出去都能赢利这个基础上的价格战，才能长久地打下去。有了这个基础，价格战打到天荒地老，也都不怕。</p><p><br/> 讨论价格战的文章，真正是汗牛充栋，仅仅网上可搜索到的就达300多万篇之多，讨论“企业如何应对价格战”的文章也高达1000多篇。各类智者、高人都有自己的高招。可这些高论绝大多数都是从营销战略进行谋划的。有两篇题目特别诱人，现摘要如下：</p><p> 一是《三斧半搞定价格战》，作者是胡宗利，2005-8-10发表于财富时报网。</p><p> 哇！好大的能耐呀！程咬金有三板斧，可不是他这三板斧如何神奇，而是他幸运，是一个福将，是“打不死的程咬金”。</p><p> 这胡兄还算谦虚，比程咬金多半斧，得用三斧半。下面略作分析：</p><p> 他的第一斧是，不打无准备之仗 ——战前分析。战前分析能分析出价格竞争力来吗？不能。</p><p> 他的第二斧是，局部调整，替代全面降价——有选择地运用价格策略找出对策。这是疲于应付，根本不可能搞定价格战。</p><p> 他的第三斧是，以牙还牙，迎头痛击——迫不得已的最后选择。这是拿着脑袋当枪使，更不能把价格战搞定。</p><p> 最后半斧是，全线撤退 ——放弃可能是更好的选择。这就是逃命了，还谈什么搞定价格战？</p><p> 二是《企业打赢价格战的五种策略》，作者不详，于2005-3-30发表于中国市场信息网。其要点是：</p><p> 他的策略一是，通过与对手沟通，让对手知难而退，在价格战开始之前结束它。这是吓唬对手，不可能形成自己的价格竞争力。就像用稻草人赶鸟，也只能在鸟还以为它是真人的情况下才有用。时间一久，鸟就会落到稻草人拉屎。</p><p> 他的策略二是，以非价格行动回应，针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措。这是从夹缝中找生路，也不是提升价格竞争力。</p><p> 他的策略三是，对不同的客户群采用不同的降价方法，组合使用多步价格法、数量与折扣、时间与折扣、一揽子计划等复杂的价格行为，甚至是换一种新包装。这仅仅是权宜之计。这也仅仅是在稻草人身上加一个风铃。</p><p> 他的策略四是，发动价格战或用进一步的降价来回应竞争对手。这就是以价格战对价格战。它得以价格竞争力的存在为基础，它本身不是价格竞争力。</p><p> 他的策略五是，放弃一定的市场份额，主动撤退以避免代价昂贵的价格战消耗。这就是逃命了。</p><p> 两者比较，实际内容是大同小异。不可否认，这些高招，在价格战已战火雄雄时，也是一种没有选择的选择。可哪一招能保证企业在这铁血之战中不败，绝对地赢？</p><p> 都不能。它们一个也不能提升企业的价格竞争力，仅仅是一些无足轻重的花招。要提升企业竞争力，必须在成本管理上狠下功夫。</p><p></p><p> 来源:中华品牌管理网<br/></p> <p>盲人摸象就是以整体的一部分当作个体去分析。</p><p>同样的事情，有人看到的是“里”，有人看到的就是“表”</p>
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