王江卫 发表于 2007-7-13 09:40:11

[原创]将“第三只眼睛”进行到底!

<p>  处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫,必须睁大了“两只慧眼”看世界,看商界,看自己所处的周围的环境,想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。 <br/>  但营销员往往忽视了一个重大的的问题,那就是在看清楚世界的同时,如何看清参与市场竞争的主体——自己!兵法中云:“知己知彼,百战百胜”,如果一名营销员只做手电筒,照亮了别人,却模糊了自己;只看清了别人的长短优劣,而不能结合本身的实际情况,那就很难很难找到自己的差距,做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界,也就是说能够站在对面看自己,象医生一样,用“望闻问切”的宏观思路审视自己,解剖自己,才能准确把握市场的脉搏,让自己永远站得更高,看得更远! </p><p><strong>  客户——“第三只眼睛睛”看自己。</strong>
        </p><p>  大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨,而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要,并满足它,然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要,把自己为此所付出的努力,作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。 </p><p>  小李是一家快速消费品的营销员,性格内向,寡言少语,按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后,他不但成绩优秀,客户的认可率从第三个月开始,就在公司20名营销员队伍中名列第一,特别是经销商和终端客户,还有一些忠诚的消费者,对他印象非常好,支持也就特别大,相辅相成地销量自然提升非常快。 </p><p>  年终总结,他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流,小李推辞不过,只好总结:“其实没什么,我就是通过客户看自己,客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的,他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看,是〈客户意见反馈表〉,由远自近翻过来,经理发现,小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多;到半年时,又越来越少;而到年底时,则基本上是一些激励的话了。 </p><p>  除了客户的反馈意见外,经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在:原来,小李的这份表格分上下两联,上联是客户的意见和建议,下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等,上下两联互相对照,一目了然,个中原因自有评说。 </p><p>  众人这才恍然大悟,原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”,以督促自己总结经验,吸取教训,努力为客户做好每一件事情,结果自然得偿所愿啊! </p><p>  经验:客户就是营销员的一面镜子,他们会将我们的长短优劣暴露无疑;通过这面镜子,我们自然就会毫不松懈,赢得上帝。 </p><p><strong>  同行——“第三只眼睛”看自己。</strong>
        </p><p>  俗话说:“隔行如隔山”,每一行都有每一行的特点,行业内部的竞争值得营销员参考;而山与山之间不同的风景,也值得营销员借鉴。比如洗化与电器,日用品与服装,媒体与超市,食用油与奶业等等各行业之间,聪明的营销员如果互相站在对方端详自己,就会发现不同的一面,不仅会从对方身上学到很多东西,还能结合自己的实际情况融会贯通。 </p><p>  同行这“第三只眼睛”的凝视,让不少的营销员受益匪浅。 </p><p>  小孙是负责超市的营销员。众所周知,终端的竞争日趋激烈,各品牌为了攻城掠地,占领更多的市场份额,大家都绞尽脑汁,不断推陈出新,各种促销活动更是此起彼浮,充斥了超市的角角落落,更充斥了消费者的眼球。所以,为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量,同时还要有纵深的宣传价值,各营销员可是仁者见仁,智者见智,“八仙过海,各显神通”。 </p><p>  但创意从哪里来呢?摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的,实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说,有可能还让别人看了笑话,一不留神就掉进了没有促销就不卖货,促销时间越长、销量越低的“怪圈”。 </p><p>  有的营销员在冥思苦想的时候,小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销,一点也不着急,大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他:“有方案了吗?”他会说:“没呢,正琢磨,先看完了再说吧!”同事很无奈地摇摇头,他却是依然故我,将不同的促销活动一路看下去。 </p><p>  而与同事沟通每一个档期的促销活动时,小孙总是第一个说出想法,而且凡是他提出来的,上司一概通过,效果也非同凡响。