对药品销售中“伙伴营销”之浅见
<strong><br/></strong><p></p><p style="FONT-SIZE: 9pt; LINE-HEIGHT: 15pt;">中国的药品行业与国外的技术主导有着显著的不同，是一个营销主导型的行业。十数年来，随着中国市场经济体系的不断完善，和药品行业的快速发展，药品销售模式也在悄然发生着变化。由于药品的产品属性和使用途径的特殊性，以及行业的集中度过低、过度竞争（生产销售企业、品种、产能的供过于求可能远远大于其它行业），导致药品销售模式的复杂多变。基本的销售模式可分为两类，一是OTC产品以直接面对消费者的广告拉动模式（哈药模式），二是自建队伍进行终端推广的模式。后者又可分为临床队伍（扬子江模式）和OTC队伍（本公司模式）。<br/>随着市场和管理政策的变化，自建队伍日渐暴露出成本高、周期长、人力资源匮乏等困难，尤其是临床队伍更面临着越来越高的进入门槛，其成本之高，风险之大，是企业难以承受的。更突出的是，自建队伍在经过一定时期的市场培训后，代表掌握了大量的客户资源，他们出于自身利益最大化的要求，很难长期服务于一家生产企业。事实上，目前市场上已经逐渐形成了一大批有着丰富药品销售经验、掌握着最广泛客户资源的独立药品营销人（个人代表），他们的经验、知识和能力结构，非常适合中国药品市场的结构，他们对整个行业的营销模式，发挥着巨大的影响力。因此，与自建临床队伍相比，有效利用这种既有的市场资源，应该是一种效率更高的选择。从社会分工的经济学原理看，这种模式有其存在和发展的充分理由。如何与法律法规衔接（如与正规商业公司结合），应是这种营销方式的发展出路。<br/>随着市场日益规范，个人代理商要寻求规范的大企业、大品牌产品代理，尤其是在完成原始积累和客户资源的积累后，寻求大厂家进行长期合作的愿望更加强烈。而生产企业为了降低产品市场导入的成本（尤其是时间成本）和风险，在符合法律法规的前提下，与这些个人代理商进行有效的合作不失为一条可行的捷径。<br/>这种合作，从一开始双方就要着眼于建立长期稳定的伙伴关系，作为企业，要保证以优质的产品、优良的服务，尽一切可能为代理商开发市场创造良好的条件，代理商则要维护好企业的品牌形象，做好市场规划，避免短期行为。双方相互信任，相互支持，共同发展，真正成为“可以相互依靠”的伙伴关系。<br/>建立这种伙伴关系，“找对人”最为重要。为了提高市场效率，根据品种的不同渠道属性（OTC或医院临床，专科等），在每一区域市场，寻找具有网络优势，效率高，认同本公司品牌和产品，规范经营的代理商进行合作。战略品种要进行市场细分，尽量避免总代，以求效率最大化。<br/>市场永远在变化中。随着医改政策的即将出台，政府必然在药品采购中发挥出更大的影响力。不管政策如何变化，目前已经掌握着大量市场资源的个代大军，只要能够顺势而变，在未来的市场中依然能占据价值链中的重要一环，作为生产企业，我们要有效利用这种资源，提高自己的效率。(cjj)<br/></p>
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