原因在哪呢? </p><p>  原来,小孙这个人善于观察,他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题: </p><p>  1、这个促销活动值得借鉴的是什么,哪些地方需要改进? </p><p>  2、如果让我来做的话,怎么样让它更圆满? </p><p>  3、把它运用到我的工作中实不实用?如果实用的话,必须做哪些改造? </p><p>  然后小孙就“放下同行,开动机器”,很快促销活动雏形基本形成;然后,他再与同事仔细分析,寻求完美。 </p><p>  经验:有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员,站在成功经验上的有机整合是最有说服力的,也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”,看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。&nbsp;&nbsp; </p><p><strong>  对手——“第三只眼睛”看自己。</strong>
        </p><p>  营销员要有一个长远的眼光,最忌讳的是“只管低头拉车,不管抬头看路”。从一定意义上讲,营销员不光要知道自己怎么样,还要知道竞争对手怎么样,以有的放矢,针对性地、客观公正地判断和分析,做出合理、科学的应对措施,这样才能走在竞争对手的前面,不夜郎自大,也不萎靡不振。 </p><p>  竞争对手这“第三只眼睛”是最犀利,最具有杀伤力的。竞争对手一方面难免“针尖对锋芒”,另一方面还是营销员学习的最好教材。如果不能从竞争对手身上判断自己的是非,营销员的工作就很难做到位,这是毋庸质疑的。 </p><p>  做日用品的小张对竞争对手的一举一动,和一举一动后面的“潜台词”,从来都是以最严肃的态度来对待,因为对手也在紧盯着你,你放松了,就等于给了对手机会。 </p><p>  有一次,小张发现一个奇怪的现象,以频繁地做促销而出名的某竞品连续一个星期默默无闻,悄无声息,让人好不生疑。“他们肯定要酝酿一次大的行动。”小张想,“绝对不能让他们得逞!”然后他就把某竞品半年以来做过的促销活动进行逐个梳理,哪个成功了,哪个打了折扣,哪个有始无终……通过对对手的了解,小张越分析越清楚,他们曾经搞过的“买一送一”的活动最成功,因为两种不同功效的产品联合促销,让消费者深受其益,争相购买。 </p><p>  小张还探听到某竞品紧跟自己的产品线,也即将推出与自己公司刚上市的很相似的新品。应该确定是做“买一送一”活动!小张果断跟上司汇报自己的思路,在在征得上司同意后,周末就运作了“新品上市,回馈顾客”的活动,再加上大规模的路演和试用,大大火了一把。 </p><p>  最后,果不出小张所料,某竞品果然搞了全国大型的买赠活动,在其他市场非常成功,唯独对小张没有任何威胁。通过对手的“第三只眼睛”,小张知道自己应该做什么,灵活做出反应,结果自然事半功倍。 </p><p>  经验:对手之间的竞争永远不可避免,但不能因为是对手而“一叶障目,不见森林”。善于利用竞争对手的“第三只眼睛”,知道对方在做什么,自己应该如何应对,这样在较量中取长补短,才能够不断地把握主动权。 </p><p><strong>  同事——“第三只眼睛”看自己。</strong>
        </p><p>  营销是一个管理相对松散的行业,每个营销员相对都是一个独立的个体,但这个独立的个体如果离开营销团队,无疑就象一滴水离开了大海,瞬间就会蒸发地无影无踪。而营销员要想在团队这个大熔炉中被锻造成一块好钢,必须要学会与同事的交流和沟通,从同事的“第三只眼睛”中,看见自己的影子,对自己做出及时调整,让自己永远大踏步前进。 </p><p>  与上司的交流,主要看自己的思路符不符合公司的整体发展思路。营销员不可避免有走偏的情况,这个时候营销员就应该通过上司的指点和帮助,迅速做出反应,扭转方向,跟上公司的目标和步伐。上司从团队的利益出发制定方针政策,站得高,望得远,这就要求个人利益永远要服从于集体利益。作为负责任的上司,是非常愿意与下属进行深入交流的,他不会拒绝一名下属的谦虚咨询,更不会对下属存在的问题听之任之,放任自流。所以,营销员要学会整合自己的上司,从上司的谋略中发现自己的不足和问题,并马上解决,以在团队中获得健康的发展。 </p><p>  与同事的交流和沟通,营销员主要是让同事通过他们的观察和理解,对自己提出意见和建议,并能够通过同事的“第三只眼睛”,探索出在团队中判断对与错的基本标准。对于来自各方的意见和建议,同事的建议可能更中肯、更直接、更理性一些,也可能是最容易让人接受的。真正的朋友是什么?就是对自己直言不讳提出批评的人,他不怕得罪你,也不怕你不理解,他对你的问题永远毫不隐瞒,大多时候甚至一点也不顾忌你的感受。这种批评是最深刻的爱! </p><p>  但,同事们凭什么拿你当朋友?先决条件是你必须要拿他们当朋友,坦诚相待,荣辱与共。聪明的营销员善于整合内部的资源,使自己成为一个团队的核心,这样才会在同事的监督和帮助下,一步一步地规划自己的职业生涯,让朋友们的“第三只眼睛”照亮自己前进的方向。 </p><p>  经验:同事的“第三只眼睛”无时无刻不在看着自己,营销员永远也走不出同事的目光。对于同事,营销员不妨“敞开胸怀给人看”,做一个透明的人,用“良言”指导自己的行为,用“良药”医好心中的“病”。 </p><p>  有人说:“人最不了解的是自己,最难战胜的也是自己。”将“第三只眼睛”进行到底,营销员对自己狠一点,残酷一点,加强监督和自我监督,实行批评和自我批评,对自己客观地评判,无情地解剖,彻底地改造,可能会把自己看得更清楚一些,自己的路也就会越走越宽,越走越平坦,越走越光明。 </p>
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